大講堂2 當(dāng)業(yè)主說(shuō)要獨(dú)家委托給做中介的朋友時(shí)

經(jīng)紀(jì)人舒敏的一個(gè)顧客指定要購(gòu)買××小區(qū)的房子。這天，舒敏聽(tīng)說(shuō)該小區(qū)有一個(gè)業(yè)主有售房的意向，便第一時(shí)間打電話過(guò)去詢問(wèn)，卻被對(duì)方告知：“我要獨(dú)家委托給一個(gè)做中介的朋友。”

應(yīng)避免的錯(cuò)誤

1．“為什么要獨(dú)家委托呢？多委托幾家中介，房子才能賣得更快啊。”

――人們普遍更信任自己的朋友。這樣蒼白的一句話并不能讓業(yè)主轉(zhuǎn)而信任一個(gè)陌生人。你是在從業(yè)主的朋友手中搶客戶，如果沒(méi)有一些具體的、有吸引力的闡述，業(yè)主怎能輕易聽(tīng)信于你？

2．“獨(dú)家委托很容易引起糾紛，不信您可以上網(wǎng)查一下，很多專家都不建議做獨(dú)家代理。”

――這種應(yīng)對(duì)明顯是想通過(guò)貶低獨(dú)家委托來(lái)突出多家代理的好處，殊不知，這樣做反而會(huì)給業(yè)主留下負(fù)面印象。

近些年來(lái)，房地產(chǎn)交易日益火爆，在一些好的地段，有時(shí)候甚至?xí)环侩y求，一旦有好房源推出必遭“秒殺”，可以說(shuō)“好房源就是成功的一半”。因此，我們必須抓住每一個(gè)房源，尤其是那些優(yōu)質(zhì)房源，這樣才能更好地提升自己的業(yè)績(jī)。

當(dāng)業(yè)主表示要獨(dú)家委托給朋友時(shí)，我們當(dāng)然不能輕易放棄。業(yè)主的委托方式不外乎多家掛盤或獨(dú)家委托，其最終目的都是為了盡快、安全地將房產(chǎn)出手并變現(xiàn)。業(yè)主之所以打算獨(dú)家委托，主要還是看在朋友的情分上。此時(shí)，我們?nèi)绾尾拍苷f(shuō)服業(yè)主，與其朋友共同代理這一房源呢？

首先，我們要緊緊抓住業(yè)主想盡快將房產(chǎn)變現(xiàn)的心理，用誠(chéng)懇的態(tài)度向業(yè)主闡明在幾家中介同時(shí)掛盤的好處。例如，多委托一家中介就多了一條推廣渠道，客源就更多，賣得也更快。如果業(yè)主猶豫不決，那么我們就要用一些額外的利益來(lái)吸引客戶，例如，我們可以表示會(huì)將該房源作為重點(diǎn)房源，每天在報(bào)紙或者其他媒體上打廣告進(jìn)行推介等。其次，我們要闡明自己公司的實(shí)力及信譽(yù)，以獲取業(yè)主的信任，最好列舉一些成功的交易案例。

需要注意的是，我們不能因?yàn)榧庇讷@取業(yè)主的委托而故意詆毀獨(dú)家委托這一方式，也不能對(duì)業(yè)主的中介朋友有任何偏激的言辭，否則只會(huì)讓客戶心生不滿甚至懷疑我們的人品，最終只會(huì)搬起石頭砸了自己的腳。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)

經(jīng)紀(jì)人：“陳先生，您有套××小區(qū)的房子要出售，是嗎？”

業(yè)主：“是啊，怎么了？”

經(jīng)紀(jì)人：“是這樣的，我手頭上有兩個(gè)客戶想要購(gòu)買××小區(qū)的房子，您看什么時(shí)候方便，我?guī)Э蛻羧タ捶浚俊?/p>

業(yè)主：“不用了，我想獨(dú)家委托給××房產(chǎn)。”

經(jīng)紀(jì)人：“哦，是嗎？××房產(chǎn)也是一家大公司，挺有實(shí)力的。陳先生，請(qǐng)問(wèn)您為什么獨(dú)家委托給他們呢？”（對(duì)業(yè)主的做法表示認(rèn)同，這樣一來(lái)業(yè)主就不再把你放在對(duì)立面了）

業(yè)主：“我有一個(gè)朋友在那里。”

經(jīng)紀(jì)人：“這種事情交給朋友辦的確比較放心。陳先生，您說(shuō)您著急用錢，想將房子盡快賣出去？”（急業(yè)主之所急，才能爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)）

業(yè)主：“是呀。”

經(jīng)紀(jì)人：“那您知道怎樣才能將房子盡快賣出去，并且賣個(gè)好價(jià)格嗎？那就是要多找些客戶啊！客戶越多，賣得就越快，您說(shuō)是吧？”

業(yè)主：“是啊，沒(méi)錯(cuò)。”

經(jīng)紀(jì)人：“那您就應(yīng)該多找?guī)准抑薪楣緬毂P啊，這樣客戶就多了，房子就容易賣出去了。”（向客戶闡述多家掛盤的好處）

業(yè)主：“說(shuō)得倒也有道理。可是我擔(dān)心找的中介太多了會(huì)很麻煩，會(huì)經(jīng)常被打擾。”

經(jīng)紀(jì)人：“的確，有些中介確實(shí)不太顧及客戶的感受。我們是××市十佳中介，在這個(gè)片區(qū)已經(jīng)扎根好多年了，附近的好多業(yè)主都是通過(guò)我們買的房子。”（闡明本公司的資質(zhì)，給業(yè)主吃一顆定心丸）

業(yè)主：“那好吧，你們也幫忙多找找客戶吧。”

經(jīng)紀(jì)人：“好的，陳先生，您放心，我們一定會(huì)將您這套房子作為主推房源。您的房子戶型結(jié)構(gòu)好，裝修又不錯(cuò)，只要價(jià)格合適，一定可以很快賣出去。現(xiàn)在我們辦一下手續(xù)，登記一下您的信息……”