第一章 房源客源一個都不能少

大講堂1 當業主以準備自售為由拒絕委托時

經紀人劉梅今天在網上看到有一位業主說有一套房子要出售，看樣子應該是個人房源信息，而不是中介房源信息。劉梅對那個小區很熟，已經代理過該小區好幾套房子的買賣業務了。這個小區的戶型、環境、物業等條件都還不錯，經常有客戶點名要買那邊的房子。

可是，當劉梅打電話給業主時，業主卻告訴她說：“我準備自己賣，不想找中介。”

應避免的錯誤

面對這種情況，有些經紀人自亂陣腳，甚至說出“您沒有渠道和客戶，要怎么賣”或“您自己肯定是賣不出去的”這樣的話，結果自然是無法拿下這個房源的代理。想想看，如果你是業主，聽到這樣令人不舒服的話，你會高興嗎？還會愿意把房源委托給對方嗎？所以，房地產經紀人與客戶溝通時最忌諱使用反問，這樣會讓客戶難堪，容易引起客戶的不滿。

房地產經紀人這個行業的入門門檻相對較低，從業人員的質量也是參差不齊，這就造就了很多業主對我們會有些偏見，從而以“準備自售”等各種理由拒絕將房源委托給我們代理銷售。說到底，業主不愿意委托我們賣房，主要是出于對中介行業的不了解以及由此產生的不信任，而我們作為一名房地產經紀人，所要做的就是盡量取得業主的信任，讓業主明白找我們代理賣房其實對他更有利。

1．溝通遇到障礙時，要試著換位思考

業主拒絕代理，一般發生在房地產經紀人打電話給業主問詢房源的時候。電話溝通有一個弊端，就是很難捕捉對方的心思。所以，這個時候一定要順著業主的意思來進行說服。在遭到業主拒絕之后，我們不能輕易放棄，但不能死纏爛打，而應該站在業主的角度去換位思考：我為什么要委托中介賣房？

2．找準業主的顧慮所在，對癥下藥進行說服

一般來說，業主拒絕委托中介銷售房子不外乎兩個原因：一是對房地產中介公司不信任；二是想省下中介費用。因此，在與業主交流的時候，我們可以從以下三個方面來進行說明。

首先，讓業主明白，我們是正規的中介公司，操作規范，能夠保證交易的安全性，還可以幫助業主避免一系列的后顧之憂，最好舉一些實例來證明。

其次，向業主說明跳過中介自行成交的不利和風險。二手房交易是一個煩瑣的過程，需要辦理許多相關手續。一旦跳過中介，買賣雙方就必須親自去處理這些事務，這會消耗雙方很多的時間和精力，降低交易的效率。此外，由于不熟悉相關事務，還很可能不小心落入一些陷阱。

最后，也是最重要的一點，要向業主說明他們委托我們中介賣房所能得到的好處和利益。例如，公司推廣渠道多樣、客源豐富，能夠幫助其更快地賣出去、賣個好價錢，還可以用幫助搞衛生、打廣告、重點推介等額外利益來吸引業主。

3．買賣不成仁義在

俗話說“買賣不成仁義在”，如果談到最后，業主依舊表示要自行銷售，為了給業主留下一個好印象，也為了給自己留一條后路，我們應向業主表示，自己在二手房銷售這方面比較專業，如果有什么不懂的地方，可以隨時打電話來詢問，自己會為其提供一些有價值的信息。這樣一來，業主便會對我們產生好感，說不定過幾天發現自行銷售麻煩太多，遂而改變主意委托我們賣房了。

我們可以這樣應對

經紀人：“劉女士，我在網上看到您有一套××中心的房子要出售，想向您了解一下具體情況，可以嗎？”

業主：“你說吧。”

經紀人：“請問您的房子多大？在幾樓？”

業主：“131平方米，三室兩廳，18樓。”

經紀人：“是不是可以看到××湖？”

業主：“是的，東南向，不但可以看到××湖，還能看到體育館和××山。對了，你是不是中介啊？”

經紀人：“劉女士，您可真是厲害，一下就能聽出來我是中介。是的，我是××房產公司的小陳。”（真誠以對，才有可能取信于人）

業主：“對不起，我沒有打算委托中介。”

經紀人：“劉女士，是這樣的，我家就住在××中心邊上的××花園，我對這一片區非常熟悉，已經賣過十幾套那里的房子。而且，我手上現在就有三個想買××中心的房子的客戶，如果您委托我們銷售，相信很快就能幫您賣出去。”（業主都希望自己的房產能盡快售出，及時亮明自己手中的客源，就有可能打動業主）

業主：“可是，我聽說委托中介會有很多麻煩。”

經紀人：“劉女士，我想您可能是對我們中介行業有所誤解。其實，委托中介賣房對業主來說是非常有好處的，例如，我們可以更快地幫您賣出房子，可以為您節省時間和精力……”（向業主說明委托中介賣房的好處）

業主：“你說得挺好的，可是我還是覺得不太放心。”

經紀人：“劉女士，這一點請您放心，我們××房產是本市十佳中介之一，管理完善，所有的員工都經過系統培訓，至今還沒有出現過客戶投訴的事件。而且，我從事這一行業也有十幾年了，相對來說經驗還是比較豐富的，上個月你們××中心A幢1608的那套房子就是我幫忙交易的。”（向業主介紹公司情況，讓業主對公司實力有清楚的認識，同時舉出一些實例來證明，業主會更加信任你）

業主：“哦，那我什么時候去你們公司看看吧。”

經紀人：“好的。您看明天上午還是明天下午方便？”（邀約最好采用“選擇式”，這樣不容易遭到拒絕，不管對方如何選擇都會來公司面談，這樣才有機會爭取到業主的委托）

業主：“明天上午吧。”

經紀人：“好的。劉女士，我會專門在公司等您，我們公司就在……”（詳細說明公司的地址，以便業主順利地找到）