大講堂17 當客戶站在盤源架前說“隨便看看”時

當客戶站在店門口觀看盤源時，房地產經紀人通常會立即來到客戶身邊，詢問客戶有什么需求或向客戶簡要介紹盤源情況，此時有一些客戶經常會回答一句“我隨便看看……”

應避免的錯誤

1．“好的，那您隨便看看吧！”

――任由客戶獨自在門外看房源的做法是非常不可取的，這是房地產經紀人消極應對的表現。如果沒有吸引客戶的房源信息，估計不出兩分鐘，客戶就會悄然離開。

2．“那好，您隨便看看，我叫小陳，有什么需要可以叫我。”

――從表面上看這樣對待客戶似乎沒有錯，而且也非常禮貌。但問題在于沒有主動接近客戶，沒有邀請客戶到店內坐下詳談，客戶很有可能真的只是“隨便看看”就離開了。

3．“您好！這是我的名片，有需要的話可以進來了解一下。”

――在還沒有任何交談的情況下就拿出名片太唐突，客戶會感覺到壓力，估計沒一會兒就會找借口離開。

4．“外面這么熱，干嗎一直站著呀，進來坐坐，我給您詳細介紹一下。”

――過分熱情地打招呼也會讓客戶敬而遠之。

在最初接觸階段，客戶難免都會有些戒備心理。因為他們覺得“買的沒有賣的精”，擔心一旦自己做出什么表示，就會落入那些中介設計好的“圈套”之中。這個時候，死纏爛打只會逼走客戶，應該給客戶一點適應期，再選擇適當的時機去接近客戶。

客戶之所以會有這樣的表現，一般有兩個原因：一是客戶只是在閑逛，看到盤源便停下來看看，順便了解一下目前房地產市場的行情；二是客戶沒有看到他想買的房子，不想與房地產經紀人打交道或者是不想過早地與之接觸。不論屬于哪一種情況，此時客戶本能地對房地產經紀人有一種防備心理，任何不恰當的語言都有可能導致客戶立刻離開。

發現客戶在店門口觀看盤源，房地產經紀人應立即起身與之打個招呼并詢問有什么需要，這是對客戶的尊重。遭到客戶的冷淡回應后，我們也不要輕易放棄，而應該保持積極處理問題的心態，嘗試主動和客戶溝通。消費者行為學專家表示，如果能讓客戶在30秒之內對你的話產生興趣，那么客戶建立的心理防線已經開始瓦解。所以，我們要學會運用話術讓客戶在30秒之內提起興趣，并接受進店詳談的邀請，這樣才有機會引導客戶說出自己的需求。

一套房子動輒幾百萬甚至幾千萬元，這對任何一個普通人或者普通家庭而言都不是小數。在這樣的背景下，因特殊原因報價低于市場價的房源往往就會對客戶有明顯的吸引力。因此，我們可以適當拋出一些這樣的房源信息，如業主著急用錢大幅降價、業主打算出國、業主因工作調動而急著賣房等，讓客戶以為有較大的談價空間，從而產生興趣跟我們進店了解情況。

我們可以這樣應對1

經紀人：“先生，您好！請問有什么可以幫您？”

客戶：“我隨便看看。”

經紀人：“有個業主因為工作調動，全家要搬到××市，昨天委托我們出售一套房子，不知道您有沒有興趣進來了解一下？”（以工作調動為由，讓客戶產生乘機壓價的想法，從而吸引客戶對該房源的興趣）

我們可以這樣應對2

經紀人：“先生，您好！請問有什么可以幫您？”

客戶：“我隨便看看。”

經紀人：“來得早不如來得巧，我們店里有一個超值盤，昨天業主才說急需用錢，主動降了50萬元。不知道您有沒有興趣進來了解一下？”（直接以大幅降價吸引客戶，同時“業主急需用錢”這一說法也對客戶很有吸引力）