大講堂18 當客戶是朋友或熟人介紹來的時

有人幫忙介紹客戶是好事，不過有時候房地產經紀人卻對朋友或熟人介紹來的客戶很頭疼。有些客戶不了解行情或不理解房地產經紀人，我們明明已經盡最大努力幫忙談價格，并在中介費方面給了最大優惠，他們卻還嫌我們不夠意思。面對這類特殊的客戶，該如何接待比較好呢？

應避免的錯誤

1．和接待其他客戶一樣，一視同仁。

――和接待其他客戶一樣接待朋友或熟人介紹來的客戶，很容易招致對方的不滿，甚至會招致朋友或熟人的不滿。

2．讓其他同事幫忙接待。

――朋友或熟人給你介紹客戶，你卻推給其他同事，以后誰還敢介紹客戶給你呢？

3．直接告訴客戶，自己只能做這么多了，如果可以就買。

――對方可能會認為你不樂意接待他，不樂意幫助他。

朋友或者熟人介紹來的客戶與一般的客戶不同，他們對我們有更多的信任，但同時也有更多的要求和期待。

當有朋友或熟人介紹客戶給我們時，我們首先要對其表示感謝，并表示會盡最大努力讓客戶滿意；其次要多了解一些新客戶的信息，如購買意向、預算、性格等，這樣才能“知己知彼，百戰不殆”。

和新客戶初次見面，我們要表現出十足的熱情，不時地夸一下朋友或熟人的優點，同時要感謝他們的信任，表示“既然您是張先生介紹來的，我肯定會盡心盡力為您服務的”；然后再仔細詢問客戶的需求，結合先前從朋友或熟人那里得到的信息，有的放矢地向他進行推薦。但是請記住，無論如何我們都不要輕易做出承諾，因為最后不能實現承諾的話，不僅會對銷售不利，還會影響朋友或熟人對我們的印象。

我們可以這樣應對

經紀人：“李總，您好您好！雖然沒見過面，但您的大名我可是經常聽王總提到啊，他說您為人實在，而且事業做得很大。”

客戶：“哪里哪里，還是王總的生意大，我這里只是小打小鬧混口飯吃而已。”

經紀人：“李總，您可真謙虛。對了，您這次準備買多大的房子？”

客戶：“三房吧。小陳，我對房地產可是外行，您可要好好幫我選一套好房子。”

經紀人：“放心吧，李總，您是王總的朋友，也就是我的朋友，我一定會盡力的。”