大講堂13 當我們準備電話邀約客戶前來面談時

電話鈴聲響起往往意味著機會來了，但幾乎沒有交易是只通過電話溝通就能達成的。所以，如何通過電話邀約客戶前來面談就成了房地產經紀人的一門必修課程。

應避免的錯誤

1．“有什么需要了解的，就到我們店里詳談吧！”

――如果一上來就這樣應對客戶的話，那么一定會把客戶嚇跑。客戶之所以會先打電話，就是想先了解一下情況，你尚未讓客戶接觸到他感興趣的信息就貿然邀請，只會被拒絕。

2．“電話里也說不清楚，您來我們店里，我再給您介紹吧。”

――面對面的溝通確實更容易將事情講清楚，但客戶一問情況你就這樣回答的話，很可能會讓客戶誤認為房源或者什么方面有貓膩。

3．“您看什么時候有空到我們店里來，我們詳細給您介紹一下。”

――邀約客戶一定要具體到哪一天的上午或者下午幾點鐘，這樣才能讓客戶看到你的誠意，才會在約定的時間前來面談。

電話溝通只是房地產經紀人與客戶建立初步聯系的一個手段，客戶不可能不實地看房而僅憑我們的推介就草率地做出購買決定，期望僅僅通過電話就搞定一筆交易無異于癡人說夢。那么，為什么又一直要強調電話溝通的重要性呢？因為通過接聽客戶的電話，我們可以在與客戶的問答過程中對客戶的性格、需求等有個大致的了解，這樣我們才能在溝通過程中設計一些懸念，吸引客戶前來洽談或者實地看房。只有成功地邀約客戶前來面談，接聽電話的目的才算達到了。

那么，什么樣的邀約才更容易被客戶接受呢？

1．邀約的時機

如果客戶已經對某一房源有較為明確的意向，那么他一定會試圖在電話里向我們打聽更多更詳盡的房源信息。我們千萬不要在這個時候就對客戶的所有問題知無不言、言無不盡，最多只回答客戶提出的三四個問題。當客戶表示想進一步了解時，我們就該發出當面詳談的邀請了。

如果客戶尚無明確的意向，而我們通過對客戶需求的初步判斷，匹配出幾套房源，那么客戶肯定會急于了解這些房源的信息。這個時候，我們在透露一些較有吸引力的信息后，就應該邀請客戶前來詳談。

有一點需要注意，那就是在電話溝通這個階段，“猶抱琵琶半遮面”的含蓄往往比“一竿子捅到底”的利落更容易引起客戶的興趣。

2．邀約的方式

當我們邀請客戶上門面談時，一定不能含糊其辭。我們在與客戶溝通時最好將自己的提問方式從“開放式”改為“選擇式”，因為開放式問題的答案會有更多種可能性，不容易得到具體的答復。像“您看什么時候方便”這樣的說法最好避免，取而代之的應該是“您今天下午有空嗎”，不要懼怕客戶會說“下午已經有別的安排了”，只要我們已經引起了客戶的興趣，他一定會抽出時間前來面談的。

邀請客戶上門，一定要將自己門店的詳細地址告訴客戶，最好詳細詢問客戶的出行方式，替客戶規劃好交通路線，以便客戶更順利地找到門店。

通話結束時，我們必須等客戶先掛機，這是任何房地產經紀人都必須養成的一個好習慣，否則客戶會認為你是一個粗枝大葉、不懂禮儀的人，從而對你產生不信任的感覺。

我們可以這樣應對1

（客戶有意向房源）

經紀人：“您好！”

客戶：“小謝嗎？我在報紙上看到你們那里有一套××豪苑的兩房，是嗎？”

經紀人：“是的。請問您貴姓？”

客戶：“我姓肖。”

經紀人：“肖女士，您好！這套房子戶型結構非常不錯，客廳和臥室都很大，還帶兩個陽臺。”

客戶：“能讀××附屬小學嗎？”

經紀人：“可以的，肖女士。請問您小孩現在幾歲？”

客戶：“五歲，再有大半年就準備上小學了。”

經紀人：“那這套房子真的很適合您。您也知道，現在的家長都想讓孩子上個好學校，所以這片的房子非常搶手。”

客戶：“價格能不能再低點呢？”

經紀人：“肖女士，這套房子的價格已經算是比較實惠了。您還是先看看房子吧，關鍵是您要喜歡，您看您是上午方便還是下午方便？”

客戶：“下午三點吧。”

經紀人：“好的，肖女士，那我下午三點準時在公司等您。我們公司就在湖濱北路36號，也就是××附屬小學的正對面。我的電話號碼是13×××××××××，您過來時可以給我先打個電話。”

客戶：“好的。”

我們可以這樣應對2

（客戶沒有意向房源）

經紀人：“您好，××房產小謝為您服務！”

客戶：“請問你們那邊有××廣場的三房嗎？”

經紀人：“有的。請問您貴姓？”

客戶：“我姓肖。”

經紀人：“肖女士，您好！請問您對房子有什么要求嗎？”

客戶：“面積不要太大，110平方米左右就可以了。”

經紀人：“那樓層呢？”

客戶：“底層和頂層不要，別的都可以，主要看房子情況怎么樣。”

經紀人：“好的，肖女士，我現在就幫您查詢一下，看看哪套最適合。那您什么時候看房方便呢？”

客戶：“下午三點后吧。”

經紀人：“好的。肖女士，那我先幫您查找一下房源，然后再給您回電話。請問您的電話號碼是？”

客戶：“就打我這個手機吧。”

經紀人：“好的。肖女士，那我過半個小時給您回電話，可以吧？”

客戶：“可以。”