品牌思維：好品牌=在心中烙下印記

品牌思維的最重要一點，就是在用戶心目中烙下深刻的印記。

可口可樂第二任董事長兼總經理羅伯特·伍德魯夫曾經說過這樣一句話：“即使可口可樂的工廠被大火燒掉，給我三個月時間，我就能重建完整的可口可樂。”大火能燒掉的只是廠房、設備，燒不掉的則是客戶心智中選擇與認知的載體——品牌。

這就是品牌的力量。

中國的白酒文化源遠流長、博大精深，我國白酒企業經過多年發展，無論是釀酒工藝還是創造的經濟價值都達到了一個頂峰，白酒行業的競爭也日益激烈，然而，一說起白酒中的龍頭老大，所有人都會給出一個共同的答案：茅臺。

茅臺的品牌是怎么打造出來的？獨一無二的釀造工藝和深厚的歷史底蘊固然重要，但還有一點我們也不能忽視：茅臺酒每年的廣告費投入高達700多億！茅臺不斷通過廣告來營造、強化一個概念——茅臺酒是中國白酒里面的奢侈品，喝茅臺酒，喝的是享受，體現的是身份。這樣一來，就在所有喝酒甚至不喝酒的人心中種下了一個期待。

這些年，白酒市場上又有一匹“黑馬”沖了出來，那就是“江小白”。這個針對年輕人的白酒品牌迅速崛起，在短短幾年里火遍大江南北，為什么？原因就在于江小白懂得如何塑造品牌。

與傳統的白酒不同，江小白采用了一種獨特的包裝，它的瓶身設計別致，瓶子上會印刷各種不同的語錄，或是表達情感，或是發表對生活的見解，這種白酒瓶就是江小白特有的“表達瓶”。消費者還可以“DIY”（自己動手做），將自己的語錄印刷到瓶身上。通過這種方式，江小白給年輕消費者一個釋放情緒的出口，實現了情感的交流與互動，從而牢牢抓住了他們的心。

江小白之所以能在很短的時間里實現品牌效應，是因為它賣的不是白酒，是情懷，是文化。

江小白的異軍突起給白酒行業乃至整個生產行業都帶來了很多啟示：一個品牌要深入人心，不僅要專注于自身的產品，還要懂得消費者的心，找到屬于自己的消費群體，與消費者建立情感，增強消費體驗。在關注消費者的同時，還要注意進行適當的社會化媒體營銷，在抓住消費者的心的同時，形成品牌價值鏈，把消費者的心牢牢鎖在品牌上。

在所有的消費領域，消費者的消費導向完全以品牌為風向標，品牌已經成為人們消費選擇的重中之重，一切營銷的關鍵，都是圍繞品牌而展開。

作為品牌的創造者、所有者、經營者，企業家必須具備品牌思維和品牌意識。商業社會的競爭維度從低到高依次是產品銷售、渠道競爭、廣告宣傳、品牌競爭，品牌是走進用戶心智的高維度競爭。

一個擁有品牌思維的企業家在品牌剛剛開始創造的時候，就為品牌謀劃好了前景，明確它未來會成為什么、會有什么樣的影響力；在運營階段，無論是進行公關傳播，還是營銷策劃，還是線下活動，都會關注核心點——達到最大程度擴大品牌的知名度；在管理品牌的時候，知道什么是必須避開的雷區，知道什么原則是必須堅持的，知道為了品牌該做什么，不該做什么；在企業資本運作階段，知道如何利用資本來把品牌做得更有知名度，實現品牌資產化。否則，你的品牌會是缺乏“魂”的品牌，永遠都不可能贏得客戶的認可。

塑造一個好品牌，就是在客戶的心中烙下深刻的印記。而要做到這一點，需要不斷對品牌進行打磨，只有長期聚焦深耕，才能被客戶長久地記住，才能享受品牌帶來的紅利。正如著名營銷戰略專家艾·里斯所言：“品牌不是用來捕殺大型獵物的打獵許可證，用得越多越好，品牌是需要打磨、拋光的鉆石?！?

方法論

品牌的塑造雖然不能一蹴而就，但是是有規律可循的。只要掌握了規律，進行以下四大修煉，就可以打造出好品牌。

1.建立一個獨一無二的視覺符號

比如江小白的包裝，以藍色、白色的完美組合，賦予江小白青春的活力：100ml磨砂扁玻璃瓶裝打破了傳統白酒包裝“酒壇”的形狀，抓人眼球；戴眼鏡系圍巾的年輕小伙子的卡通形象，將品牌擬人化，更加親近年輕人。這樣的品牌形象，讓人一見難忘。

2.給品牌一個明確的定位

在塑造品牌時，我們需要對自己的品牌進行清晰定位。一提到品牌名，就能夠讓客戶聯想到這個品牌的形象。品牌的定位一定要和產品的個性概念結合起來，這樣才能夠讓客戶將之區別于其他品牌。

3.讓你的品牌“講故事”

品牌故事能夠豐富品牌形象，使其在客戶心中的烙印更深刻。企業故事、創業者的故事、產品故事等都可以作為品牌故事，反復宣傳，直到客戶耳熟能詳。

褚橙現在成了非常知名的水果品牌，它為什么能火？因為褚橙賣的不是橙子，而是年過古稀仍然艱苦創業、東山再起的勵志故事，賣的是一個老人老驥伏櫪、志在千里的情懷。有了這樣真實、積極、傳奇、勵志的創業者人物故事，褚橙與普通橙子就有了根本的區別，成為一個超級品牌，不但吸引了無數消費者，更吸引了很多創業者、企業家來到褚橙種植基地參觀、交流、學習，激勵自己以褚時健為榜樣，砥礪前行、勇往向前。

4.給客戶一個承諾

其實每個人都愛偷懶，人們不愿意在每次購物時都比來比去，如果有一個品牌能夠在他們重視的某個點上，比如安全性、價格、質量等方面，給他們足夠的承諾，他們就會選擇它。

在這個萬物互聯的時代，只有那些明了新的品牌規律，具備專業品牌素養，有個性、有創意、有情懷的卓越品牌，才能勇立潮頭，聚合粉絲，自帶“流量”，形成“現象”。

營銷思維：9%思考如何做產品，91%思考如何做營銷

具有商業思維的企業家，永遠用9%的時間做產品，91%的時間做營銷。

在商業社會，無論我們的產品有多好，賣出去才是最終目的。一個具有商業思維的企業家，永遠用9%的時間來做產品，用91%的時間來做營銷。

對于營銷思維，有一個非常重要的理念需要梳理，這個理念就是：“我們需要具備營銷思維，而不是銷售思維”。

如果我問你“什么是銷售”，可能100個人會給出100種不同的答案，因為每一個人對銷售的理解都不一樣。但如果我問你“什么是營銷”，可能100個人里至少會有90個人把營銷理解為銷售，在他們的認識里，營銷就是銷售，兩者指的是同樣一個概念。但這實際上是一種非常錯誤的認知。

我舉一個簡單的例子，當你走進一家品牌專賣店，銷售員一直跟在你身后，拼命向你介紹他們的產品多么好、多么適合你，這就是銷售。但如果你走進這家店，看到了一件非常獨特、新穎的產品，銷售員還沒有開口說話，你就已經非常渴望擁有這件產品了，這就是營銷。

這兩者的區別在于，前者是銷售員費盡心思想賣產品給客戶，而后者是通過各種方式來吸引客戶，讓客戶主動來買。

愛馬仕就是把營銷思維發揮得淋漓盡致的一個經典案例。愛馬仕是頂級奢侈品的代名詞，是全球奢侈品牌中皮包平均單價最高、訂制比率最高、在二手市場比新品還貴的唯一品牌。從1837年創立至今，橫跨了三個世紀，這家品牌在近200年的商業競爭演變中始終傲立品牌世界的巔峰。但是，很多人或許并不了解，愛馬仕連營銷部門都沒有！為什么？因為他們覺得營銷是無處不在的。

愛馬仕的營銷，用一句話來總結，就是創造一種“讓人想要購買的欲望”。愛馬仕的產品，很多都是“有錢也買不到”。門市里偶有“凱莉包”，但“柏金包”卻只限展示，無法購買。決定購買的客人，必須親自到專賣店預約下單，并且親自決定產品的定制細節，比如皮革的顏色，金屬扣環的款式等。下單之后，因為產能受限，客戶需要等待很長的一段時間才能拿到產品。這樣稀缺性的目的不僅為了引起人們的羨慕，讓人們非常希望擁有，同時也滿足了擁有者被人羨慕和炫耀身份地位的虛榮心理。

愛馬仕只服務于頂級客戶，它的定位非常明確，放棄80%的大眾客戶群而緊緊抓住那20%的尖端客戶。如果一個普通人隨便走進愛馬仕的店，要求買某個明星同款包，可能會遭到銷售員的回絕：“對不起，店里沒有?！睈垴R仕還有一個VIP優先服務的規則，有些產品即使是名人如果不是愛馬仕VIP的話也沒法優先得到。這使得愛馬仕客戶的消費場景非常私密，也很等級化，來這里購物的人會感受到一種前所未有的榮耀感與尊貴感。

除此之外，愛馬仕一直以來都堅持經典設計、限量發售、線下銷售的模式，即使有營銷活動也只是針對業內人士的室內慶祝，這就會使客戶產生“饑餓效應”，這種饑餓效應能夠激發客戶對于愛馬仕的好奇心和渴求，甚至限量定制款的包包，會出現預定搶購的現象。

真正的營銷不是你讓人家來買，而是吊人胃口，讓人主動來買。

再回到剛剛我們提到的在品牌專賣店購物的案例，設想一下，客戶為什么會走進這家店？一定是被這家店的招牌和陳列吸引了，或者是被陳列在展示柜中的某件產品打動。當他走進店里，開始進一步觀察這件產品時，他的腦海里就會閃現出他使用這件產品時的畫面，這些畫面激發了他美好的想象，這些想象觸發了他的情感，使他忍不住想了解這件產品。盡管這個過程中銷售員還沒有走上前去跟他搭上一句話，這位客戶已經產生了想要擁有這件產品的沖動。

為什么會出現這種情況？因為營銷早就已經開始了，從招牌到店面裝修風格，從櫥窗到貨架陳列等一系列的環境已經讓客戶在自我銷售了，這就是營銷！

所以，我們要花91%的時間來思考如何做營銷，我們要把銷售過程中的所有環節都設計好，引導客戶主動購買。這其中，最重要的一點在于，我們要站在對方的角度思考，而且要100%站在對方的角度思考。只有進入客戶的心，了解他們的大腦是如何思考的，才能讓我們的營銷真正發揮作用。

方法論

用91%的時間來思考如何做營銷，從本質上來說，就是用91%的時間來找客戶的需求點。站在客戶的立場上，設身處地了解他們的想法和需求，找到問題的突破口，才能切中客戶的脈，撓中他們的“癢癢肉”，才能真正激發客戶的購買欲望。

我們在生活中往往也會扮演消費者、客戶的角色，仔細想想，我們在做出某種購買行為之前，是不是都會存在一種想法——我為什么要買這種產品，它能滿足我的什么需求？你的答案，或許就是客戶的答案。

1.希望得到：健康、物質、時間、金錢、成就感、贊美、美麗、成長、長壽……

2.希望成為：對社會有價值的人、成功者、好的父母、孝順的兒女、合格的愛人、能影響他人的人……

3.希望去做：欣賞世界的美、獲取他人的愛、不斷成長進步、滿足自己的欲望……

每一位客戶都有自己的需求，這些需求正是他們產生購買行為的源泉。圍繞這些需求做營銷，把“幫客戶買”放到比“賣給客戶”更重要的位置上，產品的銷售也就水到渠成了。

免費思維：免費是營銷的孿生姐妹

免費是打開消費者心門的鑰匙，一切免費都能創造出成交的可能。

免費思維是打開消費者心門的鑰匙。只要免費，人們的好奇心就會被激發，流量就會隨之產生，成交就有了無限可能。

在“互聯網+”時代，我們會發現，幾乎互聯網上的所有巨頭企業都用了“免費”這招：騰訊是靠免費即時通信軟件QQ起家的，后來推出的創新產品微信也延續了免費的模式；阿里巴巴的淘寶一直是免費的，新浪微博是免費的，百度的搜索引擎也是免費的?！懊赓M”變“入口”，“入口”變“財富”，這就是免費思維的秘訣。

世界上最早用免費思維獲得商業成功的是美國的吉列公司。1903年，吉列發明的可更換刀片的剃須刀只賣出了51副刀架和168枚刀片。于是，吉列公司做出了一個十分精明的決定：他們以極低的價格將剃須刀賣給軍隊，以期士兵們能夠養成剃須的習慣并延續到戰后。將刀架送給銀行作為回饋客戶的禮物。在超市與箭牌口香糖、咖啡、茶葉、調味品以及糖果進行捆綁銷售。通過這種免費方式，到1917年，吉列刀片創造出1.2億片銷量的市場，市場占有率80%，有44家海外分公司。到1920年，大約有2000萬人都在使用吉列的刀架和刀片。這之后，這種營銷模式就漸漸流傳開來。

到了互聯網時代，免費更成了整個互聯網商業模式的核心。小米的創始人雷軍曾經得出一個結論：在互聯網時代，唯一不會被打敗的生意，就是膽敢做不賺錢的生意。于是，他從一開始就不指望小米能在三五年之內盈利。雷軍找到了啟明創投進行融資時，曾經說過：“有一點我需要提前說明，小米科技在三到五年內是不準備盈利的，如果啟明想要收到短期利益的話，最好慎重投資，也可以選擇不投。”

有人質疑小米的盈利模式：“小米手機不靠硬件賺錢，究竟怎么盈利？”“十年前騰訊怎么賺錢，今天我們就怎么賺錢！”雷軍是這樣回答的。騰訊QQ是免費的，但騰訊卻成了中國最賺錢的互聯網公司。電子商務的核心就是比誰擁有的消費用戶多，只要用戶存在，以后總是會持續消費的。

雷軍認為手機是目前人們唯一必不可少且要隨身攜帶的電子設備，未來所有的信息服務和電子商務服務都要通過這個設備傳遞到用戶手上，誰能成為這一入口的統治者誰就是新一代的王者。三到五年不準備盈利，雷軍其實是想要占據一個入口，像Google和騰訊那樣，只要用戶足夠多，以后通過終端銷售內容和服務就可以盈利了。

于是，小米手機從一開始就不準備用硬件掙錢，初始定價為1999元，基本上接近成本，而內置的MIUI系統也是免費的。后來，小米又和聯通、電信合作，用戶預付一定的話費就可以免費拿到小米手機，從而開發了另外一種免費模式。這種顛覆性的營銷模式很快就取得了成效——小米手機剛上市賣一星期之后，就在所有國產手機里排名第一。

我們要記住，免費思維的邏輯是：當你確定這個客戶會給你帶來創造利潤的機會時，你就在前端設一個免費的產品吸引他的注意力，一切免費都會創造出成交的可能。一切資源的整合，都是首先從你免費為他服務開始的。我們要善于利用免費思維，這樣才能讓企業在被免費充斥的互聯網商業世界中獲利。

方法論

千萬不要認為“免費=不收錢”，免費思維的核心有兩個，一是在用戶黏度高的產品中免費，比如騰訊的QQ，從一開始就讓用戶免費使用。當用戶數量足夠龐大時，創造的價值將無可估量。微信也正是因為引流了QQ的用戶群，才在短短幾年的時間里達到了數十億的用戶數量。

二是在別人都收費并且客戶習慣了付費的領域免費。比如360推出安全衛士和殺毒軟件之前，所有的殺毒軟件都是收費的，用戶也習慣了付費，認為這是理所當然的事情，但360推出免費產品之后，無異于是向平靜的湖面投擲了一枚重磅炸彈，打破了行業的平靜和平衡，360因此異軍突起。

當然，免費的最終目的是為了盈利。通過免費思維，聚來大量的用戶，有了足夠的用戶后，可以從哪些方面產生利潤呢？以下幾種方式可供參考。

1.廣告付費：當免費產品獲得了海量的用戶與流量后，自然有廣告商愿意為之埋單。比如愛奇藝、搜狐視頻等視頻網站就是通過片頭或其他地方投放廣告，來收取廣告費的。

2.高利潤產品捆綁：免費產品可以與其他超高利潤的產品捆綁在一起，比如，移動、聯通等運營商“充話費送手機”等促銷活動就屬于這種盈利方式。

3.增值服務：就是在產品里提供一些個性化的功能，用戶可以通過支付的方式獲取這類服務，讓用戶有一種特殊的榮譽感，比如QQ會員，各大視頻網站的VIP會員功能。

除了以上幾種盈利方式，大數據服務、小眾用戶個性化定制、產品延伸等也可以通過免費產品來提高企業價值。

補貼思維：以短期讓利贏取長遠利益

所謂補貼思維，不在于燒了多少錢，而在于用錢燒出核心競爭力，在于以短期讓利贏取長遠利益。

在互聯網時代，有一種比免費思維更狠的思維，那就是補貼思維。

什么是補貼思維？就是不光對消費者免費，而且還要“倒貼”，通過紅包、返現、現金獎勵、折扣等多種多樣的方式，來吸引用戶、引爆用戶增長，并通過短期的讓利來留住用戶，從而謀求更大、更長遠的利益。

滴滴與快的在2014年進行的天價補貼大戰，在中國的移動互聯網發展歷史上是一個極具代表性的事件，以至于很多公司在遇到推廣難題的時候，第一時間就會想到一招：上補貼。

2014年元旦，快的打車在北京推出了新用戶打車返30元話費的促銷活動。作為競爭對手，滴滴打車馬上跟進，在司機端和乘客端推出了微信支付每筆車費減免10元的活動。不甘示弱的快的打車也隨之推出類似政策，一場出行領域的補貼大戰轟然打響。一時間，很多出租車司機最津津樂道的就是“我今天補了多少錢”，媒體也鋪天蓋地地報道因為有了滴滴打車和快的打車，出租車司機一個月能多賺多少錢。

春節過后，這場補貼大戰繼續升級：2月17日，滴滴打車與微信支付宣布再投10億元用于打車返現。支付寶與快的打車見此情形，也馬上把乘客的獎勵上調到11元，并且喊出了“我們永遠比同行多一元”的口號。

看上去，打車補貼就要進入一場沒有意義的“哄抬價格”階段了，但就在這時，滴滴打車選擇了一個更聰明的打法：2月18日，對乘客進行隨機12—20元不等的補貼。滴滴天使投資人王剛在2015年接受《福布斯》專訪時透露，馬化騰以多年運營游戲的經驗，出了另一個主意：每單補貼隨機，十塊到二十塊不等，這樣對方就完全無法跟進了。“我們永遠比同行多一元”的惡性補貼就此結束。

這之后，滴滴又開發了“紅包”產品進行補貼?！凹t包”補貼形式更靈活，有折扣也有現金抵扣，還對使用場景以及有效期進行了限定，與現金補貼相比更加理性。黃曉明、海清、佟大為、Angelababy、王珞丹、李小璐等明星都參與了“撒紅包”的熱潮，為滴滴打車拉來了很多用戶。

最終，滴滴打車成了這場補貼大戰的獲勝者，只用了一年時間，滴滴打車就從一個剛剛起步的創業公司發展到估值100億美元的規?！，F在，滴滴打車已經成為出行領域當之無愧的龍頭老大。

其實，不只是滴滴打車和快的打車的補貼大戰，團購領域曾經的“百團大戰”，支付寶和微信支付的紅包大戰，美團與餓了么、百度外賣的補貼大戰，都是補貼思維的一種體現。

生意的本質是盈利，為什么這么多互聯網企業都熱衷于用補貼的方式來“燒錢”？其實，互聯網模式與傳統生意經的差異在于其“盈利后置”，他們之所以對用戶進行補貼，是為了更好地引流量、圈用戶?；ヂ摼W思維的一個核心理念是“先圈用戶后圈錢”。當圈來的用戶足夠多時，就可以通過各種各樣的商業手段催化其產生價值。

補貼是一種用“金錢換時間”的短期市場行為。在同一個行業里，早期進入者會獲得先發優勢，而后進入者要想贏得立足之地，甚至趕超“前輩”，補貼就是一個非常好的途徑。當然，和免費不同，補貼是需要付出真金白銀的，這決定了這種行為只能短時間存在，不可能長期實行。

補貼通常是以競爭為導向的，互聯網的很多細分領域都存在“贏家通吃”的概念，第一名能贏得90%的份額，第二名分到9%的份額，剩下的所有企業可能加起來只能占到1%，所以，除非成為第一名，否則就意味著失敗或被收購。正因為如此，很多企業會采用補貼思維來贏得競爭勝利。

當然，所謂補貼思維，不在于燒了多少錢，而在于用錢燒出核心競爭力，在于以短期讓利贏得長遠利益。補貼的最終目的是為了留住消費者。這種營銷方式比一般的廣告、市場投入都更為有效。

方法論

采用補貼思維來經營企業，可以在短時間里起到立竿見影的效果，但如果掌握不好尺度，也有可能給企業帶來滅頂之災。

1.產品是根本，補貼是工具

如果產品本身競爭力不強，沒有留存度，用戶的增長和留存過度依賴補貼，一旦補貼停止用戶就不來了。所以，在做補貼之前，一定要打磨好自己的產品。

2.做好用戶分群、維度細分

眉毛胡子一把抓，不做用戶分群，不做維度細分（如市場環境、價值狀況、時間、地域、品類、生命周期等），就會造成補貼資源嚴重浪費。

對用戶做分群，可以減少不必要的補貼。不同的用戶群體會有不一樣的補貼敏感系數，有的用戶忠誠度高，對補貼不敏感，就不需要補貼，給他們補貼就很可能是浪費；有的用戶對補貼敏感度高，且又有很強的購買力，就應該加大力度補貼，把錢花在這些用戶身上是劃算的；還有的用戶對補貼敏感度高，但是用戶價值低，對這些用戶補貼的意義就不大。還有其他維度的用戶分群，需要進一步細分，對用戶價值和用戶補貼進行平衡。

在用戶的不同活躍周期，補貼也不一樣。一般來說前期補貼力度大，逐漸減小，直至取消，當用戶進入潛在流失期之后又進入一個新的補貼周期，會逐步挽留，隨著用戶從潛在流失變為流失，補貼的力度逐步增大，直到用戶被挽留。

3.合理運用補貼營銷工具

針對不同的目標應運用不同的補貼方式。在開始補貼之前首先要明確我們的目標是什么，然后確定采取什么樣的補貼手段，需要什么樣的營銷工具，補貼多大力度，達到什么樣的效果。在實際的操作過程中，補貼的營銷工具的運用也會有顯著差異，運用得好可以事半功倍。

長尾思維：放長線才能釣大魚

最成功的營銷就是把免費思維、補貼思維和長尾思維結合起來使用。

當我們采用免費思維或補貼思維來吸引用戶的時候，背后隱含著一種可能性：這些用戶身上一定存在著能讓我們賺到錢的利潤點，所以我們才會愿意免費甚至倒貼。所以，免費是因為后面有一個長長的“尾巴”能不斷實現盈利，這就是長尾思維。

在互聯網時代，長尾思維得到了淋漓盡致的體現。一直以來，很多企業家只關注最暢銷、最熱門的那個部分，也就是能夠帶來80%收入的20%的客戶、產品或服務。如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，他們關注的通常是曲線的“頭部”，比如，在銷售產品時，企業家關注的是少數幾個所謂“VIP”客戶，無暇顧及在人數上居于大多數的普通消費者。而處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事（銷量小但數量多的客戶、產品、服務）卻被忽略掉了。

而到了互聯網時代，因為關注成本大大降低，企業家們得以用很低的成本來關注正態分布曲線的“尾部”，關注“尾部”產生的總體效益甚至會超過“頭部”。

谷歌就是一個非常有代表性的“長尾”公司，谷歌的發展壯大就是把廣告商和出版商的“長尾”挖掘出商業價值的過程。在全世界有成千上萬的中小企業和個人商戶，因為規模小，從來都沒有打過廣告。廣告商對他們不屑一顧，就連他們自己也沒想過可以打廣告宣傳自己的產品。

但谷歌推出的Google AdSense卻瞄準了這部分人群。這個別出心裁的互聯網廣告服務把廣告的門檻降了下來，從此之后，廣告不再高不可攀。通過Google AdSense，所有人都可以自助打廣告，操作簡單，而且也不需要花費很多錢。實際上，這些中小企業和個人商戶所代表的正是一個龐大的“長尾”廣告市場，這條長尾到底蘊含著多么巨大的商業價值，誰也無法估量。

亞馬遜是另一個利用長尾思維獲得成功的經典案例。亞馬遜網上書店售賣的圖書中，只有10%屬于暢銷書，還有90%的書銷量很小，也相對難賣。然而，這些圖書憑借著種類的繁多，卻也能占據亞馬遜每年圖書總銷量的一大半。

沃爾瑪也是一個典型的“長尾”公司。當初沃爾瑪之所以能迅速占據美國市場，就是因為其不僅在各個大城市開設門店，還開創了在美國那些只有兩三萬人的小城鎮開設門店的先河。這一策略使得沃爾瑪把握住了那些住在小城鎮、消費需求不如大城市旺盛的“長尾”消費者的需求，從此，利潤不斷倍增，成為美國零售業的領先品牌。

谷歌、亞馬遜和沃爾瑪的成功說明：當所有的“長尾”集合在一起的時候，其市場規模是非常宏大的，利潤也是十分豐厚的。20%的有錢人購買流行產品的價值，遠不如80%的普通人購買非流行產品所創造的價值。更重要的是，這些“長尾”消費者進行的不是一次性交易，他們會持續不斷地進行消費，企業因此賺取的利潤也是源源不斷的。

在互聯網時代，長尾思維在打破傳統營銷理念的同時，也能更好地適應當今時代消費者“個性化、多元化”的市場需求。誰能夠在“多元化、個性化”上下足功夫，從而在“長尾”市場上贏得消費者的心，誰就能搶占市場先機，實現企業的良好業績。

長尾思維、免費思維與補貼思維并稱硅谷三大顛覆性思維。這三大思維相結合使用，就會所向披靡。很多互聯網公司成功的秘訣就在于把這三大思維結合起來。

方法論

只有掌握大多數的人群，才能引爆核心流量和購買力。那么，如何才能利用長尾思維，激發更多消費者的購買力？

1.讓更多消費者參與到生產中來

讓消費者參與到生產中來，有很多好處，可以挖掘出消費者的更多需求，可以使我們向“長尾”市場的深處繼續拓展，也可以降低生產成本，提高效率。

2.采用更豐富的傳播渠道

在需求個性化的長尾市場中，消費者的需求分布通常是零散的，而且互聯網時代獲取信息的渠道有很多種。所以，旨在挖掘“長尾”市場的企業不能停留于某一種熱門渠道，而應從更豐富的渠道來挖掘潛在需求，深入“長尾”的“尾部”。

3.不要妄想靠一種產品就能滿足所有人

很少有企業能只靠一種商品存活。尤其是在今天的互聯網時代，人們的選擇更多，需求也更個性化。所以，即使是人人追捧的“爆款”，也不可能滿足所有人。因此，只有多種產品組合，才能在“長尾”市場上贏得更多的消費者。

流量思維：看到流量的暗河

擴大流量，只要客戶留下痕跡，就能產出成交的機會。

無論是互聯網電商還是傳統的零售業，最核心的一個商業邏輯就是流量思維。流量為王，因為流量就是錢。

如果要開一家店，必須選擇一個好的位置，位置好才能人流多，商家的競爭就在于占領商圈、旺鋪和好地段，所以俗話說“金角銀邊”。到了互聯網平臺，這個邏輯依然存在。因為信息不再受到時間和空間的束縛，流量的重要性被無限放大，網紅、直播、自媒體、共享、支付軟件、應用工具……無數的互聯網創業風口，都可以理解為流量思維的產物。

流量意味著商機與財富。誰有流量誰就牛，有流量的網站能獲得更多的廣告，有流量的電商能賣更多的貨。

食品品牌“三只松鼠”的創始人章燎原就是流量思維的受益者。在他看來，企業營銷的重中之重就是流量，有了流量才能形成口碑傳播。2012年6月19日，“三只松鼠”在淘寶上線，章燎原給他的團隊提出了很多要求，最重要的一點就是占據流量入口。

為了實現這一點，“三只松鼠”精選了一個單品，大幅度進行降價促銷，使其在很短的時間里進入了堅果類食品銷售榜的前三。“三只松鼠”有一個專門的數據推廣部門，數據分析的對象包括：每天的銷售額，來自于哪些流量，多少來自于老顧客等，然后針對這些制定每次的投放計劃。

有很長一段時間，“三只松鼠”都是虧本的，但他們在流量推廣上卻投入了巨資。毛利50%的堅果產品，單是淘寶的推廣費用就占了銷售額的30%。如此大手筆的投入，使得“三只松鼠”在那一年的“雙十一”大促銷中創造了日銷800萬元的成績，知名度和曝光度隨之爆發。

身為企業的領導者，一定要看到流量的暗河，努力把流量做上去。我們做任何一個產品，只要吸引的流量達到一定的程度，這個產品就會產生質變，產生巨大的價值。

當然，只擁有流量是遠遠不夠的，將流量變現才是互聯網永恒不變的真理。任何一家企業的運轉和擴張都需要源源不斷的流量來支撐，任何形式的互聯網模式都需要有一個有效的流量變現途徑。在這個不斷進化的互聯網時代，企業如果不能快速抓住流量，并將產生的流量進行轉化，則很快就將被淘汰。

方法論

我們常說，沒有主動變現的流量，只有讓流量不斷變現的人。如何從海量流量中獲利？這成為企業家的一項必備能力。

關于流量變現，有兩個問題需要企業家們思考清楚。

1.變現時間：現在還是未來

在我看來，變現時間需要參考兩個因素。

第一，看流量是否能夠持續。如果流量只能持續很短的一段時間，必須盡快將其變現。如果流量是可持續的，還在快速增長階段，變現的時間可以推遲。

第二，看變現方式對用戶體驗的影響如何。如果采用的變現方式（如推出一些付費產品等）會影響到原來的流量，那么，就需要推遲流量變現。

比如，阿里巴巴曾經想在淘寶流量的基礎上進行天貓商城的推廣，結果導致了“淘寶圍城事件”，不得已之下，阿里巴巴選擇將天貓商城獨立運營。如果對原來流量沒有什么影響，則現在就進行變現，比如視頻網站在視頻開播前增加30秒廣告，對用戶產生的影響不大，這種情況下，上線廣告進行流量變現，就是可行且明智的做法。

2.變現方式：賣流量還是賣產品

我們看到，大多數企業的流量變現方式都屬于賣產品，也就是從大量流量用戶中挑選潛在的產品“消費者”，從中獲得利潤。但有一些企業采用賣流量的變現方式，比如網站刊登廣告、為電商商鋪導流、導購網站等，這類商業模式本質上就是“賣流量”。

無論是賣流量還是賣產品都應注意，將用戶引導到的區域和產品，不應該對流量初始地點和品牌造成損害，否則就會影響后續流量的進入，等于殺雞取卵，得不償失。

引流思維：只做流量的搬運工

引流的唯一準則就是：不管是線上還是線下，去人多的地方，提供有價值的產品或者服務。

過去，只有商家才能引導消費者購買，但現在，消費者有了流向商家的自主選擇權。所以，以前常用的“營銷”概念已經無法完全概括新的商品信息傳播過程了，取而代之的是“引流”這個更加形象的概念，而引流思維，也成了企業家必須擁有的一種思維。

在企業經營中，引流思維如何發揮作用？最重要的就是，你要忘記銷售，忘記產品，甚至忘記你自己，一心一意思考你的客戶缺什么、需要什么、對什么感興趣、他們的痛點有哪些，然后針對他們的需求點、興趣點和痛點來采取恰當的引流。

餐飲品牌海底撈是利用引流思維獲得流量倍增的一個經典案例，其所采用的主要引流方式是抖音短視頻。

在抖音短視頻APP的“海底撈”話題下，有大約1.5萬人參與了挑戰海底撈創意新吃法的活動。有一個創意新品叫“雞蛋灌面筋”，可能在刷抖音之前，很多人對這種吃法聞所未聞。究竟怎么吃？首先把雞蛋在杯中打散，加入蝦滑攪拌，然后在油面筋上戳一個小洞，倒入蛋液并封口，再放入火鍋里煮熟。現在，這道菜已經成了海底撈的一道名菜，很多人為了拍抖音專門去海底撈吃這道菜。

在抖音上，像這樣的海底撈配方還有很多，被網友們玩得不亦樂乎。比如網紅蘸料——海椒干碟、花生碎、芝麻油、蠔油、香蔥一起拌一拌，吃起火鍋美滋滋。這種蘸料堪稱現象級爆款產品，在抖音上擁有百萬以上的點贊量。

雞蛋灌面筋及“網紅蘸料”走紅后，已經成為海底撈的就餐標配，引發了海底撈門店一輪又一輪的排隊狂潮。線上創新內容的廣泛傳播，輻射到線下實體店，為實體店帶來了巨大的流量。

引流的唯一準則就是：不管是線上還是線下，去人多的地方，提供有價值的產品或者服務。為此，我們要做到五項修煉。

一是打造卓越的品牌

品牌自帶強大的引流功能。買空調時人們想到的是格力，因為格力品牌具有強大的流量吸引力；為什么大牌入駐天貓能讓淘品牌尸橫遍野，只不過因為淘品牌的流量吸引力遠不如那些大牌；如家的位置可以稍微比其他酒店的位置差一點，但目標顧客還是會順著導航自己找過來。

二是做好產品，把握根本

好的產品能夠形成流量池，能使客戶重復購買，口碑相傳，牢牢圈住一群忠實客戶，并且只要產品持續優質，流量池就會越來越大。小米就是靠極致體驗的MIUI系統在MIUI論壇里圈住了一波鐵桿“米粉”發家的。

三是善于利用價格的引流作用

免費、低價或補貼能吸引大量用戶，這本身就是一種引流。

四是選擇合適的渠道

渠道本身就是為流量而生。京東與微信合作，正是因為微信有巨大的流量，可以輕而易舉實現引流。

五是通過促銷來引流

促銷的目的就是為了引流，其精髓就在于聚集大量的人氣，形成狂熱的購買氛圍，讓那些想買又不想買的顧客在購買氛圍中做出購買的決定。比如每年的“雙十一”“6·18”，淘寶和京東都能實現海量引流，因為狂熱的購買氛圍會使消費者心甘情愿“剁手”。

引流不是短期刺激，需要的是長期堅持。有些企業的領導者，為了一時的效果，會劍走偏鋒，通過瘋狂降低商品價格等方式來引流，這種方法或許能達到一時的效果，最終卻留不住客戶，且難以持續。要把目光放長遠一些，追求持續引流，才是我們需要堅持踐行的理念。

方法論

引流的方法是多種多樣的，常用的有以下幾種。

1.搜索引擎引流

搜索引擎引流是最直接有效的方式，包括SEO（搜索引擎優化）和SEM（搜索引擎營銷）。在搜索引擎上，占據相應的關鍵詞，讓自己的產品或者網站在搜索的時候排在靠前的位置，就能獲取海量流量。

2.SNS社交媒體引流

SNS（社會網絡服務）社交媒體營銷是當下最流行的引流方式，微信、微博、QQ都是非常實用、有效的引流工具。一個典型的案例是“小紅書”APP，其利用明星效應吸引了無數用戶。

3.短視頻APP引流

抖音、快手、秒拍、美拍、小咖秀等都是熱門短視頻APP，都是引流的絕佳渠道。在這些APP上進行引流，應該盡可能爭取首頁熱門、頻道推薦、排行榜等位置，因為成本最低的方式是借助別人的流量。

4.直播引流

直播打破了時間的限制、顛覆了空間的局限性、重組了視覺、迭代了宣傳形式，實現了多向互動、多方關注和多角度展示。因此，現在有很多企業利用這種直播進行引流，比如雷軍直播小米無人機發布，在線人數超過100萬人次，引流數十萬。

引流的方法還有很多，比如知乎引流、豆瓣引流、視頻網站引流，等等。并不是每一個引流方法都適合所有人，也不是用越多的引流方法效果就越好，所以，我們要合理選擇，合適的才是有效的。

借勢思維：讓牛人幫你做營銷

借勢思維，其實就是扯虎皮做大旗，虛張聲勢，借他人之勢，讓客戶產生對我們有利的想法。

借勢思維就是發現牛人，邁上牛人的肩膀，讓牛人幫我們做營銷。借勢是讓事成、讓人成的法寶，能讓更多的資源為我們所用。

《孫子兵法》中說：“故善戰者，求之于勢”。意思是，善于打仗的人，會充分利用天時、地利等形勢。有的時候，我們個人的力量不足以完成某件事，這時就要學會借勢。

香港珠寶大王鄭裕彤由于生意發展的需要，曾經準備興建一個規格齊全、現代化水平最高的會議及展覽場所，總面積達40.9萬平方米，包括一座高55米的會議展覽中心，一幢豪華住宅樓和兩家酒店。從1984年年底籌劃、達成協議以來，一切按部就班地進行。這樣的一個大手筆自然引起了社會各界的關注。可令人不解的是，為什么鄭裕彤遲遲不肯下動工令呢？資金自然不成問題，以鄭裕彤的珠寶生意和新世界中心等房地產生意來說，可謂資金雄厚，且與香港政府方面的協議早已簽訂。萬事俱備，現在還欠哪股東風呢？

就在外人紛紛為此而猜測不定的時候，鄭裕彤的“司令部”似乎處于臨戰前的緊張狀態。手下人四處奔走，連鄭裕彤也經常往返于公司與香港機場。

謎底終于揭曉，卻出乎人們的意料——鄭裕彤宣布的開工日期恰恰是英國女王來訪的那一天。

鄭裕彤竟敢拿自己的開工奠基儀式與英國女王的來訪爭鋒？難道這老頭被勝利沖昏了頭腦？英國女王來訪在香港可不是一件尋常的小事。當時，香港仍受到英國的殖民統治，英國女王是英國的最高元首，訪問香港雖說不是百年不遇，但也是難得一次。屆時，英國的電視、電臺、報紙等機構的大批記者將會蜂擁而至，其他國家如美國、日本等的記者也會跟蹤采訪報道，新聞熱點肯定會被吸引到這邊來。單單挑選這么一個時間來開工，與英國女王唱對臺戲可沒人敢說穩操勝券。

鄭裕彤對外界的種種傳言與猜測置若罔聞，鎮定地指揮手下加緊做開工奠基的準備工作。

當有好心的朋友擔心地問起鄭裕彤開工的事時，他只是笑而不答。

香港國際會議展覽中心奠基的日子到來了。這一天，奠基現場的大幅標語早已張掛起來，各種彩色氣球飄蕩在蔚藍的天空，好一派隆重、熱烈、氣派的氣氛。

此時，英國女王已經蒞臨香港，包括香港政府的官員、新聞界的記者們在內，全香港的目光都集中在英國女王的身上。除了鄭裕彤，還有誰會注意這塊尚未開發的土地呢？

奠基儀式開始的時間馬上就要到了。這時，最后的謎底才向世人揭開。原來，事先鄭裕彤已成功地進行了交際公關，邀請英國女王來參加自己的奠基儀式。

就這樣，英國女王伊麗莎白二世親自用鐵锨為中心鏟下了第一鍬土。

追隨英國女王而來的各路記者，紛紛用自己手中的筆、攝像機、照相機記錄下了這令人激動的時刻。全世界的電視觀眾、廣播聽眾和報刊讀者都知道了英國女王的舉動，同時也都知道了香港國際會議展覽中心和鄭裕彤。

大凡成功人士，都深知一個人的力量是有限的，獨木不成林，他們善于借助外在的力量，綜合運用一切可以利用的資源，實現自己的夢想。

小企業做事，中企業做市，大企業做勢。我們要記住，一切皆可借勢，無不可借之勢，無不可借之人。只要善于借勢，我們就能以更低的成本、更快的速度得到市場及消費者的認可。

方法論

借勢思維的四個法則。

1.找到與品牌調性相匹配的點

借勢思維可以借助任何人、任何事來進行營銷，不過，一定要找到與品牌定位有關聯的切入點，否則就毫無意義，甚至會起到反作用。

2.無不可借之事

所有被目標客戶關注的人和事我們都應該去關注、去了解，一方面可以更好地了解用戶更真實的一面，另一方面可以源源不斷地獲得可借勢的內容。

3.無不可借之人

借勢思維中要借助“牛人”來做營銷、做內容，而所謂的“牛人”，要么是自帶流量的人，比如明星、大咖，要么是目標客戶群體和他們的意見領袖。

4.常用常新

借勢思維可以天馬行空，但想要落地都必須遵循一個原則：找到合適的切入口，帶入自己的產品、賣點、價值或價值觀。

借勢營銷雖然可以借助任何人、任何事，但并不是每個人都有這樣的專業度和敏感度去挑選內容和選擇切入點，所以我們利用借勢思維做營銷，應該更穩妥地從產品和服務本身、產品受眾、服務人群、消費場景、產品價值等直接相關的內容去切入。

愿景思維：描繪夢想的蛋糕

人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。

《基業長青》的作者詹姆斯·柯林斯說：“一個企業從優秀到卓越，最重要的標志是能提出超乎利潤之上的終極追求?！比毡酒髽I家孫正義也說：“不提愿景的領導，不是好領導?！笔聦嵉拇_如此，一個沒有愿景思維的企業領導者，只是一個生意人、買賣人。

愿景是存在于企業家心目中的美好景象，是對企業未來的一種設想和期望。企業家不僅要為自己設立愿景，更要將這種愿景傳遞到企業所有人的心中，讓大家擁有一種共同的愿望——通過大家的努力，在將來能得到什么。

描繪愿景就是描繪夢想的蛋糕，其目的不是為目前充饑，而是讓人們將眼光放長遠，從而激發出內在的動力。

亨利·福特是福特家族的第一代開拓者，也是福特汽車王國的建立者。1903年，亨利·福特在底特律創立了福特汽車公司。在當時那個年代，汽車是作為一種奢侈品存在的，是身份的象征。但亨利·福特卻不贊同汽車的這一定位，他為福特汽車公司設立了一個愿景：“制造人人都買得起的汽車”。

1908年，福特汽車公司生產出世界上第一輛屬于普通百姓的汽車，這就是在美國經久不衰的T型車，世界汽車工業革命由此拉開了帷幕。從第一批T型車駛出福特大門到1927年5月停產的近20年時間里，福特汽車公司總共生產了1500萬輛T型車，占據世界汽車產量的半壁江山。T型車的誕生是汽車生產方式乃至大工業生產方式上具有劃時代意義的創新。它的更偉大之處在于，汽車的普及改變了美國的文化經濟生活。當T型車走進無數普通美國家庭，美國人的生活區域隨之得到了拓展。

福特的愿景實現了，T型車創造了美國汽車工業史，也使福特從此成為世界最知名的汽車品牌之一，使福特汽車公司一躍成為世界上最大的汽車制造商。

對于一個企業來說，愿景就是前進路上的指揮棒、指南針和方向舵，舵手的作用在于使船抵達正確的港口，而企業領導者，則在于如何使用這個指揮棒，使企業獲得成功。

一個有愿景思維的企業家，能利用愿景給企業發展指明方向，凝聚人才。因為有了愿景，企業不再是一群普通人的簡單組合，而是一個有共同理想、共同使命的生命聯合體。每一個人不再是一個被動的服從者，而是為了共同目標進行創新學習的開拓者。這樣的組織就如原子彈爆發一樣，能釋放出每一個人的巨大潛力。

方法論

為企業建立愿景，是企業家最重要的工作之一。

1.愿景=核心理念+未來圖景

這兩個要素就像太極中的“陰”與“陽”。核心理念是企業愿景方案中的“陰”，定義著企業的理念與存在理由，一旦確立就不應隨意改變。未來圖景是“陽”，是我們渴望成為、渴望得到和渴望創造的，會隨著企業發展做出適當調整?！瓣帯迸c“陽”形成互補。

2.愿景由多個呈階梯狀的目標組成

目標需要有階段性，每一個目標完成后，才會具體實現下一個目標。現在我們需要知道，目標的最終形態，應該是愿景。愿景是企業經營中最理想化的目標。

3.愿景應該是跳起來夠一夠就可以實現的，而不是畫餅充饑

你為企業勾畫的愿景不要像空中樓閣，不要畫餅充饑，要有理有據，這樣才能在期待中一步步將其實現。

4.讓更多人參與到愿景的設立中來

讓更多的人參與你的愿景，這樣的愿景才能最大限度地符合更多人的預期，才能對企業產生更大的激勵作用。

吹牛思維：吹牛和營銷的分水嶺

所謂商業計劃書就是吹牛。吹完牛要去追牛，追上了你就是神話。追不上，你就是一個笑話。

我們在做營銷的時候，無論是宣傳產品、設計文案還是市場推廣，都需要一定程度的“自吹自擂”。吹牛是營銷的套路，但會吹牛也是一種能力。

所以，吹牛不要緊，要緊的是把吹過的牛都實現了，這樣你才是真的牛。

在互聯網企業中，錘子科技并不出眾，但錘子科技能在傳播上獲得巨大成功，主要歸功于其創始人羅永浩的吹牛思維。

羅永浩擅長吹牛，他吹牛主要圍繞三個對象。一是產品，也就是錘子手機，比如，他曾說：“從工業設計的角度，錘子黑色版可能是史上最接近完美的黑色版智能手機。”二是自己，他對自己的評價是：“托馬斯·駱說得好，不過還是保守了。用戶體驗、審美、營銷推廣、戀物、完美主義傾向這五項我都不輸喬布斯，只差了一個現實扭曲場，但我人格力量遠勝于他，加上這個行業全是土鱉和笨蛋，不驕傲地說，勝算很大。”三是公司，在他眼中的錘子科技是這樣的：“我們很有可能成為上千億美元市值的企業，而我之前總是低調地用人民幣去估它?！彼倪@些出格的言論，為錘子手機引來了無數流量，更令他的粉絲們為之瘋狂。

羅永浩深諳用吹牛來進行營銷的秘訣，經常把自己與“行業大牛”聯系在一起，言必稱蘋果、喬布斯，甚至還吹噓說錘子手機能超過蘋果手機：“我們做兩到三代產品之后，滅掉蘋果是沒有問題的，只要我們做成功了兩款產品，第三款產品一定是去北美賣的，我不滿足在中國做一個企業，沒什么大意思?！薄坝X得自己可以接喬布斯班的笨蛋很多，我看好的只有這一個，蘋果之所以成功，除商業模式創新之外，最重要的是喬布斯不僅是頂級藝術家，還擁有光芒萬丈的商業智慧，于是蘋果成為獨一無二的蘋果。國內的羅永浩有藝術家的氣質，也有非凡的商業智慧，個人品牌傳播力也非常強悍，或許會成為中國的喬布斯?！庇袝r還會踩一踩同行前輩，比如小米的雷軍、魅族的黃章等：“今天聽到業界大佬說，老羅他們做得再差，也能做到一到兩個魅族那么大。我覺得這跟罵人差不多，一些同事卻感到很欣慰……”因為他經常把錘子手機與蘋果手機進行類比，有一些受眾受此影響，潛意識里真的把錘子手機當成一線品牌來看。

這種“吹?！钡耐茝V方式，給錘子手機帶來了源源不斷的流量，迅速擴大了錘子科技的知名度。

吹牛是一種本事，也是一門學問。如果你吹的牛有人聽，有人信，有人買單，那么，你的營銷就是成功的。很多企業家都以為大眾討厭吹牛的人，其實，不少人是喜歡聽別人吹牛的，否則，吹牛這種現象早就沒有存在的空間了。人們反感的是自己不喜歡的人吹牛。

身為企業家，其實是需要一種“鼓動家”的精神的。當你的公司只有三五個人的時候，你必須使出渾身解數說服一個個有能力的人放棄現在的成功，加入你團隊，并和你同心協力，為公司付出。這時，你需要吹牛。當你把公司做出一定的規模時，你更得“吹”，因為你需要告訴別人，你現在能把公司做到估值千萬，未來就能做到估值一個億。當你企業披荊斬棘距離上市的目標越來越近的時候，你更需要“吹”，因為你必須贏得資本的認可，拿到最后一輪融資，從而成功登上敲鐘臺。

這樣的吹牛思維，會引領你走向成功，因為你吹牛的同時不但鼓勵了自己，驅動了團隊，還為夢想的實現提供了一股強大的助推力。

方法論

吹牛是一門技術活，也能創造價值，每個企業家都應該學習這種思維方式。

1.吹牛體現的是一種領導力

有領導力的人樂于并善于將企業愿景描述給企業中的所有人，通過“吹牛”這種方式讓大家找到企業愿景與自己的關系，看到前景、看到未來，從而為實現這個目標而努力。

2.吹牛是一種表達力

企業家是生活在未來的一群人，他們有著過人的洞察力和前瞻力，敢于提出目標、敢于挑戰。他們制定的目標在普通人看來只是吹牛。但當他們通過吹牛的方式把目標表達出來后，有些人就會受其感召，并不遺余力地追求。

3.吹牛是一種交流方式

吹牛很能吸引眼球，能讓大家受到鼓舞。這樣的交流方式會起到很好的激勵效果，能給企業創造獨特的價值。

4.務實也要能務虛，想得到才能做得到

在企業中，我們崇尚實干，鼓勵腳踏實地。但作為企業的管理者，只務實是不夠的，還必須具備務虛的能力（吹牛的能力），因為吹牛的能力和水平往往代表著一個企業家的追求和境界。有一些前瞻性的東西，我們想到了未必能夠做到，但是如果想都想不到、想都不敢想，要去實現它就更不可能了。敢于吹牛，敢于制定宏偉的目標，是向成功邁出的第一步。

口碑思維：口口相傳的事件營銷

口碑思維就是以口口相傳的力量打動消費者，讓每個消費者都成為你的傳播平臺。

在互聯網時代，好口碑勝過萬語千言——根據統計，一個滿意客戶會引發八筆潛在的買賣，其中，至少有一筆可以成交。沃頓商學院營銷學教授喬納·伯杰也做過調查，口碑傳播的效果是傳統廣告的十倍。數據表明，92%的用戶更信任認識的人的推薦，77%的用戶則會愿意購買朋友或家人推薦的新產品。這一切都是因為利用互聯網的聚焦效應能把輿論影響放大，讓我們想傳播的信息呈裂變式擴散。

所以，與其讓營銷團隊“王婆賣瓜”式地自夸公司產品，不如讓客戶自發傳播口碑，幫你做宣傳。雖然他們對產品的介紹并不專業，卻更能打動消費者的心。

在當今世界，最廣為人知的咖啡連鎖店品牌莫過于星巴克。然而，令人驚奇的是，星巴克從來不做電視廣告，其品牌形象完全是通過口口相傳的古老方式塑造起來的。

其實，星巴克咖啡的名稱就已經暗含了其對消費者是有所定位的——來這里消費的人一定不會是一個普通的大眾，而是有較高的社會地位、有豐厚的收入、擁有一定生活情調的人群。對目標消費者的準確定位使得星巴克的消費者群也十分穩定。而隨著消費時代的到來以及白領階層的增多，更多的消費者認同星巴克，靠的正是這些目標消費者的口碑效應。

星巴克沒有像其他咖啡公司一樣銷售聽裝的日用品咖啡，而是開設裝修精致、具有一定品位的咖啡店，為消費者提供高雅的聚會場所以及彰顯身份與地位的咖啡飲用方式，從而使星巴克咖啡成為一種情感經歷，給普通人提供化身咖啡鑒賞家的機會，使這些人認為3美元一杯咖啡并不昂貴，而是花得合情合理。在這里，咖啡已經不再是一種“功能性產品”而是“情感性產品”，成為一種溝通心靈的道具，一種傳遞文化的符號。

除此之外，星巴克在選材上也十分考究，星巴克所使用的咖啡豆都是來自世界主要的咖啡豆產地的極品，并在西雅圖統一烘焙。他們對產品質量的要求簡直達到了令人無法想象的程度。不管是原料豆及其運輸、烘焙、配制、配料的摻加、水的濾除，還是最后把咖啡端給消費者的那一刻，都要恰到好處，一切必須符合星巴克所制定的嚴格的標準。

星巴克公司要求員工必須精通咖啡的知識以及制作咖啡飲料的方法。除了為消費者提供優質的服務外，顧客問起的時候，還要能夠向消費者詳細介紹這些知識和方法，靠員工（服務員）向消費者口傳身授星巴克品牌的內涵。星巴克還采用各種各樣的方式鼓勵消費者之間、消費者與星巴克員工之間進行口頭或書面的交流，使消費者們把擁有“星巴克體驗”作為巨大的精神財富。

長期穩定的關系意味著消費者對企業的高度忠誠，而這種忠誠正是來源于高度的滿意，高度的滿意則預示著更多的正面口碑信息。因此，忠誠的客戶不但自己買，還會影響周邊人買。

利用口碑思維進行營銷，還有非常關鍵的一點是找到消費者中的意見領袖。所謂的意見領袖，指的是某方面的專家，他們既熱心又主動，對新事物的接受能力較強，而且社交廣泛，能夠在某些群體中產生很大的影響力。找到意見領袖，對他們進行有針對性的營銷，就可以利用他們的影響力吸引更多人來購買我們的產品。

企業在做口碑營銷時，既要宣傳好口碑，也要預防各類負面口碑的產生，避免因為負面口碑的傳播而陷入萬劫不復之地。

方法論

怎樣才能讓消費者成為超級粉絲，引發病毒式口碑傳播呢？以下方法可供參考。

1.鼓勵用戶主動分享

消費者的感受是最直觀的，也是最有說服力的，我們需要時常關注他們，鼓勵他們主動分享自己的意見。只有他們分享了意見，我們才能夠進行改善，讓壞的變成好的，好的變得更好。

2.提供遠超所值的產品或服務

只為客戶提供有價值的產品或服務是遠遠不夠的，我們要做的是超出客戶的期待，甚至超出他們以往的所有體驗。要實現這一點，我們可以把客戶服務的標準從“令人滿意”轉變為“令人難忘”。

3.主動創造人們口碑相傳的機會

是什么讓人們想起并記住你？憑什么人們在朋友圈中推薦你？除了你給消費者留下愉快的消費經歷之外，非常重要的是，企業要在消費者中埋下口碑的種子，要讓人們主動去和別人交流，并推薦你，這些依賴于企業提供給消費者的增值服務，甚至是一些附加的東西，這就好像吃東西，只有回味無窮的東西人們才能長久記住。

4.保持暢通的溝通渠道

企業需要組建自己的網站、微博、微信以及論壇平臺，這樣既便于向消費者傳達商家的理念，讓消費者了解企業的現狀，也可以為消費者提供一個傳達心聲、解決訴求的渠道，讓商家和消費者有效互動。

5.分享品牌故事

一個產品需要有一個能夠傳達品牌精神的故事，能夠將品牌背后的付出與用心展示給消費者，讓消費者既能夠看到企業的產品，也能夠了解企業的理念與精神。