二、工作目標(biāo)

（一）銷售目標(biāo)

華為銷售部有清晰的銷售目標(biāo)，例如月度內(nèi)所轄區(qū)域內(nèi)的各類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)（計(jì)劃）額。區(qū)域內(nèi)的實(shí)際完成銷售總額與目標(biāo)的比值就是銷售目標(biāo)完成率，可以作為績(jī)效考核中的重要指標(biāo)。

華為產(chǎn)品的特殊性決定了銷售目標(biāo)的設(shè)定以季度為單位，例如季度銷售目標(biāo)、半年度銷售目標(biāo)等。

不是所有的目標(biāo)都要分解到月，根據(jù)產(chǎn)品和客戶的具體情況，以季度為單位的目標(biāo)設(shè)計(jì)更容易量化、考核，也便于統(tǒng)計(jì)和落地操作。華為銷售目標(biāo)體系如圖3-1所示。

（二）市場(chǎng)目標(biāo)

華為銷售部有清晰的市場(chǎng)目標(biāo)，例如月度內(nèi)所轄區(qū)域內(nèi)各類產(chǎn)品的產(chǎn)品覆蓋率、市場(chǎng)占有率、多元化產(chǎn)品的準(zhǔn)入、網(wǎng)絡(luò)層次、銷售增長(zhǎng)率（環(huán)比）等，如圖3-2所示。

華為產(chǎn)品的特殊性決定了市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)定以季度為單位，例如季度市場(chǎng)目標(biāo)、半年度市場(chǎng)目標(biāo)等。

市場(chǎng)目標(biāo)是過(guò)程指標(biāo)、相對(duì)指標(biāo)，主要用于對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行考察，以季度為單位的目標(biāo)設(shè)計(jì)和考核周期更容易量化、考核，也便于統(tǒng)計(jì)和落地操作。

由于市場(chǎng)目標(biāo)是過(guò)程指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可以設(shè)計(jì)自我監(jiān)控和自我考核的周期，加強(qiáng)過(guò)程控制，以確保完成較長(zhǎng)考核周期的指標(biāo)。但自我監(jiān)控和考核的周期不宜太長(zhǎng)，日計(jì)劃和周計(jì)劃應(yīng)該根據(jù)區(qū)域的具體情況自我把控。

（三）利潤(rùn)目標(biāo)

華為銷售部設(shè)有利潤(rùn)目標(biāo)。利潤(rùn)是維持企業(yè)和個(gè)人可持續(xù)發(fā)展的“血液”，它讓企業(yè)有實(shí)力和資源投入市場(chǎng)。

利潤(rùn)目標(biāo)同樣有月度、季度、半年等周期，一般根據(jù)銷售目標(biāo)的考核周期，設(shè)計(jì)利潤(rùn)考核周期。

利潤(rùn)目標(biāo)是銷售目標(biāo)和成本控制等諸多要素二次統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，其影響因素包括成本投入、訂單的商務(wù)條件、貨款、信用賬期、尾款等。利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)體現(xiàn)了客戶經(jīng)理的綜合能力，對(duì)訂單的預(yù)測(cè)、市場(chǎng)信息和客戶需求的洞察等需要有熟練的掌控能力。利潤(rùn)目標(biāo)體系如圖3-3所示。

（四）資源目標(biāo)

華為銷售部設(shè)有資源目標(biāo)。不同于銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)，資源目標(biāo)不屬于財(cái)務(wù)指標(biāo)，而屬于職能指標(biāo)，其量化起來(lái)較難。

資源目標(biāo)包括市場(chǎng)關(guān)系改進(jìn)、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶分析、客戶分級(jí)和升級(jí)、訂單跟蹤與進(jìn)展等，如圖3-4所示。資源目標(biāo)的設(shè)立是為了市場(chǎng)的可控，讓市場(chǎng)細(xì)微的發(fā)展變化可以量化并能被感知到。

資源目標(biāo)的考核周期可以參考銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的考核周期，也可以設(shè)計(jì)獨(dú)立考核周期。

案例3-1　和客戶建立“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”

任正非既強(qiáng)調(diào)要和客戶建立“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”，也強(qiáng)調(diào)要給客戶一個(gè)選擇華為的“正當(dāng)理由”。其他公司還將客戶關(guān)系停留在“降價(jià)、喝酒、回扣”的層次上，華為已在各地推行了“咨詢+營(yíng)銷”的方案營(yíng)銷，幫助運(yùn)營(yíng)商分析網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，以真正的實(shí)力獲取大客戶的信賴，拓展新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)。

華為曾幫助鄭州本地網(wǎng)做的網(wǎng)絡(luò)分析和規(guī)劃被送到了某省局高層的桌面上，獲得了高度認(rèn)可，省局還追問(wèn)：“是誰(shuí)做的？”華為高薪聘請(qǐng)IBM公司的專家，打著“飛的”給華為各地客戶進(jìn)行國(guó)際電信發(fā)展趨勢(shì)和經(jīng)營(yíng)管理的培訓(xùn)?？蛻絷P(guān)系管理在華為內(nèi)部被總結(jié)為“一五一工程”：一支隊(duì)伍、五個(gè)手段（參觀公司、參觀樣板點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究）、一個(gè)資料庫(kù)。

市場(chǎng)資源目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是華為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的保障，設(shè)立資源目標(biāo)的目的是改善市場(chǎng)關(guān)系、優(yōu)化營(yíng)銷方式、升級(jí)管理模式和聚焦市場(chǎng)資源。