三、勝則舉杯相慶，敗則拼死相救

“每一個勝仗都是團結合作的結果”，這是華為公司企業文化的重要組成部分，在銷售部表現得尤為突出。

華為提倡“全營一桿槍”“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”的集體奮斗精神。矩陣管理的組織結構、“1+1”的運作模式、“狼狽組織計劃”“少將連長”模式，無不體現團結合作的機制導向。

在銷售部，孤軍奮戰的個人英雄主義注定會失敗，在你需要支援的時候，大膽地、合理地求助資源；在別人危難之時，伸出你熱情的手。

銷售部是一個利益共同體，由此出發，彼此的合作最終會形成事業共同體和命運共同體。銷售部組織成員的共同愿景、協同的愿望以及組織的合力始于利益的共享，發展于真誠合作，穩固于市場成功帶來的成就激勵。

“物質重獎之下必有勇夫，精神重賞之下必有忠臣。”華為銷售部重視企業文化，但從不用虛頭巴腦的理念來替代利益。利益機制的驅動，形成了“高效率、高壓力、高工資”之間的良性循環。

華為企業創始人和控制人擁有和員工分享利益的胸懷和境界，從不以產權控制為依托來保持在組織中的領導和權威地位，而是與團隊成員一起建立基于能力和人格魅力的權威。這種經營理念在銷售部體現得淋漓盡致，華為銷售部已經形成了利益、理念、價值、成長、創新等大融合的生態命運共同體。

案例2-5　“雁”的團隊，“鷹”的個體

楊洛是一個個人能力較強的業務員，考慮到他的市場開拓能力比較強，銷售部將他分配到某省做市場開拓工作。

楊洛的市場開拓工作開始進展很順利，也得到了一些客戶的肯定。但是他的“個人英雄主義”逐漸凸顯了出來，主要體現在他的市場信息不與其他人共享，客戶關系進展也沒有按照華為公司的規定備案歸檔。由于他的“地盤主義思想”作祟，他經常與其他業務人員在市場開拓方面有沖突。

后來，區域的開拓過度依賴楊洛的個人關系，市場的開拓開始滯后，原本形勢一片大好的市場局面也被競爭對手占據了上風。

上級領導多次找楊洛談話，希望他能改變自己的做事風格，改變個人英雄主義，要依靠團隊工作并共享市場信息資源，實現市場開拓的共享共贏，但楊洛在一個階段內沒有任何的改變。最后，公司從大局出發，決定把楊洛調回公司，不讓他再做市場開拓工作，經再培訓后酌情安排其他非市場工作。

• 　銷售工作必須共享共贏，不能單打獨斗。
• 　銷售人員的最好狀態：單個為虎，團體成狼。
• 　相關拓展：要想走得快一些，請一個人上路；要想走得遠一些，請集體上路。企業要實現永續經營，需要的是穩健的發展，這就要求企業必須以團隊的組合方式發展。一個人勝不過一個團隊，一個團隊超不過一個系統，一個系統抵不過一個趨勢。

作者點評

不僅是華為集團，幾乎所有的成功或者上規模的企業都重視團隊建設，做到“1+1>2”，華為的“狼狽組織計劃”就充分說明了優勢疊加、技能互補、勠力同心的重要性。在團隊里“個人退后，組織向前”，要做“雁”，不能做“鷹”。

市場猶如戰場，個人英雄主義往往是以悲劇收場的。例如劉邦和項羽的垓下之戰，信奉個人英雄主義的項羽最終以失敗告終，而重視團隊建設的劉邦笑到了最后。

“一花獨放不是春，萬紫千紅春滿園。”團隊里的個人應該開放包容，主動共享自己的資源，別人才愿意與你共享成果。

另外，團隊文化表面看來是虛無縹緲的，但是文化的作用在于“潤物細無聲”，正如莊子所言：“知無用，而始可與言用矣。”只有知道表面看來無用的道理，你才能更加準確地把握表面看來有用的本質，換句話說：捕魚只需要一個網眼，但并不意味其他網眼沒有作用。

案例2-5告訴我們：團隊的包容、共享和互補文化能讓一個團隊決勝未來。先有團隊再有市場，先有文化再有團隊。在團隊里榮辱與共、一起成長的人，才更能理解那句話的本意：不要拆臺，要補臺，因為臺上站的是你自己。

你自己的思考和感悟：

思考

1. 你的團隊是否性格互補、技能互補？

2. 你團隊里有“個人英雄主義”嗎？

3. 新時代，崇尚“個性”與團隊建設矛盾嗎？

感悟：

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