3．承受債務風險

從小到大我的父母就一直在告誡我，借債是一件很危險的事情。也許除了房屋抵押貸款之外你不應該有任何其他的債務，因為對于大多數人來講，只有房屋抵押貸款是無法避免的。作為一個創業者，現金是你的企業得以正常運轉的燃料，如果你缺少了這一燃料，也許你就只能坐在馬路邊大聲罵街了。你需要現金，而當你還無法獲得天使投資以及風險投資的時候，使用你的信用卡來為你的企業加油就是一件非常有誘惑力的事情了。

“等一等，你絕不能這么做！信用卡會毀掉你的?！边@是我的本能反應。就我個人而言，即便在不產生利息或者相關費用的情況下，我也從來沒有欠下過我無法償還的信用卡債務。我很清楚信用卡的復利累積的速度有多快，而且我還知道這些利息會讓原本就很糟糕的情形變得更加糟糕。我曾親眼看見我的朋友是如何掉進這個坑里的，這讓他們花了好幾年的時間才最終從里面爬出來，所以他們所有人都發誓這一輩子再也不使用信用卡了。這樣說吧，當你創業的時候，你常常會別無選擇。你需要錢來證明你的創意，而這筆錢必須要有一個來源。

所以，這里的關鍵是找到一種方法，盡可能花最少的錢和時間來證明你的設想。對此你也許會感到驚訝，但世界上還是有很多創意是不需要花數百萬美元，甚至數十萬美元就能得到驗證的。我們大多數人都有筆記本電腦，而且當你的用戶不是很多的時候使用云托管服務還是很便宜的。另外，讓員工因為股權而不是現金來為你工作，這不僅是有可能的，還是一種更好的做法，因為他們將和你一起在公司里投資他們寶貴的時間。

谷歌公司有一條規定，如果你想做一個項目，你無須獲得管理層的批準。你要做的只是說服你的同事，讓他們放下正在做的事情并轉而致力于你的項目。對于一個創業者來說，我認為，你應該大膽地采用類似的做法。如果你無法說服至少兩位你認為是最出色、最有才華且最具有魅力的朋友辭去他們的工作和你一起創業，那么，或許你還沒有準備好。

這似乎是一個很簡單的忠告，但是當你發現有多少創業者根本無法組建起自己的團隊時，你一定會感到非常驚訝。在剛開始的時候，因為他們的內心充滿了狂熱，所以他們會義無反顧地一頭扎進去，但到后來他們就會發現自己的天才創意似乎根本就行不通。他們常常會雇用一些人來幫忙，但這樣的做法很快就會產生很大的費用，在短時間內就燒完他們一生的積蓄，所以這讓我想到了另一個問題。

我認為，最好還是不要動用你的退休金賬戶或者你的孩子上大學的資金，來為你雖然宏大但完全未經證實的夢想買單。另一件你應該盡量避免的事情就是向你的朋友和親戚借錢，這是真正的“撒旦的糖果”。這種做法很讓人動心但非常危險。你在乎你的親朋好友嗎？你珍惜你們之間的關系嗎？你想和他們在將來形同陌路嗎？如果你對這一切都無所謂，那么你可以拿了錢再說，但如果你不想失去你的親朋，而且還想繼續在家庭聚會上露面的話，就絕對不要向他們借錢。

在這里，我先給你們一些數據。按照全世界最大的天使投資網站之一Gust的數據，他們的網站上只有2.5%的上市公司獲得了融資。而按照美國小企業管理局的數據，平均每400份商業計劃書中只有不到1份計劃書獲得了風險投資，所以Gust的比例與風險投資人的相比，還是比較高的。

即使你獲得了融資，距離你獲得一個明確的結果還有很長的距離。按照由哈佛大學、麻省理工學院以及美國國家經濟研究局的教授共同進行的一項研究表明，在樣本組中，只有17%的獲得天使投資的初創企業在4年后依然表現良好，而在同一個時間段，有34.6%的初創企業已經倒閉，或者有了一個并不成功的退出，其余的則還在努力奮斗的過程中。

由加州大學伯克利分校和斯坦福大學的教員們共同撰寫的《創業公司基因組報告》對于上述這個問題做了一個更為廣泛的研究。他們從超過3 200家處于高速成長中的技術創業公司那里采集到了大量的數據，數據表明有超過90%的初創企業最終都失敗了。而在不到10%的成功案例中，絕大多數的創業者都曾有過好幾次差點破產的經歷。

讓我們再次回到向親朋好友借錢這個話題上來。假設你的創業公司是上面的統計規律的一個例外，并且是絕對不可能失敗的，那么你還會向他們伸手借錢嗎？即便在最好的情況下，一家創業公司想要最終上市或者被大公司收購也還有很長的路要走。你的親朋好友很可能在10年或更長的時間里看不到拿回他們錢的希望。但如果他們想要更快地拿回他們的錢呢？或者萬一他們需要錢來應付緊急情況呢？創業公司的股權和上市公司的股票或者不動產不同，并不可以很容易地拋售出去。通常，在它的股權上會有很多限制，或者根本就沒人愿意接手。單為這一個理由，你向親朋好友進行融資就不是什么明智之舉。

請記住，沒有人會愿意做賠本買賣。無論他們曾對你說過些什么，在內心深處他們還是會有怨言的。一旦你讓他們虧了錢，你和他們的關系就可能和以前完全不同了。在以后和他們的相處中，你總會有某種說不出的尷尬，單單這一個理由就足以讓你不那么干了?？丛谏系鄣姆輧荷希肋h也不要讓他們投入輸不起的錢，難道你真的想讓你的親朋好友最終都傾家蕩產嗎？

但如果他們真的想要投資呢？如果他們真的了解其中的風險呢？如果他們有錢而且還有能力承受可能會出現的虧損呢？另外，如果他們真的不想失去這樣一次投資機會呢？如果你真的不讓他們參與的話，也許他們甚至還會和你生氣。對于上面所有假設，你的回答依然應該是“不”，因為這是“撒旦的糖果”，而且它還會回來不斷地糾纏你。如果他們真的如此急切地想要快速致富，你完全可以讓他們投資其他的創業公司。如果你的創業公司幸運地成為下一個谷歌，你可以很容易地免費給他們一些股權。沒有人會阻止你贈送自己的一小部分權益，這樣做只會讓他們更加高興，而且絕不會有任何風險。

好吧，我想我應該已經說清楚了我想說的東西。但是在這樣的大聲疾呼之后，我不得不說還有一個例外，那就是你的父母和祖父母。如果你和他們的關系很好，而且他們也常常支持你并很愿意給你錢，即便他們沒有機會把那些錢拿回來，那也應該不是什么問題。但是請把這些錢當成禮物，而絕不要讓他們認為這是一種投資。這可以說是一種測試，如果他們愿意把這筆錢看成是你提前繼承遺產，那么他們就不會期待可以從中得到任何利益。他們唯一的動機就是支持你實現夢想，只有這樣也許才不會損害到你與他們的關系。

如果你沒有什么富有的親戚，你也許可以嘗試一下存貨貸款、設備貸款、應收賬款貸款以及發薪日貸款。其中有一些可能并不適合你，而另一些也許會要求你支付高額的利息。高利率的貸款最終會反咬你一口，尤其當相應的貸款和你的個人信用捆綁在一起時。如果這筆貸款只和你的公司有關，這不會有什么問題。在美國，如果事情變得無法繼續下去，你可以隨時關門走人。但如果你是向高利貸借的錢，情況可能會完全不同。假如你無法還錢，你也許就要和你的膝蓋骨說再見了。

你的另一個選擇是向當地的銀行進行融資，但是不要抱太大的希望。銀行是非常保守的，它們不是風險投資公司，所以它們會想辦法盡可能地降低風險，而不是追求回報的最大化。這就是為什么銀行幾乎總是會回避那些處于創業初期的公司，它們既想看到現金流，又想要有可預測性。至少，它們希望看到有頂級風險投資公司也在這筆交易里面。

我的一些朋友曾經用硬資產，比如自己的房產，來擔保個人銀行貸款。這樣的做法好不好呢？這樣說吧，這種做法絕對要優于你使用信用卡，而且毫無疑問，也要比你向親朋好友借錢好很多。畢竟這是你自己的家，如果你最終失去了房子，你還可以租房子住。只是不要在你年齡已經很大的時候這樣做。如果你還很年輕，你可以重整旗鼓，底線就在于你對于你的公司是不是有足夠的信心。但是在這樣做之前，最好還是先獲得你配偶的許可，否則，你也許會后悔終身。

除了上面提到的，還有很多其他的方法可以獲得融資，但是我對其中的大多數都持保留意見。有很多創業者會使用ICO（首次代幣發行）這種方式。這是一種非常成功的籌資方式，可以很輕松地讓你籌集到數十億美元的資金，但這種方式現在看起來已經越來越像是一個龐氏騙局。很不幸的是，有一些害群之馬濫用了整個系統，他們通過不斷地推高代幣的價值，從中賺取現金，卻沒有用所獲得的資金來創辦一家真正的企業。即便沒有發生欺詐行為，這種形式的融資模式在得到驗證前也有很長的路要走。在目前這個階段，在加密代幣上下注更像是賭博而不是投資。從長遠來看，我還無法判斷ICO是否真的能給整個社會或者創業公司帶來好處。

當然，還有一些其他的眾籌選項，但它們同樣伴隨著各種風險和債務。所以你必須仔細地研究每一種方式，并提醒你自己，你所做出的選擇關乎你的聲譽。畢竟虧損的錢早晚還是能賺回來的，但挽回你失去的聲譽將會是一件極其困難的事。所以我建議你始終謹慎行事。

接下來我們需要面對的是真正困難的部分，即在哪個特定的節點上你才會知道你想要創立的企業是否值得你下那樣大的賭注。事實上，如果不實際去創立一家企業，你永遠也無法知道這樣做是不是真的值得。但我想告訴你的是，真正重要的并不是你的感受，也不是你有多少激情或者有多么自信，而是更多的客觀和理性，因為人們很容易被自己的激情沖昏頭腦。我們都曾聽過這樣的故事，埃隆·馬斯克是如何在特斯拉最困難的時候把他的個人財富投入進去，并成功地把特斯拉公司從死亡的邊緣拉回來的。我們都很希望自己也擁有同樣的魄力。

如果你是埃隆·馬斯克，那當然不會有什么問題，但生活通常十有八九是不如人意的。永遠也不要期待你的生活會有一個童話般的結局，你所做出的任何決定都不能建立在你的夢想之上。你真正需要的是獲得外部的認可，你需要有這樣一個人，他對于你想成為下一個天才的夢想通常會不加理會，對于你的商業計劃卻會用極其嚴苛和冷靜的眼光加以審視，然后他會告訴你，你是否應該把你畢生的積蓄完全投入進去。絕不要仰賴于你那個在當地漢堡店里工作的最好的朋友比利給你的建議，你需要有一位對創業有一定經驗的人來評估條件是否都已具備，并權衡你將要做出的決定。

但不要以為有這樣一個人就足夠了，你還應該向第二個人、第三個人甚至第四個人征詢相關的建議。去尋求盡可能多的聰明人的意見吧，去聽一聽他們是否建議你在這次冒險中投入所有的資金。另外，還有一種更好的方式是你可以直接向潛在客戶和投資人進行咨詢，你應該坦白地告訴他們這里有你畢生的積蓄，接著你應該非常有耐心地引導他們讀完你的全部商業計劃。如果他們喜歡你的創意，你應該當下就詢問他們是否愿意投資。如果他們是你潛在的客戶，你還可以問他們要一份預訂單或者合作意向書。他們愿意向你做出的承諾越多，你也會越有信心，同時這也說明有些事情你可能真的做對了。但絕不要在他們僅僅向你點了點頭之后就讓他們脫身了。你能收集到的數據越多，以及你能夠征集到的中肯的意見越多，你就能更好地對風險做出評估。

那么你所需要的又是哪一種類型的數據呢？實際上很簡單，你需要的數據就是在將來你可能會向風險投資人演示的數據。畢竟你也是投資人，你投入的是你自己的時間、金錢、個人關系以及個人的聲譽。但你不能盲目地做出決定，在你真正跳入泳池之前，你需要盡可能多地了解各種信息，否則，等你跳入泳池后才發現里面居然連一滴水都沒有，這是會讓你遍體鱗傷的。

下面我打算全面地反駁我在上面所說的一切。到目前為止，我告訴你的都是一個過來人的忠告。事實上我自己就親眼見過數百家不同的創業公司是如何走向失敗的，那種感受是非常糟糕的。所以很自然地，對這一切我會感到厭倦，同時也會更加小心謹慎，畢竟我的身上至今還有當初受傷時留下的疤痕。但是，在這里，我并不想只給你一些現實的建議，我真正想做的是激勵你去大膽地承受一些風險。

很多創業者并不會完全遵循這些現實的建議，而他們中的一小部分人也確實獲得了成功。正因為有了這些人，生活才變得如此激動人心，他們的成功故事一直在激勵著我們，而且直到今天，仍然在我們的記憶中歷久彌新。當我們的英雄做出了某種不可思議的大膽舉動的時候，即便那些舉動是非常魯莽的，但只要他們能克服所有的困難，并且最終成功地登上頂峰，我們都會不由自主地為之而歡欣。一個小心謹慎的創業者往往是理智而又精明的，他會非常小心地管理各種風險，并且常常在經過了20年的努力工作后才逐漸建立起了一家繁盛的企業。但大多數人都不想閱讀這種毫無新意的故事，這也太無聊了。當我們打開《快公司》或者《華爾街日報》的時候，我們最想聽到或看到的故事肯定是：有一個瘋狂的傻瓜，他押上了自己的農場，但最后大賺了一筆。

這也正是我們這些創業者愿意在一大清早就從床上爬起來的原因。創業是非常艱難的，如果你無法讓自己沉溺在某種毫無節制的夢幻中，那么創業對你來說還有什么意義呢？你還不如去找一份有穩定收入的工作呢。在這里，讓我來告訴你一個故事，這個故事和我提供的以上所有理智的建議是背道而馳的。這個故事的主人公是一個在冰激凌行業中的創業者。是的，沒錯，某個人堅信他可以做出最好的甜品，即便是那些著名的大公司，比如已經有了些年頭的冰激凌品牌Ben & Jerry’s和Baskin–Robbins，也全都不被他放在眼里。因為他知道他的冰激凌將會是與眾不同的，他的產品將會是一種健康食品，而且還能替他賺得數百萬美元。

冰激凌和健康食品這兩者似乎是相互矛盾的，但這恰恰就是賈斯廷·伍爾弗頓（Justin Woolverton）的夢想。他當時是一家公司的律師，由于太喜歡冰激凌，他已經徹底為之沉迷。他的愿景是能創造出一種低熱量的健康冰激凌，但問題的關鍵是他能否做到讓這種新式冰激凌和傳統的冰激凌在口味上沒有差別，這似乎是一項不可能完成的任務，但他并沒有因此而卻步。他是一個沒有受過正規訓練的瘋狂科學家，他首先將甜葉菊（一種低卡路里的甜味劑）與希臘酸奶、漿果、奶油、雞蛋、濃縮蛋白、巧克力等多種配料根據不同的比例進行混合和冷凍。

既然已經把這一大堆雜七雜八的東西冷凍了起來，接下來就該做出判決了，伍爾弗頓自己吃了第一口。這東西吃起來像冰激凌嗎？味道還可以嗎？就這樣在他嘗試了數千次以后，通過不斷試錯，他成功地獲得了一種原料的配比，這使得那東西品嘗起來確實像真正的冰激凌。在獲得了這個神奇的配方后，他興奮得無法入睡。

在你自己家的廚房里做冰激凌是一回事，批量生產能在全美各地的超市中銷售的冰激凌又是另一回事了，也就在這個時候，他完成了從一個古怪的發明人到創業者的轉變。他沒有生產冰激凌的工廠，也不知道實際生產能夠進行銷售的產品需要哪些前期的投入。在打了一連串的電話后，他成功地說服了一家本地的生產商讓他在周末的時候去工廠，然后利用那里6加侖的攪拌器做一批他發明的特殊冰激凌。最后，他做出來的是一堆垃圾，那些東西甚至無法被冷凍起來。

伍爾弗頓不得不又從頭開始，花了整整一年的時間才找到問題出現的原因。他成功地對配方進行了完善，最后制作出來的冰激凌每品脫只含300卡路里的熱量，味道嘗起來也很不錯，而且進行冷凍后還擁有合適的黏稠度。接下來的問題就是錢了，他花3萬美元請了一名平面設計師來設計商標和包裝，接著他又用超過10萬美元來購買更多的原料。為了推出產品，他很快就花光了自己的薪水和積蓄，最后卻發現他的品牌名稱“伊甸奶制品”侵犯了另一家公司的商標。這意味著他不得不放棄之前所做的一切，并且還需要另想一個新名字，最后，他選擇了“光暈之頂”（Halo Top）這個名字。

伍爾弗頓將目標瞄準了天然食品商店，為了更健康的食品，這些商店的客戶并不在乎需要為此支出更多。盡管他的事業已經有了很大的進展，但依然還是需要有人能夠幫助他，于是，他拉來了另一個律師道格·布頓（Doug Bouton）。沒錯，在一家生產冰激凌的創業公司里你絕對不能有太多的律師，但是這個律師擁有伍爾弗頓不具備的很多技能。布頓在企業運營上表現出來的能力可以說是天生的，他全面接管了財務報表、供應鏈以及銷售，這讓伍爾弗頓可以將注意力更多地集中在食品以及游擊營銷上。

這一對充滿了活力的組合開始了他們征服全美冰柜的征程。布頓拜訪了75家公司并和其中的3家達成了交易，全食超市是他們的最大客戶?，F在除了他們的財務狀況外，其他一切都進展得很順利。他們是如此迫切地需要現金，所以他們打破了之前我告訴你的所有規則。首先，他們從自己的親朋好友以及前同事那里借來了50萬美元，他們估計，在他們的業務可以真正起飛并且現金流為正之前，這些錢已經足夠維持公司的正常運營。

只是，有一個問題是他們當時根本就沒有意識到的，那就是他們還需要另外支付超市的攤位費。沒錯，那些超市明確要求他們必須支付貨架空間的使用費，如果是一家大型連鎖超市，這筆費用可能會達到數十萬美元。這也太坑人了！另外，他們出現了品質管控的問題，因此一些超市取消了他們的訂單。此時，他們的報表上開始出現赤字，盈利的目標也基本上完全沒有可能達到了。

在沒有任何資金可以用于支撐公司的情況下，伍爾弗頓打破了我的另一條規則，他在5張信用卡上欠下了總計15萬美元的債務。但是這些錢還不足以支付日益增長的費用，于是出于絕望，他又向前走了一步，把手伸向了更多的“撒旦的糖果”，這次他的目標是“掠奪性貸款”，這種貸款的利率可能高達24.9%。他最終被拒絕了，因為對于那些放高利貸的人來講，他已經沒有足夠的信用。因此，他的合作伙伴布頓代替他申請了高利貸并拿到了3.5萬美元的貸款，這筆錢又多給了他們兩個月的時間。

你完全可以想象他們承受的壓力有多大，但是當他們已經深陷其中的時候，他們就已經沒有了回頭路。幸運的是，在最后的時刻他們聽說了眾籌網站CircleUp，并且在現金用完之前，他們成功地籌集到了100萬美元的資金。這筆錢在公司能成功起飛之前足以讓他們支撐16個月的時間，這一次他們如果還無法成功，就意味著徹底地失敗了。因為整個過程是如此痛苦，所以伍爾弗頓和布頓兩人都同意，如果這次他們不能用這筆錢把事情做成，他們就會主動關閉公司。這實在是太折磨人了。

幸運的是，到了這個時候，他們已經學會了很多東西。他們發現，如果由他們自己進行廣告宣傳和送貨，在攤位費上他們就可以和超市商談一定的折扣。通過在Facebook和Instagram（照片墻）上巧妙地使用精準定位廣告，他們將目標客戶鎖定為那些居住在超市附近的冰激凌愛好者，這種做法比起他們在店內做廣告牌展示能更有效地吸引客戶前來他們的攤位。

一位在GQ男士網任職的專欄作家在品嘗了光暈之頂后喜歡上了這種冰激凌，也就在這個時候，他們的業務開始出現真正的轉機。這位專欄作家撰寫了一篇題為《連續10天只吃這種神奇的健康冰激凌，是一種什么樣的感覺》的文章，在文章中，作者詳盡地記錄了他是如何在整整10天的時間里只吃光暈之頂冰激凌的。這篇文章在網上迅速走紅，之后又有更多關于這種冰激凌的文章出現。這件事發生的時機恰好是光暈之頂在全美拿下了接近5 000家雜貨店的時候，兩個因素疊加在一起使得光暈之頂的銷量出現了飆升。

當你想在冰激凌蛋糕上添加糖霜的時候，比起普通的冰激凌，人們會覺得，光暈之頂吃得再多也不會有什么問題，因為他們相信后者比前者更加健康且含有更少的熱量。因此，很多光暈之頂的粉絲開始徹底地放縱自己，現在他們一個晚上可以消耗掉整整一品脫的光暈之頂，而之前他們可能只會挖一勺普通的冰激凌。這意味著光暈之頂的銷量會比普通冰激凌的銷量更大，同時利潤也會更多。光暈之頂的銷售額現在已經超過了1億美元，但如果他們當時沒有在絕望中把手伸向“撒旦的糖果”，那么這一切都不會發生，你也不會坐在這里閱讀這個故事了。畢竟，閱讀一家公司如何凄慘地走向滅亡并不是一件很有趣的事情，我們都喜歡幸福的結局。在這里我想要傳達的是，有時候你可能沒有其他的選擇，只能全力以赴，哪怕這種做法意味著你可能需要承受讓你陷入瘋狂的風險。

現在讓我回過頭來再次澄清一下。當時那兩個家伙絕對不是異想天開，伍爾弗頓和布頓知道在他們的手上有某些很真實的東西，他們沒有在做夢。他們很清楚自己的產品會有很大的市場，因為美國人非常喜歡甜品，冰激凌一直是自己的最愛。但問題是甜品會讓人發胖，而美國人正在承受著肥胖癥流行的困擾，人們也因此開始努力提高自己的健康意識，此刻無疑是推出一款健康冰激凌的最好時機，他們倆發現的恰好就是所有甜品中的圣杯。這樣一款產品意味著任何人都能每個晚上吃一品脫的冰激凌而不用擔心體重增加。誰能拒絕這樣的誘惑呢？這完全是一座金礦，而他們倆正站在這座金礦上，只不過他們當時沒有足夠的錢把金子挖出來。

這也就是為什么他們會向自己的家人、朋友、傻瓜以及惡魔借錢，他們當時愿意拿任何人的錢，甚至是那些高利貸的錢，因為他們知道這款產品肯定會暢銷，而他們所需要做的就是想辦法把產品放到貨架上。如果當初是你處在他們的位置上，并且你還有足夠的信心和證據來支撐自己的信念，那么你也可以無所顧忌地打破我之前敘述的所有規則。這樣說吧，如果是我處于類似的情形，我也會毫不猶豫地做出同樣的事情，如果你不下一筆大的賭注，就根本沒有機會贏大錢！只是你要確保你的賭注押對了。