1.1 部分計劃：馬謖為何守不住街亭

本節介紹三個特質，困惑失察、斷言推理、線性假設，這三個特質會妨礙計劃能力。需要為工作制訂計劃的崗位，招聘的時候，要做一輪專門的面試，以確認候選人沒有這三個特質。下文是這些特質的詳細介紹，為了方便表述，我選擇三國時期，蜀國陣營中的馬謖，來代表這些特質。

劉備不看好馬謖，在《三國志?蜀書》中，有這樣的記載，“先主臨薨謂亮曰：‘馬謖言過其實，不可大用，君其察之?！?/p>

劉備這句話，不像他的風格，劉備看人總看優點，而且不說別人的壞話。《三國演義》的第二十一回（曹操煮酒論英雄，關公賺城斬車胄）中，曹操請劉備喝酒賞梅，并問劉備，誰是英雄。劉備說袁紹，“四世三公，門多故吏，今虎踞冀州之地，部下能事者極多，可為英雄？”曹操說袁紹，“色厲膽薄，好謀無斷，干大事而惜身，見小利而忘命，非英雄也。”劉備說劉表、孫策、劉璋是英雄，曹操則說他們是虛名無實，不算英雄。劉備再說張繡、張魯、韓遂，曹操說他們都是“碌碌小人，何足掛齒”。在劉備看來，人人都是英雄；在曹操看來，只有曹操自己是英雄。為了給劉備面子，曹操先用手指一指劉備，再指著自己說：“今天下英雄，惟使君與操耳！”劉備以為曹操是認真的，嚇得手一抖，筷子都掉到了地上。

不說人壞話的劉備，在臨終前，說了他兒子劉禪的壞話。劉備對諸葛亮說：“若嗣子可輔，則輔之；如其不才，君可自為成都之主?！眲渲绖⒍U不行，沒有諸葛亮輔佐，劉禪撐不起蜀國。劉備還說了馬謖的壞話，說他“言過其實”，這是說馬謖對不知道的事也敢發表觀點，這樣的人不能擔當大事。

劉備看人很準，關羽、張飛都不是武將出身，劉備能看到他們的能力。徐庶、龐統、諸葛亮、法正，愿意跟隨劉備，因為劉備能看到他們的才華。劉備看人也很客觀，他知道兒子劉禪“不才”。對有才能的人，劉備都很尊重。但劉備不欣賞馬謖，說他不可大用。馬謖大意失街亭，證明劉備對馬謖的判斷是正確的。如果從心理角度去分析馬謖，他有三個妨礙思維的特質，即困惑失察、斷言推理、線性假設。

需要制訂計劃的崗位，面試要篩查的第一個特質是困惑失察。其定義如下：對認知盲點的習慣性忽視。

在《三國演義》第二十一回里，曹操和劉備煮酒論英雄，“酒至半酣，忽陰云漠漠，驟雨將至。從人遙指天外龍掛，操與玄德憑欄觀之。”這一句中的“龍掛”，即龍卷風。曹操指著龍卷風問劉備：“使君知龍之變化否？”玄德曰：“未知其詳。”操曰：“龍能大能小、能升能隱……龍之為物，可比世之英雄。玄德久歷四方，必知當世英雄。請試指言之。玄德曰：“備肉眼安識英雄？”

在上面的對話里，曹操問劉備，了解龍嗎？劉備說不了解；曹操再問劉備，知道誰是英雄嗎？劉備說不知道。劉備有個習慣，對自己不知道的事情，就明白地說不知道。在第三十五回里，劉備拜訪水鏡先生，水鏡曰：“豈不聞孔子云：‘十室之邑’必有忠信，何謂無人？”玄德曰：“備愚昧不識，愿賜指教。”……水鏡曰：“伏龍、鳳雛，兩人得一，可安天下?！毙略唬骸胺垺ⅧP雛何人也？”

不論是在曹操面前，還是在水鏡面前，劉備對自己不知道的事，就坦然地說不知道。馬謖不一樣，他不知道自己不知道，不知道的事，馬謖也以為自己知道。馬謖的這種狀態，就是劉備說的“言過其實”。

在《三國演義》第九十五回里（馬謖拒諫失街亭，武侯彈琴退仲達），司馬懿引兵二十萬，從長安出發，準備進攻蜀軍。聽到探報，諸葛亮大驚曰：“……今司馬懿出關，必取街亭，斷吾咽喉之路。”便問：“誰敢引兵去守街亭？”語未畢，參軍馬謖曰：“某愿往?！敝T葛亮說：“街亭雖小，干系甚重。倘街亭有失，吾大軍休矣。汝雖深通謀略，此地奈無城郭，又無險阻，守之極難?！瘪R謖曰：“某自幼熟讀兵書，頗知兵法。豈一街亭不能守耶？”

在上一段對話中，馬謖轉移了話題。諸葛亮說，街亭很重要，也很難守。如果馬謖正面回應，他應該說他知道街亭重要，它是蜀軍運送糧食的唯一通道，也是蜀軍從關中退回漢中的唯一通道。然后，他應該說，他知道街亭難守；街亭是一個路口，沒有地勢依據。最后，他應該說，他有守街亭的計劃，他會壘石墻、挖塹壕，建立一個易守難攻的據點。在與諸葛亮的對話當中，馬謖轉移了話題，說他自幼熟讀兵書，怎么會守不住一個街亭。這好比諸葛亮說，今天這頓飯不容易做，而馬謖說他從小看菜譜，怎么會做不好一頓飯。他們兩人說的話，不是同一個話題。馬謖這樣說話，因為他沒有想過，街亭為什么重要，如何才能守住街亭，但他又急于立功，就言過其實地說，“豈一街亭不能守耶？”

諸葛亮接著說：“司馬懿非等閑之輩，更有先鋒張郃，乃魏之名將，恐汝不能敵之。”馬謖曰：“休道司馬懿、張郃，便是曹睿親來，有何懼哉……”

在這一段對話中，馬謖再次轉移了話題。諸葛亮說，司馬懿、張郃都不好對付。如果馬謖不轉移話題，他應該說，他知道司馬懿有謀略，也知道張郃善戰，所以他準備壘高墻、挖深溝，把據點修扎實，再多儲糧草、多備弓箭，堅守據點，避免正面交戰，讓司馬懿的謀略，和張郃戰斗力發揮不了作用。但在對話中，馬謖又一次轉移了話題，怎么對付司馬懿和張郃，他想都沒想，他再一次言過其實地說，“有何懼哉！”

在上面的兩段對話中，馬謖對自己不知道的事情，都巧妙地轉移了話題，讓諸葛亮覺察不到他不知道。面對未知，人們通常會有困惑感，而馬謖不一樣，面對未知時，他不但不困惑，還會表現出一種了然于胸的自信。這個獨特的習慣，會導致他不知道自己不知道，馬謖的這個習慣，叫作困惑失察。

在公司里，需要制訂計劃的工作，具體的工作者不能有困惑失察特質，因為困惑失察會讓人盲目樂觀，他們制訂的計劃，也會盲目樂觀。

困惑失察的直接后果，是對困惑不敏感。人一旦對困惑不敏感，思考就容易出問題，因為困惑是思考的開關。人的行為，都以某種感覺為開關。例如，人先感到餓，然后去吃飯；先感到渴，然后去喝水，饑渴是吃喝行為的開關。思考也需要開頭，思考的開關是困惑。人有困惑才思考，就像口渴才喝水一樣。沒有困惑的人，自然不會思考。聰明人犯低級錯誤，不是聰明人沒有思考能力，而是他們沒有思考。馬謖是聰明人，諸葛亮評價馬謖是“當世之英才”。但馬謖的困惑感有問題，這使得他時常不思考。劉備說馬謖“言過其實”，是說他什么都敢說，對自己不明白事情，也敢于“言過其實”地評說。

在公司里，困惑失察的人，不能給別人制訂計劃，也不能給自己制訂計劃。在《三國演義》第九十五回里，馬謖對諸葛亮說：“便是曹睿親來，有何懼哉！若有差失，乞斬全家。”諸葛亮說：“軍中無戲言。”馬謖曰：“愿立軍令狀?！敝T葛亮從之，馬謖遂寫了軍令狀呈上。馬謖不知道如何守住街亭，他不去思考司馬懿和張郃會怎樣進攻。在全然無知的情況下，馬謖就賭上全家人的性命，這不是他胸有成竹，而是他不知道自己不知道。

困惑失察的人，分不清思考和回憶。人在沒有困惑的情況下，所做的“思考”其實是回憶。困惑之下的思考，才是真正的思考。

回憶和思考不同，回憶不能舉一反三。只回憶、不思考的人，會把記憶中的知識片段當成全部的知識，這會導致他們把主觀想法，視為理所當然。在劉向編寫的《新序?雜事》中，記載了一個“葉公好龍”的故事?！叭~公子高好龍，鉤以寫龍，鑿以寫龍，屋室雕文以寫龍。于是天龍聞而下之，窺頭于牖，施尾于堂。葉公見之，棄而還走，失其魂魄，五色無主。是葉公非好龍也，好夫似龍而非龍者也?！?/p>

葉公認為自己喜歡龍，這是他的主觀想法，但葉公對龍的了解，僅限于他腦子里的主觀知識。假如葉公能舉一反三，他可以根據人際交往的經驗，去假想他和龍的交往，通過假想，葉公會知道，他不一定喜歡真龍，因為龍的脾氣秉性、行為習慣他都不了解。葉公不知道自己不了解龍，他憑主觀知識和主觀感覺，去喜歡他想象中的龍。

困惑失察，讓不了解龍的葉公，自認為很了解龍。在現代公司里，一些不了解戰略的高層經理，因為困惑失察，自認為很了解戰略。在失敗的商業案例中，經常能見到個人的困惑失察。1978年，福特汽車公司的總經理艾科卡，被董事會開除。同年，艾科卡以1美元的年薪擔任克萊斯勒公司的CEO（注：首席執行官）。當時克萊斯勒公司瀕于破產，艾科卡上任之后，他憑主觀經驗，先壓縮成本，再開發新車型，帶領公司取得節節勝利。到1985年，克萊斯勒成為全球第五大汽車公司。從那之后，艾科卡就像換了一個人，連續作出錯誤決策，深究失誤的原因，根源是困惑失察。艾科卡對困惑不敏感，只對生死壓力敏感，一旦擺脫了生死壓力，他就失去了方向。因為艾科卡的決策失誤，已經崛起的克萊斯勒，再次瀕于破產，最終被并購。

困惑失察，是客觀思維的障礙，需要制訂計劃的工作，招聘面試時要篩查困惑失察，因為它是經歷塑造的特質，比較難改變。假如馬謖小時候，看著桌上的橘子，他問大人那是什么，大人說是橘子。小馬謖再問，什么是橘子，大人說橘子就是橘子，小孩子不準胡攪蠻纏。這樣的經歷不斷重復，小馬謖就產生了這樣一個信念，有困惑是胡攪蠻纏。于是他模仿大人的樣子，一遇到困惑，就轉移思考方向，這樣就能消除困惑。當這種行為變成了下意識的習慣，小馬謖對困惑會變得麻木，這便是困惑失察。

如果馬謖要改變困惑失察：首先，他需要承認自己的困惑失察；然后，他需要教練輔導，練習如何面對困惑、表達困惑。經過長期的練習，馬謖能從困惑失察中走出來。如果企業不具備輔導條件，就應該在面試中篩查困惑失察。此外，另一個妨礙思維的特質，也需要在面試中篩查，那個特質是斷言推理。

需要制訂計劃的崗位，面試要篩查的第二個特質是斷言推理。其定義如下：基于陳述性結論的推理。

在《三國演義》第九十五回里，馬謖和副將王平，帶領二萬五千精兵到了街亭，他們先查去看地勢。看到路側面有一座山，馬謖曰：“……此處側邊一山，四面皆不相連，且樹木極廣，此乃天賜之險也；可就山上屯軍?！蓖跗皆唬骸皡懖钜?。若屯兵當道，筑起城垣，賊兵總有十萬，不能偷過。今若棄此要路，屯兵山上，倘魏兵驟至，四面圍定，將何策保之？”

馬謖見路側面有一座孤山，他覺得可以在山上屯兵。王平提議在大路邊筑高墻，憑借工事，二萬五千精兵可以抵御十萬敵軍。同時，王平不同意在孤山上屯兵，他認為如果魏兵把孤山包圍，街亭就很難守住。

馬謖大笑曰：“汝真女子之見！兵法云，‘憑高視下，勢如劈竹’。若魏兵到來，吾教他片甲不回！”王平曰：“……今觀此山，乃絕地也。若魏兵斷我汲水之道，軍士不戰自亂矣?！瘪R謖曰：“汝莫亂道！孫子云：‘置之死地而后生?！粑罕^我汲水之道，蜀兵豈不死戰？以一可當百也。吾素讀兵書，丞相諸事尚問于我，汝奈何相阻耶！”

上面的對話，反映了馬謖和王平的思維差異。馬謖想在孤山上屯兵，他做決策的兩個依據都來自兵書，一是“憑高視下，勢如劈竹”，二是“置之死地而后生”。王平反對在孤山上屯兵，理由都來自對實戰的推演，萬一孤山被魏軍包圍，很難突圍；萬一取水的道路被魏軍阻截，人馬飲水會成大問題。

像馬謖那樣，不根據真實情景，而只是根據兵法上的教條來進行判斷推理，這種思維方式，叫作斷言推理。

斷言推理中的“斷言”，指一個陳述性的結論。例如，“今天星期三”，這句話是一個陳述性的結論，它就是一個斷言。一切結論都是有條件?！敖裉煨瞧谌?，這個結論也是有條件，把條件說出來，這句話要這樣說，“按照一周七天的星期制度，今天是星期三”。這樣說話很麻煩，為了方便，人們在說話的時候，會省略彼此知道的默認條件，直接說“今天星期三”。在兵書上，“置之死地而后生”這句話是一個結論，這個結論也有條件。而馬謖忽略了它的條件，并把它當成一個定律來指導下一步行動，像馬謖這樣的判斷推理，就是斷言推理。

街亭失守之后，諸葛亮喚王平進帳，責之曰：“吾令汝同馬謖守街亭，汝何不諫之，致使失事？”王平曰：“某再三相勸，要在當道筑土城，安營守把。參軍大怒不從，某因此自引五千軍離山十里下寨。魏兵驟至，把山四面圍合，某引兵沖殺十余次，皆不能入。次日土崩瓦解，降者無數……非某之不諫也，丞相不信，可問各部將校?！?/p>

諸葛亮責備王平，馬謖要在孤山上屯兵，這么明顯的錯誤，王平為什么不勸馬謖。王平說他再三相勸，但馬謖不聽，還威脅要治王平的罪。王平怕諸葛亮不信，讓諸葛亮去問一問其他軍士。

王平擔心諸葛亮不信，這個擔心有道理，因為馬謖所犯的錯誤違背常識，王平說服馬謖，用常識就能說服。而王平確實是用常識在說服馬謖，例如，他說山上屯兵，沒有水源，士兵和馬匹如果不喝水，會體力衰竭，如果作戰緊張出汗，沒有水，體力會更加衰竭，所以，在沒有水源的山上，士兵的戰斗力不會以一當百，而恰恰相反，軍隊會迅速土崩瓦解。

馬謖不聽王平的勸告，因為斷言推理的依據不是邏輯性，而是權威性。馬謖在山上屯兵，因為兵法有云“憑高視下，勢如破竹”，在馬謖心中，兵法比王平權威。而且，置之死地而后生，這是兵法大師孫子說的，孫子的權威性遠勝過王平。如果王平想說服馬謖，就要找出比孫子更權威的兵法大師，用權威大師的斷言，去否定“置之死地而后生”，這樣才能說服馬謖。王平試圖用邏輯性去說服馬謖，而馬謖只相信權威性，對于王平的邏輯性，馬謖覺得是胡攪蠻纏。

在公司里，需要制訂計劃的工作，工作者不能有斷言推理特質，因為斷言推理會妨礙邏輯思維。

馬謖不根據實情制訂計劃，也不被常識和邏輯說服，要等計劃徹底失敗，他才會得到一個慘痛的教訓。探索性和創新性的工作，更加不適合斷言推理特質的馬謖，因為他會根據權威教條去做判斷，這會讓探索脫離現實。

公元8年，王莽推行改革，他的改革就脫離了現實，因為他的改革依據，是上古圣人的治國之道。《漢書?王莽傳》記載，莽曰：“古者，設廬井八家，一夫一婦田百畝，什一而稅，則國給民富而頌聲作……秦為無道，厚賦稅以自供奉，罷民力以極欲，壞圣制廢井田，是以兼并起，貪鄙生，強者規田以千數，弱者曾無立錐之居?！?/p>

王莽說，上古時代，八戶人家共同耕作一片井田，一對夫婦耕作一百畝，夫婦按土地產出的十分之一交稅，這樣就能夠國家豐裕、百姓富足。秦朝為政不遵循大道，他們廢除了井田制，民間因此出現了土地兼并，人們也變得貪婪而卑鄙。因為兼并和貪婪，強者占田上千畝，弱者沒有立錐之地。

為了讓人人有地種，王莽重新推行井田制，不允許買賣土地。改革之后，經濟全面惡化。因為王莽的改革改錯了地方。土地兼并的問題根源，是稅收不合理。漢朝稅收主要是人頭稅，不論有沒有田產，百姓每年要按人頭交稅，算賦、更賦、平賦等，一年大約交300錢。對窮人而言，這個稅收太重；對富人而言，稅收又太輕。漢朝的稅收是劫貧濟富，讓窮人越來越窮，富人越來越富。漢朝初年，生產靠自耕農，遇到災年，自耕農沒錢交稅，只好把土地和人身自由，都賣給豪強地主。窮人賣身為奴，是為了避免牢獄之災，也能避免人頭稅。這就導致自耕農的人數減少，朝廷能收到的人頭稅也因此減少。

西漢末年，天災人禍頻繁，土地兼并和奴婢買賣愈演愈烈。正確的改革，是把人頭稅改成資產稅，但是，王莽和馬謖一樣，相信權威的斷言，不相信常識和邏輯。所以，王莽也和馬謖一樣，很難被說服，等計劃徹底失敗，王莽才得到一個慘痛的教訓。

斷言推理，會妨礙邏輯推理。需要制訂計劃的崗位，招聘面試要篩查斷言推理，因為它是童年經歷塑造的，比較難改變。假如童年的馬謖向大人提問，為什么二三得六？大人說，因為乘法表上寫著二三得六，所以二三得六。長期接受這種教育，小馬謖就開始相信，權威觀點就是客觀規律。馬謖這個觀念保持到成年，就是斷言推理。

如果一個小孩子問爸爸，為什么二三得六？爸爸讓孩子從水果籃里拿出兩個橘子，左右手各拿一個，然后把兩個橘子都放在桌上，像這樣放三次，再看桌上有幾個橘子。孩子照著做，他先放兩個橘子在桌上，接著再放兩個，又放兩個，然后一個一個地數過去，1、2、3、4、5、6，數完之后，孩子說是6個。此時，爸爸告訴孩子，這就是乘法口訣中的“二三得六”。這樣解釋“二三得六”，孩子就知道了，每一個客觀規律，都有真實的推導過程。這個孩子長大后，看到“置之死地而后生”，他就會想，孫子這句話的推導過程是什么，像這樣思考，就是邏輯推理能力。

斷言推理的馬謖，如果想擺脫斷言推理，他先要自覺，知道自己有斷言推理，然后需要教練輔導，教練讓馬謖把最權威的原理拿出來，然后引導馬謖，去發現這個原理的前提條件，經過長期這樣的輔導，馬謖能擺脫斷言推理。如果公司不具備輔導條件，就應該在面試中篩查斷言推理。此外，另一個妨礙思維的特質，也需要在面試中篩查，那個特質是線性假設。

需要制訂計劃的崗位，面試要篩查的第三個特質是線性假設。其定義如下：主觀假設的線性延伸。

在失守街亭之前，馬謖堅信自己會立下大功，理由是“置之死地而后生”。馬謖相信權威教條，并按教條安排戰略。聽說司馬懿大軍逼近，馬謖主動提出守街亭，這是他第一次把自己置于死地；馬謖立下軍令狀，這是第二次把自己置于死地；他在孤山上屯兵，這是第三次把自己置于死地，也把兩萬五千名士兵置于死地。如此堅決地置于死地，馬謖相信，他自己能立下奇功，“若魏兵到來，吾教他片甲不回”。

王平苦勸馬謖，在路邊下寨，馬謖不同意，王平曰：“若參軍欲在山上下寨，可分兵與我，自于山西下一小寨，為掎角之勢。倘魏兵至，可以相應。”……馬謖曰：“汝既不聽吾令，與汝五千兵自去下寨。待吾破了魏兵，到丞相面前須分不得功！”

王平提出分兵下寨，是希望馬謖萬一被困時，他可以來援救。而馬謖覺得，王平分兵下寨也好，免得王平來分他的功勞。在和王平對話時，馬謖的思維像在隧道里，他只能看到隧道口的光，那光就是馬謖想象中的奇功。那個奇功來源于一系列“死地而后生”的主觀假設。馬謖從一連串主觀假設中，而得出一廂情愿的理想結果，這種自娛自樂式的主觀分析，叫作線性假設。

線性假設，是忽視多種可能性，只沿著一種可能性作推測。打個比方，假如某人撿到一個雞蛋，他就沿著這個雞蛋往下想，如果蛋生雞、雞生蛋，蛋又生雞、雞又生蛋，如此循環，他就會成為大富翁。這個“蛋生雞、雞生蛋”的發財夢，就是線性假設。

和線性假設不一樣的假設，叫作樹狀假設，即把各種可能性都排出來，沿著多種可能性往下延伸，得出一個樹狀圖，然后再看樹狀圖上每個分岔的概率。

以“蛋生雞、雞生蛋”為例，樹狀假設是這樣的假設。某人撿到一個雞蛋，他想，第一步“蛋生雞”，有3個分支，分支1，蛋是壞蛋；分支2，好蛋，沒孵出小雞；分支3，好蛋，孵了小雞。第二步“雞生蛋”，有4個分支，分支1，小雞是公雞；分支2，母雞，但沒長大；分支3，母雞長大了，但不會下蛋；分支4，母雞會下蛋。按這個步驟連續推算下去，從一個雞蛋推算到大富翁，概率接近于零，所以，“蛋生雞、雞生蛋”的發財夢沒有意義。像這樣，把眾多可能性都列出來，再按照概率進行決策，這樣的思考方式，就是樹狀假設。樹狀假設的人，頭腦開放，能看到各種可能。線性假設的人，會鉆到牛角尖里。馬謖就鉆到了牛角尖里，他到了街亭，一眼就看中了那一座孤山，因為那是“蛋生雞、雞生蛋”的線性假設上，不可缺少的一環。

在公司里，需要制訂計劃的工作，工作者不能有線性假設特質，因為線性假設會誤導分析，讓計劃失去理性的分析基礎。

馬謖守街亭，完全可以在路邊下寨，這樣下寨，就算被司馬懿的大軍包圍，也可以從容抵抗，等待救援。但是，為了實現“蛋生雞、雞生蛋”的小概率勝利，馬謖偏要冒無謂的風險。

在公司里，線性假設也有價值，邊緣市場的開拓、局部技術的研發，可以適當冒險，如果馬謖從事這類工作，更能發揮他的價值。而公司的主力市場、現金流產品，會因為線性假設的決策，而遭受難以承受的后果。

在蜀軍北伐中，街亭是北上蜀軍的運糧通路，也是蜀軍回撤的通路，如果街亭失守，就意味著北伐失敗。司馬懿親自率領二十萬大軍，進攻一個小小的街亭，因為他知道街亭是蜀軍的咽喉。守街亭是戰略性的任務，線性假設的馬謖，不能勝任這種影響全局的任務。

迷信線性假設的人，不能制訂計劃的另一個原因，是因為他們的計劃會浪費機會。在《三國演義》第九十二回（趙子龍力斬五將，諸葛亮智取三城）中，諸葛亮率兵北上，大軍駐扎在陜西漢中，準備北伐長安。一日，諸葛亮在寨中商議進兵，魏延上帳獻策曰：“夏侯楙乃膏粱子弟，懦弱無謀。延愿得精兵五千，當子午谷而投北，不過十日，可到長安。夏侯楙若聞某驟至，必然棄城而走……丞相可大驅士馬，自斜陽谷而進。如此行之，則咸陽以西，一舉可定也。”

魏延向諸葛亮建議，他率五千精兵，行軍十天到長安，先一舉拿下長安，諸葛亮再率大軍北上，這樣可以一舉收復長安西邊的大片地區。

諸葛亮笑曰：“此非萬全之計也。汝欺中原無好人物，倘有人進言，于山僻中以兵截殺，非惟五千人受害，亦大傷銳氣。決不可用?！蔽貉佑衷唬骸柏┫啾鴱拇舐愤M發，彼必盡起關中之兵，于路迎敵，則曠日持久，何時可得中原？”諸葛亮曰：“吾從隴右取平坦大路，依法進兵，何憂不勝！”遂不用魏延之計。

諸葛亮不采用魏延的計策，因為這個計策的邏輯，是“蛋生雞、雞生蛋”的線性假設。魏延帶五千精兵，急行軍十天，不被魏軍發現，這件事有可能實現。魏延希望用五千精兵，嚇得長安守軍棄城而走，這件事的概率接近于零。如果長安守軍沒有棄城而走，魏延靠五千精兵攻下長安，概率同樣接近于零。如果魏延帶領五千精兵，奇襲到了長安城下，長安守軍把這支小分隊包圍、消滅，概率接近百分之百。所以，諸葛亮笑曰：“此非萬全之計也?！?/p>

若諸葛亮采用魏延的計策，最大的損失是機打草驚蛇，把機會浪費掉。從子午谷奇襲長安，這個機會只能用一次，如果一次利用不成功，魏軍會派兵在子午谷駐防，這就導致從子午谷奇襲長安的機會徹底喪失。在隆中對的時候，諸葛亮對劉備說過，“待天下有變，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？”諸葛亮早就告訴了劉備，可以靠精兵奇襲攻下長安，前提是“天下有變”。如果曹魏政權出現內訌，或者出現天災人禍，讓長安軍民人心思漢，此時再奇襲長安，則大業可成，漢室可興矣。

在現代商業經營中，常見打草驚蛇的案例。例如，電腦的圖形界面，最早是由施樂公司在1973年研發成功，但施樂公司沒有批量生產。到1981年，施樂推出商用級的圖形界面，引起計算機的革命?？上?，施樂公司準備不充分，沒有圍繞圖形界面，做好系統的和持續的開發。蘋果公司看到施樂的圖形界面后大為驚嘆，集中力量推出升級版，結果，蘋果公司推出的圖形界面，后發先至，反超施樂。

線性假設，會妨礙理性分析。需要制訂計劃的崗位，招聘面試要篩查線性假設，因為線性假設是基因和經歷共同塑造的，很難改變。假如馬謖從幼年起，得不到大人的關注，除非他做了不同尋常的事，大人才把注意力放在他身上。例如，小馬謖爬到桌子上站著，在水池邊上奔跑，之前不關注他的大人，這時就會一起關注他。這樣的經歷，會讓小馬謖形成一個不自覺的信念，他要做出非同尋常的事情，才能獲得愛。這個不自覺的信念持續到了成年階段，就是線性假設。

如果成年后的馬謖，要把線性假設改成樹狀假設，他先要找到情感歸屬，他可以愛上一個無條件關注他的人，消除他時刻想建奇功的沖動，他也可以通過教練的輔導，逐漸接受自己不被他人關注的事實?；饬藘仍诘臎_動之后，馬謖再學習理性分析，就能從線性假設中走出來。這樣的輔導條件，公司很難具備，因此，應該在面試中篩選線性假設。

需要制訂計劃的崗位，面試要篩查三個特質，困惑失察、斷言推理、線性假設。其中，困惑失察會妨礙客觀思維；斷言推理會妨礙邏輯推理；線性假設會妨礙理性分析。

測試困惑失察，是做一個“三項失察測試”，測試困惑失察的三個特征，即定義失察、條件失察、過程失察。假如我們問困惑失察的馬謖，“置之死地而后生”中的“死地”是什么意思，馬謖會答不上來，這是定義失察。假如再問馬謖，置之死地而后生，需要哪些條件，馬謖也答不上來，這是條件失察。三問馬謖，實現“置之死地而后生”的過程包括哪些步驟，馬謖還是答不上來，這是過程失察。

困惑失察的測試，是問三個遞進問題，依次測試定義失察、過程失察、條件失察。首先結合崗位，問一個引導問題。例如，產品崗位的候選人，引導問題是：你最喜歡哪種產品風格？候選人回答說，最喜歡簡約風格?；诤蜻x人這個回答，再進行測試。

第一個問題：如何定義簡約風格？第二個問題：實現簡約風格，需要哪些條件？第三個問題：請描述一下，實現簡約風格，需要哪些步驟？

候選人回答第一個問題，要給出“簡約風格”的描述型定義，例如，簡約風格，是在設計環節，刪除產品中不必要的刺激源，讓用戶的注意力集中到設計標的上。這樣的定義，就是描述型定義。候選人回答第二個問題，要有清晰條件。例如，實現簡約風格，需要四個條件；一是明確的設計意圖；二是準確的設計標的；三是真實的用戶體驗；四是必要的設計能力。候選人回答第三個問題，要有清晰的步驟。例如，實現簡約風格：第一步是理解，設計師要理解風格；第二步是啟發，多名設計師相互啟發；第三步是評估，多種方案的效果評估。

測試斷言推理，是做一個“斷言條件測試”。斷言推理的馬謖，會把他認同的斷言，視為不變的定律，他看不到斷言成立的前提條件。沒有斷言推理的王平，認為斷言本身不是客觀規律，而是客觀規律的語言表達，因為表達的局限，斷言的前提條件，并不包含在斷言之中。根據這個特征，測試斷言推理是問兩個問題，第一個問題：你最欣賞的格言，或者，你最欣賞的名人名言是哪一句。等候選人回答之后，再問第二個問題：在這句格言（名人名言）里，沒有說出來的前提條件是什么。

舉例來說，候選人說他最喜歡的格言，是“不走捷徑就是最大的捷徑”。面試官就再問候選人，這句格言有哪些隱藏的前提條件？如果候選人說，沒有條件，這句話很正確，候選人就沒有通過測試。如果候選人說，這句格言有條件，條件一是選擇，如果我面對多種路徑選擇，其中有捷徑，也有非捷徑，這句格言才有意義，如果我只面對一種選擇，這句格言就沒有意義。條件二是了解，當我面對多種選擇時，我知道哪個選擇是捷徑，哪個是非捷徑，這句格言才有意義。條件三是收益，當我面對捷徑和非捷徑時，我選擇了非捷徑，而且，我知道選擇非捷徑的收益，是選擇捷徑無法獲得的，這個格言才有意義。如果候選人能像這樣回答，他就通過了斷言推理測試。

測試線性假設，是做一個“初始設計測試”，線性假設的馬謖，認為成功是線性的，只要把一條線上的多個假設都變成事實，就取得了成功。因此，馬謖相信，成功人士在最初的階段，就已經設計好了自己的成功。而樹狀假設的諸葛亮認為，成功過程中的每一步，都有多種并行的可能性，經過一系列的理性分析，作出連續的合理選擇，才會取得成功。因此，成功者在最初階段，只會對成功有一個大概的方向，但最終的成功，和當初的設計肯定不一致。根據這個特征，測試線性假設，是問三個問題。第一個問題：你最景仰的名人、科學家或企業家是哪一位。第二個問題：回顧這位名人（科學家、企業家）的經歷，他作出的哪些決策，對他的成功來說是至關重要的。如果候選人在回答第二個問題時，能說出三個或三個以上的決策，例如行業選擇、技術選擇、應用選擇，候選人就通過了第二個問題的測試。

通過第二個問題的測試，再問第三個問題：這位名人（科學家、企業家）所取得的成功，和他最初設想的成功是否一致？如果候選人能說出，名人最初的設想和最終的成果有哪些差別，候選人就通過了測試?；蛘?，候選人說，他不了解名人最初的設想和最終的成果是否一致，但他相信，最初的設想和最終的成果肯定有差別。這樣回答，候選人也通過了測試。

困惑失察、斷言推理、線性假設，這三個特質，會妨礙計劃能力，需要制訂計劃的崗位，在招聘的時候，要做一輪專門的面試，以確認候選人沒有這三個特質。