有人說，尋找好的創業項目就好像古時候漁民在大海上打魚，茫茫大海，哪里有魚，哪里沒魚，憑的是經驗。對于大多數創業者來說，無法僅憑經驗就能夠判斷哪里有錢賺，哪里沒錢賺，哪個是真的錢眼，哪個貌似錢眼實則是陷阱。他們也沒有儀器可以借助，當今世界上還沒有任何一種儀器，可以幫助人們探測利潤之源。

那么，是不是就沒有辦法了呢？他們只能像盲人摸象一樣，摸到哪里算哪里；或者像無頭蒼蠅一樣，東一頭西一頭地瞎撞，撞到是運氣，撞不到是命運。

不是！盡管你沒有經驗，你也沒有那么多的資金去“試錯”，對你看中的業務進行“含金量”測試，但你依然有辦法少走彎路，甚至徑奔你的財富之源。

1.錦上添花，向直流業務“獻媚”

尋找錢眼，最首要的辦法就是“錦上添花”，也就是做熱門行業的衍生產品，在現有的熱門項目上延伸一下，做得更精細一些。

財富故事

走在城市的街頭，還是擁擠的地鐵站里，一個個時尚男女拿著包裝精美的手機悠來晃去，那份時尚、那份自信自不必說，為何一部普通的手機卻這么絢麗閃亮。無疑，跟它表層的小小貼紙是分不開的。手機貼紙又是怎樣誕生的？

小峰，農民出身，發財前最大的愿望就是能夠擁有一部自己的手機。1996年21歲的他出門打工，一直到2001年他26歲的時候，才真正擁有了第一部屬于自己的手機。但那時，手機已經俯拾皆是。走在城市街頭，雖不說人手一部，也相差不遠了。對于好不容易才奮斗到手的一樣寶物，轉眼間便泯然于蕓蕓眾生之中，小峰很不甘心。他總想使自己的手機與眾不同。他沒有錢趕潮流經常更換手機。他想的辦法就是換湯不換藥。當時有一種小貼紙，本來是讓人家貼在墻上或書包上做裝飾用的，他用來貼在手機上，效果還不錯，真能夠產生“區別眾生”的效果。

后來他將這種貼紙改進，在上面打印上自己喜歡的圖案，再壓上一層塑料膜。因為不是手機裝飾專用貼紙，這些工作做完后還要用刻刀比著手機的大小和形狀對貼紙進行裁剪和修改，然后才能貼到手機上。經過這樣“改裝”的手機，不但可以區別眾生，而且超越眾生，在眾多手機中顯得是那么卓爾不群，小峰的虛榮心得到了極大的滿足。

不過，這也給他惹來了麻煩，就是同事們不斷要求他幫忙給自己“改裝”手機。小峰不能不答應，這使他幾乎喪失了所有的休息時間，每天下班后就趴在那里給同事們做手機貼紙，進行手機美容。到后來，一些人為了得到他的手機貼紙，甚至愿意出錢購買，這時小峰靈機一動：原來這玩意兒還可以賺錢！

隨著愿意出錢買他的手機貼紙的人越來越多，到2002年初，小峰干脆辭職，拿出6年打工的全部積蓄，在北京西單的一家商場租了一小截柜臺，正式開始做起了手機貼紙和手機美容的生意。

到現在，多少年過去了。小峰依靠一片小小的手機貼紙，成立了自己的手機化妝公司。他不但自己做，還發展加盟代理，目前旗下已擁有加盟代理商數十家。

一片小小的手機貼紙，幾年來為小峰帶來了數百萬元的收益。不但是手機貼紙，現在小峰還將業務拓展到手機添香、手機水晶刻印、手機鑲鉆等30多種手機美容業務，生意十分紅火。

求財啟示

小峰能在短時間內創業成功，關鍵在于他找到了一個藏金豐富的錢眼。如果說金融行業有衍生產品，那么，小峰做的可以說是手機行業的衍生產品，也就是“錦上添花”。

盡管小峰是懵懵懂懂撞到這個錢眼上的，靠的是運氣。而事實上，對于其他的創業者來講，你只要掌握了正確的方法，根本就不需要依靠運氣。這個正確的方法就是：

第一，觀察。觀察當前社會上熱門的產業、熱門的行業。

第二，測量。測量產業的規模，測量行業的成熟度。

第三，發現。發現該產業或行業的空白點，發現該產業或行業顧客有需要，而尚未有人想到去滿足的產品或服務。

第四，行動。一旦發現空白點，立即行動。

此類衍生業務需要的投入往往很少，操作簡便，市場成熟，市場規模頗為可觀，應該成為中小投資者和創業者的項目首選。

2.化整為零，向“精致主義”致敬

珠海，一個只有幾千萬啟動資金的打工妹，只有10平方米大的小店，靠賣那種怪怪的冷門的襪子，月收益竟然超過萬元。她，又是靠什么找到了屬于自己的錢眼？

財富故事

在珠海一條繁華的商業街上有這樣一個襪子店。這個店只有10平方米，賣的是小小的襪子，而且不是尋常的襪子，是市面上不很常見的品種五趾襪。就是這樣的一個小店，賣這樣薄利的一個冷門商品，每個月帶給店主的收益卻超過萬元，以致讓周圍很多精明的商人都大跌眼鏡，感到不可思議。

這個店的店主姓譚，原來是江西萍鄉到珠海的一個打工妹。小譚在珠海打了幾年工，攢了一點錢，就想自己做生意。但是，做什么生意她卻拿不定主意，問周圍的朋友，也沒有一個人拿得出一個準主意。在這種情況下，她只好自己想辦法。最后小譚看中了襪子專賣店，并且將目標瞄準了那種能將腳趾頭分隔開來的五趾襪。這種襪子有一個好處，就是因為將腳趾分隔，使人不容易漚腳，犯腳氣。廣東那個地方炎熱潮濕，患腳氣病的人很多，這是一種迎合市場需要的產品，卻因為不夠時尚，同時沒有人肯下力氣去推廣，以致在偌大的珠海想找一雙五趾襪簡直比登天還難。小譚就是看準了這樣一個機會。

小譚的決定遭到了朋友們幾乎一致的反對，他們的理由是：第一，從未聽說過有什么襪子專營店；第二，像襪子這樣一種薄利小商品，得賣多少雙，才能將房租賺回來啊？但是小譚打定了主意，不為所動。

她的店很快開張了，第一次就從浙江義烏進了一萬雙五趾襪，每雙的進價在5~10元，這批貨加上租賃店鋪和裝修的花費，不但用光了她所有的積蓄，還負了一部分外債。然而，一開始生意卻十分不景氣，有些冷言冷語開始在小譚耳邊繞來繞去，什么“不聽老人言，吃虧在眼前”之類，但她堅持了下來。到第二個月，她就開始贏利，贏利雖然不多，只有區區1500多元，然而卻展現出了一個好兆頭。

此后的經營雖然不時仍舊會有些磕絆，但總的來說比較順利。現在小譚靠賣五趾襪，每個月可以穩定獲得上萬元的收入。對一個小本起家的創業者來說，這就是一筆了不得的收入了。非但如此，現在她的五趾襪已經進入了細節經營的境界，冬夏天有冬夏天的襪子，春秋季有春秋季的襪子，質地、款式各有不同，深受消費者的歡迎。

求財啟示

現在社會物質極大豐富，精致主義開始大行其道，消費者追求的是個性與品味，經營者可以應對的就是專營與分割。

此類操作需要注意的是，因為經“分割”后的商品會變得比較“小”，比較“單薄”，單個商品的附加值都不高，所以，你要保證——

第一，花色品種要全。小譚店中的五趾襪有數百種。人們不會為了買一雙襪子專門跑一趟你的商店，人們購買此類小商品大多是集中性購買和批量性購買，你需要讓消費者有選擇的余地。

第二，此類店大多屬于小本經營。店鋪較小，不易引起人們的注意，所以需要特別重視宣傳。小譚在經營過程中都想了很多辦法對自己的商店進行宣傳，才使經營很快從最初的困境中走出來。另一方面，此類店因為獨具特色，很容易引起新聞媒體的注意，可加以利用，必要時可主動與新聞媒介取得聯系。

第三，小商品的流行風尚瞬息萬變，所以進貨時要注意多品種、小批量，以免造成積壓，使資金周轉成為問題。

3.移形換位，鄉情就是利基點

中華民族是個鄉土情結很重的民族，人人都曉得“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪”這份濃濃的鄉情，可是只有少數想象力豐富的人才想到利用鄉情來賺錢。

財富故事

幾年前，小徐和小張這兩個湖南小伙一塊來到廣州打工，當了兩年的打工仔。2002年的一天，兩個人坐在一起商量，覺得長期這樣打工下去不是個出路。同時看著周圍很多老鄉因為做生意，不大不小多少都發了點兒財，兩個人看著有點心動，就想自己也做點生意。

但是兩個人都沒有多少本錢，做什么好呢？想來想去，小徐說，廣州有很多的湖南人，也有很多湘菜館，但是館子不是所有人都下得起的。像我們這樣的打工仔不必說，一天賺幾個錢還不夠吃飯，哪兒有錢下飯館？有些做生意的老鄉雖然手頭寬裕一些，但是偶爾下下館子沒有問題，經常下館子的話，可能也不太容易。對于大多數人來說，大多數時間還是得自己在家里做飯吃。湖南人的口味比較特殊，做飯用的原材料也比較特殊，而且湖南人比較認死理，鄉土觀念較重，而廣州看不到專門經營湖南土特產的商店，如果我們做這一行，說不定會有錢賺。

對于小徐的想法，小張很是贊同，兩個人說干就干，馬上進行市場調查。果然，除了在一些大小超市有些湖南來的零星雜貨外，廣州的大街小巷真的是看不見一家專門經營湖南土特產的商店。調查的結果讓兩個人大為興奮。不久，兩個人合伙投資十來萬元的湖南雜貨店在廣州大道南方日報社附近正式開張，商店取名為“湖南味道”。

在“湖南味道”店里，突出的是湖南味兒，所售貨物都是地道湘產自不必說，連員工都是非純正湖南人不用。走進店里，觸耳一片“湘音”。湖南人愛嚼檳榔，不停嚼著檳榔的老板看見顧客進來，會問你要不要也來上一顆。幾乎沒有經過什么曲折，小徐和小張的小店從第一個月就開始贏利，如今“湖南味道”在廣州的湖南老鄉中不說盡人皆知也差不多了。兩個人早就成了湖南人在廣州的驕傲了。

求財啟示

利用老鄉的鄉土情結來賺錢，在投資學上屬于“移形換位”的一種形式。移形換位說到底就是，利用人和物在不同空間表現出來的不同價值差別來獲取利潤。不同地域之間、城鄉之間可以交流和交換的東西很多，只要存在交流與交換，就存在著商業機會。商業活動說到底其實也就是一種人與物交流與交換的活動。當下，移形換位的賺錢方式非常具有可操作性，俗話說，貨到地頭死。早在幾十年前，魯迅就在一篇文章中寫道：“白菜運到浙江便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店里，尊為‘膠菜’。”離開了地頭，“低賤”的白菜就變成了“高貴”的水果。

另一方面，人都有鱸魚莼根，鄉土之思，而當前中國社會和數十年前“死水微瀾”的情況已經大為不同，過去人們很少愿意外出，即使沒有飯吃，沒有衣穿，也甘愿守一方“熱土”，終老是鄉，但現在不愿外出謀生和不必外出謀生的人很少，光是每年在全國各地流動的民工就有幾個億。這些人身子離開了故鄉，心卻仍在故鄉；嘴巴說著普通話，舌頭卻想著家鄉味。在這種情況下，開土雜店，經營家鄉土特產，為遠離家鄉的家鄉人以廉價、方便的形式解決口味問題就有了巨大的市場空間。這就是“湖南味道”能夠迅速取得成功的先決條件。

4.設身處地，你的需要就是客戶的需要

為了找到恰當的投資項目，不少人東尋西覓，甚至是出國考察。其實，品質優良的錢眼往往是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫。有時候，停止奔波，坐下來，想一想，捫心自問你自己需要什么，最期待什么，錢眼就開了。

財富故事

近年來，“月子阿姨”在各大城市大行其道，始創這門行業的是一個女人，名叫俞紅。

俞紅20世紀90年代初畢業于杭州大學，曾在一家國企做過管理工作，還在“康師傅”企劃部做過企劃。在“康師傅”的經歷對俞紅的影響很大，教會了她按科學的方法來思考和處理問題。后來俞紅進入了聯通租賃公司。1999年，俞紅的女兒降生人間，初為人母的喜悅很快被煩惱所代替，原因在于，難以找到一個合適的月子保姆。在女兒來到人間的短短一個月內，俞紅竟然換了6個保姆。

這使她開始思考一個問題，自己有這樣的煩惱，別人是不是也會有同樣的煩惱？那么，如果能夠為大家解決這個煩惱，豈不就是一個巨大的商機。這么想著，俞紅很快進行了一番市場調查，發現月子保姆市場確實存在，而且市場還不小。這使她深感興奮，一直有創業情結而始終找不到好項目的她決定將創業目標就定在這里。

目標定好了，俞紅并沒有盲動。她想自己資金不多，經不起慢慢折騰，需要尋找一條成功的捷徑。很快她就找到了這條捷徑：與省婦女保健醫院合作，共同開發月子保姆市場。后來她又試探著與省兒童保健醫院聯系，對方同樣十分感興趣。創業的兩大難題，兩只攔路虎：技術和客源，輕而易舉就解決了。

當俞紅到工商部門去申請登記注冊時，對方十分驚訝，因為他們還從來沒有聽說過有這樣一個行當。俞紅的公司是杭州第一家以產婦、新生兒為服務對象的專業公司。俞紅給自己的公司取名為杭州世紀母嬰服務有限公司。因為這個事情實在新鮮，引起了很多新聞媒體的興趣，杭州的報紙、電臺、電視臺進行了輪番報道，俞紅和她的世紀母嬰服務有限公司一舉成名。

俞紅的生意做得順風順水。雖是一門小生意，而且做的是短期業務，因為每家使用的月子保姆一般就在1個月左右，但是附加值很高，單位產值十分驚人。俞紅的公司目前除去各項開支，每月純利可達數萬元。她還在義烏和溫州、寧波、臺州等地開辦了分公司，發展了很多加盟連鎖機構。

求財啟示

人們總是感嘆“高手在民間”。為什么民間出高手呢？這是因為“民間”就是最具體的消費者，代表著最真實的市場需要。據哈佛大學商學院最新調查，在上市的新產品中，有57%直接是由消費者（或用戶）創造的。而“以消費者為中心”，也已成為現代企業經營的信條，最大限度地了解用戶的需求，正成為一流企業的追求時尚。但誰最了解顧客或用戶的需求？當然是顧客或用戶自己。“上帝”的需求是多方面的，且變化不定，即使在其購買力的范圍內，生產者也從未充分“滿足”過他們的需求，于是他們便自己動手，通過創新產品來滿足自身生產和生活需要。這就是“高手在民間”的深層次原因。所謂高手，高就高在他們設身處地地為“消費者”著想，他們本身就是消費者，就是市場。

設身處地的下一句話就是“推己及人”。從自己和別人的困難中發現商業機會，已經成為了一個常規的方法，成功的幾率非常高。這是因為當自己或別人感到困難的時候，證明市場已經形成，你所需要做的只是采取正確的方法，對已經形成的市場進行開發而已，這比憑空創造一個新市場要容易得多，需要的投入也會小得多。所以，作為投資者和創業者平時要多留心觀察，機會說不定就在你的身邊。

5.水面撇油，“撇油投資”勝券在握

開始這個標題之前，請允許我先來講一個自己發現新大陸的故事。前些日子回老家的公安局辦護照，因為照片不合格，經辦人員讓我重新去拍照。要知道，我們那里的公安局可是在離縣城比較遠的地方哦。我心里怏怏不樂，這大老遠的，騎自行車得騎多遠才能找到照相館啊。誰知道，剛出公安局的大門，不到十米，就有一家照相館，不僅如此，還有打字復印店啊、律師事務所啊之類的店面，多得很呢。

當時我還納悶，那些人為什么要把店開在這么偏遠的地方呢，可是讀了下面這個案例，我開始懂了。

財富故事

在杭州的文三路上，開有一個書屋，書屋的名字叫做“楓林晚”，取自唐人杜牧的詩《山行》：“停車坐愛楓林晚，霜葉紅于二月花。”令人一看就感覺得濃濃的文化氣息。

這家書店的主人朱先生畢業于廈門大學經濟學系，畢業后在杭州一個大的公司集團坐辦公室，日子過得本來很愜意，可是他卻覺得這樣做下去沒有意思，想出來創一番事業。為了做什么，他考慮了很久，最后想到自己是一個讀書人，平時最愛的就是書，最喜歡逛的也是書店，就想不如自己也開一個書店吧。

他的選擇遭到了全家人的反對。朱先生剛剛開始參加工作，自己沒有積蓄，家里又不肯支持，眼看美夢即將變成一枕黃粱，這時候是一個好朋友伸手救了他。好朋友慷慨地借了5萬塊錢給他。關于店址，朱先生選來選去，就選中了文三路這個地方。之所以選這個地方，是因為這里屬于杭州的文教區，周圍有多所大學，平時街上成群的大學生和教授們走來走去，文化氣息非常濃郁。

朱先生的生意幾乎沒有經過什么波折，一炮打響。因為從一開始，他就采取了有針對性的營銷策略，面對什么樣的環境，什么樣的消費者，就進什么樣的貨，賣什么樣的東西。他之所以選擇在文三路開店，就是看中了這里的兩多：大學生多、大學教師多。所以，他進的圖書大多也是迎合大學生和大學教師口味的，以普通書店不多見的學術類書籍為主。還有些書，在整個杭州市場上可能也只有那么幾個人會買，只有那么幾個人需要，可他照樣會去進貨，就專門為那幾個人準備。不為別的，因為他已經看出來，一般這樣的人都比較忠誠，只要在你這里有一次買到了好書，買到了他們需要而別處買不到的書，以后他們就會一直到你這里來。從長期來看，這些人的圖書購買量非常大，價值非常高，屬于那種“金卡”型和“貴賓”型的客戶。

時間長了，朱先生這樣的忠誠顧客積累了一大批。他做過統計，在他的顧客中，回頭客要占到80%。雖然店面較小，只有20多平方米，但因為賣的圖書附加值較高，顧客的回頭率較高，單個顧客購買量較大，朱先生的收入非常不錯。

求財啟示

在營銷學上有“撇脂營銷”，在投資學上當然也可以有“撇油投資”。朱先生的開書店就屬于“撇油投資”。

有人說，商業就是由一個一個大大小小的圓圈組成的，你也可以將它理解為是由一口一口大大小小的鍋組成的。每口鍋里都有油水，鍋太大，如果撈油星的人力氣太小，身板單薄，很容易掉進去淹死。所以，創業者和中小投資者要根據自己的情況，具體選擇在哪口鍋里進行打撈。有時候，你找準一口鍋，撈撈鍋邊的油星子也不錯。

這種撇油式的生意很適合中小投資和小本創業，前提是你要有眼光找到這口有油水的鍋，其次，你要采取正確的辦法將油水打撈出來。一般的情況下，可能會同時有很多人相中這口鍋。中小投資者最好從鍋邊的油珠子撈起，先把腳站穩。這種方法也可以喚作就火取暖，其精髓在于依托一個具有商業潛力的“據點”，通過提供輔助服務和補充服務，獲取收益，這是符合中小投資者的實際情況的。既然目標是提供輔助服務和補充服務，那就不能太貪。最大顆的油珠子理應讓最有實力的人去撈，如果你人心不足，一下撲到鍋中間，那將很危險。如果你覺得鍋邊的油水不能讓你滿足，可以采取保守的做法慢慢積累，隨著實力的增強，你可以慢慢往中間撈。這樣一步一步發展起來，比較安全穩妥。

6.借梯上房，在現有產品基礎上改良

牛頓曾經說過：如果說我比別人看得更遠些，那是因為我站在了巨人的肩上。在創業的道路上，很多人之所以走得更遠，做得更好，也是因為站在巨人的肩膀上，在現有產品或服務的前提下，他們略加改進，從而開辟出財富新天地。

財富故事

在南京莫愁湖畔有一家著名的小面館，面館的主人是位叫馮虹的女士，原是南京鐵路分局列車段的一名職工，后下崗回家。無事可做的馮女士無奈中于2003年11月在南京莫愁湖畔開起了現在這家面館，經營手搟面。雖然馮女士做得一直非常賣力，面的味道也算不錯，但因為沒有特色，在南京這樣一小吃店林立的地方，生意十分不景氣。馮女士沒有多少錢可以往里賠，她下崗之時已經42歲了，也沒有多少時間可以讓她慢慢來。店雖然開在莫愁湖畔，那時的她卻是一天到晚愁得坐立不安。

馮女士很想改變這種局面，可是討教了很多人，聽了很多人的主意，有些主意聽起來真的不錯，但一做起就蠻不是那么回事。怎么辦呢？正當她苦思無計的時候，有一次，她為一位客人下面條，無意間發現鍋內的白色高湯中漂著幾點紅色，仔細一看，才發現是自己搟面條時把幾片胡蘿卜片粘上去了。她看著在高湯中翻滾的面條，忽發奇想：這白湯白面加上點紅色的胡蘿卜點綴還真好看，我能不能把我的手搟面干脆做成彩色的呢？說不定會受到一向喜歡追新獵奇的南京食客的歡迎。

這樣想著，她就開始試驗起來。首先，面條是食品，肯定不能用化學染色劑，必須采用天然、無污染和可食用的染色材料。她首先想到的是從蔬菜中提取汁液當染色劑，樣子非常好看，但是，面條一下鍋，她的高興勁兒就沒有了。原來用蔬菜汁搟出來的面條漂亮是漂亮，卻非常不筋道，一碰就斷，吃到嘴里也是一黏黏。這樣的面條，連自己都不能接受，更別說讓消費者接受了。

后來通過請教專家，她才知道問題出在面粉上。因為她過去做面條一向使用精制面，這種面條的纖維較細，加上蔬菜汁等含“雜質”的成分就會易碎易斷，如果換成粗面粉就不會有這個問題了。馮女士回家一試，果然像專家說的一樣。

馮虹的彩色面條終于做出來了，后來專家又給她提供了一種全天然的添加劑，使她做出來的面條既好看又筋道，入口滑溜。她給自己新推出的面條取名彩虹面，一語雙關，既指面條，又指面條的發明人。彩虹面上市后，受到顧客的熱烈追捧，小面館很快就扭轉了經營頹勢，開始邁上良性發展的道路。

此后，馮女士還發明出“復合型”的彩虹面，比如，蔬菜中沒有灰色和藍色，她就用白色的牛奶和紫色蔬菜中提取的紫色汁進行混合，調出灰色，然后再用灰色和綠色的蔬菜汁進行搭配，調出藍色。至于紅色，則是從血糯米中提取的，那是她查了許多書才查到的“秘方”。經過艱苦的摸索，馮女士做出了真正的彩虹面，像真正的彩虹一樣，一種面條含有七種顏色，而且全部是天然調料，絕無污染，綠色環保。對于馮女士的匠心，許多顧客擊節嘆賞，說她不像是個開面館的，簡直就像是個藝術家。

馮女士的彩虹面已經獲得了國家的發明專利。依托自己的專利面條，她的生意開始變得一帆風順，僅僅用了兩年多一點的時間，就擺脫了下崗時的貧困生活，邁向富裕的新生活。

求財啟示

對現有產品進行改進，是一種省力、見效快的好辦法，但是改進有規律，不是瞎琢磨。

從創業者和中小投資者的角度來說，應該首先考慮對產品作較小的輕度改進，頂多做中度改進，以便利用產品的原有市場和消費者對產品的認知，這樣可以減輕產品進入市場的難度，降低費用。創業者和中小投資者最大的困難就在于資金不足，如果上來就對產品進行重大改進，使消費者難以看出改進后的產品與原有產品的關聯，從而在意識上誤認為他們接觸的是一個全新的產品，并由此產生對新產品的懷疑和不信任情緒。經營者如果要消除顧客的這種懷疑和不信任情緒，將需要一個漫長的過程，花費巨大，雖然最后帶來的收益可能是巨大的，但對于資金匱乏的創業者和投資者來說，恐怕很難有機會支撐到暴利真正到來的那一天。

另一方面，創業者和投資者在對產品進行改進時，要考慮這種改進是不是顧客真正需要的改進。明智的做法是只做那些顧客真正需要的改進，可以為顧客真正帶來好處的改進，而不是玩花樣或嘩眾取寵。在這方面，創業者和投資者要控制自己的沖動，控制自己的主觀情緒，把錢花在刀刃上。

7.“差異化經營”，同業者的脫俗救生衣

創業風潮興起，如何在競爭激烈的環境下突圍而出，“差異化”是制勝的關鍵。

所謂“差異化”，指的就是在同中求異，運用各種變量，包括：人口、地理、心理、購買行為……，規劃出有別于市面上的產品或服務，以刺激消費者的潛在需求，進一步產生購買行動。

財富故事

江蘇高淳一帶是大閘蟹的故鄉，這種蟹肉質鮮美，但有一個毛病，就是比較嬌貴，運輸過程中死亡率很高。幾百年來這個問題都沒有人能夠解決，人們對此已經不抱希望。

陳先生是江蘇高淳縣淳溪村的農民，原來是個木匠，有一手做木工的好手藝。他很有商業頭腦，不但自己做，還帶了若干的徒弟幫著做；不但做工匠，空閑的時候還生產醬菜、炒瓜子、開小商店，日子過得十分紅火。

后來有一個原先一起做木工的朋友來找他，說是養大閘蟹賺錢，你有資金，不如我們一起來養螃蟹。陳先生生長在中華絨毛蟹之鄉，早知道這玩意兒是金子做成的，只是因為養殖成本高，技術難度大，過去一直不敢動手。現在在這位朋友的鼓動下，加上這么多年做生意有些積蓄，心里有底，于是決定試一試，拿出10萬元，和朋友合作承包了20多畝水面養螃蟹。然而辛苦了半年，到9月收獲的時候，兩人卻是大失所望，原因一是他們的養殖技術不過關，留下的螃蟹沒有跑掉的螃蟹多，二是兩人以前從來沒有涉足過這一行，有好東西找不著銷路，只好拜托中間商代銷，使收入大打折扣。

但是水面已經租下，投入又那么大，已經不能輕易脫身，陳先生決定和朋友一起把養螃蟹的生意繼續做下去。以后兩個人分了工，陳先生公關能力強一些，就負責跑銷售，朋友坐得住，心比較細，負責養殖。兩個人都把希望放在了第二年。到了第二年，形勢果然發生了變化，情況慢慢好轉，但是賺的錢離陳先生的期望還有一定的距離。

到2002年8月發生了一件事，使陳先生的養蟹事業在方向上發生了轉變。有一天，廣州一位客戶給他打電話，讓他挑上50斤螃蟹空運到廣州。到了下午5點鐘，對方再次打過來電話，很不高興地問陳先生怎么發給他的螃蟹有一半都是死的。客戶的話說得不太好聽，但陳先生能夠理解對方的心情，他心里感覺很不是滋味。

這件事觸動了陳先生的心靈，他在想，要是我能發明一個東西，讓螃蟹在運輸過程中不再那么容易死亡，這得有多大的市場，就是自己的螃蟹也會好賣得多。

接下來，陳先生進行了研究，他給自己的研究取了個名字，叫做螃蟹“安居工程”。

螃蟹“安居工程”進展不是很順利，后來有一次洗澡，肥皂盒掉到地上，受此啟發，才做出第一只“螃蟹窩”的胚胎，開始是塑料的，覺得不太理想，然后又改成了鐵皮的。為了防止別人仿冒，他還故意將“螃蟹窩”做出一些比較復雜的形狀。這以后陳先生精益求精，不斷改進，做出的“螃蟹窩”不僅可供螃蟹運輸，而且可以直接放到籠屜上蒸煮，這解決了很多人想吃螃蟹又怕蟹鉗厲害的煩惱。陳先生為他的四類系列螃蟹包裝器具包括螃蟹盛裝盒、螃蟹運輸盒、陶瓷蟹盒和金屬盛蟹器申請了3項發明專利、3項實用新型專利、2項外觀設計專利，順利地獲得了國家知識產權局的批準。專利到手，陳先生立即開始組織大批量生產。

他的發明因為從根本上解決了螃蟹販運過程中死亡率高的問題，一經推出，立刻受到了螃蟹養殖戶和經銷戶的熱烈歡迎，陳先生也日進斗金。但是一段時間后，他發現自己“螃蟹窩”的銷量每況愈下。經過了解，他發現，原來是他的產品做得質量太好，可以反復使用，一些螃蟹養殖戶和螃蟹經銷戶便用低價回收用過的蟹盒，就像啤酒廠回收酒瓶一樣。

陳先生馬上著手對產品進行改進，做成一次性使用的產品并加上防偽性功能，使回收產品不能再沖擊市場。

當陳先生發現做螃蟹盒比養蟹販蟹更賺錢，而且沒有競爭對手時，他就將注意力集中到了螃蟹盒的制造和新產品的研發上。后來，他又開發了系列性的水產品包裝盒，據說這個市場的份額每年達到了20億元！

求財啟示

一句“差異化”，包含的內容可謂多矣。經營者如何實現產品與服務的差異化，一直是企業界和學術界熱衷談論的話題。陳先生的這個案例，為我們提供了一個活的“靶子”。在陳先生致力于螃蟹養殖的時候，他所獲取的收益，至多只能相當于同業競爭者的平均收益，由于是螃蟹業的后進者，經驗不足，投入有限，他所獲取的收益很多時候甚至達不到同業競爭者的平均收益。但是，當他轉變思路，將企業定位差異化經營時，情況立刻發生了翻天覆地的變化。差異化產品和服務的提供者因為實現了與其他競爭者產品和服務的隔離，所以，在通常情況下可以獲得比競爭者更好的業績和更高的收益，在這個案例中得到了最明顯的體現。

作為經驗不足的創業者，如果做到“差異化”？請注意一下兩點：

（1）差異化經常與創新經營分不開

創新既包括產品的創新，亦包括服務方式、商業型態的創新，比如過去零售店、百貨商場實行的都是封閉式的柜臺服務，顧客想看一看貨架上的商品，需要央求售貨員傳遞才能拿到手，顧客經常因為售貨員服務態度不好而受氣，如今封閉的柜臺服務已基本被開放式的自選服務所取代；過去家里電器壞了，必須送到家電公司所設的維修點才能得到維修，而現在大多數時候，只要打一個電話，就會有人上門維修，送貨服務被上門服務所取代；過去讀者想訂閱什么報紙雜志，只能到郵局訂閱，現在可以上郵局訂閱，可以通過網上訂閱，也可以給報社雜志社打電話，報社雜志社馬上就會派人上門收訂，單一渠道變成了多種渠道并存。在這些方面，誰能夠得風氣之先，誰能夠搶在潮流前頭，誰就能夠得到最多的獲勝機會。

（2）差異化要注意與現有產品和服務的關聯

倘若“差異”到完全與現有的產品與服務無關，那就不叫差異化了。搞“差異化經營”，一定要注意新產品新服務與舊產品舊服務的銜接。

（3）最好的差異化是推陳出新

差異化有可能是對現有產品和服務的改進，也有可能提供的是與現有產品與服務相關聯的全新產品與全新服務，后者是一種更為理想的狀態。差異化策略很適合中小投資者和創業者，既可利用現在產品與服務的基礎，又可避免與現有產品與服務提供者的直接競爭。

8.無中生有，“無產者”的創富撒手锏

兩年前，他是一個地地道道的無產者，現在，他是一個地道道的成功者。他靠300元借款起家，兩年時間，個人資產已經超過數百萬元，創造了一個白手起家的創業神話。

這樣的神話，起源于他的“無中生有”。

財富故事

小丁是廣西南寧人，家境貧寒，靠打工為生。他一心想改變自己的命運，可是事情總是不盡如人意。2002年的一天，小丁的一位朋友因為早上不愿意起床，給他10塊錢，讓他給自己買一份早點，余下的錢歸他。一直在尋找機會的小丁由此得到啟發，心想，像朋友這樣的人一定不少，如果自己能開展為人送早點上門的服務，是不是能夠有錢賺？

他想試一試。朋友聽到他的想法，覺得反正花費也不多，不妨試一試，就很大方地借給了他300元，同時將自己的手機借給了他，說是讓他聯系業務。拿著朋友借的300元“啟動資金”，當天下午，小丁就在南寧街頭的一家路邊小店打印了20份送早點的宣傳單，還印了兩盒名片，到附近小區張貼和散發。

小丁自己都未曾預料到，生意會這樣火。從他的“通告”發出第二天起，他就不斷接到要求送早點的電話，大部分是頭天工作太晚第二天懶得起床的公司白領，也有不少鏖戰通宵的麻將迷、撲克迷。這一天，小丁跑上跑下，一直忙乎到上午11點多才停下腳，數了數鈔票，這一個早晨他竟賺了50多元，他幾乎不敢相信自己的眼睛。

小丁后來買了一輛二手自行車，以加快送餐的速度。第一個月，小丁平均每天可以送出30份左右的早餐，每份早餐以平均賺3元計，一個月的收入就有將近3000元，比他過去在建筑工地干強多了。

小丁在給人送早點時很注意琢磨。他對自己的顧客做過統計，發現主要是以下幾類人：第一，行動不方便的老人；第二，夜生活比較豐富的人；第三，晚上經常加班的人；第四，未結婚的單身人士，尤其是單身男性。在實踐中，他知道這四個主要顧客群的人數非常多，如果做得好，每個月應該不止賺這點錢，那么，怎樣才能賺得更多一點呢？為此，他模仿牛奶公司訂奶員的做法，開展了早餐訂制業務。客戶不必再一次一次地打電話，只要在每個月的月尾，將下個月的早餐訂下來，他便會在每天早上按時送貨上門。早餐花樣較多，顧客可以自由組合，按需點選，價格按市場價格統一收取，加收少量的送餐費。因為價格完全透明化，顧客可以隨時到市場上調查，因而都感到很放心，同時相比之下集中訂餐比零散訂餐送餐費大約可以節省約1/3~1/2，顧客都感到很滿意。通過這種方法，小丁就將一批有長期需要的客戶穩定了下來，再也用不著每天為訂餐電話多了少了著急上火，小丁的早餐配送業務開始走上正軌。

小丁還為一部分有特殊需要的顧客提供特殊服務，比如，有的人想每天換一種特色地方風味，小丁的送餐表上本來是沒有這些東西的，他承諾可以為有特殊需要的顧客提供特別服務，當然，特別服務在收費上也會比較“特別”一點。小丁后來發現，這一塊高附加值業務成了自己早餐配送業務中增長最快的一項。

當客戶群增加到一定數量時，小丁就開始琢磨如何讓“肥水不流外人田”。以前他為客戶送的早餐，都是從外面飲食店購買的，現在他想自己做。因為資金不足，他首先將目標瞄準了投入不大而消費量最大的豆漿制作。2010年6月，小丁的豆漿店開張了，制作的豆漿除了自用，還提供外賣。小丁的豆漿不像別的店只有本味和加糖兩種。他的豆漿有10多種口味，如加葡萄汁的“龍眼豆漿”，加橙子汁的“月亮豆漿”，加青椒汁的“綠色心靈”……不久，小丁僅靠賣豆漿月收入就超過了萬元。

小丁穩扎穩打，在豆漿店的基礎上逐步擴大經營規模，增加經營品種，最后形成了一個早餐配送中心。兩年以后，小丁在南寧已經擁有了7家這樣的早餐配送中心，總資產達到百萬元以上。

求財啟示

小丁的快速成功原因就在于他新創（注意，不是創新）了一個行業：早餐遞送業。過去我們只聽說過有送午餐、晚餐的，不少人都吃過這種配送的午餐、晚餐，就是我們稱之為盒飯的那種東西，誰聽說過早餐也能進行配送呢？因為早餐價值低，兩根油條一杯豆漿或一屜包子一碗白粥能值幾個錢呢？早餐本身的低價值，同時注定了它的低附加值，給經營者留下的利潤空間非常小，所以大家都覺得沒有賺頭，不愿意去做，或者根本就沒有動過腦筋去想。小丁也是在走投無路的情況下才干上這一行，并非是有意識地去要新創一個行業，但是當他在“無意識”的狀況下進入了這一行業，發現這一行業的潛在價值后，他立刻進行了“有意識”的經營。他巧妙借鑒了其他業態的一些經營方式，將零散業務經過巧妙整合，變成了規模化經營，使單個看似零散的小生意帶來整體上的大收益。其次，他采取了按部就班，步步為營，循序漸進的發展策略，將企業發展始終處于與企業自身資源相匹配，使企業發展始終處于可控環境之中，大大減小了發展中的風險。

在我們身處的這個時代，有人稱之為轉型時期，由于很多事情都還不確定，宏觀環境、微觀環境變動激烈，大資本和小資本都有著眾多機會，包括新創一個行業的機會。在這方面，小丁實際指明了中小投資者和創業者可以走的兩條途徑：

第一，小眾化。社會人群的分化和市場的零碎化、消費者的零碎化為此創造了機會。

第二，高附加值。目前來看主要集中于一些高技術含量產品或高智慧值服務。對于中小投資者和創業者來說，在這方面切忌急躁冒進，因為是一個全新的行業，誰都摸不清中間的底細，所以一定要穩扎穩打，循序漸進。