3.2 如何打造自己的演講基本功？

要成為一名合格的演講者，必須擁有扎實的基本功，要會學(xué)用腦，熟記演講稿，掌握科學(xué)的記憶方法；還要會用口，提升自己的語言表達(dá)能力，學(xué)會用語言表達(dá)思想、傳遞感情。同時，還應(yīng)該掌握正確地肢體語言，學(xué)會在演講中正確運用手勢和站姿，運用目光和停頓與顧客交流。

一、訓(xùn)練記憶力

記憶的功能是方便人們豐富知識、儲存日常積累的經(jīng)驗，也是人們成長史上必經(jīng)的一個發(fā)展過程。尤其是在演講中，記憶力的好壞將直接影響著演講者的大腦思維與心理活動，毫不夸張地說，記憶力在演講活動中起著重要作用。

因為絕大多數(shù)演講都要求脫稿，所以我們要熟記自己的演講稿。如果記不住演講稿，只能讀稿子，那么演講效果就會大打折扣。如果你總是照本宣科式的演講，那么表情就會過于木訥，少了聲情并茂的表情與動作，又將注意力過于集中在演講稿上，再精彩動聽的內(nèi)容也顯得寡然無味。而且，將注意力過于集中在演講稿上，勢必?zé)o法與顧客產(chǎn)生互動，沒有互動，想要將演講的氣氛推向高潮，絕非易事。

因此，我們可以得出這樣一個結(jié)論：不熟記，無以演講。演講者只有加強(qiáng)自己的記憶能力，熟悉和牢記演講稿內(nèi)容，才能實現(xiàn)脫稿演講，從而提升自己的演講基本功。具體如何做了，不妨參考以下技巧（見圖3-2）：

朗讀法

想要運用腦海中的記憶來實現(xiàn)脫稿演講，不妨運用朗讀法，以達(dá)到“爛熟于心”的目的。因為人的大腦在接受來自外界的信息時，會由于接受器官的不同，而造成記憶的保持率不同。

有科學(xué)家經(jīng)過相關(guān)試驗發(fā)現(xiàn)：人在接受外界認(rèn)知時，用眼晴去看，3小時后的記憶維持率在85%，3日后維持率在20%；用耳朵去聽，3小時后的記憶維持率在70%，3日后維持率在10%；但如果同時運用口、眼、耳三者相結(jié)合的朗讀法來記憶，3小時后的維持率在85%，3日后的維持率在65%。

從這些數(shù)字中可以看出，用口、眼、耳三者相結(jié)合的朗讀法來加強(qiáng)記憶，其效果更為顯著。朗讀法的好處就在于增強(qiáng)記憶的同時，還能有效鍛煉口才表達(dá)能力。

綱目法

綱目法其實并不難理解，它是指演講者重點抓住演講者的大綱和目錄，以此來展開與產(chǎn)品相關(guān)的問題闡述，這樣就能解決忘詞的窘境。

比如，敘事型演講稿一般都會涉及到事情發(fā)生的時間、地點、起因、過程、結(jié)果等方面的要素，這類型的演講稿在記憶時便可以采用綱目法，只需要提綱挈領(lǐng)的抓住幾個關(guān)鍵點，就能由此而聯(lián)想出其它的內(nèi)容。

形象法

形象法也就是我們常說的畫圖法，運用圖文并茂的方式來鞏固腦海中的記憶。根據(jù)某權(quán)威機(jī)構(gòu)的一項心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人的大腦對一些事物的具體形象容易產(chǎn)生熟悉的感覺，且在這種熟悉的感覺下產(chǎn)生更深層次的聯(lián)想。因此，形象法也是加深記憶的一種有效方式。

聯(lián)想法

很多人都知道，大腦只有展開豐富的聯(lián)想才能創(chuàng)造發(fā)散性思維，從而實現(xiàn)創(chuàng)新的目的。不只是創(chuàng)新，在記憶方面也是如此，運用聯(lián)想法來展開記憶，可以將人們之前體驗過、想象過的一些潛藏在大腦深處的事物和言語，挖掘出來展開豐富的聯(lián)想，方便大腦重新儲存這些記憶。

相信很多演講者都?xì)v經(jīng)過演講“卡殼”的情況，其實我也遇到過，現(xiàn)在的我之所以能在任何場合的演講上暢所欲言收放自如，也是運用了一些技巧來規(guī)避這種現(xiàn)象的。我會在一些容易“卡殼”的環(huán)節(jié)做出標(biāo)記，然后運用聯(lián)想法，將與演講有關(guān)的事物，不管是聽到、看到還是感覺到的，只要是有關(guān)聯(lián)性的，都挖掘出來展開聯(lián)想，用聯(lián)想法來解決“卡殼”時忘記的內(nèi)容。長此以往，我的記憶力便自然而然得到了提升。

二、掌握口語表達(dá)的技巧

眾所周知，演講要想獲得成功，離不開一個好口才。而口才的好與壞，又來源于演講者的口語表達(dá)能力，口語表達(dá)能力好，演講過程中便不會出現(xiàn)脫泥帶水，頻頻出現(xiàn)的“這個”、“那個”之類的詞。而且，再好的演講內(nèi)容，若演講者的口語表達(dá)能力差，只會讓演講黯然失色。

“冰凍三尺，非一日之寒。”好口才并不是與生俱來的，大多是通過后天的鍛煉慢慢培養(yǎng)出來的。

我在成為一名銷講師之前，也曾口齒不清發(fā)音不準(zhǔn)，但后來為了鍛煉自己的口語表達(dá)能力，讓自己早日上走向演講的道路，也歷經(jīng)了許多磨練，口含鵝卵石，每天在空曠的場地練習(xí)，直到最后終于糾正了自己的表達(dá)能力，后來我才能在講臺上揮灑自如地演講。

口語表達(dá)能力的訓(xùn)練，除了勤學(xué)苦練外，也要掌握一定的表達(dá)技巧，只有掌握規(guī)律和表達(dá)技巧，才能提升口語表達(dá)能力。具體來說，我們可以從發(fā)音、語句、語調(diào)三個方面來進(jìn)行練習(xí)和提高。

發(fā)音準(zhǔn)確、清晰、優(yōu)美

聲音是我們向顧客宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點，達(dá)到成功銷售的一個重要傳播途徑，因此發(fā)音一定要準(zhǔn)確、清晰、優(yōu)美，力求顧客能在我們悅耳動聽的聲音下，接收到我們豐富多彩的思想感情，并從這份情感中感受到我們所銷售的產(chǎn)品的魅力。

那么，要如何做才能使自己的聲音像銀鈴般動聽，達(dá)到一個最佳展示效果呢？在回答這一問題前，我先來向大家解釋下發(fā)音的最佳狀態(tài)是怎樣的。

通常，最佳狀態(tài)呈現(xiàn)為：吐字清晰、語氣溫和、節(jié)奏過渡自然、聲音洪亮、清脆悅耳。且聲音具有一定的穿透力，語調(diào)能隨著內(nèi)容的變化而產(chǎn)生相應(yīng)的變化，能確保在場的每一位顧客或觀眾對我們所要表達(dá)的產(chǎn)品理念與性能，有一個清晰的認(rèn)知。

當(dāng)然，要想讓語言的表達(dá)呈現(xiàn)一個最佳效果，還需要做到以下幾點（見圖3-3）：

（1）字正腔圓

所謂字正腔圓，其實就是強(qiáng)調(diào)語言的基本功，在字音的表達(dá)上，要注意區(qū)分平舌與卷舌、聲母與韻母、聲調(diào)與音節(jié)等，避免錯讀與誤讀。

（2）音韻配搭

之所以強(qiáng)調(diào)聲調(diào)的重要性，其目的就在于聲調(diào)能帶來抑揚頓挫的視聽感。而在語言中，雙音節(jié)又占據(jù)著很大優(yōu)勢，它與聲調(diào)的抑揚頓挫感融合在一起，能瞬間提升語言在表達(dá)過程中的響應(yīng)度與節(jié)奏感。

在提升演講基本功時，若能在音韻方面來一個巧妙搭配，口語表達(dá)能力不僅能得到提升，而且還能達(dá)到一個聲情并茂的效果。

（3）聲音洪亮

在向顧客推銷產(chǎn)品時，如果你的聲音如蚊蟲般嗡嗡直響，卻又無法讓顧客聽清楚具體的內(nèi)容，勢必會引起顧客的反感，如此一來，自然也達(dá)不到銷講的目的。所以只有學(xué)會控制氣息，才能為發(fā)音準(zhǔn)確、清晰、優(yōu)美提供充足的動力。

語句流利準(zhǔn)確、通俗易懂

在借助口語來向顧客傳遞信息時，一定要朝著語句流利準(zhǔn)確、通俗易懂的方向去發(fā)展，力爭顧客和聽眾一聽就懂。當(dāng)然，在借助口語時，也要注意一些口語的基本特點：

（1）句式短小，這一點恰恰彌補(bǔ)了銷售演講時不宜使用冗繁句子的劣勢；

（2）通俗易懂，在表達(dá)方面，語言更顯生動活潑有朝氣。

（3）在數(shù)據(jù)方面不用過多強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)，用圖片或者PPT展示即可。

另外，使用“顯而易見”、“依我看來”等表示個人傾向的詞，使用“但是”、“除此之外”等連接詞，也會使我們的演講講變得形象生動。

值得注意的是，在演講時，不能為了美觀性而采取隨意的態(tài)度，對樸實的口語任意刪減，這樣很容易破壞語言的整體性與表達(dá)性。

語調(diào)貼切、自然、動情

語調(diào)的重要性不言而喻，它在演講過程中起著一個輔助作用，能將演講的內(nèi)容真情實意地呈現(xiàn)在顧客面前。人們常說事有輕重緩急，殊不知語言也有輕重緩急，相同的一句話，若在表達(dá)上不注重語調(diào)的輕、重、緩、急，便會呈現(xiàn)出截然不同的效果。

比如：“哇，這里真漂亮啊！”此話若用舒緩的語氣表達(dá)內(nèi)心的愉悅與贊賞，就會讓人感到舒適愜意；但若用搞怪的腔調(diào)表達(dá)出來，則給人一種冷嘲熱諷的感覺。因此，在語調(diào)的表達(dá)上，也要力求貼切、自然、動情，這樣才能達(dá)到演講的目的。

一般來說，人的大腦在表達(dá)堅定、果敢的情感時，語調(diào)會由輕變重；在表達(dá)歡快、責(zé)備的情感時，語調(diào)會由強(qiáng)變?nèi)酰辉诒磉_(dá)幸福、欣慰的情感時，語調(diào)趨于平穩(wěn)，變得較輕。可見，一個人在表達(dá)內(nèi)心情感的過程中，學(xué)會正確運用語調(diào)的變化，才能起到傳情達(dá)意的最佳效果。

三、學(xué)會控制肢體動作

俗話說“站如松、坐如鐘、行如風(fēng)、臥如弓”，這四句話不僅是對一個人姿態(tài)與形象的寫照，同時也體現(xiàn)了一個人的內(nèi)涵，一個好的姿態(tài)與形象直接決定著他人對你的初始判斷。

尤其是在演講中，肢體動作將決定著顧客對你的第一印象。只有敏銳的注意自己的形態(tài)，并從顧客言語間流露出的蛛絲馬跡中，做出相應(yīng)的調(diào)整，才能以最好的形象示于人前。

那么，我們應(yīng)如何控制自己的肢體動作呢？不妨從以下幾個方面入手（見圖3-4）：

恰當(dāng)?shù)恼咀?/p>

既然是演講，所面對的聽眾自然不在少數(shù)，在這樣的公眾場合下，諸如撩頭發(fā)、扯耳朵、抖腿、搓手等這些不良小動作就應(yīng)該避免。如果實在感到緊張，不妨講個笑話來緩解。

通常，為了讓演講獲得圓滿成功，演講者大都會保持站立的姿勢，那么如何站才最為恰當(dāng)呢？一般情況下，丁字步運用的較為廣泛，除了其前后交叉、兩腿略微分開的標(biāo)準(zhǔn)站姿外，它既能站穩(wěn)又利于移動的特點，也使得其被諸多演說家接受。

當(dāng)然，一個良好而恰當(dāng)?shù)恼咀耍粌H能讓銷講者身心放松、心情愉悅，還有助于演講的順利舉行。

借用手勢

一個人的魅力與修養(yǎng)，往往可以通過其舉手投足間的表現(xiàn)展示出來，在演講中也是如此。一位著名的學(xué)者曾說：“為了強(qiáng)調(diào)某個重要的觀點，手勢能縮短你和聽眾之間的距離。”靈活運用手勢，不僅可以縮短距離，還可以為銷講活動增添不一樣的色彩與風(fēng)景。

但手勢的運用并不是單一的，它是銷講者頭部、雙手、身軀、雙腿等部位做出的一系列動作變換，以此來為銷講助攻。

當(dāng)然，手勢的運用也要講究靈活與自然，千萬不要生硬呆板。要知道運用手勢是為了讓演講達(dá)到一個錦上添花的效果，而不是起到畫蛇添足的作用。而且，運用手勢時也要力求適當(dāng)，并不是所有的言語表達(dá)都需要用到手勢，也不是同樣的手勢動作重復(fù)得越多越好，重點是表現(xiàn)自然。

切記，不可將手插到衣服口袋里，那樣不僅容易讓肢體支動作受到限制與束縛，還會給人一種不尊重他人的印象。

借用眼睛傳神

人們常說眼睛是心靈的窗戶，這話一點不假，人的目光也能起到傳神的作用，若運用的好，將會給自己的演講帶來神助攻。下面我便結(jié)合自身經(jīng)驗給大家介紹幾種借用眼睛傳神的方法：

（1）前視法

前視法就是指在演講過程中，視線保持平行，視演講內(nèi)容的節(jié)奏來推進(jìn)視線前進(jìn)，最終將視線落到你與之進(jìn)行互動的觀眾身上。

（2）側(cè)視法

所謂側(cè)視法就是指將視線的走向由“Z”逐漸演變成“S”型。這種也是目前演講中最常見的一類。

（3）環(huán)視法

從字面意思來看，環(huán)也就是環(huán)顧四周，說白了也就是我們在演講過程中，要從左到右、從上到下、從前到后，四周每個角落都環(huán)顧一遍，注意每位顧客的表情與動作，力爭無遺漏。

當(dāng)然，由于環(huán)視法存在視線跨越幅度大，因此在銜接上要力求過渡自然。這種方式比較適用于一些大型演講場合。

（4）虛視法

正所謂“虛即是實，實即是虛”，將虛視法運用于演講中，便可以營造出一種“眼中無顧客，心中有顧客”的真實感。此法也是目前演講中使用頻率較高的一種方式，它可以幫助你在銷講過程中克服、消除緊張感。

（5）點視法

點視法一般應(yīng)用于演講過程中特殊情況的處理，比如，與顧客在互動過程中產(chǎn)生一些不愉快的經(jīng)歷時，便可以運用此法來制止觀眾的不良反應(yīng)與情緒。

（6）閉目法

閉目法自然是指將眼睛閉住。根據(jù)人們正常眨眼的頻率來計算，一分種大概是5～8次，超過一秒鐘以上就可算做是閉眼。在銷講過程中，若發(fā)現(xiàn)自己和觀眾的神情趨于緊張，內(nèi)心久久不能平靜時，便可運用此法來平復(fù)心情。

（7）仰視法

仰視法就是指視線向上，仰望天空。仰視法往往給人一種尊敬、思索的感覺。

（8）俯視法

俯視法則是指視線向下，俯視顧客。在表達(dá)寬容、愛護(hù)時往往采用此法。

值得注意的是，不管是采用以上哪種方式去注視觀眾，都要結(jié)合自身情況與演講現(xiàn)場的情況來綜合考慮、交叉運用。且在運用的同時，嚴(yán)格把控節(jié)奏，并配以肢體語言與有聲語言來從旁協(xié)助，提升自己的演講基本功。

學(xué)會停頓

在演講過程中，適當(dāng)?shù)耐ｎD是增強(qiáng)現(xiàn)場感染力的最佳途徑之一。但這里的停頓并不帶有隨意性，不是說你想停就停，而是要求在一些重要的詞組、單詞的前后做停頓，通過停頓來觀察顧客對銷講內(nèi)容的吸收和理解程度、對產(chǎn)品的接受程度。最重要的一點，可以借用停頓的機(jī)會與顧客產(chǎn)生互動。

既然有效停頓的好處這么多，那在具體實施時又會帶來怎樣的結(jié)果呢？下面我就為大家揭開謎底：

（1）使演講者的力量更集中

當(dāng)我們把一張紙放在凸透鏡下，然后聚集陽光的熱量來點燃它，如果我們不停移動凸透鏡，熱量無法集中灼燒一點，那么這張紙是無法點燃的。若我們能停頓一會兒，熱量就可以聚集，點燃紙張。在演講中也是一樣，我們要停頓一兩秒鐘來集中顧客的注意力，才能“點燃”他們的思想。

（2）使顧客做好接收信息的準(zhǔn)備

人在呼吸時，會有吸氣與吐氣的過程，此時心臟會有一段間歇期，來緩解運轉(zhuǎn)過程中的疲勞。其實顧客在聽我們銷講的過程中，也會產(chǎn)生視覺與聽覺上的疲勞，此時，我們可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┣〉胶锰幍耐ｎD，給顧客一點休息與緩沖的時間，好讓他們能更好的集中注意力，來聆聽我們的演講內(nèi)容。

銷講場景

李女士下班后去公司附近的萬達(dá)廣場逛街，想給自己購買一套換季的春裝。進(jìn)店后，銷售員服務(wù)熱情周到，對著李女士喋喋不休的描述著自家店里的春季新款是如何時尚漂亮、優(yōu)雅大方，保證李女士穿了之后回頭率百分百，言語間盡是恭維之詞。

上了一天班略顯疲憊的李女士，本想進(jìn)店先自己挑選看看，可誰知一進(jìn)店就被銷售員侃侃而談的銷售術(shù)語給繞暈了，此舉讓李女士的心里很是窩火，臉上稍顯憤怒之色。看情形不對，這位銷售員改變了策略，對著李女士說：“您先坐著休息會，隨便看看。”

見李女士沒有答話，銷售員既不氣也不惱，而是停頓了一會接著說：“您喜歡哪件可以隨便試穿。”這時候，稍作休息的李女士回應(yīng)道：“把那件米黃色的衣服取下來我試試吧！”“好的，沒問題！”銷售員將衣服遞給了李女士。試穿后，對衣服很滿意的李女士毫不猶豫的買下了這件衣服。

這便是停頓的帶來的好處，它可以給予顧客和觀眾一些思考與休息的時間，從而更好的做好接收信息的準(zhǔn)備。

（3）創(chuàng)造充滿趣味的懸念

毫無疑問，充滿趣味的懸念總是能給人一種驚喜與好奇，生活中正因為有了懸念，才充滿了歡聲笑語。演講也是如此，用停頓來制造懸念，吸引觀眾的注意力，然后在觀眾的期待聲中揭曉謎底，這樣將能更好的帶動觀眾的興趣。

訓(xùn)練記憶力、掌握口語表達(dá)的技巧、學(xué)會控制肢體動作，只要充分掌握并融會貫通的將這三點加以有效利用，就能快速提升自己的演講基本功，不管什么樣的演講場合，都能如行云流水般，輕松應(yīng)對。