3.3 如何達到說服力演說家的境界？

有很多超級演說家活躍在各種各樣的演講臺上，他們來自不同的行業，卻都在演講臺上激情演說，表達自我，張揚個性，從而吸引聽眾的目光，同時給聽眾來帶極強的現場感與參與性。這些魅力非凡的演說家都有這一個共同的特點——超強的說服力，因此，他們又被叫作“說服力演說家”。

許多人認為說服力和影響力是天生的，有的人天生就擁有令人信服的能力和氣場。其實這種說話是不對的，所謂“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。”我認為，說服力和口才都是要經過后天的訓練來獲取的。縱觀古往今來，那些口若懸河、佩佩而談的演說家，都不是天生的，而是他們經過后天的艱苦訓練才獲得的。

因此，我們應當堅信自己通過刻苦的訓練也能達到說服力演說家的境界。現在，在我們講具體方法之前，首先弄清楚為什么超級演說家擁有超強的說服力？

一、說服力的三大原則

說服行為能引起作用的地方，都是屬于人內心當中的需求和欲望的。這就說明一點，說服是有規律可循的，而且我們每個人都可以通過訓練獲得說服力。說服力的三大原則見圖3-5。

互惠原則

所謂互惠原則的本質，就是雙贏。在了解互惠原則之前，我們先讀一個小故事：

銷講場景

美國殘疾退伍軍人協會為了籌集資金，便精心制作了一封信件寄給募集對象，當時協會得到捐款的回復率是18%。之后，協會為了答謝這些社會愛心人士，另外也想籌集到更多的資金去幫助更多的殘疾退伍軍人，于是在信件中放進了一個小禮物，結果回復率上升到了35%。

事實上，這個小禮物并沒有很貴重，但是為什么會迎來顯著的數值上升呢？其實，真正的原因不是在于這個禮物本身，而是在于人們實實在在得到了點什么。

贈送禮物只是互惠原則中最原始的一種表現形式，但顯然其產生的效果是很明顯的。所以，作為公司的管理者，也可以采用這種互惠原則的方式，去獲取更多的生意往來。甚至還可以采用互惠原則中更高級別的方式，比如為合作對象展示自己的期望目標，以此引導合作對象回應以相應的行為，從而促使雙方之間形成良好的交往氛圍。

好感原則

如果我們想要別人接受自己的觀點或想法，首先我們要和別人做朋友，以此增加好感度。那么，我們應該要怎么做呢？

我曾在雜志上看到過一篇文章，該文章指出：“當人們知道周圍的人有著一樣的政治信仰和社會價值之后，彼此之間會更容易產生親近感，甚至會產生肢體接觸。”

同樣的道理，一些公司的管理者和領導者，也可以弄清楚自己和合作者之間的共同之處，借此創造更多的交談機會，以便能夠快速搭建雙方的情感連接，促使對方對自己產生好感。這樣自己就可以樹立友好親切的形象，以便在今后的交往中，容易獲取到更多的合作機會。

當然了，我們在跟別人交往的時候，自己的目的性不應該這么功利，而是應該真誠以待。同時，當我們得到別人的信任之后，可以報以別人真心的贊美，以此促進雙方產生更深層次的好感。

在《實驗社會心理學》一書中提到一個觀點：無論贊美的語言是不是出自真心，當人們聽到別人贊美自己時，還是會產生最大的好感。

所以，我總結了好感原則的運用要領：發現相同點，并予以真心的贊美。

權威原則

所謂KOL，其全稱是Key Opinion Leader，是營銷學中的一個概念，意思是關鍵意見領袖。一般情況下，KOL人物會借助自己的影響力，來吸引粉絲，慢慢獲取粉絲的接納和信任，最后促使粉絲提升購買力。

KOL與“專家”有著密不可分的聯系。其實，在我們如今紛亂復雜的現實生活里，大家都習慣于重視專家的說法，往往是專家怎么說，我們就怎么做，當然，這樣一來，我們就可以節省很多時間，辦事效率也可以提升很多。

根據研究表明，如果有專家在互聯網上發表觀點，那么就會引起社會上2%的輿論轉向。如果有專家在電視上提出有些觀點，那么引起輿論轉向的數值更是上升到了4%。

由此可見，當我們在進行交流的時候，適當地加入一些專家的意見，將會讓人們更容易信服一些。

上面所講的三個原則，都沒有烙上“天才”的專用標簽，這就意味著我們在做說服方案的時候，是可以借鑒這些原則的。待我們充分掌握這些原則之后，就可以做出正確得決策，還可以獲取社交上的認同。

了解了說服力的三大原則以后，我們再來看看成為說服力演說家的具體方法。在上一節中，我們已經講了演講的基本功，在此我就不再贅述。但是，要成為一名優秀的說服力演說家，光掌握基本功是遠遠不夠的，我們還應該在以下四個方面提升自己（見圖3-6）。

二、達到說服力演說家的境界的四大策略

在陌生臺上掌握主場，構建自己喜歡的場景，說自己熟悉的話

我們當中很多人一旦面對陌生人就會手足無措，這是因為害怕自己沒辦法掌控局面。這個時候，我們不妨構建一個自己最喜歡的情景：

（1）我們可以準備一段自己熟悉的段子，例如一個幽默風趣的自我介紹或者小笑話，這樣就可以幫助我們找到主場感。

（2）我們可以采用“反控制”的方式，就是主動提出為聽眾做點什么，這樣一來，就可以形成互動的氛圍。

（3）我們可以在聽眾中搜尋幾雙認可自己的眼睛，然后盯著這幾雙眼睛做演講，時間一長，我們就會變得越來越有自信了，待我們重獲自信之后，再繼續把眼睛轉移到別的聽眾身上去。或者，我們也可以事先請自己的親朋好友在臺下配合自己。

（4）我們可以將聽眾想象為比自己弱小又有趣的人或事物，例如將臺下的聽眾想象為一群活潑可愛的小寶貝或小羊羔，而自己是正在給他們贈送禮物的大人。

保持閱讀，提高自己的知識儲備

許多人在畢業之后，就不會再讀書了，因為他們認為沒有讀書的必要了。然而，讀書對我們的事業成功起到重要的作用。很多事業成功的人每天都有讀書的習慣，就算他們空余的時間很少，但是他們還是會保證每天花30分鐘來讀書。成功人士尚且如此，何況我們這些尚未成功的人呢。所以，我們就應該保持讀書的習慣，因為通過讀書，我們可以提高自己的詞匯水平、知識和記憶力。而這些知識儲備，能夠幫助我們在每天的生活中說話做事更專業且更有說服力。

演講的主體是聽眾，演講邏輯要按照聽眾的思考線索走

很多演講者在做演講的時候，都容易陷入這樣的一個誤區，就是他們的演講邏輯是依照樹狀結構去整理的，但實際上，絕大多數的聽眾的思維是線性的，這就導致了演講者的演講邏輯跟聽眾的思維邏輯不在一個頻道上。

所以我們應該要牢記一點，就是我們是為了幫助聽眾解決問題而來的，而不是自己想說什么就說什么的。因此，我們在進行演講之前，最關鍵的一點是必須按照線性思維去整理演講稿的主干。另外，我們還要注意，我們所講的專業術語，一定要使用能夠讓聽眾聽得懂的解釋，這樣聽眾才能領悟到我們的用意。

銷講場景

喬布斯就是一個非常厲害的演講高手，在發布革命性的第一代iPhone時，他在發布會上說:“我們今天要發布三款產品......”等他巴拉巴拉介紹完了三款產品以及其對應的三種功能之后，這時，他才話一轉峰說道：“其實這不是三款產品，而是一款產品：iPhone。”我們瞧瞧，他這種換個說法的方式，是不是能讓聽眾一下子恍然大悟，演講效果馬上立竿見影了。

連接聽眾，必須拿出我們的“真性情”

每當我們在聽別人演講的時候，如果演講者沒有提前講清楚自己的身份，我們作為聽眾就會疑問，這個人是誰？講這個話題的目的是什么？他是一個專業的人嗎？等等，所以，互換一下立場，如果我們是演講者，又想要聽眾接受自己，是不是應該拿出自己的“真性情”。

所謂真性情，就是真誠、感性和熱情，我們要明確告訴聽眾自己的來歷。我們擅于向聽眾展現自己真實脆弱的一面，讓聽眾在心里覺得：“啊，原來他也跟我一樣呀。”這樣的心理感受，才能讓聽眾消除對我們的抵觸，進一步接受我們。我們還要對自己所講的內容充滿熱情，同時認為自己非常厲害，一旦我們有了這種自我認同感，自然就能調動聽眾的熱情了。

成為一名說服力演說家，絕非一日之功，需要我們付出辛勤的汗水，也不可能一蹴而就，而是需要持續的努力。但我相信，只要找對方法，勤奮努力，每個人都能成為說服力演說家、成為銷講高手，這也是我寫作這本書的初衷。