2.3 打開能賺錢的銷講思路

其實，不管是做銷售，還是做演講，都是需要一定的邏輯思維的，銷講也是如此，它需要銷講者具備完整的思路，所謂“思路決定出路”，只有銷講者擁有完整、系統的思路，才能打開賺錢的銷講思維，才能使銷講實現利益最大化。

然而，站在不同的立場，身份不同的銷講者在做銷講的時候，就會出現思維上的不同。顯而易見的是，只有具備良好思維的銷講者才能讓銷講產生出更多的價值。

下面，就讓我們一起了解身份不同的銷講者所具備的思維將會如何體現吧。

一、銷售員的思維

站在銷售員的立場上，其銷講的出發點和歸屬點都是為了賣出產品，通過賣出產品來滿足顧客的需求，同時也在賣出產品的成果上體現出自己的價值。

從銷售員的立場出發，便由此得出銷售員的思維具有以下4種（見圖2-4）：

銷售員思維的起點是工廠

由于銷售員所銷售的產品是來自于工廠的，所以銷售員思維的起始點便是工廠，然后再由工廠開始了解產品信息、商家信息和客戶信息。

銷售員思維的關注點是產品

銷售員主要的關注點都在產品上面，因為任何一種產品，都不可能十全十美，或多或少都會有優點和缺點。而這些產品信息確實是需要銷售員必須全面掌握的。

銷售員的手段是銷售

銷售員主要的手段是銷售產品，銷售產品就是銷售員的本職工作。不管是世界著名推銷員喬·吉拉德還是職場中平凡的銷售員，都是脫離不開“銷售”這一獲利手段的。

銷售員思維的結果是如何提高銷售量

銷售員思維直接帶來的結果，就是思考著如何去提高產品銷售量，以此為自己和公司帶來經濟利益。

根據銷售員以上的四種思維，我們可以看出，銷售員的目標是銷售，而銷講是銷售中的一個重要手段。所以銷售員需要完全了解銷講的銷售系統，從最初開始掌握銷售員的賺錢思維與方法，才能在進行銷售的過程中，銷售出更多的產品，從而讓公司獲取利益。

二、企業家的思維

作為一家企業的管理者，企業家同樣也需要有一套自己獨特的銷講思維。因為銷售員的思維主要決定了產品銷售量和盈利效果兩個方面，而企業家的思維則掌控了應當如何將公司的產品投放到市場上，并且最大限度地滿足多數顧客的需要，進而實現企業的盈利目的。

那么，現在讓我們從企業家的角度出發，一起來看看企業家的4種思維（見圖2-5）：

確定以產品為基準的目標市場

企業家思維的起點，是先確定以企業產品為基準的目標市場。任何一家企業都會擁有屬于自己的主打產品或特色產品，所以要根據產品的特性來分析定位目標市場，借此進一步去鎖定對產品有需求的顧客，以便把產品順利的銷售出去。

關注顧客的需求

企業家思維的關注點主要是在顧客的需求上。只有充分了解并掌握顧客的需求，企業家才能有效地定位目標市場，并且順利地決定企業產品的銷售方向，還有產品在未來的市場中可能會出現的變動。因此，企業家只有每時每刻關注市場行情，才能把握住整個市場的趨勢與風向。

制定營銷組合

企業家思維的主要手段，就是通過市場行情和顧客需求來制定出一套最優的營銷組合，這里的營銷組合，就是指一家企業為了實現銷售最大化而定制出來的一種營銷手段。一般情況下，企業家都會通過企業產品的價格、銷售模式、銷售渠道以及促銷活動等，來制定出最符合市場和企業的營銷組合。

滿足顧客需求而獲得利益

企業家思維帶來的結果，就是通過滿足市場中全部顧客的需求而獲得效益。可見，確定目標市場、關注顧客需求以及制定營銷組合等方面的工作，都是企業為了實現銷售目的而進行的。

由此可見，企業家的思維決定了企業的出路，只有企業家具備完整而系統的企業家思維，才能讓企業得到更好的發展，才能讓企業更加地穩固。

三、賺錢的三大思維

通過學習銷售員思維和企業家思維之后，我們知道，不管是銷售員，還是企業家，他們的最終目標都是為了給自己和企業帶來盈利。

所謂盈利，就是指賺錢。然而，賺錢也有它自己的銷講思維。通常，不同的人所具備的賺錢思維有所不同。但凡是能為自己和企業賺錢的人，都是成功者，他們之所以能成功，往往離不開以下的3種賺錢思維（見圖2-6）：

觀察其他賺錢的人都在做什么

我們要觀察其他賺錢的人在做什么，并從中學習他們的優點，對于他們的缺點，我們要知道如何去避免，以防自己犯一樣的錯誤。還有我們可以學習他們的賺錢模式，并且知道在原有的模式上進行挖掘創新，嘗試超過通過原有模式賺錢的人。

剖析其他賺錢的人是怎么做的

我們要剖析其他賺錢的人是怎么做的，該思維主要是為了便于自己學習，以防自己犯了其他人已經犯過的錯誤，并且還能從中獲取到一些有利的經驗。因為有時候，其實獲取好的經驗比賺錢還要重要。

總結其他賺錢的人是如何實現賺錢目的的

我們要善于總結其他賺錢的人是如何實現賺錢目的，他們既然能夠賺到錢，就說明他們肯定有一套自己賺錢的辦法，當然這其中必然也存在某些失誤的地方。但不管是他們成功的要點還是他們失誤的經驗，都是值得我們學習的地方，因為這些能夠幫助我們激發自己的思維，從而帶來更好的創新想法。

可見，一個人是否能為自己和企業帶來多大的利潤取決于自己的賺錢思維。所以不管是企業家還是我們普通人，都應該擁有一套系統的賺錢思維，才能使自己實現銷售最大化。

綜上所述，我們現在懂得了，一個人的思路決定了他的出路。在這里，特別對于通過銷講實現銷售目的的銷售員而言，我們只有具備完整而系統的賺錢銷講思維，才能夠找出一條明亮的賺錢之路，才能夠為了自己和企業賺到更多的錢。