2.2 一場成功銷講要具備的五大要素

隨著市場環(huán)境的變化，競爭已經(jīng)日益激烈，銷講已經(jīng)成為一種有力的武器，能幫助企業(yè)家和銷售人員在競爭中脫穎而出。無論是與和客戶打交道、還是合作、談判、招商、路演，都離不開銷講，銷講可以幫我們開拓市場、贏得商機(jī)、建立人脈，可以說，成功的銷講是我們事業(yè)和人生的重要助力。

一場成功的銷講，必須要能夠說服別人、打動別人、感染別人。我認(rèn)為，一場成功的銷講必須具備幽默、激情、智慧、目標(biāo)和感動這五大元素（見圖2-3）。

一、幽默:以愉快的方式娛人

銷講從本質(zhì)上，就是演講。成功的演講不會過于嚴(yán)肅，反而透著幽默的歡聲笑語，幽默是拉近觀眾和演講者之間距離的有效手段。現(xiàn)場觀眾如果被幽默的演講內(nèi)容逗樂，正好可以說明演講者的內(nèi)容被觀眾聽進(jìn)了心里。枯燥的開場白，無聊的說教，這些都只會讓觀眾覺得了然無趣、煩悶發(fā)困。如果你使用了一個幽默的開場白，很容易就抓住觀眾的注意力，畢竟人都喜歡聽一些喜悅快樂的話，這才是觀眾真正愛聽的演講。

銷講場景

錘子科技的創(chuàng)始人羅永浩就是一個非常典型的幽默演說家，他的演講經(jīng)常有一些幽默語錄爆出，這也是羅永浩有眾多忠實粉絲的原因，大家把他的語錄奉為經(jīng)典。比如：羅永浩自嘲：“我是一個土鱉，所以我特意選擇一些有留洋背景的老同事、老朋友，因為據(jù)說一個土鱉領(lǐng)著一群海歸創(chuàng)業(yè)是一個很美好的景象。”

這種幽默的自我嘲諷，是羅永浩的一貫風(fēng)格，就連他拍攝的短片也不例外。2018年，一則搞笑調(diào)侃星巴克咖啡分杯規(guī)則的視頻爆紅抖音，視頻中羅永浩去星巴克買咖啡，他跟服務(wù)員說要中杯（中間大小的杯子），服務(wù)員跟他說，那叫大杯，因為星巴克的杯子是按照中杯，大杯和特大杯分的。然后羅永浩就很不爽，自扇耳光表達(dá)不滿。

這種自嘲式的幽默，讓羅永浩很輕松形象的用言語和表演的方式來打動觀眾，成功吸引觀眾的眼睛。當(dāng)我們感覺自己的演說正在慢慢失去觀眾的興趣的時候，不妨在語言上幽默一下。因為幽默的言語是演說者激發(fā)觀眾熱情的秘密武器，是雙方互動的最佳模式。

二、激情:要有激情燃點，點燃他人

在現(xiàn)實中，有的人說話能引起別人的興奮，逗得大家一起高興；而有的人說話只會“自嗨”，讓聽的人不知所云，甚至惱怒。作為演講者，不能只是自顧自地站在臺上自說自話，而應(yīng)該想辦法引爆全場觀眾的激情。只有演講者自己先有激情，才能通過這種激情去進(jìn)一步感染其他觀眾，并最終引爆觀眾的激情。

俗話說：夢想創(chuàng)造激情！一名演說者如果想要用自己的激情去感染他們，首先要做到的就是在演講現(xiàn)場要對他人灌輸自己的夢想；其次是使用“演”和“講”的技巧來輔助自己，使演說更有感染力。

一篇有激情的演講稿是演講者提煉激情的不二法門。演講稿是死板的，但是稿子的內(nèi)容卻能直接影響演說者的情緒和演講效果。提前準(zhǔn)備好的演講稿，能幫助處于“詞窮”狀態(tài)下的演講者找回思路，重新回到演講的激情中來。

最后，演講者要注意自己的結(jié)束語，一段強(qiáng)大有力的富有激情的結(jié)束語能給觀眾帶來深刻的印象。

三、智慧:啟迪心靈，引人入勝

有智慧的演說內(nèi)容，最能體現(xiàn)演說的價值。我說說的智慧演說，不是演說內(nèi)容多專業(yè)，顯得多有文化內(nèi)涵。一般演講的聽眾并非專業(yè)人士，太過于專業(yè)的詞匯只會讓聽眾聽得懵懵懂懂。而智慧的演講不一樣，智慧體現(xiàn)的是一種充滿哲思的觀點，讓觀眾能從中思考和感悟。

銷講場景

比如我曾經(jīng)聽過這樣的一個寓言：有一只猴子抱著一只裝滿果子的杯子準(zhǔn)備回家，恰好它又看到了還有一個果子掉在路上，猴子彎腰去撿，卻不料路上的果子沒撿著，杯子里的果子卻掉了一地。這個結(jié)果讓猴子感到是非沮喪，同樣的，這個個故事讓我們聯(lián)想到了自己也常遇到的尷尬一幕。

作為聽眾，我們會從故事中思考生命的得與失，也是常常在轉(zhuǎn)瞬之間的事，如何正確地把握生命的每一個時刻，確實是一個智慧問題。

四、目標(biāo):以終為始，有始有終

演講者必須要有演講目標(biāo)，有目標(biāo)才能說服聽眾，沒有目標(biāo)，誰能知道你講的是什么呢？任何一場注定成功的演講，從寫演講稿的時候開始，就已經(jīng)明確演講的目標(biāo)了。

有經(jīng)驗的演說家，在演講時看似脫稿的演說，其實演講的內(nèi)容都沒有偏離他設(shè)定的目標(biāo)。無論演講者使用的是幽默的故事，還是激情的語句，亦或者是充滿哲理的觀點，最終都不過是為一個目標(biāo)所服務(wù)。我們事先預(yù)定一個有著清晰目標(biāo)的演講稿，然后使用各種技巧，讓觀眾和演講內(nèi)容產(chǎn)生共鳴，將觀眾的注意點一步步引向這個目標(biāo)。

有目標(biāo)地演說是提升觀眾信任度的有利方法。每一種演說的目標(biāo)都不一樣，就像喬布斯在蘋果手機(jī)發(fā)布會上的演說是為了推廣蘋果手機(jī)；特朗普的演講目標(biāo)是為了競選；胡哲的演講目標(biāo)是為了鼓勵觀眾，讓觀眾重新燃起奮斗的勇氣；而我的演講，就是為了鼓勵創(chuàng)業(yè)企業(yè)的CEO，向他們傳授企業(yè)是如何走向成功的……無論是站在企業(yè)的角度演講，還是站在個人的角度演講，無論演講的目的是銷售產(chǎn)品，還是纏脖只是，只要我們有明確地目標(biāo)，而且能讓觀眾信服，那么，我們的演講就是成功的。

五、感動:用愛心感動聽眾，感動追隨者

感動是人類的情感之一，演說者以富有愛心的演講感動了觀眾的內(nèi)心，使觀眾因為感動被說服，這就是感動式的演講。一個演講家的“愛心”，不僅是內(nèi)心對演講的小愛，更是對觀眾的大愛。每一個演說家都是本著“愛”的內(nèi)容來演講的，李連杰的慈善演說是一種“愛”；羅永浩的情懷演講也是一種“愛”；就連馬云的“忽悠”別人的演講，同樣也是一種“愛”……因為在演講中，有愛才有情感，有情感才能讓觀眾相信他們，崇拜他們，才能有人愿意追隨他們。

“告訴他們。?接納他們。把你的精力、熱情以及風(fēng)度充滿整個房間”這句話就是感動演講的核心所在。我們可以想象這樣一個場景：演講者把自己的感情通過演講的方式告訴觀眾，并且接納觀眾反饋的感情。通過演講舞臺，演講者的精神面貌、熱情的態(tài)度以及氣質(zhì)風(fēng)度，完完全全影響著整個現(xiàn)場。當(dāng)感動式的演講進(jìn)入高潮，整個現(xiàn)場都變成了演講者的領(lǐng)地，所有踏入這個演說領(lǐng)地的人，都會被演講者感動并吸引，這場感動演說，也就取得了最大的效益。