2.1 什么是銷講，它與普通演講有何區(qū)別

所謂銷講，簡(jiǎn)而言之，就是銷售演講，在演講的過(guò)程中完成銷售。銷講主要包括三個(gè)部分，分別是接待說(shuō)詞、產(chǎn)品推薦和品牌宣傳。銷講能力的高低是銷售人員能力的一面鏡子，能夠準(zhǔn)確地反映出本人的真實(shí)水平。

因此，銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)銷講，這樣才能確保自己的職業(yè)能力在線，而這也是銷售人員拓展市場(chǎng)、為公司創(chuàng)造財(cái)富的重要手段。可以說(shuō)，擁有優(yōu)秀的銷講能力，便可以改變自己的一生。

實(shí)際上，銷講也是一種銷售手段，為的是追求銷售量的提升。銷講與傳統(tǒng)銷售方式的不同之處在于，銷講并非與某個(gè)客戶見(jiàn)面，而是一對(duì)多地進(jìn)行銷售。銷講可以獲得“四兩撥千斤”的效果，能夠幫助銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品和宣傳推廣公司品牌。

其實(shí)，銷講并不是現(xiàn)在才有的，已出現(xiàn)很長(zhǎng)時(shí)間了，它所達(dá)到的效果是非常驚人的。早在上世紀(jì)90年代，英特爾公司決定改變半導(dǎo)體芯片不為人知的尷尬境地，實(shí)行品牌化戰(zhàn)略，便由此開(kāi)創(chuàng)了在當(dāng)時(shí)非常新穎的營(yíng)銷策略，即CES（消費(fèi)電子展），這一策略為英特爾吸引了數(shù)百萬(wàn)非科技消費(fèi)者。英特爾通過(guò)在展會(huì)上宣傳Intel Inside，使廣大的消費(fèi)者熟悉了他們的產(chǎn)品，并記住了品牌的名字，從而使其成為受人矚目的大型公司。

對(duì)于當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷策略是十分先進(jìn)的，具有很強(qiáng)的創(chuàng)新性，其中也存在銷講的作用。

銷講場(chǎng)景

以往人們?cè)谫?gòu)買個(gè)人電腦時(shí)只關(guān)注電腦的硬件配置和軟件配置，幾乎沒(méi)人關(guān)注位于電腦內(nèi)部、看不到的電腦芯片。

不過(guò)，由于個(gè)人電腦的普及程度逐漸提高，消費(fèi)者的選擇余地更多，他們也想要知道購(gòu)買哪個(gè)品牌的電腦更好。在這種市場(chǎng)需求中，英特爾抓住機(jī)遇，精心策劃了一場(chǎng)展會(huì)，為自己的品牌進(jìn)行宣傳推廣。

英特爾公司在這場(chǎng)展會(huì)上展示了自身具備的頂尖技術(shù)，而公司CEO出席展會(huì)，做了一次主題演講，使參加展會(huì)的每一位聽(tīng)眾都了解了該品牌。于是，在這次展會(huì)以后，很多消費(fèi)者在購(gòu)買電腦時(shí)有意只購(gòu)買帶有“Intel Inside”標(biāo)記的電腦。

正是憑借這次出色的銷講和營(yíng)銷，英特爾逐漸成為知名品牌。

英特爾公司CEO在展會(huì)上的演講其實(shí)質(zhì)上就是銷講。在聽(tīng)眾面前銷講，不僅可以使其看到真實(shí)的產(chǎn)品，還能通過(guò)形象化的描述，使聽(tīng)眾更深入細(xì)致地熟悉產(chǎn)品，從而對(duì)品牌印象更深刻。

那么，什么是銷講，它與普通演講的區(qū)別在哪里呢？下面我將為大家揭開(kāi)銷講的神秘面紗：

一、銷講是宣傳推廣產(chǎn)品的最好方法

新產(chǎn)品上市之前，企業(yè)都會(huì)舉行發(fā)布會(huì)，企業(yè)的負(fù)責(zé)人會(huì)在發(fā)布會(huì)上演講，來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品。

以手機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在手機(jī)迭代率很高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌非常多。那么，怎樣使自己的產(chǎn)品贏得更多的關(guān)注呢？大部分手機(jī)廠商都會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的形式來(lái)做產(chǎn)品的宣傳推廣，以此增加產(chǎn)品的曝光率。

銷講場(chǎng)景

雷軍也十分擅長(zhǎng)銷講，他曾身兼金山公司、YY、獵豹移動(dòng)三家上市公司的董事長(zhǎng)，如今是小米的掌門人。多年的商海打拼，使得他早已練就了嫻熟的演說(shuō)技巧，他深諳演講的竅門，每一次在發(fā)布會(huì)上演講，其鎮(zhèn)定悠閑的演講風(fēng)格都會(huì)給人以輕松的愉悅感受。

在印度的一場(chǎng)發(fā)布會(huì)上，他說(shuō)出的那句“Are you OK”被改編為鬼畜音頻，成為網(wǎng)絡(luò)上的熱點(diǎn)，吸引了眾多年輕人，也在不知不覺(jué)間加深了大眾對(duì)小米的好感度。

雷軍在小米發(fā)布會(huì)上為用戶展現(xiàn)了一種情懷，使用戶感受到小米手機(jī)對(duì)用戶的用心。

而華為手機(jī)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)則為產(chǎn)品貼標(biāo)簽。華為手機(jī)CEO余承東在每一次發(fā)布會(huì)上都會(huì)說(shuō)出令人驚奇的話語(yǔ)，他說(shuō)：“靠促銷員忽悠的地方，對(duì)我們不太有利。”這番話是在說(shuō)，華為公司從不依靠促銷員來(lái)增加銷售，而是以科技和技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先業(yè)界。

他還說(shuō)：“以前消費(fèi)者總以為蘋果手機(jī)或者三星手機(jī)才是最好的智能手機(jī)，我們有決心讓他們轉(zhuǎn)變觀念，因?yàn)槲覀內(nèi)A為也可以制造出最好的手機(jī)。”

這番話為華為貼上了以超越蘋果和三星為目標(biāo)的標(biāo)簽。由于每一次都為華為手機(jī)貼上不一樣的標(biāo)簽，使華為手機(jī)得以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立足，并逐漸占領(lǐng)最高的市場(chǎng)份額。

在銷講過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，除了可以增加產(chǎn)品的曝光率，使產(chǎn)品更有名以外，更關(guān)鍵的是可以增加產(chǎn)品的銷量，擴(kuò)大企業(yè)的利潤(rùn)。因此，銷講具有雙重作用，既能推廣產(chǎn)品，也能增加銷售。

如果銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與某位客戶單獨(dú)見(jiàn)面交談，成交率最多只有50%。假設(shè)你銷售某價(jià)格為1萬(wàn)元的產(chǎn)品，提成為20%，也就是說(shuō)，你每賣出一件產(chǎn)品，就可以獲得2000元的提成。在與客戶單獨(dú)見(jiàn)面時(shí)，不管你是多么厲害的銷售人員，也不可能每一次都能成功，但不管成功與否，都要花費(fèi)2～3個(gè)小時(shí)進(jìn)行溝通。

假如你同時(shí)面對(duì)100個(gè)人做銷講，也是花費(fèi)2～3個(gè)小時(shí)，哪怕成交率只有十分之一到五分之一，至少也有10～20人購(gòu)買產(chǎn)品，使你獲得2～4萬(wàn)元的財(cái)富。這樣一對(duì)比就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷講與單獨(dú)銷售相比，收入在相同時(shí)間內(nèi)可以增加十倍以上。由此可見(jiàn)，銷講能夠十分有效地創(chuàng)造財(cái)富。

二、銷講與演講是有所區(qū)別的

任何銷售人員都必須掌握銷講技巧。銷講技巧既要求銷售人員精準(zhǔn)地洞悉消費(fèi)者心理，也要求銷售人員掌握與消費(fèi)者溝通的技巧，并且在銷講過(guò)程中要展現(xiàn)出精彩的演講風(fēng)格，只要符合這三點(diǎn)要求，現(xiàn)場(chǎng)成交的可能性極高。

不過(guò)，很多銷售人員對(duì)銷講的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)，他們總認(rèn)為銷講和演講是相同的，無(wú)非是在演講時(shí)售賣產(chǎn)品而已。實(shí)際上，銷講和演講的區(qū)別很大（見(jiàn)圖2-1）。盡管銷講的形式與演講相似，需要使用一些演講的技巧，但銷講的主要目的是售出產(chǎn)品。為了成功地賣出產(chǎn)品，不能只運(yùn)用演講技巧，還應(yīng)該運(yùn)用銷售學(xué)和心理學(xué)的知識(shí)，而這必須經(jīng)過(guò)專業(yè)化的培訓(xùn)才能有效執(zhí)行。

因此，要想說(shuō)服聽(tīng)眾購(gòu)買自己的產(chǎn)品，接受自己的品牌，銷講人不能只滿足于做一個(gè)演講者，還要具有心理學(xué)家的能力，同時(shí)還能具備良好的促銷能力。一個(gè)出色的銷講人，一定要具備以下特質(zhì)或能力（見(jiàn)圖2-2）：

通過(guò)本節(jié)的講述，我相信大家應(yīng)該可以看出銷講與演講的巨大不同了。要想成為一名出色的銷講師，應(yīng)該將演講和銷售的技巧相互結(jié)合，激發(fā)在場(chǎng)聽(tīng)眾的心理共鳴，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而心甘情愿地當(dāng)即成交。

總的來(lái)說(shuō)，銷講能夠起到很多作用，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)這種方式來(lái)宣傳推廣產(chǎn)品或品牌，打造知名度，賣出產(chǎn)品，收回資金。同時(shí)，銷講還能夠擴(kuò)大人脈網(wǎng)，要知道，人脈是非常重要的，一個(gè)人的人脈越廣，就越容易做成某件事，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)也就就更容易賣出產(chǎn)品，為自己增加財(cái)富。

銷講在銷售人員的工作過(guò)程中占有十分重要的位置，每一位銷售人員都應(yīng)該努力提升自己的銷講能力。