1.5 人微言輕，人貴言重

我們大部分人判斷一個人的時候，身份常是一個重要的參考因素，尤其是陌生人相見的時候。一個不認識的人，如果衣著體面，一副成功人士的樣子，往往能夠贏得更多信任。而如果是一個衣著破爛，一副不得志的樣子的人，往往就無法贏得太多的信任。尤其是這類人講大道理的時候，哪怕是同一個道理，人們也更傾向于那貌似成功者是對的，而對那看起來不得志的人的話則不以為然。

我們有這個判斷，并不能說明我們是勢利的，大都是基于環境的一種共識。因此，如果想要讓別人更加相信我們的話，就要努力提升自己，讓自己有別人值得羨慕的地方。這樣，我們的話就更有力量了。

馬云非常明白這點，所以在他最初創業的時候，才會故意將一些自己的話說成是比爾·蓋茨說的。因為，他這樣做能夠引起更多人的注意，也能讓更多人相信。馬云也曾表示過類似的觀點：“人們覺得你說得好，更多的時候是他們認為你做得好。”

所以，想要獲得更多人的信任，想要別人都喜歡聽我們講話，不僅要訓練自己的口才，也要通過努力讓自己有所成就。

在寧波會員見面大會上，馬云跟臺下的阿里巴巴客戶說：

我訓練干部管理團隊，在問題發生之前就要處理掉。我今天做的工作，為今天而做。你做的任何決定是公司3～6個月之后發生的事情，如果沒有人能取代你，你永遠不會升職。只有下面的人超過你，你才是一個領導。你六個月找不到替代的人，說明你招人有問題。六個月你找不到人說明你不會用人。領導是把人身上最好的東西發現出來。你要找這個人的優點，找到的優點如果連這個人自己都不知道，這就是你厲害之處。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度自己都不可想象，為什么跑這么快？因為有老虎追你。每個人都有潛力，關鍵是領導要找出這個潛力。我們是怎么想到這一招的？我看美國NBA打籃球，為什么越打越好？是因為板凳上坐了12個人，下面的人很想上去，都認為自己打得不差。場上面的人壓力很大。這樣你就需要有一套制度，要用制度保證你的公司。所以我們在培養干部隊伍方面，成立了學習制度。

......

可能欺騙管理者。投資者給你錢的時候，你記住有一天你一定要還他，這是做人的品質。我們有一點感到驕傲，那是在剛剛創業的時候，我們幾乎不打出租車。有一次我們必須打車，一輛桑塔納駛了過來，所有人頭都轉過去了，一看夏利過來，又都馬上把手招過去。因為桑塔納比夏利貴一塊多錢。我們今天所花的錢都是投資者的錢，如果有一天花自己錢的時候，可以大膽地花。所以這兩年，我們以小氣感到驕傲。

這幾段話中，馬云一直在強調，如何才能夠做得更好。目的不僅是為了給別人輸送能量，更是告訴別人自己曾做過很多事，有很多經驗，是可信的。再加上他本身的事業支撐，自然就能夠讓更多人相信了。

我們應該注重表達，但我們也要清楚，表達更多的時候不過是一種形式，是通過語言將自己介紹給別人，從而希望獲得別人的認同。而能讓別人認同我們的，最終還是我們自身。別人會通過我們的品質、成就等做一個綜合的考量，然后判斷我們是否可信。

因此，我們在練習表達能力的同時，也要在這些方面下功夫。只有做到從內到外都散發著魅力，才能有更多人認同我們、喜歡我們、信任我們并重視我們。

要學習馬云的這一招話說服技巧，我們還可以利用“借他人的話來抬轎子”。所謂“借他人的話來抬轎子”，就是當有很重要的也是對對方和自己都有益的話或道理，需要讓對方相信的時候，我們不妨說一個善意的謊言，用名人來包裝自己。

馬云在一次對阿里巴巴員工的講話中，便曾承認過，自己也做過類似的事情。

我覺得有一句話，在講之前，我想把公司最精髓的東西跟大家講一下，阿里巴巴最精髓的是“擁抱變化”和“永不放棄”。

很多人創業想發財、想賺錢，為了生存而創業。也許大部分人是這樣，我覺得我們去創業的時候，是要證明自己是對的，證明自己對的是什么。我們要證明我們可以通過互聯網幫助很多人獲得財富，互聯網會改變人類生活的方方面面，這句話是我說的。

當時我說互聯網將改變人類生活的方方面面，沒有人理我，我就改成比爾·蓋茨是這樣說的。我們1994年、1995年開始執著地走這條路，確定互聯網要改變生活，我們要幫助中小企業，幫助創業者，幫助弱勢群體。

在創業最初的時候，馬云是不得人心的。他四處演講，可人們并不看好他。甚至馬云曾自嘲當時很多人都把他當成騙子。不過馬云自己內心清楚，他走的一定是一條正確的路。這時候，他采用了上面他說的做法，借比爾·蓋茨的名聲來達到自己的目的。本來一句并不怎么引起別人重視的話，當他說是比爾·蓋茨說的之后，便立即有很多人同意了，人們也便開始重視互聯網，重視馬云了。

這就是說話的技巧。誠實是一種美德，我們每個人都要說實話，但是有時候偶爾說一句謊也是沒有太大問題的。關鍵在于說謊的動機如何，如果是為了更好地跟別人接近，而且那謊言沒有吹噓自己，沒有對任何人造成傷害的時候，是不妨一試的。