第3章 做個(gè)善于講故事的人，像馬云一樣演講

3.1 每個(gè)成功者都會(huì)講故事

從小到大，我們都是喜歡聽(tīng)故事的。小時(shí)候我們經(jīng)常會(huì)在父母的故事當(dāng)中進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，在夢(mèng)里繼續(xù)演繹著傳奇的故事。隨著年齡的增長(zhǎng)，我們接觸到越來(lái)越多的故事，它教會(huì)我們做人，教會(huì)我們生存，讓我們懂得了很多的大道理，可以說(shuō)故事是伴隨人的一生的。

曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事：有一個(gè)求職者，去一家很大的公司面試，這家公司是以嚴(yán)肅著稱的。這位求職者在面試前也準(zhǔn)備了大量的面試語(yǔ)言。但是當(dāng)真正面對(duì)面試官的時(shí)候，他將準(zhǔn)備好的東西全部拋到了九霄云外，腦子里一片空白。正在這個(gè)危急的時(shí)刻，他深吸一口氣，對(duì)面試官們說(shuō)：“我來(lái)給大家講個(gè)故事吧。”

當(dāng)他講完這個(gè)故事之后，看到面試官臉上都露出了贊許的表情，于是在之后的面試當(dāng)中，都是在輕松的氛圍中進(jìn)行的。面試過(guò)了幾天之后，他接到了被錄用的通知。

由此我們可以看出，故事對(duì)于人的感染力是非常大的。在以嚴(yán)肅著稱的面試當(dāng)中，這位求職者通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的小故事不僅化解了緊張的氣氛，同時(shí)也將自己的意圖清晰地表現(xiàn)出來(lái)，獲得了面試官的認(rèn)可，從而順利地獲得了工作。

通常情況下，大道理都是枯燥乏味的，很難吸引人。在面對(duì)理論知識(shí)講解的時(shí)候，人們也總是昏昏欲睡。但是當(dāng)一個(gè)妙趣橫生的故事出現(xiàn)的時(shí)候，人們立刻就會(huì)從昏睡當(dāng)中蘇醒過(guò)來(lái)，提起精神去聽(tīng)你的故事。這樣你想要表達(dá)的意圖就能夠被聆聽(tīng)者清晰地接受，那么你所闡述的觀點(diǎn)也能夠很好地被人所理解。

亞里士多德說(shuō)過(guò)：“我們無(wú)法通過(guò)智力去影響別人，而情感卻能做到這一點(diǎn)。”邏輯和理論在解決問(wèn)題的時(shí)候占據(jù)著重要的作用，但是我們想要去影響別人，讓他們認(rèn)同我們的時(shí)候，單靠邏輯是永遠(yuǎn)不夠的。而故事往往就是影響別人最好的“工具”。

每一個(gè)成功的人往往都是講故事的高手，他們用故事將聽(tīng)眾留住，捕獲聽(tīng)眾的心；他們用故事抓住聽(tīng)眾的興趣點(diǎn)，使聽(tīng)眾情不自禁地希望得到更多。當(dāng)一個(gè)成功的人在講述自己所經(jīng)歷的真實(shí)的故事時(shí)，通常都會(huì)讓聽(tīng)眾置身故事當(dāng)中，身臨其境地將自己作為故事的主角，從而獲得精神上的滿足與感動(dòng)。成功的人用故事傳遞一種能量，從而獲得自己想要得到的。

在這方面,馬云做得尤其好。當(dāng)他在演講中和溝通中談到某個(gè)話題時(shí)，馬云會(huì)通過(guò)一個(gè)故事來(lái)闡述，而不是講大道理。通過(guò)講一個(gè)故事，讓語(yǔ)言生動(dòng)起來(lái)，不僅聽(tīng)者不會(huì)覺(jué)得枯燥，還會(huì)聽(tīng)得津津有味。

有一次，馬云在公司內(nèi)部講話中強(qiáng)調(diào)努力的重要性，他沒(méi)有講奮斗的必要性，而是講了下面這個(gè)小故事：

上帝問(wèn)一個(gè)人是怎么死的，他說(shuō)我被洪水淹死了。上帝說(shuō)你淹死前在做什么，他說(shuō)我就坐在一個(gè)小小的島上，看著水慢慢地上來(lái)，就等著你來(lái)救我。上帝說(shuō)我去救過(guò)你啊，有一塊木頭漂過(guò)你沒(méi)有跳上去；有艘船要救你上去，你說(shuō)你在等上帝；又有一塊泡沫漂過(guò)去，你只看了看它，你根本就不想上去。你死，是因?yàn)槟悴幌牖盍恕?/p>

馬云說(shuō)服別人的方式不教條、不刻板，總能拋出一個(gè)生動(dòng)的故事，讓道理生動(dòng)、鮮活起來(lái)。同時(shí)，馬云語(yǔ)言的鮮活之處又不完全在于故事，他會(huì)適時(shí)在演講中加入自身經(jīng)歷，輕松幽默，又更具說(shuō)服力。例如，馬云在清華大學(xué)演講時(shí)，鼓勵(lì)年輕學(xué)子的這段話：

我今天在這談一下我的感受和體驗(yàn)。我高考并不算很成功，考了幾年，數(shù)學(xué)1分那是真的，第二年考19分，第三年考了89分，但我從來(lái)沒(méi)放棄過(guò)。我給大家一個(gè)提醒，一個(gè)建議。提醒是，今天你們獲得中國(guó)最榮耀的畢業(yè)證書，但那只是一張紙，只證明這4年或者6年或者8年，你父母為你付了很多的學(xué)費(fèi)，這是一張學(xué)費(fèi)的通知單而已，告訴你付了那么多學(xué)費(fèi)、花了那么多時(shí)間做了很多的模擬考，這僅僅是模擬考而已。也給大家一個(gè)建議，如果你們畢業(yè)于清華大學(xué)，請(qǐng)大家用欣賞的眼光看看杭師大的同學(xué)；如果你畢業(yè)于杭師大，請(qǐng)用欣賞的眼光看看自己。因?yàn)檫@社會(huì)上永遠(yuǎn)充滿變化，永遠(yuǎn)充滿著各種奇跡......

馬云是個(gè)有趣的人，一個(gè)有故事的人，一個(gè)善于講故事的人，能讓枯燥的道理變得有趣，讓煩瑣的說(shuō)服變得輕松，這就是我們要向馬云學(xué)習(xí)的口才能力。如果馬云沒(méi)有這樣的口才，恐怕也不會(huì)有馬云今天的影響力吧。

事實(shí)上，除了馬云，像任正非、柳傳志等成功的企業(yè)家，他們同樣也都是講故事的高手。他們對(duì)不同的利益相關(guān)體講故事，從而獲得不同的效果。他們對(duì)合伙人講故事，就可以讓他們心甘情愿地將手里的錢拿出來(lái)；他們對(duì)員工講故事，就可以讓員工們死心塌地地工作；他們對(duì)客戶講故事，就能夠讓消費(fèi)者鐵了心要買自己的東西；他們對(duì)銀行講故事，就能夠獲得大量支持項(xiàng)目的運(yùn)作資金；他們對(duì)媒體講故事，就會(huì)成為媒體眼中的焦點(diǎn)；他們對(duì)利益相關(guān)的人講故事，就能夠讓自己的企業(yè)品牌直戳用戶心底，長(zhǎng)存于他們的心中；他們對(duì)世界講故事，就能夠讓品牌聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，走向世界。

在如今這個(gè)社會(huì)當(dāng)中，之所以故事有這樣大的魅力，就是因?yàn)楫?dāng)今是一個(gè)物質(zhì)豐富，但是精神匱乏的時(shí)代，如今的人們已經(jīng)很少有時(shí)間去關(guān)注你的產(chǎn)品了。相較于關(guān)心你的產(chǎn)品，他們更加關(guān)心的是你所創(chuàng)造的故事，并且心甘情愿地為你的故事買單。因?yàn)槟憔拇蛟斓墓适履軌虺晒Φ匾鹚麄兦楦猩系墓缠Q，從你的故事當(dāng)中，他們可以看到自己的追求和夢(mèng)想，為你的故事買單，其實(shí)是在為他們自己的情感買單，為自己的夢(mèng)想買單。

但是如果你不能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)或者品牌創(chuàng)造一個(gè)好的故事，那么這樣的企業(yè)就好比是沒(méi)有經(jīng)過(guò)包裝的明星一樣，和普通人沒(méi)有什么兩樣，是不可能被人們快速地記住的。

所以說(shuō)，一個(gè)恰當(dāng)?shù)墓适峦軌驇?lái)意想不到的效果，能夠讓你在通往成功的道路上更加順暢。總而言之，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)，都要學(xué)會(huì)講故事，講好故事，讓故事思維成為我們成功的助推器。