第3章 做個善于講故事的人，像馬云一樣演講

3.1 每個成功者都會講故事

從小到大，我們都是喜歡聽故事的。小時候我們經(jīng)常會在父母的故事當(dāng)中進(jìn)入夢鄉(xiāng)，在夢里繼續(xù)演繹著傳奇的故事。隨著年齡的增長，我們接觸到越來越多的故事，它教會我們做人，教會我們生存，讓我們懂得了很多的大道理，可以說故事是伴隨人的一生的。

曾經(jīng)有這樣一個故事：有一個求職者，去一家很大的公司面試，這家公司是以嚴(yán)肅著稱的。這位求職者在面試前也準(zhǔn)備了大量的面試語言。但是當(dāng)真正面對面試官的時候，他將準(zhǔn)備好的東西全部拋到了九霄云外，腦子里一片空白。正在這個危急的時刻，他深吸一口氣，對面試官們說：“我來給大家講個故事吧。”

當(dāng)他講完這個故事之后，看到面試官臉上都露出了贊許的表情，于是在之后的面試當(dāng)中，都是在輕松的氛圍中進(jìn)行的。面試過了幾天之后，他接到了被錄用的通知。

由此我們可以看出，故事對于人的感染力是非常大的。在以嚴(yán)肅著稱的面試當(dāng)中，這位求職者通過一個簡單的小故事不僅化解了緊張的氣氛，同時也將自己的意圖清晰地表現(xiàn)出來，獲得了面試官的認(rèn)可，從而順利地獲得了工作。

通常情況下，大道理都是枯燥乏味的，很難吸引人。在面對理論知識講解的時候，人們也總是昏昏欲睡。但是當(dāng)一個妙趣橫生的故事出現(xiàn)的時候，人們立刻就會從昏睡當(dāng)中蘇醒過來，提起精神去聽你的故事。這樣你想要表達(dá)的意圖就能夠被聆聽者清晰地接受，那么你所闡述的觀點也能夠很好地被人所理解。

亞里士多德說過：“我們無法通過智力去影響別人，而情感卻能做到這一點。”邏輯和理論在解決問題的時候占據(jù)著重要的作用，但是我們想要去影響別人，讓他們認(rèn)同我們的時候，單靠邏輯是永遠(yuǎn)不夠的。而故事往往就是影響別人最好的“工具”。

每一個成功的人往往都是講故事的高手，他們用故事將聽眾留住，捕獲聽眾的心；他們用故事抓住聽眾的興趣點，使聽眾情不自禁地希望得到更多。當(dāng)一個成功的人在講述自己所經(jīng)歷的真實的故事時，通常都會讓聽眾置身故事當(dāng)中，身臨其境地將自己作為故事的主角，從而獲得精神上的滿足與感動。成功的人用故事傳遞一種能量，從而獲得自己想要得到的。

在這方面,馬云做得尤其好。當(dāng)他在演講中和溝通中談到某個話題時，馬云會通過一個故事來闡述，而不是講大道理。通過講一個故事，讓語言生動起來，不僅聽者不會覺得枯燥，還會聽得津津有味。

有一次，馬云在公司內(nèi)部講話中強(qiáng)調(diào)努力的重要性，他沒有講奮斗的必要性，而是講了下面這個小故事：

上帝問一個人是怎么死的，他說我被洪水淹死了。上帝說你淹死前在做什么，他說我就坐在一個小小的島上，看著水慢慢地上來，就等著你來救我。上帝說我去救過你啊，有一塊木頭漂過你沒有跳上去；有艘船要救你上去，你說你在等上帝；又有一塊泡沫漂過去，你只看了看它，你根本就不想上去。你死，是因為你不想活了。

馬云說服別人的方式不教條、不刻板，總能拋出一個生動的故事，讓道理生動、鮮活起來。同時，馬云語言的鮮活之處又不完全在于故事，他會適時在演講中加入自身經(jīng)歷，輕松幽默，又更具說服力。例如，馬云在清華大學(xué)演講時，鼓勵年輕學(xué)子的這段話：

我今天在這談一下我的感受和體驗。我高考并不算很成功，考了幾年，數(shù)學(xué)1分那是真的，第二年考19分，第三年考了89分，但我從來沒放棄過。我給大家一個提醒，一個建議。提醒是，今天你們獲得中國最榮耀的畢業(yè)證書，但那只是一張紙，只證明這4年或者6年或者8年，你父母為你付了很多的學(xué)費(fèi)，這是一張學(xué)費(fèi)的通知單而已，告訴你付了那么多學(xué)費(fèi)、花了那么多時間做了很多的模擬考，這僅僅是模擬考而已。也給大家一個建議，如果你們畢業(yè)于清華大學(xué)，請大家用欣賞的眼光看看杭師大的同學(xué)；如果你畢業(yè)于杭師大，請用欣賞的眼光看看自己。因為這社會上永遠(yuǎn)充滿變化，永遠(yuǎn)充滿著各種奇跡......

馬云是個有趣的人，一個有故事的人，一個善于講故事的人，能讓枯燥的道理變得有趣，讓煩瑣的說服變得輕松，這就是我們要向馬云學(xué)習(xí)的口才能力。如果馬云沒有這樣的口才，恐怕也不會有馬云今天的影響力吧。

事實上，除了馬云，像任正非、柳傳志等成功的企業(yè)家，他們同樣也都是講故事的高手。他們對不同的利益相關(guān)體講故事，從而獲得不同的效果。他們對合伙人講故事，就可以讓他們心甘情愿地將手里的錢拿出來；他們對員工講故事，就可以讓員工們死心塌地地工作；他們對客戶講故事，就能夠讓消費(fèi)者鐵了心要買自己的東西；他們對銀行講故事，就能夠獲得大量支持項目的運(yùn)作資金；他們對媒體講故事，就會成為媒體眼中的焦點；他們對利益相關(guān)的人講故事，就能夠讓自己的企業(yè)品牌直戳用戶心底，長存于他們的心中；他們對世界講故事，就能夠讓品牌聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，走向世界。

在如今這個社會當(dāng)中，之所以故事有這樣大的魅力，就是因為當(dāng)今是一個物質(zhì)豐富，但是精神匱乏的時代，如今的人們已經(jīng)很少有時間去關(guān)注你的產(chǎn)品了。相較于關(guān)心你的產(chǎn)品，他們更加關(guān)心的是你所創(chuàng)造的故事，并且心甘情愿地為你的故事買單。因為你精心打造的故事能夠成功地引起他們情感上的共鳴，從你的故事當(dāng)中，他們可以看到自己的追求和夢想，為你的故事買單，其實是在為他們自己的情感買單，為自己的夢想買單。

但是如果你不能夠為自己的企業(yè)或者品牌創(chuàng)造一個好的故事，那么這樣的企業(yè)就好比是沒有經(jīng)過包裝的明星一樣，和普通人沒有什么兩樣，是不可能被人們快速地記住的。

所以說，一個恰當(dāng)?shù)墓适峦軌驇硪庀氩坏降男Ч軌蜃屇阍谕ㄍ晒Φ牡缆飞细禹槙场？偠灾瑹o論是個人還是企業(yè)，都要學(xué)會講故事，講好故事，讓故事思維成為我們成功的助推器。