4．尋找“共同話題”，讓客戶把你當自己人

我剛做銷售時，公司每個月的最后一個周五下午，都有一個工作總結大會。這個大會是由部門主管主持召開，由每個小組的成員分別做總結。

誰都知道，這樣的會議有點枯燥和單調。所以，每次開會時，會議氣氛都顯得死氣沉沉的。唯有我們部門的氣氛，被我調節得非常活躍。有時別的部門會議早早結束了，我們部門的小組成員正意猶未盡呢。

有一次，我們部門像以往一樣，在下班很長時間才結束會議，我走出會議室的大門，在樓道里看到W在等我。W是我們公司策劃部門的主管。

他見到我，羨慕地說道：“看來我們搞策劃的，也要像你們這群業務高手學習如何說話和調節氣氛。”

為了做好業務，我業余時間除了業務其他時間不是泡在圖書館看行業大咖的銷售寶典學習如何高效銷售就是下班后前公司業務高手吃飯席間討教如何說話，不斷加班學習鍛煉的結果就是我在跟同事談話時越來越有感染力，所以同事們都喜歡和我在一起侃大山。這也是我們部門會議氣氛熱烈的一個重要原因。

“你是不是覺得我很能折騰，臉皮厚，就是個攪‘事’棍，把我們部門的會議氣氛攪合得熱火朝天啊。”我笑著說，“特此注解，這里的‘事’，是事情的‘事’，你別想歪了哦。”

我說完自帶氣場哈哈大笑，W也早已經笑得喘不過氣來：“哎呀，我真希望我們部門也有一個像你這樣的開心果，攪，攪，攪事棍。”笑完后他向我請教，“你能告訴我，你搞活會議氣氛的秘訣嗎？”

“你不就是想讓大家在會議上開心后參與互動嗎？”我說：“小菜一碟，走，我們慢慢聊。告訴你吧，我們部門以前開會時跟公司很多部門一樣，一進會議時的門，大家就像悶葫蘆一樣，比賽著誰更悶。”

我講的這些，完全就是W此時頭疼的問題，于是，他打開了話匣子。

我告訴他的秘訣就是：“因為我想改變部門會議現狀，所以我就先讓自己臉皮厚起來，然后想辦法和部門所有人互動，在互動過程中了解部門同事的興趣愛好，同時把這些資訊及時告訴會議負責的主管，然后配合他們一起制造每日話題，我帶頭積極參與同時挑起大家一起競賽當成部門比賽，這樣大家都當成玩游戲，還是自己喜歡的話題，所以部門的人都愿意參與，大家一放松，在來談提高業務水平就容易了”在此之前，我跟W只是一面之交。那次之后，我們成了朋友。他在公司管理層會議上分享我的點點滴滴付出的同時，還表揚了我，令我在公司的影響力越來越大！

在日常生活中，我們與朋友能夠友好地相處，大多是因為有共同話題。當我們與客戶溝通時，擁有共同的話題同樣重要。

然而，我們在銷售中，卻經常會犯一種錯誤，一見到客戶，就口若懸河地講我們要銷售的產品，這就像我們去相親，看到一個心儀的姑娘，上去就對她說“我愛你”一樣，相信你這么一說，姑娘脾氣暴躁的“啪”一個巴掌就過去了“神經病”，脾氣好點有修養的一聲不吭轉身離開已經是給你面子了。所以說，這種開門見山的推銷法，自然會引起客戶的抵觸與反感。

但如果你能像我和W那樣跟客戶說話，聊他們感興趣的話題，就能夠讓談話的氣氛充滿生機，使客戶感覺找到了知音。一旦客戶對你產生了親近感以后，你再談銷售的事情不就容易了嗎。

董浩是一家少兒英語培訓班的業務員。

一提到少兒英語培訓班，很多人可能很快就會聯想到那些在大街上發宣傳單、散名片，令你唯恐避之不及的人。

但董浩可不是這一類討厭的人。

董浩在向一位家里有九歲孩子的母親做類似的銷售時，她是這么做的：

這位母親是一位舞蹈老師，每天上午有課，中午休息后去學校接孩子。

當董浩走進這位母親的辦公室時才發現，她之所以排斥孩子進英語培訓班學習，是因為她的孩子以前報的培訓班，讓她非常不滿意，她認為那個拉她孩子進入培訓班的推銷員服務不到位，而且孩子學得也不是很理想。

董浩在得知這些情況后，決定把培訓班最近的學習情況介紹一下。然而，這位母親根本不給董浩機會，連聲催促董浩離開。正在這時，這位母親接到一個電話，董浩無意中聽到她下學期要辦一期成人舞蹈培訓班。

等這位母親的電話結束后，董浩就向她請教：“打擾您一下，我向您請教一個問題，成人如何學好舞蹈？”

“你也對舞蹈感興趣？”這位母親驚喜地看著董浩，問道。

“不瞞您說，我小時候就喜歡舞蹈，可惜沒學過。”董浩做了一個鬼臉，“成人還能學會嗎？”

“能啊。只是成年人練舞蹈的基本功的難度比小孩子要大一點，這是因為骨骼的硬度大，不像小孩那樣可塑性強，但只要喜歡，堅持下來，慢慢學……”這位母親的話多了起來。

“難度得有多大呢？”董浩追問道。這位母親立刻給予了詳細的回答。就這樣，兩位愛美的女性越談越開心。

后面的結局，我不說你也猜到了。董浩除了從這位母親那里知道了很多成人學舞蹈的專業知識外，還多了一位指導她如何變美的朋友，更重要的是，這位母親要把孩子送到董浩介紹的培訓班去學英語了。

董浩能夠搞定這位母親，是因為她們有“共同話題”——都喜歡成人舞蹈班。

當我們跟客戶見面時，如果客戶在言談中表示對某件事有興趣，那么對于你來說，這就是絕好的交流機會。你順著客戶的話題講下去，保證能夠讓客戶跟你有一種“相見恨晚”的感覺。

當我們以顧客為中心，選擇顧客感興趣的話題時，這會讓顧客感覺到在你這里得到了重視。你談論起顧客感興趣的話題時，顧客在心理上會變得放松，對你產生認同感，會不由自主地加倍親近你。漸漸地，顧客也將成為你的忠實顧客。

美國總統羅斯福博聞強記。他在和別人交談的時候，總會找到讓別人感興趣的話題，從而使交談氛圍變得熱烈。他怎么能做到這點呢？答案并不復雜。如果他要接待某個人，就會提前翻閱這個人的有關材料，研究對方最感興趣的問題。可見尋找一個讓別人感興趣的話題是多么的重要。

據心理學研究發現，當談論的話題一旦涉及自己最關心的人或者熟悉的人、環境和事情時，人們不但會無條件地解除戒備心理，甚至還會對挑起話題的人懷有親近感。這便是心理學上的“同胞意識”。

威廉·菲爾普斯8歲那年，有一次到姨媽家度周末。有位中年男人前來拜訪，他跟姨媽聊過之后，就和菲爾普斯談起來。

菲爾普斯這個時候對帆船非常癡迷，而對方似乎也對帆船很感興趣。他們倆的談話一直就以帆船為中心，兩人很快就成了好朋友。

客人走后，菲爾普斯毫不吝嗇地對姨媽表達了他對這位來客的喜歡，因為他對帆船也如此癡迷！但姨媽卻告訴他說，那個男人其實對帆船一點也不感興趣，他是一位律師。

菲爾普斯不解地問：“那他為什么一直都在談帆船呢？”

姨媽說：“因為你對帆船感興趣，所以他就談一些讓你高興的事。”

這件事讓菲爾普斯受到了教育，直到成人后，他還時常想起那位律師富有魅力的行為。

在我們做銷售的時候，完全可以借用顧客或客戶的這種心理，選擇一個客戶感興趣的話題，從而與客戶建立親和感，得到對方的信任和依賴。如果你想得到客戶的接受與喜歡，使銷售獲得成功，那么就要在平時其實顧客感興趣的話題不外乎兩種，一種是與他自己有關的話題，另一種是與他熟悉的人和事情有關的話題。多花些心思研究顧客的消費心理，有了了解這樣的銷售才能做到有的放矢。

你如果想借用客戶的“同胞意識”這種心理進行銷售的話，必須要考慮什么人和什么事情最能觸動對方的心靈，什么樣的話題是對方最感興趣的。不能隨意亂用，以免顧客產生反感。只有選對話題，才能與顧客建立親和感，縮短與顧客的距離，使顧客從根本上接受并且喜歡上你和你的產品。

做推銷是最能鍛煉人的。這個職業不僅僅考驗著你的毅力，還讓你明白做人的道理。那就是，你必須對客戶充滿愛。哪怕你是“假裝”與客戶有共同話題，也要建立在愛的基礎上，這樣，你們在交談時，才會有一個和諧溫馨的場面。

如果你對客戶懷著愛，再有一個合適的話題，能讓對方興趣大增，侃侃而談；而一個不合時宜的話題，則會使對方拒你于千里之外，失去與你繼續交往下去的欲望。

這時你會問，因為跟客戶都是初次見面，互相不了解，什么話題合適呢？

實際上，當你做推銷時間長了，就總結出經驗了，一個人的心理狀態、精神追求、生活愛好等等，都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現，只要你善于觀察，就能發現合適的話題。

有一次我在微信上接到一個陌生微友的咨詢案，他是做汽車配件銷售的主管，為了盡快了解他的特質，我問了他一個問題：在你銷售生涯初級階段有沒有特別讓你興奮或者記憶深刻的真實銷售案例。他立刻打了一串興奮的符號，有啊，我馬上和他說：“你立刻用語音回復我”他馬上回復到“好”。

有一位朋友到甘肅蘭州去開發新客戶。剛來到新客戶的公司門口，就見一輛車拋錨了，司機車上車下地忙了一通也沒有修好。

這位朋友二十多歲時就學會開車了，因為喜歡車，他業余還學了一手修車的絕活。于是，他建議司機把油路再查一遍，司機將信將疑地去查了一遍后，果然找到了拋錨的原因。

司機見他幫了自己的忙，就試探地問他：

“你這么懂車，以前學過嗎？”

“沒有，只是喜歡。”這位朋友說。

“嗯，我也喜歡車。對了，你平時關注的是哪方面的車？”……

就這樣，他們這一對陌生人聊了起來，并且越聊越投機，幾乎成為相見恨晚的好朋友。在聊天過程中，他不時地提到貨車、貨運，司機聽得很認真。

司機告訴他：“我是這個公司運輸隊的負責人。”當司機得知他是來他們公司推銷產品時，立刻帶著他拜見了他們公司的經理，讓他順利地開發了一個新客戶。

事實上，我這位朋友一直沒有告訴司機，早在他看到司機修車時，他就注意到司機胸前戴的工作牌，上面寫著司機的工號和職位。所以，他才在跟司機的聊天中，能把握住對方感興趣的話題，和司機侃侃而談。他聽完司機一口氣講了這么多，就知道司機是干出來的，業務能力肯定沒問題，于是他送上熱情洋溢的掌聲，同時對司機說：“您真是高手！以您的用心、實干和做事的踏實，您所帶領的部門業績應該不錯！”

因為他們之前聊了不少“共同話題”，所以，他這句“奉迎”的話令司機很開心。

銷售的察言觀色的能力非常重要，不僅要及時精準了解客戶的喜怒哀樂、生活習慣、職業狀況，還要同自己的情趣愛好加以結合。否則，即使我們發現了跟對方有共同點，也還會無話可講，或者講一兩句就“卡殼”了，掉鏈子就白干了，當然也就沒有我這種幸福幸運的好結果了！

不管是新客戶還是老家戶，我們在跟他們見面時，都要盡量尋找“共同話題”，如果沒有，就想辦法來引導他們。這些辦法包括如下，如表2-4：

總之，只有當客戶對你所說的話感興趣時，他才會重視起來。所以在“銷售產品”這道正餐之前，不妨先給客戶準備一道開胃菜，即談論客戶感興趣的話題。

需要提醒的是，如果是在比較嚴肅、正式的場合下，即便是與客戶聊他感興趣的話題，也要時刻關注客戶的表情，當客戶感到厭煩時，你必須立刻停止交談。