3．善于觀察，對客戶的優點大加贊揚

幾年前，我們參加一個大型的商品訂貨會。由于那次訂貨會來的都是大客戶，所以，許多商家的推銷員都攢足了勁，準備多忽悠一些大客戶，拉幾個大訂單。

H是我們的一位大客戶，也是我們與同行一直競爭的客戶。他一走進我們的展廳，我的同事P就迎上去，稱贊道：“您是我們的金牌客戶，這次拿的貨一定出乎我們想象?！?/p>

客戶聽后，面無表情地說：“我看看再說。”

因為他認為，自己本來就是大客戶，這是理所當然、毋庸置疑的事實。

另一個同事L走過去，握住他的手，說：“H先生，您今天的氣色真好，聽說人的氣色好代表著運氣好，看來您的財運來了?！?/p>

L的這句話讓H眉笑顏開。的確，因為他今天參加這個會，是經過精心收拾過的，可是，來這里后，商家只想著從他這里拿到訂單，很少關注他的外表。被L這么出其不意地一夸，他頓時心花怒放，自然也與L親熱地交談了起來。后來他不但在L的介紹下簽了單，倆人還成為朋友。

銷售員要想對客戶說出暖心的話，不但在技巧上下功夫，還要多觀察、多關注客戶，摸清客戶的需求，這樣說出的話才會讓客戶體會到愛的感覺。

銷售高手一般是善于觀察的人，他們會抓住客戶身上最耀眼、最閃光、最可愛而又最不容易被大多數人察覺的優點大加贊揚，為別人找到潛意識里最需要被認可的特質，讓他有深深的暖暖的幸福感。他會記住你一輩子的，善于觀察是成功銷售的核心技術之一，每個銷售員都必須掌握，但卻并不是一件簡單的事。

大多時候，我們觀察到的優點，都是第一眼能看得到的，就算是你賣力的贊揚，也不會起到很好的效果，因為對于這些優點的贊美是他常常聽到的。對此他都已經習以為常，不會產生特別的感覺。而會說話的人則能獨具慧眼，發現對方身上不易被發現的優點，并加以贊揚，如此一來，一定能收到奇妙的效果。

小江是某公司的推銷員，U是一位經銷商，成為他的目標客戶已經好幾個月了。

每次小江給他打電話或是上門拜訪時，他對小江都很熱情，對小江介紹的產品也感興趣，可是一提到簽單時，他就說要“考慮考慮”。

小江感到很無奈，為此，小江曾多次反省自己跟他交往時的舉止行為，又找不出什么紕漏來，就求助于他的師父。師父讓小江把和客戶交往的細節一點點來分享。

徒弟小江開始訴說：

“U是一個事業成功的人，我平時贊美他有才干、有能力、有魄力時，他會笑著謙虛地對我說：“過獎了。”

小江深信他們的交談還是很愉快的”

師父聽完他委屈的訴說，毫不客氣的說：“是你交往和溝通沒有到位。跟客戶聊天前，你要多了解他的興趣愛好，有什么別人沒有發現的潛在才能，然后給予肯定，這是突破口……”

師父的話點醒了徒弟小江：“師父我知道我的問題在哪里…….”

一個月后，小江給我打來電話，他還沒開口說話，他就高興地說：“師父，太感謝你了，你是一語驚醒夢中人啊，U剛剛簽下一份大單，他成為我目前最大的大客戶了，哈哈哈…..”

師父馬上問到：“你具體都做了說了什么？！好好和師父分享一下”

原來，小江在和U的閑聊中，發現他愛好收藏名畫。再見他時，小江就會有意無意地對他說：“你收集了這么多名畫啊，一定花費了不少心血吧?！?/p>

U立刻興致勃勃地向我講了關于他收藏的事情，他們越談越投機，大有相見恨晚之感。

有了如此深厚的感情做基礎，他最終成為小江的大客戶：一是有朋友關系在這里，二是我們的產品質量不低于同行，他自然會選擇在小江這里拿貨的。

成為朋友后，U告訴小江，作為部門主管，他幾乎每天都能昕到諸如“你能力強，有才干”這樣的夸獎，早聽膩了，所以任憑別人再怎么賣力地贊美，他也不會心生喜悅。倒是小江的一番真心實意的話，讓他十分感動。

由此來看，與其夸獎一個人最大的優點，不如發現對方最不顯眼，甚至連他自己都曾忽視的優點。因為他最大的優點已成為他生命中的一部分，在任何人看來都已是不足為奇的了。如果經常稱贊一個人這樣的優點，可能會讓其產生反感；而那些不容易被人發現的優點，因為很少有人發現，也就顯得彌足珍貴，因為你的發現與稱贊為對方增添了一份對自己的認識，也增加了一次他重新評估自己價值的機會。同時，你不同凡響的觀察力還會獲得對方的好感。

楊林是某圖書公司宣傳部的經理，他們公司想請業內某著名的圖書策劃奇才E，為他們的新出版的一本新書寫序。

因為E是大腕級人物，楊林經過幾次的電話預約后，E才答應見他。

楊林非常珍惜這次機會。在一般情況下，圖書策劃人是不屑于為其他作者寫序的，很簡單，一是有同行之爭之嫌；二是他和楊林之前也沒有交際。

為了在短暫有限的時間內能夠說服這位商界奇才，楊林制訂了詳細的計劃。他的計劃是：想辦法先贏得他的好感，然后努力延長對話的時間，這樣才有可能成功。

見到了久負盛名的E后，楊林打過招呼，微笑著說：“您好，我仔細閱讀了關于您的傳記，您真是我們圖書界的奇才??！”

E顯得波瀾不驚，說：“啊，真是奇怪，現在每一個人見到我都這樣說。其實，我并不那樣認為，這也是我給每一個人的回答?！?/p>

“不，不。您太謙虛了，我們圖書界像您這樣的人物真的太少了?！睏盍治諩不高興，補充道。

“如果你是來跟我說這些的話，那么你可以走了。因為這些話對我沒有任何意義，如果我想聽這樣的話，隨便拉一個人進來可能都比你說得好。如果你沒有其他的事情，請不要浪費大家的時間。請原諒我的直白，因為時間對我來說實在是太寶貴了。很抱歉。”

楊林動了動嘴唇，什么話都沒有說出來。

遇到這樣的情況，讓楊林始料不及。他沒有想到自己的好心贊美卻得來這樣的結果，真正的來意還沒有說出業呢，就被下了逐客令。問題出在哪了呢？

問題就在于楊林的話沒有一點新鮮感，讓人覺得聽這樣的贊美就等于在浪費時間。

所以，我們在與客戶說話，最忌諱陳詞濫調或者不著邊際的贊美，這樣只會惹得客戶生厭，贊美的直接目的是讓對方高興，如果你不想做一個毫無特色的銷售人員的話，你得把贊美的話說得有新意。也就是說，即使你是懷著真誠有愛的心情給客戶說話，也要捧出新鮮的內容來。

世界上最美的語言，就是在說話中撒上“愛”的佐料，這些“愛”的佐料就是，你發自內心的、適度的贊美，不但可以拉近人與人之間的距離，更加能夠打開一個人的心扉。雖然這個世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過譽的贊美，但是人們仍然非常愿意得到你發自內心的肯定和贊美。從人的心理本質上來看，被別人承認是人的一種本質的心理需求。

作為一名銷售員，要明白，既然客戶愿意聽“愛”的語言，我們又何必吝嗇我們的語言呢？何況這些“愛”的語言是不需要我們增加任何成本的銷售方式。

一般來說，銷售人員在向客戶講“愛”的語言時，要遵循以下內容，如表2-3：