第二節 ERP沙盤經營規則
企業要正常運營必然涉及籌資、投資、生產、營銷、財務核算等各個方面。為做到合法經營和公平競爭，我們將企業經營需要遵循的各類原則和規則進行簡化，形成ERP沙盤經營規則。規則主要涉及三個方面：營銷、生產運營和財務。
一、營銷規則
營銷規則主要涉及企業的廣告方案設計、競單和訂單執行、市場開拓/ISO資格認證等方面的規則，具體如下。
（一）制訂廣告方案
營銷總監根據市場預測情況進行各個產品和地區的廣告投放。每個市場的訂單是有限的，并不是投放廣告就能得到訂單。在廣告投放完畢后，營銷總監向財務總監申請所投放的廣告費總額，把廣告費放到物理沙盤的綜合費用的營銷區域中，同時將廣告投入記錄登記到廣告投入單中。
（二）參加訂單競單
根據各個地區廣告投入的高低情況進行選單，誰投入的廣告費高誰就有優先選單權。本課程的訂單是以訂單卡片的形式表現的。訂單卡片由市場、產品名稱、產品數量、單價、訂單價值總額、賬期、特殊要求等要素構成。
標注有“加急”字樣的訂單卡片要求在每年的第1季度交貨，延期交貨將扣除該張訂單總額的25%（取整）作為違約金；普通訂單卡片可以在當年內任一季度交貨，如果產能不夠或其他原因導致本年不能交貨，交貨時扣除該張訂單總額的25%（取整）作為違約金。
訂單卡片上的賬期代表客戶收貨時貨款的交付方式，若為0賬期，則代表現金付款；若為4賬期，則代表客戶4個季度后才能付款。
如果訂單卡片上標注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生產單位必須取得相應認證并投放了認證的廣告費，只有兩個條件均具備才能得到這張訂單。
在企業競單結束后，營銷總監要將企業獲得的所有訂單登記到訂單匯總表中。
練習1：某一年各個組在P2產品上的廣告投入如表1-2-1所示。
練習 1-2-1
表1-2-1 廣告投入表
請問各項目團隊如何確定本地的選單順序？
（三）交貨給客戶
營銷總監檢查各成品庫中的成品數量是否滿足客戶訂單要求，滿足則按照客戶訂單交付約定數量的產品給客戶。如果是加急訂單必須在第1季度交貨，否則將罰款25%，如果在本年獲得的訂單本年沒交貨，也將罰款25%。
若為訂單（0賬期）付款，營銷總監直接將現金置于現金庫，財務總監做好現金收支記錄；若為應收賬款，營銷總監將現金置于應收賬款相應賬期處。
練習 1-2-2
企業交貨給客戶后，營銷總監要在訂單匯總表中登記相應訂單的銷售季度。
練習2：已知A企業第4年1季度獲得的訂單如表1-2-2所示。
表1-2-2 訂單表
請各項目團隊確定該訂單何時交貨，何時收到貨款。
（四）市場開拓/ISO資格認證
市場開拓和ISO資格認證的規則如表1-2-3和表1-2-4所示。
表1-2-3 市場開拓規則
1．市場開拓在每年的年末進行，每年只能進行一次，每次投入1M，不能加速開拓。
2．市場開拓不要求每年連續投入，在資金短缺的情況下可以停止對該市場的投資，但已經付出的投入不能收回；如果在停止開拓一段時間后想繼續開拓該市場，可以在以前投入的基礎上繼續投入。
3．所有市場可以一次性全部開拓，也可以選擇部分市場進行開拓。
4．只有完全完成該市場的開拓后，才能在下一年度里參與該市場的競單。
表1-2-4 ISO認證規則
新市場開拓：營銷總監向財務總監申請開拓市場的現金放置在要開拓的市場區域，由財務助理配合做好現金支出記錄。
ISO認證投資：營銷總監向財務總監申請認證的現金放置在要認證的區域，由財務助理配合做好現金支出記錄。
二、生產運營規則
生產運營規則主要涉及模擬企業的產品研發進程、生產線變更、生產排程、原材料采購、生產設備維護等的經營規則，具體如下。
（一）產品研發投資
產品的研發至少6個周期，每個周期只能投入一定的費用，不能加速研發；
只有在研發完成后才可以進行該種產品的加工生產，沒有研發完成不能開工生產（但可以提前備料）；
可以同時研發所有的產品，也可以選擇部分產品進行研發；
可以在任何時間停止對產品技術的投資，但已經付出的錢不能收回；
如果在停止研發一段時間后想繼續研發，可以在以前研發的基礎上增加投入。
產品研發的具體周期和投資如表1-2-5所示。
表1-2-5 產品研發規則
按照年初制訂的產品研發計劃，生產部主管向財務總監申請研發資金，置于相應產品技術投資區。財務總監做好現金收支處理。
練習3：第1年第1季度開始研發P2，連續研發，則何時獲得生產P2的資格？若第1年第4季度研發P3一次，第3年第1季度開始連續研發，則何時獲得生產P3的資格？
練習 1-2-3
（二）更新生產完工入庫
更新生產：由生產總監將各生產線上的在制品向前推進一格。
完工入庫：產品下線表示產品完工，將產品放置于相應的成品庫。
（三）購買/更新/轉產生產線
生產線更新規則如表1-2-6所示。
表1-2-6 生產線更新規則
（1）購買：投資新生產線時按安裝時間平均支付投資，全部投資到位的下一個季度才完成全部安裝，開始新的生產；若沒有安裝時間，則一次性投資，投資當季可以開始新的生產。
（2）轉產：現有生產線變更生產產品類型時，需要一定的轉產時間和轉產費用。只有空的并且已經建成的生產線才可以轉產。
（3）出售：無論何時出售生產線，價格均為殘值，該部分轉換為現金。出售生產線時首先應計提折舊，計提折舊后的生產線的凈值和殘值之差計損益表中的額外收入/支出。
練習4：第1年第1季度開始購買一條全自動生產線生產P1產品，經過第1年4個季度的投資，何時可以開始新的生產？企業決定安裝一條全自動生產線生產P3產品，為了能在第2年第2季度開始生產，這條全自動生產線最遲應該在何時購買？生產P2產品的全自動生產線在第4年第3季度產品下線后決定轉產P1，則該如何實現轉產？何時可以生產P1？
練習 1-2-4
（4）生產線出售：生產線出售時，需先計提折舊，再做固定資產清理。例如，B公司欲出售手工生產線一條，其凈值為3M，出售時該如何處理？若出售該手工生產線時，其凈值為0，該如何處理？
（四）開始新的生產
產品研發完成后，可以接單生產。生產不同的產品需要的原料不同，各種產品所要用到的原料及數量如圖1-2-1所示。
圖1-2-1 產品BOM（物料清單）結構圖
每條生產線同時只能有一個產品在線。產品上線時需要支付加工費，不同生產線的生產效率不同，因而需要支付的加工費也不相同，詳見表1-2-7。
表1-2-7 各類生產線生產產品的加工費
（五）支付設備維護費
每條生產線每年需付1M的維護費。具體操作為生產總監從財務總監處取相應現金置于沙盤上的“維護費”處，財務總監做好現金收支記錄。
（六）接受并支付已訂購的貨物
貨物到達企業時，必須照單全收，并按規定支付原材料費或計入應付賬款。
采購原材料與賬期設置詳見表1-2-8。
表1-2-8 原材料采購規則
這個任務需要運營總監和財務總監共同來完成。運營總監根據原材料采購訂單記錄表將指定數量的原材料放入到原材料庫，財務總監支付原材料貨款或根據賬期登記應付賬款。
（七）原材料采購計劃
原料采購涉及兩個環節：簽訂采購合同和按合同收料。簽訂采購合同時要注意采購提前期。R1、R2原料需要一個季度的采購提前期，而R3、R4則需要兩個季度的采購提前期，到期方可取料。早了會造成原材料積壓，晚了會造成停工待料，影響生產效率。
實際操作時運營總監將表示原材料的空桶放在沙盤盤面相應的原材料訂單上，并登記原材料采購訂單記錄，注意：訂貨時不付款。
練習5：已知某企業當前的生產線如圖1-2-2所示，這4條生產線當前全部空閑，如果要讓所有生產線不停工，所需的原材料、加工費該如何計算？每個季度會下線多少產品？如果期初倉庫里有4個R1、2個R2，為實現零庫存，本年R1、R2的每季度采購訂單是多少？
練習 1-2-5
圖1-2-2 生產線狀態
三、財務規則
財務規則主要是企業運營中涉及的稅金、籌資方式（長期貸款、短期貸款、民間融資）、貼現要求、應收應付賬款處理、廠房購買、行政費用、計提折舊等規則，具體如下。
（一）支付稅金
企業所得稅是對企業在一定時期內的純所得（凈收入）額征收的稅種。在沙盤模擬中，規定的企業所得稅為稅前利潤的25%（小數部分四舍五入）。
實際操作時財務總監按照上一年度利潤表的“所得稅”一項的數值取出相應的現金放置于沙盤上的“稅金”處并做好現金收支記錄。
（二）短期貸款/支付利息
更新短期貸款：如果企業有短期貸款，財務總監需將空桶向現金區方向移動一格。移至現金庫時，表示短期貸款到期。
還本付息：短期貸款的還款規則是利隨本清。短期貸款到期時，每桶需要支付20M×5%=1M的利息，因此，本金與利息共計21M。財務總監從現金庫中取出現金，其中20M還給銀行，1M放置于沙盤上的“利息”處并做好現金收支記錄。
獲得新貸款：如果企業當季有到期短期貸款或民間融資，則必須先歸還才能獲得新貸款；在歸還當季到期短期貸款或民間融資后，新貸款可以在本季隨時申請。可以申請的最高額度為上一年所有者權益×2-已有短期貸款。
民間融資：企業在歸還當季到期的短期貸款或民間融資后，可以隨時申請民間融資，可以申請的最高額度為上一年所有者權益×2-已有民間融資。民間融資的管理同短期貸款，只是利率不同，為15%。
詳細融資規則如表1-2-9所示。
表1-2-9 融資規則
無論長期貸款、短期貸款還是民間融資，均以20M為基本貸款單位。長期貸款的期限為6年，短期貸款及民間融資期限為1年。短期貸款及民間融資貸款到期后還本付息，長期貸款每年年底付息，到期時于當年年底歸還本金和當年利息。
（三）更新應收賬款/歸還應付賬款
更新應收賬款：財務總監將應收款向現金區方向推進一格，到達現金庫時即成為現金，做好現金收支記錄。
歸還應付賬款：財務總監將應付款向現金區方向推進一格。到達現金庫時，從現金庫中取現金付清應付款并做好現金收支記錄。
貼現：是將應收賬款變成現金的動作。應收款貼現隨時可以進行，財務總監按7的倍數取應收賬款，其中1/7作為貼現費用置于沙盤上的“貼現”處，6/7放入現金區，并做好現金收支記錄。應收賬款貼現時會先從賬期最長的應收賬款開始。
（四）支付行政管理費
管理費用是企業為了維持運營發放的管理人員的工資、差旅費、招待費等。財務總監每個季度取出1M擺放在“管理費”處，并做好現金收支處理。
（五）長期貸款
更新長期貸款：如果企業有長期貸款，財務總監需將空桶向現金區方向移動一格；當移至現金庫時，表示長期貸款到期。
支付利息：長期貸款的還款規則是每年付息，到期還本，年利率為10%。財務總監從現金庫中取出長期貸款利息置于“利息”處，并做好現金收支記錄。長期貸款到期時，財務總監從現金庫中取出現金歸還本金及當年的利息，并做好現金收支記錄。
申請長期貸款：長期貸款只有在年末可以申請。額度為：上一年所有者權益×2-已有長期貸款。
練習6：某企業去年的所有者權益為42M，目前1期短期貸款20M,4期高利貸40M，長期貸款4期20M、3期20M、6期40M，該企業的財務融資還貸及利息該如何計算？
練習 1-2-6
（六）購買（或租賃）廠房
沙盤盤面上設置了A、B、C三種廠房，用于模擬企業生產制造環境。A廠房可容納四條生產線，B廠房可容納三條生產線，C廠房可容納一條生產線。廠房交易和租賃的價格及規模說明、詳細規則如表1-2-10所示。
表1-2-10 廠房購買規則
A廠房為自主廠房，如果本年在C廠房中安裝了生產線，此時要決定C廠房是購買還是租賃。如果購買，財務總監取出與廠房價值相等的現金置于沙盤上的“廠房價值”處；如果租賃，財務總監取出與廠房租金相等的現金置于沙盤上的“租金”處。無論購買還是租賃，財務總監均應做好現金收支記錄。
（七）折舊
廠房不提折舊，設備按余額遞減法計提折舊，在建工程及當年新建設備不提折舊。折舊=設備價值/3（四舍五入）。
實際操作中財務總監從設備價值中取折舊費放置于沙盤上的“折舊”處。當設備價值下降至3M時，每年折舊1M。
說明：
1．在本課程中默認廠房不提折舊。
2．廠房可以隨時使用，年底再決定是否購買所用的廠房。如果決定購買，則支付相應的現金，將支付的現金放入廠房價值區；如果決定不購買，則必須支付租金，支付的租金不考慮廠房開始使用的時間，只要在年底時不購買廠房，就必須支付全年的租金。
廠房可隨時按購買價值出售，得到的是與購買廠房價值相等的4季度應收賬款。
（八）關賬
一年經營下來，年終要做一次“盤點”，編制“利潤表”和“資產負債表”。
在報表做好之后，指導教師將會取走沙盤上企業已支出的各項費用，為來年做好準備。
四、課后練習
課后練習1
1．請詳細說明P1、P2、P3、P4產品的BOM表構成，并說明P2、P3、P4產品的研發周期及相應的研發費用。
2．請詳細計算手工生產線、半自動生產線、全自動生產線、柔性生產線的購買、加工費用與維護費用。
3．對手工生產線、半自動生產線、全自動生產線、柔性生產線分別進行折舊計提。
4．如何確定長期貸款、短期貸款和高利貸的貸款額度？試舉例說明。
5．如何理解訂單的信息？訂單表如表1-2-11所示。
表1-2-11 訂單信息表
