序

整十周年。

從2009年開始接觸策略銷售，到2018年整十年了。

十年間，始終關注和思考一件事，不斷思考不斷分享，每次都有新的感悟、啟發和收獲。有幸在人生旅途中親歷了這樣一個美妙過程，有了這樣難得的人生體驗。

這套思維和方法，也在不斷地思考、傳播、實戰、總結中優化和升華，逐步形成一整套邏輯清晰、結構完整、資源齊備的理論體系，同時也是一套完整的工具和應用體系。

這套方法和體系，除十年來親授超過300場外，更有528位導師參加認證，舉辦培訓輔導分享超過2000場次，累計分析大單金額超1000億元，超過10萬銷售人受益。

勿忘初心。

駐足回首，重整行裝再出發。

推開這扇門，偶然中的必然。

從銷售一線到總部拼殺奮戰多年后，我于2009年出任用友大學營銷學院院長，負責公司的全國營銷訓練體系。要找準業務難題、打造業界精品，就必須找到關鍵突破點。回想我從2000年開始接觸解決方案和顧問式銷售，逐步接觸和操盤大單，特別是自2004年開始負責大區和全國的業務線后，感受到銷售團隊普遍存在的嚴重挑戰是，在面對一個復雜大單時，銷售往往沒有統一的章法套路，都在根據自己的感覺和經驗摸索判斷，導致在自己的銷售生涯中遭遇了一個個殘酷的場景。

很多兄弟見到大單興奮、緊張，鼓足勇氣、奮不顧身沖上去，常被碰得滿頭包，糾纏其中迷茫無助，甚至經驗不足被對手下套。那種處心積慮經營半年多，最后痛失機會慘淡出局的場景，歷歷在目。內心強大些的，強打精神投入下一場戰斗。更多朋友自此一蹶不振，隨后在江湖上銷聲匿跡。其間有多少痛苦、多少迷茫，又有多少青春就這樣埋葬其中？真可謂九死一生。

那些打下大單的少數英雄，切身體會了那種感覺，冥冥中有了些自己的套路，可分享出來的經驗卻很難直接復制。結合自己打單心得和推動全國業務的經驗，我隱約感覺到，成功背后一定有些規律，一定有套方法，能指導銷售打大單，能指導不同行業業務的打單路徑，能形成集團、分公司和銷售團隊之間的統一思維和語言，能讓銷售人不再那么糾結、迷茫、時喜時悲……

帶著這些問題和期望，我開始了探尋之旅。

經驗從實戰中來

帶著使命和責任，思考到底應該如何破解銷售難題。實踐出真知，成功的方法，勢必藏于那些成功的人身上。我們隨即邀請和召集了當時最叱咤風云的那些江湖大佬，他們身上有著太多的經驗和傷疤。分享經典打單案例、分析組織結構、研討攻防對策、歸納成功經驗、總結失敗教訓，梳理脈絡和要點，探尋思維框架和打單方法。最初的積累和寶貴財富彌足珍貴。現在他們中很多人已是公司創始人、總裁或高管。

師夷長技以治夷

當年在本土企業做銷售，遇到的最強勁對手莫屬那些外企。結合與外企多年的大單爭奪戰，感覺到要想在高端市場正面迎擊，必須了解、熟悉和適應他們的打法。按這個思路，我們開始關注和研究各家的銷售套路，順藤摸瓜，逐步接觸到為其服務的世界級咨詢機構。

幾經考察后我們決定直接和國外的知名銷售咨詢機構合作。據銷售咨詢機構的朋友說，這是本土企業首次引入國外的銷售咨詢服務，這些外資銷售咨詢公司之前更多服務外企。折騰一番后，有兩個重大發現。一方面，銷售打單的成功確有共通之處，并且很多世界級企業正在使用，經過我們自己多張大單復盤，也得以驗證這些方法的有效性。另一方面，我們發現這種方法的導入訓練要求很高，不僅對老師要求非常嚴苛，對學員要求也很高。

相較來說，外企入職經過嚴格選拔，入職訓練時間較長，公司匹配的訓練機會和資源豐厚，而本土很多銷售沒有機會經過嚴格選擇和專業訓練，同時一兩位外聘老師很難支撐全國數千人規模的培訓，而精致小班教學、抽象理論理解、工作坊式研討，亦很難適應本土基層銷售人員的實際情況。

必須找出一條適合本土實際情況的路。

學我者生，像我者死

不結合本土實際、不考慮一線人員現狀，肯定是不行的。再好的理論方法，單純照搬也行不通。基于頂級理論，結合自身實踐，構建符合應用人群和對象的模式方法，才會更有效果。

我們不斷研究探索，結合訓練對象和業務實際，對訓練內容重新梳理，教學方式是以案例教學推廣行業大單打法，通過沙盤對抗激活舊知，面向問題重點教學。還要改變以老師講解為主的方式，讓學員對抗討論分享，老師用對抗結果和理論點評教學。通過顯性的教學過程設計、精細化教學資源與工具設計，確保能認證、復制內訓師，進行規模化覆蓋。同時必須有落地應用工具，通過工具真正讓大家用起來，并形成機制，納入管理制度。

模型是理論研究的核心。大客戶復雜銷售是個差異化很強的抽象任務，沒有任何兩個客戶和項目是相同的。研究理論模型、形成評估模型、做沙盤對抗的思路，曾受到很多人質疑。即便如此，我們仍篤信不疑、義無反顧。那段時間對銷售各要素及其之間相互邏輯的分析梳理，為之后多年的研究和實踐奠定了重要基礎。

歷練琢磨，漸自成蹊

三年后，集團組建教育業務板塊。

這套方法也隨之走向市場。走向市場需要精品，從事教育行業不能外行。這期間，我有機會接觸并研究組織績效模型和教育教學理論，找到了組織績效提升、管理體系構建、個人行為改變、教學方法與過程設計等諸多方面的理論依據。這套方法也隨之不斷成熟和體系化。

從企業培訓到院校教育，從職場精英到院校學子，從軍工到制造，從通信到金融，從傳媒到服務，所到之處即歷練之機會。這套方法在不同行業得以驗證，被多所高校納入教學計劃，被多個知名學府總裁班和營銷班引入。

又三年后，移動互聯網一夜爆發。

互聯網、云計算、大數據隨之撲面而來。平臺戰略、大數據、生態帶來深度思考和巨大沖擊。我一直在想，這套方法靠個人講授，即使一年講100場，一場50人，一年最多也才覆蓋5000人。而全國有3000萬大客戶銷售，個人再努力也如滄海一粟，有沒有辦法讓更多人講、更多人學、更多人用呢？這么大量的對抗數據，蘊含了多少經驗和秘密，該如何收集和分析？有沒有更簡潔易用的分析工具讓大家應用？該如何提升組織銷售能力、改變銷售人的生存現狀？

教育業務戰略聚焦院校市場，企業市場機會又如此之大，該何去何從？有道是不破不立，不舍不得，幾經思考后我毅然走上獨立創業之路，組建了銷售羅盤^[1]。

聚焦B2B銷售領域，我從頭重新梳理，潛心重構模型，尋找創業伙伴，投入資金研發互聯網平臺，開發在線對抗工具和分析軟件。幾個月后，得知我所做的事，并考察過平臺和產品原型后，用友集團投資公司和教育公司兩位老東家聯合進行了戰略投資，我因此備受鼓舞，也無比感恩。

又一個三年后，創業路上不斷探索。

以“開放、眾創、共贏”為文化，以“用軟件玩培訓、讓培訓更落地”“用培訓玩軟件、擺脫應用困境”“數據顛覆權威、智能驅動銷售”“平臺帶動應用、匯聚眾人力量”為模式，我在創業路上不斷探索前行。至今團隊發展到數十人，其中軟件平臺研發人員占到68%，已獲得幾十個項目的軟件著作權和產品著作權。

三年來我們服務了數百家企業，包括中國電信、華為、平安等500強，中國建研院、中國紙業等央企，以及諸多行業龍頭和創業新秀。在實踐中，我們不僅形成了更加完善的理論體系和適用不同行業的分析模型，更衍生出考試測評、定制案例對抗訓練、實戰工作坊、在崗雙周實戰輔導、全國營銷技能競賽、大數據分析報告等系列應用和服務。感謝客戶和伙伴的信任支持，讓贏單羅盤^[2]更實用、更豐富和更有生命力。

通過定制行業案例，平臺積累了500多個行業對抗案例。通過培養導師和教練，平臺匯聚了1 000多位導師精英。通過技能培訓、在崗輔導、技能競賽，公司逐步形成項目化、標準化運營模式，形成了技能訓練平臺、工具應用平臺、運營平臺、協同平臺等系列應用。規模化訓練和實戰應用支撐了大型組織戰略與業務策略落地，銷售羅盤成為客戶賦能與績效提升的運營伙伴。

這一切，才剛剛起步。

成為什么

凡是過往，皆為序章。

世事紛擾，眾音嘈雜。機會很多，誘惑很多。

未來，這套方法將成為什么？贏單羅盤將成為什么？銷售羅盤這個團隊將成為什么？

唯有通過更清晰的形勢研判、更堅定的戰略定力、更明確的價值導向、更專業的作戰能力，公司才能獲得持續健康發展。

聚焦B2B銷售領域

從供給側改革到城鎮化建設，從智慧城市到數字中國，從產品到解決方案，從交易到戰略合作，從單體到生態聯盟，從項目交付到聯合運營，企業級交易仍將是主流，提供解決方案與聯合運營模式將成為核心競爭力，對管理者和從業者要求也更高。剛性、旺盛、持續，這個領域的機會之大，超出想象。

眾多銷售人奔波其中，他們可能是職場新生代，擁有全新的思維和視角，需要更簡單有效的方法和更實用好玩的工具，需要更輕松幸福的銷售生活。讓銷售人不再迷茫，幫助銷售人獲得成功，做一名幸福銷售人，這就是贏單羅盤的使命。

發力云和人工智能

云不僅能降低成本、連接客戶，而且能觸達諸人、諸事、諸物。云服務能否帶給銷售人及時有效的幫助？能否給那些缺少訓練機會、需要章法套路、還在靠打雞血維持的三千萬銷售人以幫助？可能是云工具、云服務，可能是一句提示、一個策略、一位大咖教練的在線輔導……一切皆有可能。

銷售是一門復雜的學問，是基于人類智慧與情感本能的組織行為學和社會行為學。依靠人工建模可以大致分析解決問題，而如何將人工智能與業務場景進行融合與應用，通過海量數據挖掘和機器學習讓數據自己找到最精準的答案、制定最精準的策略計劃，其想象空間巨大。深入研究業務實踐，形成人工智能的核心競爭力，成為大客戶銷售領域的人工智能專家，贏單羅盤義不容辭、當仁不讓。

回歸客戶價值

無客戶，不成功。

銷售羅盤秉持客戶價值驅動的理念，隨需而變。

體量龐大的超大型企業，需要建立自己內部專業的、規模化的、持續的賦能體系，內生造血培養內訓師和教練，緊貼業務開展規模化訓練和實戰輔導，贏單羅盤將開放全套資源，助力戰略變革落地，幫助組織提升績效，“讓銷售成為變革驅動力”！

高速成長型組織需要逐步建立和完善營銷體系、訓練銷售團隊、突破關鍵業務、提升團隊業績，贏單羅盤為其提供訓練輔導方法的一體化方案和平臺，“一切只為業績超額”！

中小微創業公司需要基本的銷售模式和套路，需要低成本導入基本方法，直接幫助個人打單，直接產生業務結果，贏單羅盤為其提供云工具與在線服務，“您的贏單神器”！

贏單羅盤以核心能力滿足客戶核心需求。平臺上越聚越多的導師群體、易用好玩的工具軟件、靈活多變的模型配置、海量的案例和數據，必將爆發出巨大威力。

銷售羅盤必將成為企業級營銷領域頂級的體系構建者、方法賦能者、績效提升者，必將成為組織戰略變革與銷售績效提升第一運營服務商！

贏單羅盤必將被打造成企業級營銷領域第一款賦能型軟件！

我偶然踏上了銷售之路，從最基層的銷售做起，二十年來，困惑過、糾結過、懷疑過、迷茫過、痛苦過，也快樂過。能夠在這樣的平臺上接受訓練，能夠得到師長高人帶領指點不斷成長，何其有幸！真心感謝用友平臺和各位師長帶給我的一切。

而更多的銷售人，可能難遇這樣的平臺和機會，難以接觸到專業的方法和訓練，只能在實踐中不斷摸索和嘗試。他們希望靠自己的勤奮努力和辛苦付出，去贏得尊嚴和未來。他們更需要幫助。

還有些銷售人，十幾年、二十年來身經百戰，戰功赫赫，作為過來人，他們可以成為導師、教練去幫助正在困惑迷茫的年輕銷售人。想想看，當我們自己25歲孤立無助時，有位40歲的老江湖指點一二，那會是什么感覺？成己達人，豈不快哉！你幫助的不是別人，而是十五年前的自己。

過去十年走來，一路風景一路情。

未來十年的路，一起走，可好？

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注釋

[1]“銷售羅盤”指的是寒崖（北京）網絡科技有限公司，銷售羅盤為該公司擁有的注冊商標。

[2]“贏單羅盤”是寒崖（北京）網絡科技有限公司所開發的銷售應用工具。