3.2 精準定位

在了解了市場和營銷活動中的各種消費者的情況后就應該尋找合適的方法對各自的消費者進行精準定位。實現對消費者的精準定位，不僅是營銷活動進行的基礎，更是市場擴展和商家發展的應有之義。具體來說，對消費者的精準定位，有著不同尋常的營銷意義，如圖3-5所示。

圖3-5 精準定位的營銷意義

那么，怎樣才能實現精準定位呢？下面將從6個方面來進行具體介紹。

3.2.1 分析目標客戶

在營銷活動中，對目標客戶的定位應該建立在對其各種屬性有著充分了解的基礎上。一般來說，可由內到外地了解客戶的基本屬性，如圖3-6所示。

圖3-6 界定目標客戶應該了解的基本屬性

了解了目標消費者的基本屬性，有助于按照自身的產品或服務定位，從中選擇目標消費者，對餐飲商家和品牌將來的消費發展人群有一個全局性的了解。

3.2.2 區分購買能力

消費者購買一件商品或消費某一項服務，需要具備兩個方面的基本條件，一是有消費的意愿，二是具備與之相當的購買能力。這兩個因素缺少任何一個，都不會促使消費者發生消費行為。從購買力方面來說，即使消費者的消費意愿十分強烈，如果缺乏購買能力，也是枉然。

因此，在進行消費者精準定位時，應該區分目標消費者的購買能力。圖3-7所示為其判斷標準和依據。

圖3-7 區分消費者購買能力的主要依據

3.2.3 分析消費歷史

除了對消費者進行初步分析和對其購買能力進行區分外，在精準定位過程中還可以根據消費者的消費歷史來判斷。

消費者的消費歷史，可從兩個方面來看，一是從縱向的時間上看，它包括正在購買的消費歷史和最近購買的消費歷史；二是從購買的產品上看，它指客戶以前購買和正在購買的產品與自身產品的相關性，一般包括以下內容：

● 與之同類的產品；

● 有關聯性的產品；

● 與之互補的產品；

● 競爭對手的產品。

在營銷過程中，對消費歷史進行了解，是一種促進營銷完成和實現的有效助力。關于這一問題的論述，具體內容如圖3-8所示。

圖3-8 了解消費者的消費歷史的意義和作用分析

3.2.4 尋找有需求的客戶

在上面已經說過，消費者產生消費行為的一個重要因素是有消費意愿，也就是對某一產品或服務有需求。而餐飲商家要想了解消費者的購買需求，需要對兩個方面的內容加以注意，如圖3-9所示。

圖3-9 了解消費者購買需求的兩個途徑

3.2.5 鎖定高頻率客戶

消費歷史是一個了解消費者的重要依據，它不僅能幫助商家尋找有需求的客戶，還能進一步鎖定消費頻率高的消費者。且相較于有需求的消費者而言，對高頻率消費者進行精準定位更有可能順利實現營銷。

這是因為，消費頻率越高的消費者，關于這一方面的產品的感觸和映像也不同，具體表現在以下兩個方面：

其一，消費頻率越高，表示消費者對這一類產品的喜好程度就越高，更準確地說，就是對這一類產品有著一定的偏好。

其二，消費頻率越高，消費者接觸這一類產品的機會就越多，因而其對于這一類的了解和認知也就越深，這樣就越能對該類產品產生信任。

3.2.6 精準把握客戶

基于上面的精準定位準備工作，接下來商家要做的是對市場進行細分，并在細分群體中找出精準客戶，根據其特征進行精準營銷，具體過程和內容如圖3-10所示。

圖3-10 進行市場細分和精準營銷的過程

在精準定位過程中，逐漸確立精準的客戶，并進行市場細分和客戶特征把握，是必要的過程和步驟，也是營銷順利實現的客戶基礎。