給孩子的第一堂商業(yè)思維課 花更多的錢想出更賺錢的方案

沒想到這么努力兼具正道與孝道的嚴凱泰先生，54歲就離開了。人生，是明天先到，還是意外先來？沒有人知道！只能好好珍惜每一天。

原本打算花幾年的時間，寫下我和兒子在日常生活中看到的個案，希望通過一個個他親眼見過的真實案例，慢慢地為自己的兒子奠定一些商業(yè)思維（供需、價值、交換、布局與生存等技能）。因為嚴先生的突然離世，加上現在有空，我就想趕快把它寫出來，希望日后對他有些幫助。

這些思維不一定能幫他變成大富大貴，但應該能幫他的未來創(chuàng)造更多可能性。

好了，今天來分享摩托車店老板的故事。這幾個月為了接送兒子上下學，天天往返于臺北與桃園之間，父子倆一天多了兩個小時獨處的男人時間，雖然多數時間里兒子都處在半夢半醒間……

每天路上，我們都會經過一家摩托車店，連續(xù)看了三個月后，我問兒子：“你有沒有注意到這家摩托車店的老板，每天和我們一樣，不到七點就開門營業(yè)了，但沒有開燈。”

晚上九點我們經過時，他還在營業(yè)，但店面只留了幾個昏暗的燈泡。

兒子回答：“對哦，真的唉。”然后他看了看那家店的對面，有另一家摩托車店燈火明亮，店面停了兩臺還在修理的車子。

我問：“你猜猜看，那家昏暗的摩托車店的老板這么努力，一個月可以有多少收入？”

兒子答不出來。

我引導兒子思考：“你覺得他一天能接幾張修車的訂單（客人）? ”

兒子回答說：“一天至少五個吧！”

我回：“不太可能吧！你想想，那種環(huán)境，你們年輕人會去那里修摩托車嗎？”

兒子傻笑不語。

我猜，那家店一天可能不超過兩個客人，因為店面環(huán)境實在是落后整個市場同業(yè)至少十年。除非是老客戶，或是爆胎推車推很久、一身大汗的路人剛好經過，不然不會有任何新客戶。

我問：“你猜猜看，如果這樣，這家店的老板一個月能賺多少錢？”

兒子想了想：“應該有幾萬元吧。”

我說：“做生意要用腦用心去思考。”

剛才不是說，這家老板一天可能只有2位客人，一個月爆肝不休息連續(xù)工作30天，共有30×2=60位客人。一般的客人都是進來做換機油、輪胎、剎車皮與大燈或方向燈燈泡這種簡單的維修，收費只有幾百元，毛利平均應該只有200元/位客人。

我問：“兒子請你算一下，這家老板一個月可以賺多少錢？”

兒子：“60位客人，每位只賺200元，6×2=12……共12000元。”兒子突然驚醒。“哇！居然比22K還要少！”

我說：“對啊，這么認真卻賺不到錢養(yǎng)家糊口，那一般摩托車店的老板會怎么做？”

兒子回應：“應該會開始裁員，先把修車的學徒開除，同時想辦法省錢。把原本天天會清洗地板的水費省下來；電燈本來全開后來只開一半，然后換成燈泡，白天可能就不開燈……”然后，他突然回神對我說：“難怪老板白天不想開燈，晚上只留幾個燈泡。”

聽到兒子的回答，我內心很高興，于是順便分享我個人的看法：

當我們經營遇到困境時先想想別人會怎么做，然后告訴自己：“絕對不要這樣做。”

為什么呢？因為群眾是盲目的。

大家都這樣做，你也跟著做，就沒有差異。沒有差異的做法，就無法帶你離開困境。

兒子問：“那該怎么做？”

我說：“花更多的錢，想出更賺錢的方案。”

兒子問：“怎么可能！我就已經沒錢了，怎么可能再花更多的錢？”

我回：“因為控制成本與費用，再怎么厲害，最多只能控制到接近于零，因為成本與費用一定會大于零。”

成本管控過當，就會變成偷工減料的黑店，年輕人超聰明，一下就傳開了。費用管控過當，就會變成一人公司與昏暗的摩托車店。

這條路一直走下去，你覺得走得遠嗎？

兒子回應：“對哦，這樣好像走不遠，一樣會倒閉，而且到最后只會愈來愈慘。”

我說：“嗯。做生意哪有零負債的事？你至少要有給進貨供應商的應付賬款，房租水電等每月應付的費用，跟親友銀行借的應付款……所以不要太害怕借錢做生意這件事。”

兒子回應：“對哦。原來開一家店要這么多錢，原來做生意有那么多負債。”

我回：“負債只要控制得好，好好善用它，幫我們帶來收入，那就是好的負債。如果負債的風險在可控的范圍內，適當的負債可以幫助我們打破經營困境。”

兒子問：“怎么可能？”

我回：“當然可能。”

例如：再向親友或銀行借50萬元，做幾件事：

1．鋪設亮面的防水地面漆（讓人家覺得你很專業(yè)）。

2．把燈管全部換新（明亮讓人想進來）。

3．把所有工具定位在墻面上（物有定位，讓人覺得更專業(yè)）。

4．幫機油、輪胎、剎車皮搞一個DM（商品廣告彩頁），好好分析誰好誰壞，然后出兩個方案：最便宜的，以及最有品質的，兩種就好。讓客戶自己選，客戶會覺得你超有同理心，預算高低兩種客戶你都能服務到。

5．裝一組升高機，讓車子維修更方便。

6．搞一個高腳咖啡桌，讓客戶喝杯咖啡等你維修。將每個重要、要更換的零件放在另一張桌上，讓客戶自己決定要用商品廣告彩頁上的哪個方案（便宜的、有品質的）。

7．遇到三年以上的老車，請你全部建議“便宜的”，然后跟客戶說：“車子比較舊了，不要亂花大錢換太好的零件，夠用就好。”然后你就會有口碑。

8．搞一件看起來很厲害的夜市版賽車服，然后去學校附近找人繡上“OO摩托車專業(yè)維修機組人員”。

9．弄一張A4材料清單，請客戶確認簽名后再收錢。

10．買個5000元的高壓沖水機，在客戶離開時說：“我看你的車子有點灰，我?guī)湍銢_一下。”

11．臨走時，給客戶一張集點卡，送全車打蠟或是其他勞力型的附加價值，反正老板空等的時間很多。

就這樣，花更多的錢想出更賺錢的方案，這家店的生意應該就會起死回生，前提是老板的維修技術要有一定的水平。

我問兒子這樣要花多少錢？他低頭細算：

1．應該要五萬元

2．應該只要一萬元

3．應該只要一萬元以內

4．不用錢，只要用心

5．應該要花五萬元

6．可能要花一萬元，因為還要有咖啡機

7．不用錢，只要動動口

8．兩千元應該足夠

9．不太需要錢

10．五千元

11．不用錢，只需要時間投入

這十一項相加大約十五萬元，就可能讓店家起死回生。

反應很快的兒子回問我：“看起來方向是對的，成功概率也很高，我應該也會去那里修理摩托車了。但是，為什么沒有人這樣做呢？為什么大家都是把摩托車店愈開愈暗（不開燈）呢？”

我回：“因為跟著別人做比較容易，自己動腦很辛苦，所以每個行業(yè)大家都是抄來抄去，很久才會出現一個厲害的高手，因為那位高手可能是少數動腦經營自己事業(yè)的創(chuàng)業(yè)家。”

我問兒子：“還想創(chuàng)業(yè)嗎？”

他回：“唉……看來很麻煩啊，我再想想好了。”

哈哈哈……