表達(dá)出你的誠(chéng)意

伊麗莎白·羅亞科是一個(gè)澳大利亞人，她很喜歡自駕游，因此為自己買了一輛不錯(cuò)的車子。但是，由于伊麗莎白手中沒有那么多現(xiàn)金，所以采取了分期付款的方式。

最近伊麗莎白的資金出現(xiàn)了問題，所以她有整整六周的時(shí)間沒有按照合同的規(guī)定付款了。一個(gè)星期三的早上，伊麗莎白終于接到了催款的電話。

打電話的是一個(gè)男子，這名男子就是負(fù)責(zé)伊麗莎白買車付款賬戶的人。在電話中，這名男子表現(xiàn)得十分憤怒，男子氣沖沖地對(duì)伊麗莎白說：“如果你下周一再不把錢準(zhǔn)時(shí)打到指定的賬戶，那么我們將要采取進(jìn)一步的強(qiáng)制行動(dòng)。”

星期一終于到了，伊麗莎白依然沒有還款。因?yàn)橐聋惿渍娴臎]有籌到錢。理所當(dāng)然地，伊麗莎白又接到了那名男子的電話。男子在電話中依然表現(xiàn)得十分憤怒，只不過這次男子在電話中說了更多難聽的話，甚至說伊麗莎白就是一條癩皮狗。但是，伊麗莎白并沒有生氣。

伊麗莎白在電話中心平氣和地向那名男子道歉，然后設(shè)身處地地站在男子的立場(chǎng)上說：“我一定給您帶來了很大的麻煩，畢竟我已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)六周沒有準(zhǔn)時(shí)匯款了。我一定是所有客戶中最讓您感到頭疼的客戶。我真的很抱歉，但是我手頭沒有資金，我正在籌錢，當(dāng)我籌到錢時(shí)，我一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)給您匯款的。”

當(dāng)這名男子聽到伊麗莎白的這番話后，立刻改變了之前惡劣的態(tài)度，反而不好意思地對(duì)伊麗莎白說：“你并不是所有客戶中最讓我感到厭煩的，有的客戶表現(xiàn)得更過分。有的客戶經(jīng)常撒謊騙人，有的客戶還刻意躲避我們，有的客戶甚至?xí)憩F(xiàn)得十分蠻橫，就好像是我們欠他錢一樣。”

很明顯，男子正在向伊麗莎白抱怨。在男子抱怨的整個(gè)過程中，伊麗莎白什么也沒說，而是默默地聽，讓男子把自己所有的怨氣和不滿都發(fā)泄出來。

當(dāng)男子發(fā)泄完以后，主動(dòng)對(duì)伊麗莎白說：“如果你真的資金短缺，無法馬上還錢也可以。但是，你需要在這個(gè)月的月底前先付給我20美元就可以了。至于其他錢，只需要在你有錢的時(shí)候還給我就行了。”

在這通電話中，伊麗莎白完全逆轉(zhuǎn)了整個(gè)局勢(shì)，而且最終還為自己贏得了不錯(cuò)的還款條件。不得不說，這通電話實(shí)際上就是一場(chǎng)談判，而伊麗莎白是這場(chǎng)談判最大的贏家。那么，這名男子為什么要為伊麗莎白提供這么大的方便呢？他們之間只是債權(quán)人與債務(wù)人的關(guān)系，又不是很要好的朋友。

因?yàn)橐聋惿宗A得了這名男子的信任。如果這名男子不信任伊麗莎白，那么就不會(huì)讓伊麗莎白延長(zhǎng)還款的時(shí)日。

首先，伊麗莎白的道歉讓男子怒火全消。其次，伊麗莎白站在男子的立場(chǎng)上考慮拖款的事情，表示了理解。最后，她開始安靜地聽男子發(fā)牢騷，也表示了同情和理解。正是因?yàn)橐聋惿椎倪@份理解，才讓男子放下了戒備，并開始對(duì)伊麗莎白產(chǎn)生信任。

在談判的過程中，想要贏得對(duì)方的信任，讓對(duì)方消除對(duì)你的戒備，變成朋友般的關(guān)系，你就必須表達(dá)你的真誠(chéng)。其中，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題，并表達(dá)你的理解是表現(xiàn)真誠(chéng)最好的方式。

在談判中，站在對(duì)方的立場(chǎng)上表達(dá)你的理解，很容易使你們雙方產(chǎn)生共鳴。當(dāng)你們產(chǎn)生共鳴的時(shí)候，心理戒備會(huì)大大降低，從而產(chǎn)生信任。對(duì)方會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)可以信賴和訴苦的知心朋友，自然會(huì)對(duì)你敞開心扉。

在談判剛剛開始的時(shí)候，人與人之間想要產(chǎn)生共鳴是比較困難的。尤其是想要說服別人答應(yīng)自己的要求時(shí)，會(huì)更加困難。那么，我們?cè)摬捎檬裁捶椒▉砼c對(duì)方產(chǎn)生共鳴呢？

共鳴代表著相同的心理體驗(yàn)，也就是說你們之間的心理感受是相同的。要做到這些，你就必須站在對(duì)方的角度去考慮問題。

每個(gè)人都希望得到他人的支持與理解，希望別人能夠考慮和體諒自己的心理感受。例如，當(dāng)你和一個(gè)人吵架了，你正在氣頭上，需要找一個(gè)人發(fā)泄。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有一個(gè)人和你一樣很討厭那個(gè)與你吵架的人時(shí)，盡管這個(gè)人只是一個(gè)陌生人或者與你關(guān)系并不親密的人，你依然會(huì)倍感親切。而且，你會(huì)對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生一種信任，因?yàn)槟銈兪钦驹谕粋€(gè)立場(chǎng)上的，面對(duì)著相同的敵人。

當(dāng)你在聽對(duì)方說話的時(shí)候，你要從對(duì)方的角度去想問題。然后，站在對(duì)方的立場(chǎng)上去分析問題。這樣就會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你和他的感受是一樣的，做到了感同身受，自然就可以得到對(duì)方的信任與認(rèn)可。

如果你在聽別人說話時(shí)，還能夠感覺到對(duì)方的情緒，并且對(duì)他產(chǎn)生這樣的情緒表示理解，那么也會(huì)很快贏得對(duì)方的信任。例如，一個(gè)人因?yàn)槟臣虑楹芸鄲篮碗y堪。你對(duì)他說，如果自己遇到這樣的事情會(huì)更加難堪和煩惱，他對(duì)你的態(tài)度一定會(huì)發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變。