用你的熱情融化對方

拿破侖·希爾這個名字在美國是家喻戶曉的，他創(chuàng)造了全新的成功勵志學(xué)，可以說是成功勵志學(xué)的鼻祖人物。他的書籍影響了美國的兩位總統(tǒng)以及千千萬萬讀者。拿破侖·希爾在他的著作中十分強(qiáng)調(diào)“熱情”的重要性，并認(rèn)為熱情是一個人走向成功中必不可少的。

拿破侖·希爾曾經(jīng)講過他自己的一次親身經(jīng)歷。有一次，一個銷售員來拜訪大名鼎鼎的拿破侖·希爾，并向拿破侖·希爾推銷一份雜志，雜志的名字叫作《周六晚郵》。

這名推銷員已經(jīng)向很多人推薦過《周六晚郵》這份雜志，但是那些人都拒絕訂閱《周六晚郵》。所以，推銷員的心中充滿了挫敗感，對于拿破侖·希爾是否會訂閱《周六晚郵》并不抱太大的希望。于是，推銷員沮喪地對拿破侖·希爾說：“您不會為了幫助我而訂閱《周六晚郵》吧，我說的沒錯吧？”

面對推銷員滿臉的沮喪，拿破侖·希爾自然拒絕了訂閱《周六晚郵》，因為拿破侖·希爾沒有看到這名推銷員應(yīng)該具有的熱情。最后，這名推銷員臉色陰沉地離開了拿破侖·希爾的住處。

幾個星期之后，又有一名推銷員來到了拿破侖·希爾這里。這名推銷員向拿破侖·希爾推薦了六種雜志，其中一種雜志就是《周六晚郵》，和上一個推銷員所推銷的雜志一模一樣。但是這次，這名推銷員成功了，因為拿破侖·希爾不僅訂閱了《周六晚郵》，還順便訂閱了推銷員所推薦的其他五種雜志。

一開始，推銷員并沒有直接向拿破侖·希爾推薦雜志，而是好奇地看了看拿破侖·希爾書桌上擺放的書。然后，推銷員用幾乎驚叫的聲音說：“從您的書桌上我看得出您十分喜愛讀書和雜志，對不對？說的沒錯吧！”

面對推銷員熱情的話語，拿破侖·希爾點點頭表示同意。然后，推銷員走到拿破侖·希爾的書架前，并取下了一本愛默生的論文集，開始和拿破侖·希爾談?wù)撈饜勰撐募心瞧麨椤陡宄辍返奈恼拢言掝}漸漸引到了雜志訂閱上。

推銷員說：“閱讀雜志是一個人獲得外界信息的主要途徑。對了，您都訂閱了什么雜志？”拿破侖·希爾說出了自己訂閱的雜志的名稱。

推銷員聽后微笑著說：“我這里有六種雜志是您所沒有訂閱的，我希望您能考慮一下。因為我覺得我手中的這六種雜志會改善您的生活，這里的每一種雜志您都需要訂閱。比如，《周六晚郵》可以讓您每周六都欣賞到精彩的小說；《美國》這份雜志會向您詳細(xì)介紹工商界權(quán)威人物最新的生活狀態(tài)。總之，這些雜志能讓您所掌握的知識更加淵博。這種淵博一定會在您的工作上有所表現(xiàn)，讓您更加出色。”

拿破侖·希爾被推銷員的熱情打動了，問道：“那么，訂閱這六種雜志一共需要多少錢？”推銷員并沒有直接說出一個價格，而是微笑著說道：“能有多少錢啊？這六種雜志的錢加在一起也比不上你手中所寫的那份稿子的稿費呢。”后來，拿破侖·希爾訂閱了推銷員所推薦的六種雜志。

這兩名推銷員都向拿破侖·希爾推銷了《周六晚郵》這份雜志，而且第二個推銷員還攜帶了其他五種雜志，推銷起來難度更大。但是第二個推銷員卻成功了，為什么？

拿破侖·希爾是這樣解釋的：“因為我被第二個推銷員的熱情所感染了，并放下了警惕，開始產(chǎn)生信任。既然信任他，為什么不訂閱他所推薦的雜志呢。”

推銷員在向客戶推銷某種產(chǎn)品的時候，實際上就是一場談判。在這場談判中，推銷員必須取得客戶的信任，因為只有客戶對推銷員產(chǎn)生信任后，他才會相信推銷員所推銷的產(chǎn)品是有價值的，是值得自己去購買的。

如果客戶根本不信任這個推銷員，那么客戶就會懷疑推銷員所推銷的產(chǎn)品是否物有所值，自己會不會花錢買一堆廢物？

在商業(yè)談判中，每個客戶都希望以合理的價格買到讓自己滿意的商品。但是這并不意味著，價格越低的商品就會讓客戶越滿意。相反，有時候商品的價格越低，顧客反而會產(chǎn)生懷疑，懷疑這個商品的質(zhì)量。所以，有些商家就開始不斷地挖掘商品所具有的價值。

有一種茶葉叫作普洱茶，價格比較昂貴，但銷量還不錯，就是因為這種茶葉具有很多價值。在商家的宣傳中，首先，普洱茶具有養(yǎng)生價值，對人的健康能起到改善的作用。普洱茶具有降脂減肥、降壓、養(yǎng)胃等效果，能夠提高人體的免疫力以及產(chǎn)生其他多種功效。這些都是普洱茶所具有的實用價值，而且消費者也相信普洱茶具有這些價值，普洱茶的銷量自然不會差。

后來，商家還開發(fā)了普洱茶所具有的文化價值。普洱茶是當(dāng)年馬幫文化的最重要體現(xiàn)，反映了當(dāng)年的走馬人不畏艱險、風(fēng)餐露宿和勇敢無畏的茶馬文化。

喝茶與喝水不一樣，似乎本來就屬于文化人的特權(quán)，所以這些文化價值的宣傳有利于普洱茶的銷售。這樣一來，普洱茶所具有的價值就變得越來越大了。不僅有益于健康，而且顯示出喝茶人的品位。

也就說，在商業(yè)談判中顧客更看重的是商品的價值，而不是價格。因此，有的商家會把商品包裝得十分精美，就是為了顯示出這個商品所具有的獨特價值。

例如，一塊普通的石頭放在了一個十分精美的盒子中，并被擺在了賣寶石的商店中銷售。那些不知情的顧客一定不會認(rèn)為這只是一塊普通的石頭，反而會認(rèn)為這是一塊價值不菲的奇石。說不定真的會有顧客出大價錢買下這塊普通的石頭呢。

顧客之所以會有這種心理，是因為商品外面精美的包裝讓顧客看著很舒服，并且感覺這件商品一定是正規(guī)的大廠家制造的，從而在無形中對產(chǎn)品的價值和質(zhì)量產(chǎn)生信任。既然有了這份信任，價格就不是什么大問題了。

有的產(chǎn)品在找形象代言人的時候會找那些社會信譽(yù)比較好的人，因為這些人本來就深得人們的信任，找他代言產(chǎn)品，消費者們會愛屋及烏，對產(chǎn)品的價值和質(zhì)量產(chǎn)生信任。

在銷售中，除了客戶對產(chǎn)品價值的信賴之外，銷售人員是否能贏得客戶的信任也變得十分重要。因為客戶對銷售員的信任直接影響著客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和價值的信任。

可是在銷售工作中，銷售員想要取得客戶的信任是比較困難的。因為當(dāng)一個銷售員向客戶推薦某種產(chǎn)品的時候，客戶一般都會心存警惕，心想不要被這個人的花言巧語給欺騙了，他就是為了掙錢。那么在銷售這種商業(yè)談判中，該怎么快速地消除對方的警惕性，并且取得對方的信任呢？表現(xiàn)出你的熱情。俗話說，伸手不打笑臉人，說的就是熱情的力量。熱情具有很強(qiáng)的感染力，能夠很容易地打動對方，最后贏得對方的信任。

愛默生說：“有史以來，任何一項偉大的事業(yè)都是因為熱情的態(tài)度而取得成功的。”因此在談判的過程中也是這樣，想要盡快地消除對方的警惕性，并且取得信任，就必須采取熱情的態(tài)度。

如果一個人缺少了熱情，那么他幾乎不會打動任何人。因為沒有人喜歡和冷漠的人進(jìn)行溝通。拿破侖·希爾就是一位十分強(qiáng)調(diào)熱情作用的人，他認(rèn)為一個人是否熱情是決定他能否成功的關(guān)鍵。

拿破侖·希爾本身也是一個很熱情的人，并用他那滿腔熱情感染和鼓勵了許多人，所以他的成功勵志學(xué)才會那么受歡迎。

麥克·阿瑟將軍在南太平洋指揮作戰(zhàn)的時候，他的辦公室中掛著他的座右銘：“你有信仰就年輕，疑惑就衰老；有自信就年輕，畏懼就衰老；有希望就年輕，絕望就衰老。時間的流逝只會使你的皮膚起皺，但是失去了熱情，你的靈魂就開始變得蒼老。”

從麥克·阿瑟將軍的座右銘中可以看出，他也是一個十分推崇熱情的人。如果我們在日常生活中充滿了熱情，那么我們的生活就會變得很有趣。如果我們把這種熱情帶進(jìn)談判中，那么就能融化對方的警惕防線，縮短雙方的心理距離。只要有了熱情，在談判中哪怕是遇到了十分冷漠的人，熱情也能幫助你融化他冰冷的面容和內(nèi)心，并取得他的信任。

但是在談判中會遇到這樣的情況，你表現(xiàn)得很熱情，但是對方依然很冷漠，就好像熱臉貼冷屁股一樣。在面對這種情況時，大多數(shù)人的心中都會不舒服，并且收起自己的熱情。這時你需要的是堅持，堅持你如火的熱情。因為這只是開始而已，只要你堅持下去，對方的冷漠一定會被你的熱情所感染，從而放下戒備，信任你。