讓他“參與”進來

美國人艾遜靠推銷裝幀圖案給紡織公司為生。這次，他的目標客戶是紐約的一家大紡織廠，他每星期跑一次，但是始終沒有談成一筆生意。那家紡織廠的老板總是看一看草圖，然后雙手一攤說：“很抱歉，艾遜，我看今天我們還是談不成。”

艾遜受了好幾次挫折，但并未灰心并決定轉變策略。于是，他故意帶著未完成的裝幀草圖去見那位老板，說：“您是專業人士，在這方面經驗豐富，見解獨到。我想請您幫個忙，這里有一些末完成的草圖，希望您能指點一下，以便讓我們的設計師們根據您的意思修改完成。”

這位老板答應看一看。三天后，艾遜再次去見那位老板，老板中肯地提了意見。事后，根據老板的意見，設計師們修改了圖案。結果，這批設計圖案全部推銷給了這位老板。

后來，艾遜用同樣的方法，輕松地賣出許多圖紙。

溝通秘訣

每個人都有“參與心理”，即希望自己可以為某些事物的發展和形成出一份力，特別是對那些美好的事物。而與此相反的是，當得知這件事物已經沒有更改余地，他們的內心深處則極可能產生排斥心理。因此，說服人的時候，可以故意漏出一個不足，讓對方參與進來，這樣對方就不容易拒絕這件事了。