2.3.4 專業(yè)電商直播應(yīng)有的技巧

1．直播前主播需做好準(zhǔn)備工作

直播前需要對(duì)每類產(chǎn)品做一個(gè)腳本，腳本可以由主播自己做，也可以由經(jīng)紀(jì)人做，還可以由提供產(chǎn)品的商家按照自己提供的腳本模板填寫。

1）分配順序和時(shí)間

根據(jù)當(dāng)日需要直播的產(chǎn)品數(shù)量和當(dāng)日直播的時(shí)間，安排好每類產(chǎn)品、每件產(chǎn)品的直播順序和時(shí)間。對(duì)于新手主播，剛開始直播時(shí)很難把控好時(shí)間，經(jīng)常出現(xiàn)一件產(chǎn)品講述過(guò)多或者講述太少的問(wèn)題，因此在直播時(shí)使用手機(jī)定時(shí)是非常好的選擇，在淘寶直播平臺(tái)上，如果主播通過(guò)阿里V任務(wù)按合作商家的需求進(jìn)行直播，那么必須達(dá)到商家承諾的直播時(shí)間，如時(shí)間沒(méi)有達(dá)到，商家是可以投訴并要求退款的。

2）提煉優(yōu)惠信息

通常直播促銷活動(dòng)中的產(chǎn)品在直播間都有優(yōu)惠或者贈(zèng)品，因此需要核對(duì)并記錄好每一款直播產(chǎn)品的優(yōu)惠情況，常見的優(yōu)惠情況有：

①直播間專享價(jià)，拍下立減或者送優(yōu)惠券。

②直播間購(gòu)買有贈(zèng)品，贈(zèng)品可能是買一送一的同款，也可以是其他品類的產(chǎn)品。

③前n件秒殺價(jià)，少量限量的超高性價(jià)比的特價(jià)產(chǎn)品秒殺價(jià)。

每款產(chǎn)品的優(yōu)惠信息必須記錄并打印出來(lái)，或者在直播間產(chǎn)品列表第一、第二個(gè)位置放置當(dāng)日所有直播產(chǎn)品的優(yōu)惠信息的鏈接，消費(fèi)者進(jìn)入鏈接后可以看到所有款式的優(yōu)惠力度、優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接、優(yōu)惠暗號(hào)留言等。

3）提煉賣點(diǎn)，深入了解不熟悉的產(chǎn)品

提前提煉好產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如果直播時(shí)不停查看產(chǎn)品介紹，就會(huì)導(dǎo)致直播效果變差，還會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)到主播非常不專業(yè)、不了解產(chǎn)品。主播對(duì)于平時(shí)經(jīng)常直播的種類的產(chǎn)品一般會(huì)非常熟悉，對(duì)產(chǎn)品的講述可以出口成章，但是對(duì)于并不熟悉的產(chǎn)品，要提前深入挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

4）按照順序記錄并補(bǔ)充直播腳本文案

非常有經(jīng)驗(yàn)的主播已經(jīng)鍛煉出了連續(xù)演講不間斷的能力，但是對(duì)于一些新手主播和經(jīng)驗(yàn)欠缺的主播，連續(xù)講解幾個(gè)小時(shí)不間斷是非常困難的事，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“斷片”、不知道說(shuō)什么的情況，因此直播前需要補(bǔ)充好直播產(chǎn)品的產(chǎn)品文案，保證對(duì)每款產(chǎn)品至少可以講解5分鐘。

2．直播產(chǎn)品的充分解讀

對(duì)產(chǎn)品的全方位解讀是直播的主要內(nèi)容，在直播前的準(zhǔn)備工作中就要做好對(duì)每款產(chǎn)品賣點(diǎn)的解讀，這樣才能讓消費(fèi)者充分了解直播的產(chǎn)品。

那么，怎么讓消費(fèi)者更加有欲望購(gòu)買直播的產(chǎn)品而不是去淘寶上買類似的產(chǎn)品？這就需要以更適合直播的產(chǎn)品去吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

（1）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行即時(shí)試驗(yàn)。圖片可能是PS的，視頻可能是剪輯過(guò)的，但是即時(shí)的直播很難作假。衣服使勁扯扯不壞，美白護(hù)膚產(chǎn)品在半邊臉上用了后效果比另半邊得到了明顯的提升，洗衣液浸泡白色衣服輕松去漬……將電視廣告上的常見套路用在直播上，會(huì)更加吸引人，更加讓人相信。

（2）結(jié)合自己的經(jīng)歷去推銷產(chǎn)品，可以引用自身、他人的經(jīng)歷來(lái)向消費(fèi)者表達(dá)產(chǎn)品的使用感受，例如拿出自己以前的某張照片，展示以前臉部皮膚暗淡粗糙，但是使用了這款面膜一段時(shí)間后，現(xiàn)在在直播間表現(xiàn)出的膚質(zhì)明顯變好。好的產(chǎn)品加上有效果的真實(shí)經(jīng)歷，會(huì)帶來(lái)更深入的信任。

（3）多做直播教學(xué)。免費(fèi)且有專業(yè)技術(shù)含量的教學(xué)能夠牢牢抓住觀眾對(duì)直播的關(guān)注度。比如，主播通過(guò)某品牌、某色號(hào)、某尺寸的眼線筆和眼影套裝進(jìn)行了非常精致的畫眼影的教學(xué)，最終得到了非常驚艷的效果，或許市面上不少類似的眼影可以達(dá)到這樣的效果，但是一場(chǎng)教學(xué)下來(lái)，消費(fèi)者往往不會(huì)再去花費(fèi)大量時(shí)間和精力去挑選其他的類似產(chǎn)品，而且由于其他產(chǎn)品沒(méi)有直播這種即時(shí)性的現(xiàn)場(chǎng)效果，即使購(gòu)買回來(lái)，也可能會(huì)有色號(hào)、眉筆尺寸不對(duì)等問(wèn)題產(chǎn)生。

（4）合理地將直播產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與其他產(chǎn)品對(duì)比。通過(guò)對(duì)比實(shí)際的產(chǎn)品，向消費(fèi)者展示直播產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，比如：同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，直播間的產(chǎn)品價(jià)格便宜很多；直播間的方便面一盒20包，比其他方便面多送5包；直播間的這件衣服的毛領(lǐng)明顯比其他的用料多，等等。說(shuō)服消費(fèi)者，讓消費(fèi)者認(rèn)為直播間的產(chǎn)品不僅質(zhì)量更好，價(jià)格還更便宜，進(jìn)一步刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

3．提高熱度

不論哪種直播間都有點(diǎn)贊、查看熱度、刷禮物、彈幕等功能，電商直播間也不例外。直播間的熱度越高，在平臺(tái)中的展現(xiàn)位置也會(huì)越靠前，同時(shí)也更加讓粉絲覺(jué)得直播間很熱鬧、很受歡迎。因此要多與觀眾互動(dòng)、回復(fù)留言、刷屏，提升直播間的熱度。

4．粉絲運(yùn)營(yíng)

快速積累粉絲。一般來(lái)說(shuō)，主播粉絲越多，直播的合作價(jià)格也就越高，粉絲量一直是體現(xiàn)主播價(jià)值的最重要的指標(biāo)之一，在直播過(guò)程中一定要想盡辦法讓新觀眾關(guān)注直播間，除了靠自身的能力、才藝吸引觀眾關(guān)注，還要多與觀眾互動(dòng)，如通過(guò)“歡迎某某進(jìn)入直播間”“感謝某某對(duì)主播的支持”“沒(méi)有關(guān)注主播的可以關(guān)注一下”“謝謝某某的關(guān)注”等話語(yǔ)吸引觀眾關(guān)注，從而盡可能地快速積累粉絲。

分析并維護(hù)好粉絲群體。數(shù)量龐大的粉絲群體可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，如按客單價(jià)分、按性別分、按年齡分等。粉絲多并不意味著粉絲在任何種類的產(chǎn)品中都可以輕松變現(xiàn)，一個(gè)一直做低客單價(jià)產(chǎn)品直播的主播突然轉(zhuǎn)做高客單價(jià)產(chǎn)品，粉絲多半不會(huì)買賬，因此要分析好粉絲群體，做適合自己粉絲群體的產(chǎn)品直播。

5．案例：分析產(chǎn)品的維度

可以通過(guò)以下九個(gè)維度分析產(chǎn)品：需求引導(dǎo)，產(chǎn)品概況，產(chǎn)品品牌，店鋪詳情，產(chǎn)品賣點(diǎn)，深挖優(yōu)勢(shì)，用戶評(píng)價(jià)，直播優(yōu)惠，營(yíng)銷手段。下面以某餅干為例進(jìn)行講解。

1）需求引導(dǎo)

描述畫面：聯(lián)想生活中的一些場(chǎng)景，生動(dòng)地描述出來(lái)，讓粉絲產(chǎn)生共鳴，比如：

①早晨起來(lái)不想做飯。

②不想吃街邊油膩、不衛(wèi)生的小吃。

③消化不良，想要補(bǔ)充點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)。

④熬夜加班感到餓。

2）產(chǎn)品概況

由外及內(nèi)，分別描述包裝、規(guī)格、口感等。

①獨(dú)立包裝，方便攜帶。

②規(guī)格為2.5千克，120小包，成分為麥麩、植物油、雞蛋等。

③口感特別酥軟。

此外，還可以介紹產(chǎn)品的成分、色彩、觸感，以及食用時(shí)的感受等。

3）產(chǎn)品品牌

介紹產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)、可信度與品牌形象。

①18年老品牌，專注品質(zhì)。

②專注于粗糧精做。

③產(chǎn)品口碑非常好。

4）店鋪詳情

介紹店鋪優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短且客觀反映店鋪優(yōu)勢(shì)。

①店鋪排名：店鋪屬于行業(yè)的佼佼者，排名很靠前，實(shí)力強(qiáng)，質(zhì)量有保證。

②店鋪評(píng)分：評(píng)分三項(xiàng)“飄紅”，說(shuō)明店鋪不僅產(chǎn)品不錯(cuò)，服務(wù)也好，物流也快。

③產(chǎn)品銷量：月銷幾千件，說(shuō)明消費(fèi)者非常認(rèn)可。

5）產(chǎn)品賣點(diǎn)

逐一羅列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)主播的專業(yè)性。

①一共十種口味。

②有含糖的和不含糖的。

③適合孕婦、老人、小孩。

6）深挖優(yōu)勢(shì)

重點(diǎn)突出一兩個(gè)最能打動(dòng)人心的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行深度介紹，如富含膳食纖維，會(huì)有高飽腹感，吃了不長(zhǎng)胖。

7）用戶評(píng)價(jià)

“累計(jì)70000多個(gè)好評(píng)”“月銷量8000多筆”等可以反映用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以選擇用戶評(píng)價(jià)進(jìn)行講解說(shuō)明。

8）直播優(yōu)惠

設(shè)置獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)惠，只有自己的直播間有，讓粉絲覺(jué)得撿到了便宜。比如：原價(jià)59.9元，直播間39.9元，再獨(dú)享10元優(yōu)惠券，買到手只要29.9元。

9）營(yíng)銷手段

①限時(shí)10分鐘秒殺。

②限量100份秒殺。

③限量500份優(yōu)惠券秒殺。