3.3.3 第三步，列出可能的備選渠道

在增長專家加布里埃爾·溫伯格（Gabriel Weinberg）和賈斯廷·馬雷斯（Justin Mares）所著的Traction：How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth（《牽引力：任何初創(chuàng)企業(yè)如何能實現(xiàn)爆炸性的客戶增長》）一書中列出了19種在美國市場的啟動渠道（見表3-1），主要分為付費渠道、有機渠道和其他渠道三大類，其中付費渠道是指通過付費廣告獲取用戶的渠道，而有機渠道是指那些不需要直接花廣告費用的獲客渠道。當(dāng)你的公司剛起步時，可以考慮使用這些渠道來獲得最早期的用戶。

如果產(chǎn)品的用戶規(guī)模已經(jīng)比較大，那么其實市場上真正大體量的渠道并不多。以美國為例，目前來看，只有付費增長、病毒傳播、搜索引擎優(yōu)化和銷售這四類渠道可以做到大體量。

付費增長主要是指通過在各大廣告平臺購買在線廣告的方式來獲取新用戶。比如Facebook、Instagram、Snapchat等社交網(wǎng)絡(luò)平臺上的廣告，或在Google Adwords上購買搜索關(guān)鍵字廣告。

病毒傳播在2C產(chǎn)品里更常見，但是也開始成為許多2B產(chǎn)品的增長模式。如果產(chǎn)品本身就具有社交屬性，或是功能涉及多人合作或共享的，更適合用病毒傳播的方式，例如Hotmail、Dropbox、Slack等。

如果產(chǎn)品能夠創(chuàng)造很多內(nèi)容，那么可以考慮將搜索引擎優(yōu)化作為主要渠道。這些內(nèi)容可以是著陸頁、文章、評論、留言、圖片、視頻等，可以是專業(yè)產(chǎn)生的（PGC），也可以是用戶產(chǎn)生的（UGC）。基于這些內(nèi)容，你可以生成很多頁面。當(dāng)成千上萬名用戶搜索內(nèi)容時，這些頁面都能成為你獲取流量的入口。

銷售是一個需要花很多力氣的渠道。最開始的時候可能依靠人工一個一個去做宣講、做展示，直到你找到最好的方式。接下來，你就可以考慮建立一個可以重復(fù)的銷售流程，招募銷售團(tuán)隊并設(shè)計一套體系，讓這個渠道可以為你帶來更多的客戶。

為什么這四類渠道可以做大呢？因為它們有下面一些共性：

第一，它們都是“反饋閉環(huán)”，當(dāng)你通過這些渠道獲取了用戶，從用戶身上賺到了錢，這些錢可以重新投入到這些渠道里來獲取更多的用戶。相比較而言，其他的渠道就沒有這個特性，比如公關(guān)需要投入更多的錢，但不一定能帶來穩(wěn)定的用戶增長。

第二，它們的體量足夠大。各大社交網(wǎng)絡(luò)對用戶是免費的，盈利模式就是靠廣告，所以其用戶基數(shù)很大；而搜索引擎，只要人們有搜索的需要，就會需要使用谷歌或者百度，因此也不容易飽和。