本章主要講述了刺探情況的謀略，就是利用事物相反相成的規律，從反面達到正面的方法。

反應第一

古之大化者[1]，乃與無形俱生。反以觀往，覆以驗來[2]；反以知古，復以知今；反以知彼，覆以知己。

動靜虛實之理，不合來今，反古而求之[3]。事有反而得覆者，圣人之意也。不可不察。

人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出[4]。

言有象，事有比[5]。其有象比，以觀其次[6]。象者，象其事；比者，比其辭也[7]。以無形求有聲[8]，其釣語[9]合事，得人實也。

若猶張置網[10]而取獸也，多張其會[11]而司之。道合其事[12]，彼自出之，此釣人之網也[13]。常持其網驅之[14]。其言無比，乃為之變[15]。以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之[16]。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基[17]。

重之、襲之、反之、覆之，萬事不失其辭，圣人所誘愚智，事皆不疑[18]。古善反聽者，乃變鬼神[19]以得其情。其變當也，而牧之審也[20]。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審[21]。

變象比，必有反辭，以還聽之[22]。欲聞其聲，反默；欲張反瞼，欲高反下，欲取反與[23]。欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下[24]。

此聽真偽、知同異，得其情詐[25]也。動作言默，與此出入[26]；喜怒由此，以見其式。

【譯文】

古代教化眾生的圣人，是同無形無影的天地一起產生的。回首觀看過去，返回來驗證未來；回首考察歷史，返回來了解認識現在；回首了解知道對方，返回以后認識自己。

動靜、虛實的道理，如果與現在的情形不符合，那么就要返回到古代的歷史中去尋求答案。對事情的考察，要返回過去，再來驗證現在。這是圣人的思考方法，對事物不可不詳細審察。

別人的講話為動，自己的沉默為靜。因此根據對方的話探知他的主張、意圖，假如發現他的言辭有不合理、前后矛盾的地方，馬上反問他而探求其真意，對方的反應必然出現。

言語有法相，事情有類比，既然有法相和類比，就可以從對方的談話中了解法相和類比，然后才可以觀察其他的東西。所謂象是指言談中某類事物的象征。比是指比照言辭中的同類事物，是借助無形的道來求得有聲的言論。引誘對方說話，把對方所說的話與做的事相對照，就能了解對方的真實情況。

這種情況就好像張網捕捉野獸一樣，尤其要在野獸密集的地方多張網等候。一旦引導方法得當，對方必然會吐露真情，這種用語言誘導的方法也是一張“釣人之網”。

可以用這種釣人的網去引誘對方談話。假如對方有所察覺而不再說真話，就要改變方法。做出某些表象而用語言去打動他，去迎合他的心意，從而了解他的真情，控制住他。自己又回去檢查自己，對方一定會再來，所說的話有了法相和類比，因此就有了基礎。

如此多次重復它，因襲它，反復驗證它，再三審察不使謬妄存在，那么任何事物的真實情況都可以從對方言辭中察知。

圣人用不同的方法誘導愚者和智者，所得到的任何事情全是真實可靠的。善于從反面觀察判斷的人，能夠通過運用變化來探得事物的真實面目。如果所運用的變通方法得當，那么就能掌握事物而加以審察。不能明察對方真情，得到的情形就不真實，就不能明了對方的真實意圖，基礎就不穩定。

因此，一定要用手法使對方言辭中的法象、類比信息改變，而后順著他的變換言辭去反問他，讓他回答，然后靜默地看對方的反應并加以分析。在談論中，要想聽對方講話，自己反倒要保持沉默；想要使對方張口講，自己就要收斂閉口不語；想要升高，反而要先使自己低下；要想從對方那里得到好處，自己反而要先給予對方一些實惠；想要打開對方心扉，就要自己先設表象比對去引動對方，待他情志啟動，想要發表意見時，便認真去體會對方的言辭。主張相同就會彼此呼應，道理真實就會彼此接受。談話中，或者從這件事談起，或者從那件事談起；所談之事可以是侍奉君主的事，也可以是教化百姓的事。

在這些談論中，要辨別真偽，分析了解性質同異，分辨真情與欺詐。一個人的言談舉止，都會流露出一定的感情，喜、怒、哀、樂也都以一定的形式顯示出來。這一切都是考察他人的依據。

【感悟】

要想徹底了解一個人，就要從這個人的過去進行考察，進而探測他未來的發展傾向。其次，要從這個人的正反面去衡量。用言語和事物去刺激他，以探求他的反應和真實意圖。

【故事】

力行改革的齊相

鄒忌是戰國時期齊國著名的政治家。齊威王時為相，封于下邳（今江蘇睢寧縣古邳鎮境內），號成侯。后又事宣王。鄒忌輔佐齊威王，進行了一系列的社會改革，使齊國一躍而成為戰國七雄之一，他才智非凡，功勛卓著，為齊文化的繁榮和發展作出了積極的貢獻。

公元前357年，齊威王即位。齊威王繼位之初，不理朝政，沉湎酒色，把國政搞得一團糟，致使齊國國力十分衰弱。齊國屢遭三晉侵犯，甚至連弱小的魯國和衛國也不把齊國放在眼里。鄒忌看在眼里，急在心上，一直想找機會勸諫國君奮發有為，富國安民。他先是以精湛的琴藝受到了威王的賞識，作為樂師被留在宮中，然后以琴道作喻，成功地勸說威王痛改前非，努力振作起來。他認為，國君好比琴上的大弦，彈起來“濁以春溫”；國相好比琴上的小弦，彈起來“廉折以清”；國家的政令好比彈琴的動作，“攫之深”而“釋之舒”。大弦小弦五音協調有序，才能彈出悅耳的琴音；君臣分工明確，各司其職，左右配合，上下溝通，才能保證國家政令的暢通。威王對鄒忌的一番論述十分贊賞，三個月就破格提拔他做了國相。

鄒忌由樂師一下子升任了國相，在齊國引起了不小的轟動。曾經用隱語勸說過威王一鳴驚人的稷下先生淳于髡，聽到這個消息坐不住了，他出于對齊國利益的關心，便急急忙忙跑去見鄒忌這位新上任的國相。淳于髡見到鄒忌后，并沒有直截了當地切入話題，而是用五個隱語對鄒忌進行了試探。淳于髡說：

“侍奉國君能周到無誤，你的身名就能興盛；如果稍有不周或失誤，身名都要毀滅。”鄒忌說：“謹遵指教，我要把您的話謹記在心。”淳于髡說：“用豬油涂抹棘木車軸，是為了使它潤滑，然而，如果軸孔是方形的就無法轉動。”鄒忌說：“謹受指教，我要小心地在國君左右侍奉。”淳于髡說：“拿膠粘用久了的弓干，是為了將它們黏合在一起，然而膠不可能把縫隙完全合起來。”鄒忌說：“謹受指教，我要使自己依附于萬民。”淳于髡說：“狐皮襖即使破了，也不能用黃狗皮去補。”鄒忌說：“謹受指教，我要小心地挑選君子，不讓小人混雜在其中。”淳于髡說：“大車如果不校正，就不能正常載重；琴瑟不把弦調好，就不能使五音和諧。”鄒忌說：“謹受指教，我要認真制定法律并監督奸猾的官吏。”淳于髡對鄒忌的回答十分滿意，認為鄒忌完全可以勝任相國的職務。鄒忌在答話中提綱挈領地闡述了自己的施政綱領，如維護和加強國君的權威，實行中央集權，彌合君民之間的矛盾，重用人才，嚴格執法，整頓吏治等，從中我們可以看出鄒忌依法治國的主張。

鄒忌升任齊國國相后，進行了一系列社會經濟改革，在很短的時間內實現了富民強國的目標，使齊國強于諸侯。齊威王對鄒忌十分信任和賞識，一年之后就把鄒忌封于下邳，號為成侯。

在整頓吏治方面，鄒忌協助齊威王做了大量工作。他賞罰嚴明，注重調查，很快使齊國的吏治出現了新的氣象。其中最典型的事例當屬齊威王賞即墨大夫、烹阿城大夫的故事。即墨大夫治理即墨，由于工作勤勉，不喜歡阿諛奉承，所以一些人天天在齊威王面前說他的壞話。久而久之，齊威王對即墨大夫印象很差。在鄒忌的勸說下，威王沒有聽信一面之詞，而是暗中派人到即墨進行了周密的調查。通過調查，得知那里田野得到開發，百姓生活富足，官府里沒有積壓的公事，齊國的東方因而得到安寧，從而證實了即墨大夫是個政績卓著的清官。于是，齊威王封給他一萬戶食邑。而阿城大夫治理阿城，雖然朝廷里贊揚他的話每天都能聽到，可是威王派人到阿城視察，卻發現那里田野荒蕪，百姓貧苦。原來是阿城大夫用財物賄賂了威王的左右，來求得贊揚。于是威王當天就烹殺了阿城大夫，并把左右曾經吹捧過他的人也都一起烹殺了。齊國全國震驚，官吏們人人都不敢文過飾非，努力表現出他們的忠誠，從而使齊國得到了很好的治理。諸侯聽到這個故事以后，不敢對齊國用兵有20多年。

在舉薦人才方面，鄒忌唯才是舉，大量提拔選用有才干的人出來為國家效力。他推薦田居子去守西河，結果使秦國、魏國不敢東進；他推薦田解子守南城，楚國人就嚇得趕緊來齊國朝貢；他推薦黔涿子去守具州，燕國人、趙國人就不敢輕舉妄動；他派田種首子去治理即墨，結果政治清明，人民安定；他讓北郭刁勃子擔任大士的官職，齊國就出現了團結和諧、繁榮穩定的社會局面。由于鄒忌知人善任，能使人才充分發揮自己的才能，再加上齊威王一向以人才為寶，所以齊國的國力日盛。

在廣開言路方面，鄒忌積極利用各種方式勸諫威王，兼聽則明，偏聽則暗，海納百川，虛懷若谷，廣泛聽取臣下和普通百姓的意見和建議。在《戰國策》里，記載著一則鄒忌諷齊王納諫的故事，膾炙人口，傳為千古美談。故事里面說鄒忌身高8尺以上，體形容貌俊美。有一天早上，他穿著禮服戴上帽子對著鏡子細看，問他的妻子說：“我跟城北徐公誰美？”他妻子說：“您美極了，徐公怎么能比得上您呀！”城北徐公，是齊國的美男子。鄒忌不太自信，就再問他的侍妾：“我跟徐公哪個美？”侍妾說：“徐公哪能趕得上您美啊！”第二天，客人從外邊來，一塊兒坐著說話，又問客人說：“我跟徐公誰美？”客人說：“徐公不如您美。”明明自己不如徐公美，可周圍的人卻都說自己比徐公美，鄒忌從這件事上悟出了治國的道理，那就是如果一個君主只是聽左右的進言而不廣開言路，廣采博收，往往就會得不到事實的真相。于是他進朝廷見齊威王，說：“臣子確實不如徐公美，臣子的妻偏愛臣子，臣子的妾怕臣子，臣子的客人想對臣子有所求，都說我比徐公美。現在齊國土地方圓千里，有120座城邑，國王的后宮嬪妃左右親信，沒一個不偏愛王；滿朝大臣，沒一個不怕王的；一國之內，沒一個不有求于王的。從這點看來，國王看清真相就很嚴重了！”齊威王說：“說得好。”就發布命令：“當官的、當差的、當老百姓的，能當面指責我過錯的，得上等獎；呈上書信勸諫我的，得中等獎；能在公共場所指出我過錯并傳到我耳中的，得下等獎。”命令剛發下時，臣子和百姓們都爭先恐后地上朝進諫，從宮門到殿堂好像集市一樣。幾個月以后，還經常有人斷斷續續地來進諫。一年以后，大家即使想說，也沒什么可以向威王提的了。燕國、趙國、韓國、魏國聽到這件事，都來朝拜齊威王。這就是所謂“戰勝敵國于朝廷之內”。正是因為齊威王在鄒忌的勸說下，能胸懷寬廣，兼容并蓄，齊國才令順民心，國力大增，一舉成為戰國初期最強盛的國家。

一分為二地說，鄒忌這個人在政治上確實很有才干，但在人格上卻有些致命的缺陷，相比起齊國先賢管仲和晏子來說，他顯得嫉妒成性，心胸狹窄，缺乏容人的度量。鄒忌與大將田忌關系不好，按理說應該在國家利益至上的原則下，通過正常渠道解決兩個人的矛盾，甚至應該互相包容，彼此理解。可鄒忌沒有這樣做，而是利用種種不光彩的手段，欲置田忌于死地而后快。他采用了小人公孫閱的計策，陰謀除掉田忌。先是慫恿齊威王讓田忌領兵去攻打當時的強國魏國，如果戰勝有功，就去搶功，說自己的計謀正確；如果打不勝，就讓田忌去白白送死或者回來治他的罪。可這條計策沒有成功，大將田忌在著名軍事家孫臏的幫助下南攻襄陵，救援邯鄲，并取得了桂陵之戰的勝利。不但沒有被治罪，反而因功獲得了齊威王的更大信任。一計不成，公孫閱和鄒忌又生一計。他們讓人假扮田忌的仆從，拿著10斤黃金到街上去找人占卜，到處宣揚占卜的目的是“田忌想要做國君，想找人算算，是吉利還是不吉利？”當問卜的人一走，就派人逮捕為他占卜的先生，押著他到齊威王那里講明情況。齊威王信以為真，對田忌產生了懷疑。田忌聽說這件事之后，非常氣憤，就率領他的部下襲擊臨淄，捕捉鄒忌，但沒有取勝就逃跑了。后來，田忌被迫逃到了楚國。鄒忌還不甘心，又使出陰謀詭計，讓楚王把田忌封到了遙遠的江南。鄒忌因私廢公，制造莫須有的冤案來誣陷、迫害田忌，直至用陰謀詭計逼走了田忌，可謂是鄒忌人生中的一大污點，也使齊國的人才外流，使齊國的利益遭受了損失。

害人者沒有好下場，陰謀家不可能永遠猖狂。公元前319年，齊宣王即位。他對鄒忌排除異己、專橫跋扈的做法非常不滿，繼位次年就把田忌從國外召回，重新委以重任。此后不久，鄒忌這個在齊國政治舞臺上風光了很長時間的人物就郁郁而終了。

【注釋】

[1]古之大化者：化指教化，大化者指教化眾人的圣人。

[2]反以觀往，覆以驗來：反，同返，返回，翻過來。覆，翻過去，反面。都是反復的意思，追溯過去的經驗，進行研究以面對當前，認識未來。對事物應從正反兩個方面反復思考。

[3]動靜虛實之理，不合來今，反古而求之：動靜，指言行；虛實，指思想；不合，即反常。全句意謂，言行思想不合情理，出現反常，則可通過周圍與以往的情況去推究；理不合，實相求。

[4]言有不合者，反而求之，其應必出：此句陶弘景注：“謂言者或不合于理，未可即斥，但反而難之，使自求之，則契理之應，怡然而出。”

[5]言有象，事有比：象，類比；比，譬喻。陶弘景注：“象謂法象，比謂比例。”

[6]其有象比，以觀其次：意謂言談時通過類比舉一反三，由此及彼，達到知事明理的目的。

[7]象者，象其事；比者，比其辭也：前者指論證方法，后者指修辭技巧。

[8]以無形求有聲：意謂由于借助邏輯方法和修辭技巧，所以能不言理而理自明。

[9]釣語：如釣魚投餌一般，在交談時給對方以誘餌，以便引出對方的話頭。

[10]置網：捕獸的網。

[11]會：聚集的意思。

[12]道合其事：這里的“事”，與上文的“釣語合事”，均指對方的心事。陶弘景注：“道合其事，被理自出。理既彰，圣賢斯辨，雖欲自隱，其道無由。”

[13]此釣人之網也：象比方法是誘動人心的置網。

[14]常持其網驅之：經常把握象比的方法誘動對方。

[15]其言無比，乃為之變：言談難作喻譬，就要變化。

[16]以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之：用類比法去觸動對方，以合其心意，發現對方的情思所在，慢慢地就可以駕馭對方了。

[17]定基：把握基本觀點。

[18]圣人所誘愚智，事皆不疑：圣人用象比的方法去誘動愚者或智者，事情都不會有疑誤。陶弘景注：“圣人誘愚則閉藏之，以知其誠；誘智則撥動之，以盡其情。咸得其實，故事皆不疑也。”

[19]變鬼神：如鬼神之靈活多變，善于調整自己。

[20]其變當也，而牧之審也：意謂恰當地調整自己，審慎地引導對方。變，策略調整。審，審慎。

[21]定基不審：確定自己的基本觀點不周密。

[22]變象比，必有反辭，以還聽之：此句陶弘景注為：“謂言者于象比有變，必有反辭以難之，令其先說，我乃還靜以聽之。”

[23]欲聞其聲……欲取反與：這是“反聽”的具體辦法，目的在于“得情”。瞼，本作“斂”，通假。

[24]或因此，或因彼，或以事上，或以牧下：因此、因彼是講言談起點相異；事上、牧下是講言談對象不同。

[25]情詐：真情為偽詐。

[26]動作言默，與此出入：意謂或動或止，或言或默，都應以反聽之道來調整。

反應第二

皆以先定[1]，為之法則。以反求覆[2]，觀其所托[3]。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，觀其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類[4]。

若探人而居其內，量其能，射其意[5]也。符應不失[6]，如螣蛇[7]之所指，若羿之引矢。

【譯文】

用反觀別人的方式來復驗審察自己，在反復探求中去觀察對方言辭中隱含著的真情。談話中要謀求自己的內心平靜，才能聽取對方的言辭，進而考察他言辭中涉及的諸事，探討萬物，辨別雌雄。即使對方言辭所談之事是次要的，不是急于要知道的，也可以從細微的征兆中發現其中隱含的真情。

就像為刺探敵情而潛伏敵境一樣，要準確地估量對方的能力，探知推測出對方的意向，像符應一樣靈驗，像螣蛇所預示禍福一樣準確不差，像后羿射箭一樣百發百中。

【感悟】

要想探求一個人的內心世界，必須要用機巧靈變的方法，即“欲聞反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與”，以察其真偽，了解其喜怒哀樂。需要注意的是采用這種方法時一定要保持自己的內心平靜，以使自己的判斷準確，抓住對方的真實意圖。

【故事】

召陵之盟

齊桓公在北方稱霸以來，威望與日俱增。但長江流域的“南蠻”楚國人卻不太服氣。楚國地處湖北，是天下有名的九頭鳥，作為南方超級大國，楚國不斷拓疆，成為北方黃河流域的大患。

齊桓公號稱東方不敗，打算跟楚國人過過招。

公元前656年，齊桓公率領齊、魯、宋、陳、衛、鄭、許、曹八國聯軍，直接攻擊河南省南部的楚國北境。

八國協同出擊，史無前例，給楚人造成心理的威懾力極大，楚人不敢出兵迎擊。齊桓公為保存實力亦不敢貿然做深度進攻，只好集結在楚境上休整觀望。雙方這么干瞪著眼，誰也不敢先動手。

楚方派出的談判大員屈完，來邊境上談判，商議解決爭端。

屈完先生是個南方快嘴子，春秋第二舌辯之士，屬于湖北的九頭鳥和滾刀肉，極不好對付。他在談判中出盡風頭，創造了一大堆知名成語，諸如風馬牛不相及也、不虞汝之涉吾地也。

屈完說：“咱們楚齊兩國一個在荒南，一個在遠東，好比一個是馬，一個是牛。牛不會找馬做愛，馬也不會跟牛交配，風馬牛不相及也。所以啊，你我沒關系。可是您老不遠萬里來打我們，真就奇怪了。不是我不明白，這世界變化快。”把齊桓公給質問得啞口無言。

齊桓公回答不上來，管仲就出來找轍，解釋自己討伐楚國名正言順：“從前，我們祖上的姜太公得到周天子批準，可以征伐天下任何諸侯，維護周室尊嚴，東到大海，西到黃河，南到你們的穆陵關，都是我們祖上管的地面。我們怎么就不可以到你這里來打！”

屈完回答說：“您說的道理很對。但是，鄙國犯什么錯誤呢？請您明示。”

齊桓公心想，這個還用問嗎？楚國區區一個子爵，居然冒稱楚王，跟周天子平起平坐，這還不是有罪！但管仲攔住了他。管仲想，一旦提出這個責問，楚國偏死活不肯去掉王號，不聽我們的，我們豈不很失面子。于是管仲找了個不疼不癢的小事由，便于對方改正的：“你們楚國特產苞茅，要上貢給朝廷，可是你們一連三年不上貢，周王室都喝不上好酒了。拒不上貢，是嚴重的政治問題啊。”

上貢苞茅不是件難事，不過就是割些草送去嘛，比去掉王爵的番號容易得多，屈完看見對方是給自己臺階下，趕緊借坡下驢，承認道：“如果您就為了這點小事，那我們上貢苞茅不就完了，何苦千里迢迢跑來打架？”

管仲聽出對方指責自己小題大做，口氣還很硬，就搬出陳芝麻爛谷子的舊賬責問楚國：“還有一樁事，周昭王從前南征楚國，死在這里了，我們特來討個說法。”

周昭王是西周早期的一任天子，曾經出兵征討長江流域，整理南蠻，平定了26個小國，勝利班師回來時，卻在漢水上淹死了，全軍覆沒。

屈完說：“周昭王老輩子的那點事我知道，那是交通事故誰管得了。”

其實不是交通事故。當時，可惡的楚國人為了抗拒周天子，就拿樹膠黏合了船板，拼湊成船，送給周昭王坐。這些流向冥界的船只，到了中流就遭水泡解體了，周天子落地鳳凰不如雞，給淹死了，六軍全部覆沒。但是，這官司到今天，是誰也說不清的了。

齊桓公聽了半天，見兩人越扯越遠，惱了，吹胡子瞪眼說：“真惱人啊！少狡辯！寡人的大軍在此，誰敢抗衡，寡人想滅誰，誰能跑得了！”

屈完說：“您老人家倘若以德服人，誰敢不服？您要動武，嘿嘿——我們方城為城，漢水為溝，兵多將廣，正好和您老人家大干一場！”

這個柔中帶剛、不卑不亢的家伙把對方噎得一愣一愣的，腦袋上直冒冷氣。說實話，齊國還真不敢打個魚死網破。回顧齊桓公進行過的20多次戰爭，都是胡蘿卜加大棒嚇唬嚇唬，齊國當時的國力尚不足以真打狠打。于是訂立盟約，齊楚講和：“我不打你，你也不打我。你該給周天子上貢苞茅還得上貢，我認你是哥們還是哥們。”一場來勢洶洶的暴風驟雨，被屈完的外交辭令在頃刻間化為萬里晴空。

【注釋】

[1]先定：先審定明確的言談起點與目標。

[2]以反求覆：反，指語言信息的發出。覆，指通過語言反饋回來的對方心理信息。

[3]觀其所托：分辨出主張的本意。

[4]見微知類：從微小的事情上，觀察出種種事物的變化。

[5]射其意：猜度別人的心意。射，猜測。

[6]符應不失：內符與外應相合。

[7]螣蛇：亦作“騰蛇”，傳說中一種能興云霧而飛的蛇，能準確地指示禍福。

反應第三

故知之始己，自知而后知人也[1]。其相知也，若比目之魚。其伺言也，若聲之與響；其見形也，若光之與影也。

其察言也不失，若磁石之取針，舌之取燔骨[2]。

其與人也微，其見情也疾。如陰與陽，如陽與陰；如圓與方，如方與圓。未見形[3]，圓以道之；既形[4]，方以事之。進退左右，以是司之。

己不先定[5]，牧人不正，事用不巧[6]，是謂“忘情失道”[7]；己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂“天神”。

【譯文】

了解別人先要從了解自己開始，只有了解了自己，然后才能了解別人。真正了解別人，彼此之間感情自然和睦，就像比目魚并行一樣形影不離。

掌握他人形象，如光與影相隨，觀察對方言辭，不可有所疏忽，就像磁石吸引鐵針、舌頭舔食烤熟的排骨一樣。

與人相交也不在深厚，只要方式得法對方就會很快地向我敞開情懷。這其中的關系，就像陰與陽、圓形和方形一樣有一定的規則。在對方跡象尚未出現之前，用圓通、靈活的方法去引導對方；當對方形跡已經出現時，就用一定的原則去衡量他。進退左右等各種行動都應按這種法則去掌握。

如果不能自己確定下來，制定一些考察人的準則，就不能很好地管理人才，統治別人，處理事情就會笨拙，運用的技巧就會不夠，這就叫作“沉迷于感情迷失正道”。只有先嚴格審定自己，確定好一種考察他人的準則制度，而后才能統治他人而無形無跡。在管理上施用謀略，使人們根本看不見整個制度的所在，未見其門卻又自然地進入這扇門，這就達到了最高境界。

【感悟】

想要了解別人，先要了解自己，想要審定別人，先要審定自己，掌握了別人而別人還未覺察才是最高的手段。既了解別人，又了解自己的人，才是掌握全面的人，才能真正制勝別人。

【故事】

鄒忌照鏡

戰國時，齊國有一個善鼓琴的人，名叫鄒忌，齊威王愛其才學，拜其為相，封成侯。鄒忌為相期間，擇君子，修法律，懲奸吏，對齊國的政治進行了改革，使齊成為可和魏相抗衡的強國。

鄒忌是一個高大瀟灑、風流倜儻的美男子。有一天早晨，他在鏡前整頓衣冠，順便問妻子：“我和城北的徐公哪個更美？”其妻說：“當然是君美了，徐公哪里比得上！”鄒忌聽后心想：城北徐公是齊國第一美男子，我怎么比得上他呢？于是，鄒忌又問其妾：“我與徐公哪個更美？”妾答：“徐公怎能比上君呢？”

這日午間，鄒忌家中來了一位客人。賓主坐定，鄒忌問客人：“我和徐公哪個美？”客人答道：“徐公不如君美。”第二天，徐公來到鄒忌家做客。鄒忌仔細看他，越看越覺得自己不如他，便對著鏡子自看，還是覺得自己沒有徐公美。

到了晚上，鄒忌躺在床上久久不能入睡，他想了很多很多，為什么自己明明不如徐公貌美，可妻、妾、客人卻都反說自己美呢？他想了半天終于明白：妻子之所以認為我美，那是她的偏愛；妾之所以認為我美，那是因為她懼怕我；客人之所以認為我美，那是因為他有求于我。鄒忌想啊想。又由這件生活小事，想到了國家大事，想到了齊威王身邊眾多的阿諛奉承者，不禁為國之安危深深地擔憂起來。

第二天，鄒忌入朝見齊威王，說：“臣自知相貌不及徐公美，可是臣的妻子因為偏愛臣，臣的妾因為畏懼臣，臣的客人因為有求于臣，都說臣比徐公美。今齊縱橫千里，城池眾多，宮中的妾婦和侍臣，沒有不偏愛大王的；朝廷大臣，沒有不畏懼大王的；四海之內，舉國上下，太多的人都有求于大王。由此而看，大王您所受的蒙蔽已經很深了。”齊威王聽了鄒忌這番肺腑之言，不禁高聲贊道：“說得好，說得好！”說完，立即下令：無論大臣、百姓，能當面指出寡人之過者，受上賞；能寫信勸諫寡人的，受中賞；能在人眾會集的公共場所評論寡人的，受下賞。

此令初下，進諫的群臣一個接一個，門庭若市；幾個月后，想進諫的人，已經斷斷續續，大為減少了。燕、韓、魏等國聽說這件事后，都派使臣到齊國朝見齊王，表示承認齊王的盟主地位。齊國不用出兵作戰，不費一兵一卒，齊威王身在朝廷，通過修明政治而戰勝了別國。這實在是齊威王禮賢下士、善于采納他人意見的結果啊！

【注釋】

[1]知之始己，自知而后知人也：假如你想要知道他人，就必須先了解自己。了解自己后，才能說他知人。

[2]燔骨：火烤的肉骨頭。《譚子化書》：“嚼燔骨者，焦唇爛舌，不以為痛。”

[3]未見形：指對方思想感情的潛在狀態。

[4]既形：指對方思想感情已外化。

[5]己不先定：自己如果沒有主見。先定，預有的主見。

[6]牧人不正，事用不巧：不能正確地認識人，引導人，也難以巧妙靈活地處事。

[7]忘情失道：忘，一本作“亡”，是。忘情失道即背情悖理。