三、代理商被不斷發掘的新價值

互聯網改變了生活，也重塑了營銷思維模式，去中間化和扁平式的結構讓很多節點消失，也讓很多環節裂變催生了新職能。似乎是因為過多的中間商存在，促使了產品價格虛高，因此，很高的呼聲要求不讓中間商賺差價。藥品流通的“兩票制”也是如此，淘汰過多的中間環節，只開兩張票。兩票制的執行雖然沒有根本上降低藥價，但是對代理商的打擊確實非常大，大量的過票公司消亡，由商業高開轉為工業高開，代理商的話語權減弱不少。那么，代理商真的會被淘汰嗎？顯然不會，因為任何產品流轉都需要中間人，被淘汰的只是那些只會通過低價來高價開的代理商，而能夠為上下游提供受益服務的代理商不會消失，反而有更多的價值存在。

1.代理商有隔離的功效

在藥品價值流轉中，有一部分大家不愿意觸碰的內容可能會觸及道德問題或者社交為難的境地，這個時候需要代理商充當隔離帶。上下游雙方彼此可能都知道代理商的獲利所在，但是彼此心照不宣，為了隔離付費。

2.代理商承擔交易風險

藥品代理商有一個重要的功能就是墊資，因為工業需要現款結算，而下游客戶的賒銷很常見，尤其是醫院拖款時間非常久。所以，代理商的資金使用風險時刻存在，因為庫存問題隨時會影響代理商的收益。代理商比上下游任何一方都善于化解風險，因為有渠道資源去分解壓力，同時，代理商也愿意承擔風險，因為可以在風險溢價中獲得利潤。

3.代理商是個信息資源庫

任何產品的交易達成都需要資源交換，交換之前就是進行匹配。匹配的周期長短、匹配率高低直接決定收益大小。如某藥品短缺，大量終端缺貨，急需找到供應商，這個時候終端為個體單元進行找尋，成本過高且效率低下。而作為代理商，就可以在自己備選資源庫中篩選并快速尋找貨源。同樣道理，如果某些滯銷產品急需快速分解消化時，僅靠工業資源很難完成，而代理商便可以發揮分銷渠道的力量，對應無數終端使用客戶，尋求解決辦法。上下游的信息資源交換中轉地就是代理商。

4.代理商提供信任

交易的前提是溝通，溝通需要信任建立。比如作為藥品使用終端的藥店、診所，因考慮產品質量問題、付款安全性問題，不愿意直接對工業付款或者進行網絡下單，轉而尋找當地有合作關系和業務往來的代理商和分銷商渠道。因為彼此有信任往來和溝通歷史。此外，上游工業也是如此，因為代理商對上游供應商及下游使用者雙方彼此的溝通頻率都很高，這種高頻率的互動是建立長期信任的基礎。

5.代理商的專業服務職能

代理商有橋梁的作用，使用其網絡快速實現產品的空間距離縮短，并且提高時間使用效率。對于終端需要的產品選用調換等，對于醫生需要學術資源等，代理商的平臺上可以將服務聚焦，降低交易成本。隨著藥品專業推廣逐步深入，由原代理商組合深化而來的按照品類適應癥分立出來的專業代理線日益明晰。不同的代理商優選了自己強勢的資源，快速整合，形成了集創新研發資源、注冊實驗資源、工業生產、專家及學術代言人群體、強大的公共關系等，成為藥品價值鏈中非常重要的一環。

雖然中間商被淡化了，但是代理商的時代沒有過去，只是傳統意義的搬運信息可能被更加便捷的信息技術淘汰，而不斷被挖掘出來的只有代理商角色才能滿足的職能愈發重要了。因此，代理商的價值不僅沒有被弱化，反而加強了。代理商的運營水平高低，直接決定了生命周期的長短和獲利能力的強弱。