二、招商模式的起源與現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥招商模式起源

我國的藥品供銷關系改革是在1990年之后，而在之前的漫長時間段內(nèi)，一直屬于計劃經(jīng)濟管理，由國有企業(yè)壟斷，進行三級包銷，并對出廠價、批發(fā)價、零售價進行了政府定價。隨著市場經(jīng)濟推進，政府取消了統(tǒng)購包銷和按級調(diào)撥，醫(yī)藥商業(yè)推向了市場，藥品價格逐步放開，此舉一定程度上促進了藥品價格的提高，釋放出藥品流通過程中足夠的操作空間，隨之迎來了藥品行業(yè)的黃金十年。

而在這期間，由原國有批發(fā)站剝離出來的人員開始了新的使命，利用原有的業(yè)務關系網(wǎng)絡進行醫(yī)藥產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷，通過信息不對稱來賺取差價，這些人便成為最早的代理商的組成人員。一邊是充分解放了生產(chǎn)力的制藥工業(yè)；另一邊是現(xiàn)成的網(wǎng)絡渠道擁有者，很多沒有計劃組建自營網(wǎng)絡的，以及通過競爭獲取生存空間的工業(yè)開始進行底價大包，許諾區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，進行招商，完成產(chǎn)品流轉(zhuǎn)嫁接，從而實現(xiàn)使用價值到價值的讓渡。

（二）招商模式與自營模式對比

招商的特點是“短平快”，關鍵看后期的利益分配和產(chǎn)品力的強弱，包括工業(yè)后臺服務（產(chǎn)品、學術、財務處理）等能力。自營的特點是投入高、周期長，但是掌控力強、持續(xù)發(fā)力。招商主要在于快速釋放產(chǎn)品能量，比如低價高毛利、標期內(nèi)快速起量，或者有明確的成熟產(chǎn)品進行攔截置換。而自營模式則可以憑借強大的執(zhí)行能力完成標準動作，保障執(zhí)行到位，且流向透明、信息通達。如表1-2所示。

（三）藥品招商模式的主要方式

1.電話招商

電話招商曾經(jīng)是藥品招商的主流形式，隨著競爭加劇及安全風險的考慮，電話招商的開發(fā)能力越來越弱，目前僅用于固定客戶的維護和新產(chǎn)品推薦。很多企業(yè)設置的內(nèi)勤或者客服崗位在進行本職工作的同時也兼職電話銷售的職能。如表1-3所示。

2.駐地辦事處或地派人員招商

有地推人員進行拜訪，面對面進行交流，招商成功概率高于純電話招商，但是地招人員需要承擔相應的人工費用。因此，需要有毛利的產(chǎn)品和銷售規(guī)模進行支撐。

（1）按照地區(qū)進行招商人員劃分配置，考慮覆蓋范圍，預計產(chǎn)出量，以當?shù)厝藛T為優(yōu)，降低差旅費用。

（2）駐地招商人員需要鎖定明確的終端重點客戶，進行直接拜訪和維護。

（3）地招人員按照公司統(tǒng)一價格體系和產(chǎn)品宣傳隊轄區(qū)客戶進行點對點的拜訪談判，如產(chǎn)品成熟或者銷售規(guī)模穩(wěn)定后，考慮新產(chǎn)品增補。

（4）應該對駐地人員的專兼職做出明確要求。

（5）地招人員有義務幫助當?shù)胤咒N商進行產(chǎn)品促銷和終端拉動。

（6）考核設置上，回款額與重點高毛利產(chǎn)品分類考核。

3.會展及網(wǎng)絡招商

在藥品招商的初期，主要是依托轉(zhuǎn)運信息不對稱的產(chǎn)品獲利。因此，通過會展獲取信息的手段是當時最重要的方式，曾經(jīng)異常火熱的各種藥品交易會是代理商們的熱土。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代對信息的顛覆，傳統(tǒng)的傳播方式已經(jīng)遇冷，線下到線上的轉(zhuǎn)移已然成為新寵。新時代會展與網(wǎng)絡招商的主要特點如下：

（1）藥品廣告由廣泛撒網(wǎng)向重點培養(yǎng)轉(zhuǎn)化，靶向性更加明確，目標受眾針對性更強。

（2）配送公司的APP紛紛上線，線上下單與結(jié)算更加便捷，產(chǎn)品信息與促銷信息更加直觀便利，同用微信群發(fā)、健康教育等信息傳播的方式較為普遍。

（3）以獨家高毛利的專科產(chǎn)品與貼牌定制的產(chǎn)品為主。

（4）會招與網(wǎng)招的主要目標客群為：地區(qū)純銷小商業(yè)公司、單體藥房與診所、終端銷售自由人為主。

招商人員薪資構(gòu)成及績效考核方案

招商負責人（總監(jiān)）為總負責人，承接總?cè)蝿罩笜撕屠麧櫩己酥笜耍鶕?jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場目標，結(jié)合公司現(xiàn)有資源和業(yè)務人員情況，將全國市場按照省份為單位進行責任劃分，實行區(qū)域負責制，對應的招商經(jīng)理負責自己所轄市場的責任和義務，按照一年為周期進行區(qū)域適當調(diào)整。

業(yè)務人員職責：

（1）負責轄區(qū)老客戶的維護工作。具體為訂單、發(fā)貨、客戶信息記錄、回款、首營資料收發(fā)、銷售支持、客情維護、市場信息反饋等。

（2）負責轄區(qū)新客戶的開發(fā)。具體為電話或者微信聯(lián)絡溝通、客戶拜訪、市場走訪、活動輔助、客戶信息獲取、新產(chǎn)品推薦、項目合作等。

（3）臺賬登記：客戶信息歸檔、發(fā)貨與回款記錄、客戶信息反饋表、客戶跟進記錄表、資料郵寄情況、促銷品發(fā)放登記臺賬。

（4）收集反饋轄區(qū)市場信息：競爭對手價格體系與促銷政策、招投標及議價信息、患者信息、終端意見等。

（5）執(zhí)行公司政策：按照公司價格體系進行報價和維價、按照統(tǒng)一的促銷政策和招商策略執(zhí)行，為公司的宣傳資料、區(qū)域政策提供合理化建議。

（6）參加公司例會，完成領導交代的事項，并做好市場回顧與銷售總結(jié)，按規(guī)定上交。

業(yè)務人員薪酬：

（1）基本工資：試用期工資1600元/月，轉(zhuǎn)正后2000元/月，符合要求的按照人事制度發(fā)放工齡工資。

（2）績效考核：定性考核+定量考核。

（3）全勤獎勵：單月請假不超過三天，給月300元全勤獎勵。

（4）補貼：出差人員按照實際出差天數(shù)，給予50元/天餐補，其余交通與住宿按照實際發(fā)生額報銷，不得超過對應標準。每年發(fā)放一次旅游補貼，1000元/人，生日補貼100元/人。

（5）年終獎視情況由總經(jīng)理酌情發(fā)放。