二、招商模式的起源與現狀

（一）醫藥招商模式起源

我國的藥品供銷關系改革是在1990年之后，而在之前的漫長時間段內，一直屬于計劃經濟管理，由國有企業壟斷，進行三級包銷，并對出廠價、批發價、零售價進行了政府定價。隨著市場經濟推進，政府取消了統購包銷和按級調撥，醫藥商業推向了市場，藥品價格逐步放開，此舉一定程度上促進了藥品價格的提高，釋放出藥品流通過程中足夠的操作空間，隨之迎來了藥品行業的黃金十年。

而在這期間，由原國有批發站剝離出來的人員開始了新的使命，利用原有的業務關系網絡進行醫藥產品的區域經銷，通過信息不對稱來賺取差價，這些人便成為最早的代理商的組成人員。一邊是充分解放了生產力的制藥工業；另一邊是現成的網絡渠道擁有者，很多沒有計劃組建自營網絡的，以及通過競爭獲取生存空間的工業開始進行底價大包，許諾區域經銷權，進行招商，完成產品流轉嫁接，從而實現使用價值到價值的讓渡。

（二）招商模式與自營模式對比

招商的特點是“短平快”，關鍵看后期的利益分配和產品力的強弱，包括工業后臺服務（產品、學術、財務處理）等能力。自營的特點是投入高、周期長，但是掌控力強、持續發力。招商主要在于快速釋放產品能量，比如低價高毛利、標期內快速起量，或者有明確的成熟產品進行攔截置換。而自營模式則可以憑借強大的執行能力完成標準動作，保障執行到位，且流向透明、信息通達。如表1-2所示。

（三）藥品招商模式的主要方式

1.電話招商

電話招商曾經是藥品招商的主流形式，隨著競爭加劇及安全風險的考慮，電話招商的開發能力越來越弱，目前僅用于固定客戶的維護和新產品推薦。很多企業設置的內勤或者客服崗位在進行本職工作的同時也兼職電話銷售的職能。如表1-3所示。

2.駐地辦事處或地派人員招商

有地推人員進行拜訪，面對面進行交流，招商成功概率高于純電話招商，但是地招人員需要承擔相應的人工費用。因此，需要有毛利的產品和銷售規模進行支撐。

（1）按照地區進行招商人員劃分配置，考慮覆蓋范圍，預計產出量，以當地人員為優，降低差旅費用。

（2）駐地招商人員需要鎖定明確的終端重點客戶，進行直接拜訪和維護。

（3）地招人員按照公司統一價格體系和產品宣傳隊轄區客戶進行點對點的拜訪談判，如產品成熟或者銷售規模穩定后，考慮新產品增補。

（4）應該對駐地人員的專兼職做出明確要求。

（5）地招人員有義務幫助當地分銷商進行產品促銷和終端拉動。

（6）考核設置上，回款額與重點高毛利產品分類考核。

3.會展及網絡招商

在藥品招商的初期，主要是依托轉運信息不對稱的產品獲利。因此，通過會展獲取信息的手段是當時最重要的方式，曾經異常火熱的各種藥品交易會是代理商們的熱土。隨著互聯網時代對信息的顛覆，傳統的傳播方式已經遇冷，線下到線上的轉移已然成為新寵。新時代會展與網絡招商的主要特點如下：

（1）藥品廣告由廣泛撒網向重點培養轉化，靶向性更加明確，目標受眾針對性更強。

（2）配送公司的APP紛紛上線，線上下單與結算更加便捷，產品信息與促銷信息更加直觀便利，同用微信群發、健康教育等信息傳播的方式較為普遍。

（3）以獨家高毛利的專科產品與貼牌定制的產品為主。

（4）會招與網招的主要目標客群為：地區純銷小商業公司、單體藥房與診所、終端銷售自由人為主。

招商人員薪資構成及績效考核方案

招商負責人（總監）為總負責人，承接總任務指標和利潤考核指標，根據公司發展戰略和市場目標，結合公司現有資源和業務人員情況，將全國市場按照省份為單位進行責任劃分，實行區域負責制，對應的招商經理負責自己所轄市場的責任和義務，按照一年為周期進行區域適當調整。

業務人員職責：

（1）負責轄區老客戶的維護工作。具體為訂單、發貨、客戶信息記錄、回款、首營資料收發、銷售支持、客情維護、市場信息反饋等。

（2）負責轄區新客戶的開發。具體為電話或者微信聯絡溝通、客戶拜訪、市場走訪、活動輔助、客戶信息獲取、新產品推薦、項目合作等。

（3）臺賬登記：客戶信息歸檔、發貨與回款記錄、客戶信息反饋表、客戶跟進記錄表、資料郵寄情況、促銷品發放登記臺賬。

（4）收集反饋轄區市場信息：競爭對手價格體系與促銷政策、招投標及議價信息、患者信息、終端意見等。

（5）執行公司政策：按照公司價格體系進行報價和維價、按照統一的促銷政策和招商策略執行，為公司的宣傳資料、區域政策提供合理化建議。

（6）參加公司例會，完成領導交代的事項，并做好市場回顧與銷售總結，按規定上交。

業務人員薪酬：

（1）基本工資：試用期工資1600元/月，轉正后2000元/月，符合要求的按照人事制度發放工齡工資。

（2）績效考核：定性考核+定量考核。

（3）全勤獎勵：單月請假不超過三天，給月300元全勤獎勵。

（4）補貼：出差人員按照實際出差天數，給予50元/天餐補，其余交通與住宿按照實際發生額報銷，不得超過對應標準。每年發放一次旅游補貼，1000元/人，生日補貼100元/人。

（5）年終獎視情況由總經理酌情發放。