一、醫藥招商就是資源交換

招商就是資源互換，彼此各取所需，工業讓渡產品資源，渠道讓渡流通和銷售資源。

藥品招商只是招商銷售行業中的一個子單元，原理一致，只是因為藥品的特殊性，屬于高技術與高監管下的產品。藥品招商，打個比方，招商企業好比娘家，產品就是姑娘，招商就是招女婿。大部分產品屬于普通人家的姑娘，需要各省的招商經理當好媒婆，招到好女婿。但是招商有難度，因為講究門當戶對。如圖1-1所示。

圖1-1 招商就是資源互換

藥品的五步招商法的流程如表1-1所示。

表1-1 藥品的五步招商法的流程

藥品招商主要基于產品力的強大，產品力足夠吸引對方才能獲得主動權。在產品過剩、渠道為王的時代，絕大多數情況為工業弱勢，商業強勢，隨著渠道規范、操作合規、兩票制推進、工業洗牌推進，生產企業的地位逐步提升。尤其是臨床產品，生產企業吸納預付貨款，現金流相對充足，而代理商除了大量的資金墊付外，還需要極力協調返款周期。因此，招商是什么，招商就是彼此陌生的兩個經濟體因為某個或者某幾個產品的利益關聯建立了合作關系，而招商的動作是由上游完成的，下游接納并付出交換資源。