四、竄貨管理制度化

竄貨，是一個永恒的話題。對銷售來講，竄貨是不符合游戲規則的，但又是非常普遍的，甚至竄貨可能將一個產品竄死。（歷史案例——旭日升冰茶）

惡性竄貨：從個體利益出發，故意向非轄區傾銷產品，獲得非正常利益。

自然竄貨：在不同區域交接的地區有的商業公司可以自然覆蓋，正常的業務流通，雖然跨區域，但是非惡意。

良性竄貨：一些大型的商業流通公司，本身有習慣性的調撥和流通習慣，不經意間發生跨區域流通。

由于各區域操作方式不同，價格體系與銷售政策存在差異，不同區域之間有相對信息壁壘。因此，竄貨對流通中的渠道結構和價格體系造成比較大的沖擊。如圖3-3所示。

竄貨管理解決方式可以采取如下方式：

●協議明確列明竄貨處罰條款。

●產品打碼，方便監控和追溯產品流向。

●業務人員自律管理與竄貨處罰標準制定。

竄貨管理是基于產品有序銷售和渠道商利益保障的前提，我們常見的產品推廣期無須考慮竄貨影響，因為沒有基礎認知、沒有自然流量，產品無法沖竄。在成熟期的大流量環境下，竄貨可以帶來短期利益，投機的心態時刻會破壞制度。實際上，對于藥品竄貨管理最重要的就是制度不完善，不是處罰制度而是產品的管理制度。我們經常會發現很多企業對于竄貨管理只是處罰，再無他法，實際上只是喊口號而已，根本解決不了實際問題。竄貨管理制度化需要考慮如下問題；

●流向管理。產品通過哪些渠道流通到哪些地區？哪些消費群體？流向管理應該成為基礎制度，保障真實性與完整性。此外，流向管理還可以為產品消費分析和渠道商管理提供數據來源。

●渠道管理。作為商務人員，渠道管理是基礎工作，對分銷商的管理不僅僅是開發和回款，更需要掌握產品動態。此外，渠道分解不宜太長，鏈條越長，管理難度越大。正是因為如此，大量的企業開始青睞渠道商的純銷占比，從而縮減渠道管理難度。

●人員管理。分銷商跨渠道流通，一定與供應商業務人員有密切關系，也就是說自己人管不好，客戶的竄貨一定管不好。人員管理的重點在于積極溝通，流向標準動作執行到位，不同區域之間應該提高溝通意識，解決配合問題。

●價格體系。由于階段性的銷售價格不統一或者區域性的價格落差，非常容易導致流通錯亂，那么價格體系能統一嗎？顯然不能，價格體系可以不統一，但是利益分配一定要均衡合理。因此，應該注意到價格系統背后的問題，那就是利益分配。

●竄貨事件分析。在竄貨中有自然覆蓋、有貨品調配，也有互抵貨款等現象的存在，這些合理的竄貨在一定程度上有利于正常業務開發，應該區別對待。