國(guó)際貿(mào)易合同談判過(guò)程中的一些技巧

——以L(fǎng)ED藍(lán)寶石項(xiàng)目為例

2014-10-22 佘雨航

一、引言

國(guó)際貿(mào)易合同是國(guó)際市場(chǎng)上典型交易之一的法律文件。通常情況下，國(guó)際貿(mào)易合同有多種表現(xiàn)形式，如訂單（Purchase Order）、訂單（PO）+條款和條件（Terms and Conditions）、采購(gòu)或者合同或協(xié)議（Supply Agreement/Purchase Agreement）。

就國(guó)際貿(mào)易合同的買(mǎi)方而言，其最關(guān)注的要點(diǎn)就是及時(shí)獲得符合其要求的貨物。筆者理解“其要求”是屬于主觀概念的范疇，為了獲得有效的保障，買(mǎi)方必須把“其要求”全部體現(xiàn)在國(guó)際貿(mào)易合同這樣的法律文件中，并且圍繞影響實(shí)現(xiàn)“其要求”可能存在障礙、風(fēng)險(xiǎn)等設(shè)置解決、防范措施，如先付款情況下的保證工具或機(jī)制、司法強(qiáng)制執(zhí)行手段等，這樣才能有效化解風(fēng)險(xiǎn)，避免損失。

筆者以曾經(jīng)參加的一項(xiàng)涉及國(guó)際采購(gòu)合同的談判為例，站在買(mǎi)方的立場(chǎng)，對(duì)國(guó)家采購(gòu)合同中如何設(shè)置保護(hù)買(mǎi)方利益的機(jī)制進(jìn)行初步的探討。

二、背景情況

2011年4月，甲（以下稱(chēng)“采購(gòu)方”）擬與乙（以下稱(chēng)“供貨方”）簽署晶體爐設(shè)備采購(gòu)協(xié)議，涉及金額高達(dá)約20億人民幣。為此，雙方就設(shè)備采購(gòu)合同進(jìn)行了多輪的談判，筆者有幸作為采購(gòu)方的法律顧問(wèn)，參與了設(shè)備采購(gòu)合同談判的全過(guò)程。

由于在本次國(guó)際商事交易中，供貨方作為全球僅有的在晶體爐設(shè)備制造行業(yè)中非常有影響力的企業(yè)，其國(guó)際采購(gòu)合同采用了訂單加條款條件的模式，除了在訂單對(duì)貨款支付等提出了對(duì)自己非常有利的條款，并且明確要求不得對(duì)條款和條件進(jìn)行修改。

在與供貨方進(jìn)行合同談判的過(guò)程中，針對(duì)該方提供的國(guó)際采購(gòu)合同，我們采取了較為溫和的一些買(mǎi)方利益保護(hù)措施，并且大部分得到了供應(yīng)商的認(rèn)可，并最終在合同文本中采納我們的修改意見(jiàn)。

二、國(guó)際采購(gòu)合同中買(mǎi)方利益保護(hù)機(jī)制的設(shè)置

（一）銀行保函與備用信用證

雖然供貨方是業(yè)界知名的上市公司，但采購(gòu)方基于初次交易、首期資金支付壓力以及買(mǎi)方支付貨款后設(shè)備供應(yīng)商是否能夠履約等因素，在合同談判開(kāi)始即提出以銀行保函替代現(xiàn)金支付的方案，雖然供貨方?jīng)]有同意，但考慮到采購(gòu)方擔(dān)心的問(wèn)題，供貨方也同意以向買(mǎi)方開(kāi)具等同金額的備用信用證的方式來(lái)為其履約進(jìn)行擔(dān)保。

在國(guó)家貿(mào)易中，合同當(dāng)事人為了維護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益，往往需要對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)采取相應(yīng)的保障措施，銀行保函和備用信用證，就是以銀行信用的形式所提供的保障措施。

1.銀行保函

銀行保函是由銀行開(kāi)立的承擔(dān)付款責(zé)任的一種擔(dān)保憑證，銀行根據(jù)保函的規(guī)定承擔(dān)絕對(duì)付款責(zé)任。銀行保函大多屬于“見(jiàn)索即付”（無(wú)條件保函），是不可撤銷(xiāo)的文件。銀行保函的當(dāng)事人有委托人（要求銀行開(kāi)立保證書(shū)的一方）、受益人（收到保證書(shū)并憑此向銀行索償?shù)囊环剑?dān)保人（保函的開(kāi)立人）。其主要內(nèi)容根據(jù)國(guó)際商會(huì)第458號(hào)出版物《UGD458》規(guī)定：（1）有關(guān)當(dāng)事人（名稱(chēng)與地址）。（2）開(kāi)立保函的依據(jù)。（3）擔(dān)保金額和金額遞減條款。（4）要求付款的條件。

2.備用信用證

根據(jù)1999年1月1日，國(guó)際商會(huì)的第590號(hào)出版物《國(guó)際備用信用證慣例》，“備用信用證在開(kāi)立后即是一項(xiàng)不可撤銷(xiāo)的、獨(dú)立的、要求單據(jù)的、具有約束力的承諾”，不以清償商品交易的價(jià)款為目的，而以貸款融資，或擔(dān)保債務(wù)償還為目的所開(kāi)立的信用證。它是集擔(dān)保、融資、支付及相關(guān)服務(wù)為一體的多功能金融產(chǎn)品，因其用途廣泛及運(yùn)作靈活，在國(guó)際商務(wù)中得以普遍應(yīng)用

筆者認(rèn)為，無(wú)論是銀行保函還是備用信用證，在法律上都可以理解為一種擔(dān)保措施，雖然我國(guó)國(guó)內(nèi)的《擔(dān)保法》及其他相關(guān)法律沒(méi)有明確規(guī)定這兩種擔(dān)保形式，但從銀行保函的主要內(nèi)容來(lái)看，基本符合連帶責(zé)任保證的有關(guān)規(guī)定，而備用信用證主要也用于在受益人沒(méi)有履行信用證所規(guī)定條件時(shí)，即可向開(kāi)證銀行要求付款。

在與境外供應(yīng)商進(jìn)行合同談判時(shí)，采購(gòu)方基于資金壓力及擔(dān)心供應(yīng)商履約能力的考慮，提出在首期款以電匯方式支付之后，第二期款采取開(kāi)立銀行保函的形式進(jìn)行擔(dān)保，但供貨方?jīng)]有同意，堅(jiān)持要求開(kāi)具信用證；在這種情況下，筆者與采購(gòu)方經(jīng)過(guò)討論，明確向供貨方提出在采購(gòu)方按約支付首期及第二期款項(xiàng)后，如果供貨方?jīng)]有履行供貨義務(wù)，采購(gòu)方的利益如何保障的問(wèn)題。在經(jīng)過(guò)多輪的口頭談判及電子郵件交流之后，供貨方表示理解采購(gòu)方的擔(dān)心，并提出以開(kāi)具備用信用證的方式對(duì)其履行進(jìn)行擔(dān)保。

筆者認(rèn)為，在買(mǎi)賣(mài)雙方首次交易或者互相并不了解的情況下，雙方可以根據(jù)自己的法律地位采取相應(yīng)的擔(dān)保措施，如上文提到的銀行保函或者備用信用證，這樣既可以推進(jìn)并促成交易，也可以打消彼此對(duì)對(duì)方履行誠(chéng)意、能力的懷疑。

（二）設(shè)備驗(yàn)收與質(zhì)保

在筆者參加的這次國(guó)際采購(gòu)合同談判中，有一條關(guān)于設(shè)備驗(yàn)收和質(zhì)保的條款值得關(guān)注。該條的主要內(nèi)容是：“Warranty Period：The earlier of （a） twelve （12） months from the date of Installation at Customer’s Facility for such unit of Equipment，or （b） fourteen （14） months from Delivery of such piece of Equipment.”中文意思是“質(zhì)保期：（a）設(shè)備安裝于客戶(hù)設(shè)施后十二個(gè)月，或（b）設(shè)備交貨后十四個(gè)月。”從條款規(guī)定本身來(lái)看，似乎供貨方給采購(gòu)方提供了兩個(gè)選擇，但實(shí)質(zhì)上該條款對(duì)采購(gòu)方而言，存在兩個(gè)陷阱。第一種計(jì)算方式下，設(shè)備安裝之日作為起算日，對(duì)于供貨方而言，設(shè)備安裝完成后是否合格并不是其關(guān)心的問(wèn)題，但對(duì)采購(gòu)方而言較為不利，只要供貨方安裝完畢即可，但如果不經(jīng)驗(yàn)收并且合格，對(duì)采購(gòu)方而言就可能存在按照該種方式計(jì)算的質(zhì)保期屆滿(mǎn)后，安裝的設(shè)備仍然不合格，但供貨商已經(jīng)不承擔(dān)質(zhì)保責(zé)任；同樣，在第二種計(jì)算方式下，交貨即可開(kāi)始計(jì)算質(zhì)保期，但驗(yàn)貨是否合格，對(duì)于采購(gòu)方而言，才是其擬通過(guò)合同實(shí)現(xiàn)的根本目的，而且該合同約定的交貨條件及地點(diǎn)為CIF上海，而設(shè)備安裝地點(diǎn)在貴陽(yáng)，貨到上海后還要通過(guò)國(guó)內(nèi)運(yùn)輸方式運(yùn)到貴陽(yáng)，這樣的質(zhì)保條件對(duì)采購(gòu)方而言，非常不利。因此，在談判中，筆者多次就本條與供貨方進(jìn)行討論，并提出明確以“貨物在貴陽(yáng)安裝后驗(yàn)收合格”或者“貨物運(yùn)抵貴陽(yáng)”分別作為兩種計(jì)算質(zhì)保期的起算時(shí)間，最終筆者提出的意見(jiàn)得到了供貨方的同意并在采購(gòu)合同中做了相應(yīng)的表述。

（三）通用條款中不適用交易目標(biāo)條款的處理

通常情況下，國(guó)際貿(mào)易中的供貨方會(huì)根據(jù)長(zhǎng)期與客戶(hù)進(jìn)行采購(gòu)業(yè)務(wù)中碰到的常見(jiàn)的對(duì)自己相對(duì)不利的條款進(jìn)行總結(jié)，并單方面制訂對(duì)自己有利的條款，訂立在采購(gòu)合同或標(biāo)準(zhǔn)文本中，如本案中的條款和條件。筆者在交易中發(fā)現(xiàn)了一些對(duì)本次交易不適用、對(duì)采購(gòu)方相對(duì)不太有利的條款或者說(shuō)缺失一些保護(hù)采購(gòu)方條款，如：

1.禁止令條款。由于供貨方是一家美國(guó)上市公司，美國(guó)屬于英美法系國(guó)家，因此，在Termsand Conditions中設(shè)置了禁止令救濟(jì)條款（INJUNCTION），但由于雙方本次約定交易適用中國(guó)法律，因此，禁止令救濟(jì)條款并不適用于本次交易。

2.供貨方提供的設(shè)備由于屬于產(chǎn)品附加值較高的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品在專(zhuān)利、技術(shù)或者外觀設(shè)計(jì)等方面侵犯了不特定第三人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，導(dǎo)致采購(gòu)方在使用過(guò)程中可能會(huì)面臨被該等第三方主張權(quán)利或損失的風(fēng)險(xiǎn)，但訂單或Termsand Conditions中均確實(shí)這樣約定。

針對(duì)這樣的情況，筆者首先通過(guò)電子郵件溝通的形式闡明對(duì)不適用本次交易或?qū)Σ少?gòu)方不太有利的條款的立場(chǎng)，同時(shí)還要求添加保護(hù)采購(gòu)方不因供貨方提供產(chǎn)品在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的侵權(quán)事件招致?lián)p失的意見(jiàn)。在談判過(guò)程中，起初供貨方并不太重視筆者代表采購(gòu)方提出的意見(jiàn)，在這種情況下，筆者通過(guò)直接在Termsand Conditions中修改、刪除不適用或?qū)Σ少?gòu)方不利條款，并添加知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款的形式堅(jiān)持采購(gòu)方的立場(chǎng)。由于供貨方在談判開(kāi)始就已經(jīng)明確Termsand Conditions屬不可更改條款，筆者的修改引起了供貨方的注意，并認(rèn)真聽(tīng)取了采購(gòu)方的意見(jiàn)后表示可以接納這樣的表述修改，并通過(guò)在訂單中注明Termsand Conditions中某些不適用或?qū)I(mǎi)方不太有利的條款并適用于本次交易，同時(shí)增加了對(duì)雙方相對(duì)來(lái)說(shuō)比較公平的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款。

三、結(jié)論

通過(guò)參與這次國(guó)際貿(mào)易的談判，筆者感受到，盡管供貨方作為美國(guó)上市公司，其提供給采購(gòu)方的產(chǎn)品的可替代性很弱，因此，供貨方提供的合同文本明顯傾向于保護(hù)自己，而附加了許多采購(gòu)方并不太有利條款，同時(shí)在談判過(guò)程中，供貨方也相對(duì)強(qiáng)勢(shì)。但是，作為比較重視契約精神的英美國(guó)家來(lái)說(shuō)，盡管采購(gòu)方相對(duì)弱勢(shì)，但如果采購(gòu)方律師能夠?qū)⒉少?gòu)方的意見(jiàn)和立場(chǎng)采取一定的方式和技巧明確向供貨方進(jìn)行表達(dá)，采購(gòu)方也能在某些對(duì)交易和采購(gòu)方比較重要的條款上獲得比較有利的結(jié)果。因此，筆者深切感受到，不管是為國(guó)際貿(mào)易任何一方提供法律服務(wù)，律師不僅要精通相關(guān)的法律知識(shí)，還需要對(duì)國(guó)際貿(mào)易中經(jīng)常涉及的信用證、保函等支付、擔(dān)保方式非常了解，同時(shí)還要具備一定的口頭和書(shū)面英語(yǔ)表達(dá)能力。