序

成交高于一切，大客戶銷售十八招

—營銷管理者做好九件事，讓銷售菜鳥三月變老鷹

一、感謝

《成交高于一切》自2006年面世以來，已經(jīng)經(jīng)歷三次內(nèi)容升級，其覆蓋的讀者人群和受訓(xùn)學(xué)員超過200萬人。這次全新修訂，豐富了很多內(nèi)容和案例，希望新、老讀者朋友閱讀后能有所收獲，感謝大家。

二、本書方法創(chuàng)新

企業(yè)怎樣靠專業(yè)、職業(yè)取勝？如何將產(chǎn)品賣出去而且還要賣上價？如何運用好“四維成交法—大客戶銷售十八招”拿下大客戶和大項目，使成交客戶的成功率由5%～7%，倍增到15%～20%？如何通過營銷獎勵機制的建立和優(yōu)化，使營銷管理發(fā)生本質(zhì)上的進化？書中針對以上問題為你系統(tǒng)地提供解決方案。

三、適讀人群

按照全員營銷理念，凡是企業(yè)中有可能參與到市場經(jīng)營和銷售、凡是需要與客戶接觸的相關(guān)人員，例如：業(yè)務(wù)人員、經(jīng)營管理者、技術(shù)研發(fā)人員、領(lǐng)導(dǎo)干部、后臺支持人員等，都是本書的讀者人群，必將從閱讀中受益。

四、本書針對問題

在市場競爭日益激烈的今天，尤其是在《中華人民共和國監(jiān)察法》的頒布和實施后，打擊貪腐和行賄行為的力度空前，多數(shù)企業(yè)經(jīng)營管理者卻仍然按照傳統(tǒng)的經(jīng)營思維或是“野路子”工作，缺乏科學(xué)的營銷模式建設(shè)，甚至?xí)粝掳踩[患。

問題一：依賴能人，干“全活兒”

依靠一人之力，“高來高去、飛檐走壁”“過五關(guān)、斬六將”，借助人情打通關(guān)系、打價格戰(zhàn)等方式銷售，可是最后，產(chǎn)品卻賣不出去、賣不上價，業(yè)績持續(xù)下滑、效益不佳，團隊成員士氣萎靡不振，對未來前景失去信心。

問題二：靠摸石頭過河

大部分營銷管理者對企業(yè)轉(zhuǎn)型方法缺少認知，不知道什么叫“明儒暗法”，不知道如何對營銷模式進行頂層設(shè)計，不知道建設(shè)營銷機制和系統(tǒng)應(yīng)從何入手，任憑二八定律的魔咒卡在頭上，高手找不到、菜鳥不會用、人才留不住，人力成本耗費巨大，對現(xiàn)狀一籌莫展。

問題三：管理機制落后

營銷管理者讓業(yè)務(wù)人員干“全活兒”的粗放思維，必然導(dǎo)致甩手掌柜式的管理作風(fēng)，僅唯結(jié)果論，以成敗論英雄。只知使用“底薪加提成”這種落后的獎勵機制，營銷管理者不知道怎么向管理要效益，不知道怎么向過程要結(jié)果，團隊成員職業(yè)化素養(yǎng)較差，團隊心浮氣躁，靠重獎重罰、末位淘汰、不斷換血的方式，也挽救不了管理者“茫、盲、忙、亡”的命運。

問題四：營銷工具系統(tǒng)缺失

企業(yè)沒有有效的營銷工具系統(tǒng)，完全依賴用嘴去征服客戶，這將難以成交。特別是在遭遇競爭強手的時候，更不知道怎么使自己鶴立雞群，封堵對手的成交之路。

問題五：缺少營銷模式和基本套路

銷售人員各顯神通，營銷方式、方法花樣百出，可是，“仁者見仁，智者見智”，并不是所有方法和方式都能取得良好的效果。另外，銷售新人的培養(yǎng)周期漫長，多數(shù)人還會因為業(yè)績低迷而選擇離開，企業(yè)找不到有效的解決方案。

問題六：營銷信念缺乏

銷售人員只想著怎么征服客戶，只想怎么快速成交，沉迷于招數(shù)和招法，但這些僅僅是雕蟲小技，遇見了真正的大客戶，不知道如何從“道”的層面入手與客戶達成合作。

問題七：處理政商關(guān)系水平較低

銷售人員僅靠關(guān)系維持雙方的合作，這其中存在很多不安全因素，在習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想的指導(dǎo)下，政府與企業(yè)的合作方式有什么變化，企業(yè)如何正確處理政商關(guān)系，這些都是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。

五、本書帶給你的價值和意義

第一，按照工業(yè)化經(jīng)營思維方式打造營銷團隊，實現(xiàn)“八化”，建立科學(xué)的營銷體系，不用教訓(xùn)換常識，一開始就走對路、做對事。

第二，用“一圖二卡”的四維成交法模式，用大客戶銷售十八招，把產(chǎn)品賣出去、賣上價。

第三，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀營銷管理者，學(xué)會怎么教人、怎么輔導(dǎo)，學(xué)會怎么全員營銷、怎么實現(xiàn)目標，向系統(tǒng)要規(guī)模、要效益。

第四，建設(shè)新型政商關(guān)系的合作方式。想大事、做實事、不出事。

六、先期預(yù)告，孟昭春總裁私塾開門收徒了。

營銷專家孟昭春

二零一九年四月十七日

北京