4．職團(tuán)開拓法——開拓篇

未來隨著信息時(shí)代的來臨，職團(tuán)銷售趨勢(shì)將成為保險(xiǎn)銷售的主流。在科技的競(jìng)爭(zhēng)下，更讓大部分的人僅能專攻他自己所知的某一部分領(lǐng)域。對(duì)于保險(xiǎn)，他們將希望有專業(yè)的人可以替他們代勞；甚至運(yùn)用他們所信任的團(tuán)體、專職的人向保險(xiǎn)公司挑選合適的險(xiǎn)種，并爭(zhēng)取較佳條件；而且借由團(tuán)體量，可得到充分的服務(wù)。

進(jìn)行職團(tuán)開拓的流程如下：

1．向企業(yè)的福利委員會(huì)、人事處或總務(wù)處了解該公司的保險(xiǎn)狀況，提供特殊項(xiàng)目，如醫(yī)療險(xiǎn)或行業(yè)特殊保險(xiǎn)。

2．取得信任或同意后，進(jìn)行評(píng)估并提出保險(xiǎn)計(jì)劃。

3．可配合金融機(jī)構(gòu)提出對(duì)等優(yōu)惠或便捷方法。

4．向企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行說明及說服工作，并取得企業(yè)同意提出配合的支持做法。

5．向員工說明，填寫投保書或加入卡。

6．在用心服務(wù)的前提下，再提出個(gè)別化的壽險(xiǎn)安排。

總結(jié)起來即是：

營(yíng)銷員→提出計(jì)劃→評(píng)估→承保事宜→說明→個(gè)人壽險(xiǎn)。

在職團(tuán)拓展過程中，建議先以團(tuán)體險(xiǎn)做前鋒。亦可不經(jīng)此階段，配合退休金直接進(jìn)入壽險(xiǎn)說明，也可安排員工自保項(xiàng)目，如家屬意外險(xiǎn)、定期險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)。

壽險(xiǎn)公司部分如無特別安排，宜用定期還本方式處理：?jiǎn)T工部分亦可協(xié)議出一大多數(shù)人可接受之險(xiǎn)種，用匯繳予以優(yōu)惠。

職團(tuán)開拓的注意事件如下：

1．不能急躁，可能需要一段時(shí)間才能獲得承辦單位之首肯，此機(jī)會(huì)在于原承保公司之續(xù)保期或有爭(zhēng)執(zhí)抱怨時(shí)。

2．在等待期應(yīng)多和關(guān)鍵人物協(xié)商，取得好感，亦可進(jìn)行個(gè)人保險(xiǎn)服務(wù)。

3．也可先取得旅行險(xiǎn)、意外險(xiǎn)承保之機(jī)會(huì)，獲得好感，后期拓展服務(wù)范圍。

4．團(tuán)保不一定用低價(jià)搶奪，主辦單位最在乎的不是費(fèi)率，而是如何對(duì)員工交代。

【保險(xiǎn)金言】買保險(xiǎn)是為自己做儲(chǔ)備，所繳的保費(fèi)是你的，保障是你的，萬一出險(xiǎn)幾倍至幾十倍的賠償金是你摯愛的親人的，沒事的話，一生平安到老的養(yǎng)老金還是你的！

——大馬安聯(lián)人壽業(yè)務(wù)總經(jīng)理王賓賢