3．四句話直搗黃龍——行動(dòng)篇

現(xiàn)代人對保險(xiǎn)的觀念都已了然于胸，直截了當(dāng)?shù)匾栽儐柎嬲f明。

設(shè)計(jì)一些可以直接進(jìn)入主題的話語。如：“陳先生，您保險(xiǎn)買了沒有？”答案只有兩個(gè)，“買了”或“沒買”，如果買了，接著再問：“買的哪一家？一年繳多少保費(fèi)？”“怎么繳那么少呢？”

如果沒有買，再問他：

“沒有買怎么可以呢？”

“這張保險(xiǎn)很多人都買，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，您一定要參考。”

“您不一定要立刻買，但您一定要了解，免得要買時(shí)因不清楚而吃虧。”

買東西，最怕碰到外行的、對產(chǎn)品沒信心的、不體貼或沒大腦的營銷員。

時(shí)間就是金錢。在功利主義盛行下，保險(xiǎn)絕不會(huì)是人們的最愛。盡管保險(xiǎn)可以節(jié)稅，可以給家人保障；盡管保險(xiǎn)還可以投資，回收金額最明確，發(fā)生事故時(shí)投資報(bào)酬率最高。

但是，保險(xiǎn)金的回收利益，卻是短期內(nèi)無法立即顯現(xiàn)的，一定要長期持有才看得到。營銷員想打動(dòng)客戶的心，必須憑一套有效率、貼心并安心的話術(shù)指引。

因?yàn)榇蠹叶紱]什么時(shí)間，所以不要耽擱磨蹭讓人討厭，主題和來意需明確。

就是第一句話即開宗明義，將自己的工作和來意一語道出。

詢問已買的保險(xiǎn)是哪一家公司的，既查證他是否確實(shí)已買，又可略知他的保額是多少。再觀察他的穿著、談吐、家中或辦公室的布置及配件，用一年繳多少保費(fèi)去對證他的所需。更重要是，你自己一定要有信心，不管保額、保費(fèi)是多少，你就是還要賣給他保險(xiǎn)，緊接著跟他說：“為什么買那么少？”先給他一記當(dāng)頭棒，讓他的氣焰削弱。然后，用權(quán)威的口吻分析你的產(chǎn)品。

萬變不離其宗。他若說沒買也沒關(guān)系，所用的話術(shù)仍然可順勢下去。

在天災(zāi)、人禍、贍養(yǎng)、疾病等無法逃避的人世中，你必須謹(jǐn)記自己的責(zé)任與使命。

我們已明了保險(xiǎn)的長處和特性，在應(yīng)付災(zāi)難的辦法中保險(xiǎn)是最有效的工具。

人無法逃避災(zāi)害，所以你必須強(qiáng)調(diào)投保的嚴(yán)肅性和實(shí)用性。

用一首勸善詩來打動(dòng)他，也相當(dāng)有效。

勸君為善謂無錢，有也無。

禍到臨頭用萬千，無也有。

若要留君談善事，空也忙。

無常一到命歸天，忙也去。

【保險(xiǎn)金言】我拜訪了你五趟，你四句話留住了你的錢！我不需要、我沒錢、我不喜歡、保險(xiǎn)都是騙人的！醫(yī)生接見了你五分鐘，三句話掏光你的錢！你的病非常嚴(yán)重，還好能治，不過，就是要花好多錢，去繳費(fèi)吧！

——平安杭州劉華摘自網(wǎng)絡(luò)