5．春節到了，這個時候不要談保險——異議處理篇

當準客戶對你說：“春節到了，這個時候不要談保險。”那你該怎么辦呢？這是你的問題，你要會處理。每當農歷年，數億人口大遷徙，無非是要和家人團聚。平常難得見到面的親戚、同學、好友，都可以彼此碰面了。這個時候，不趕快談談保險，讓他們儲蓄、保障、有倚靠，更待何時呢？此刻大家身邊多少都有些閑錢，通常都會吃喝用掉，或是賭博輸掉了，十分可惜。要趕緊告訴他們正確的保險觀念，把這些閑錢存下來。

優秀的保險銷售人員最喜歡重要的節日了，因為他們可以用正面的態度來影響客戶，讓客戶把節日當作重要的日子，用保險來慶祝和紀念。節日有哪些呢？元旦、春節、兒童節、父親節、母親節、重陽節、教師節、圣誕節，再加上生日，爺爺姥姥的生日、爸爸媽媽的生日、千金或少爺的生日，還有訂婚紀念日、結婚紀念日、喬遷日、晉升日、入學日、就職日，各種節慶等。而這些節日，都是買保險最有意義，也最值得紀念的日子。請客戶在這些節日投保，最容易記住，又多了一層意義。而且，每一年續繳保費的時間也不會忘掉。

在突破了你自己的心理障礙之后，客戶原本還希望你不要在節日談保險，可能反而成了最適合談保險的日子。帶著祝福，用慶賀和祝福的態度，讓他感受到你的情誼，讓保險在這個值得紀念的日子，留下深深的印記。甚至在過年時分，把客戶的壓歲錢留下來，或者在客戶出國時，把保險費當作要消費的一個項目。

總之，強者看山是寶山，看水是福水。弱者看山是障礙，看水是陷阱。榮耀與問題，都是自己找的。要幫客戶要找出投保的理由，沒有理由就幫他們找出理由，有理由就有道理，有道理就可以成交。再舉些可以買保險的好時機。好比客戶喬遷、廠房奠基、換工作、晉升、成交了一筆大生意、交到男朋友或女朋友、就讀EMBA，或是第一次出國，或是某知名景區旅游，或是看到了一部好電影。或是地震過后，或是臺風，或是重大事故等大日子，都可以拿來作文章，作為買保險的好時機?？傊ｋU是非常有意義的事情，我們務必要全力促成。

【保險金言】發生事故時，銀行會說：我們很同情你，但在規定上我沒辦法幫你，你沒辦法還錢就收房子！

但是保險的三句話給你雪中送炭：這病我們能賠！你的損失我們補償！沒繳完的保費不用再繳！

——國泰人壽胡美玲協理