61．多談好言，以誠感人——行動篇

由于疏離感及壓力等社會因素，現在會好好談話的人已經不多了。

所謂“說好話、存好心、做好事”，這是保險人的職責與本分，但很多人卻無法善盡使用。

所謂好話，就是贊美的話，鼓勵的話，正面、積極、樂觀的話，對別人有益的話。

保險商品已大同小異，公司也難以區隔，針對客戶需求提出個別設計規劃的做法，也已不再稀奇。

倒是傳達保險理念和提供服務的人有所差異；而且，因為有個別差異，所以還是需要由人來傳達保險。

銷售始終來自于人性，因為每個人都不一樣，因而懂人性、善解人意者就比較受到歡迎。

不批評同業和客戶的觀點，是最需要注意的事。對客戶所感興趣的事務一定要表示關心和贊同。

業務同人平日要多吸收有關藝術領域的知識，在進入客戶辦公室或家庭時，能一眼看出他的喜好和素養。與其猛推銷商品，不如贊揚客戶的眼光，這樣他會認為你和他是站在同一陣線的。

如果能講出對別人有益處的建議或緩和心靈的話語，更是讓人油然升起贊嘆之意。有位營銷員常寄他的作品和剪報給我，更是讓我不能忘懷。

現在微信盛行，每天用一些細碎的時間，你就可以在最快時間里和客戶、朋友做最親密的接觸了。

我欣賞的業務員是：

1．正面、積極、樂觀且笑口常開。

2．言語中突出他是正向思考且能為人考慮的人。

3．贊同對方的話，而且能引述和強調對方論點。

4．關懷眾生且有匡益人心之作為。

5．能參與小區事務且不計較毀譽利益。

6．善解人意，敏感話題少評論，不與對方的政治、宗教、休閑、嗜好起沖突。

7．會觀察對方的心態，適時分解對方的憂勞并提出撫慰貼心之思。

8．用心傾聽，不會橫加打斷或言不及義。

9．態度始終謙恭和誠摯。

10．能分享客戶的得意事，能保守客戶的秘密，能解決客戶的困擾，能提供對客戶有益的說明。

【保險金言】仗劍需交天下士，黃金多買百城書。人人皆為我名師，事事助我成大愿。

——陳亦純