62．特殊商品開拓法——開拓篇

用單一商品做特定市場開發，并結合特定市場的習性和關鍵人士的支持，往往可以創造出不凡的業績量。

早年在臺灣的“防癌天使”就是最好的例子，單一防癌險引起了不同凡響的話題與市場影響力。重大疾病險、兒童專屬保險的上市，也曾引起一波波的漣漪。

單一商品的特色是鮮明、深入、簡單化，它的背后也是很清楚的“積極、關懷、公益”。

如何做呢？

1．找出特定市場的特殊商口。

2．和特定市場的關鍵人物先取得默契，有了默契和承諾后，開發就不再是難事。如幼兒園園長愿意推薦、醫院院長愿意推薦，效果必定產生。

3．要注意時間性。如學校有開學和放假期，利用開學的時期配合繳款或通告，則效果會更明顯。

4．商品要單純，但有其特殊性。

5．團體匯繳有優惠也是一個關鍵。

在女性較多的職場主推女性專用保險，如女性疾病保險等；在托兒所、幼兒園或小學以兒童保險做突破口，讓父母安心。

旅行險給跨國經營的公司；年金險或躉繳險給需要退休規劃者；意外險與定期險給較有風險觀念者或易發生意外的族群。

注意事項：

1．商品不能一成不變。當別家公司同類型商品已攻上來時，要及時更新、轉型或加值，使同業難以追逐。

2．時效性要掌握。雖然中國富裕到“錢淹喉嚨”，但“生意無三天好光景”，別人會搶你的市場。所以如何搶得頭籌，而在別人紛紛跟進時，你已轉到另一管道跑道上，不和別人打混仗。

3．速度與廣度的配合。當臺灣發生“9·21”大地震時，美國救援隊從土耳其趕到臺灣災區，也很快從瓦礫中救出不少人。記者問他們如何救人，隊長湯姆士只說：“Speed! Speed! Speed! ”速度快才可以救人，也只有速度才可以爭取到空間。為了廣得市場，可以和伙伴合作，共同開發，創造聲勢。

4．可以和相關商品相結合。如與兒童用品、語文班、才藝班相結合，打造專屬產品。

【保險金言】學習了陳老師《保險大贏家》視頻課程后非常受益。我非常認同保險既是有利于人民的，又是可以成就自己的事業。

——北京愛心人壽徐偉