49．注意客戶的購買信號——促成篇

記得曾有一次陪同新業務員出去拜訪客戶，我事先告訴他，請他盡情發揮，我在旁只觀察不發言。

但在第一家拜訪時，我便受不了了。因為客戶已幾次透露出購買訊號，但此君卻渾然不覺而喋喋不休，一副要把保險話術全部講完之意。

事后檢討，他也以無法查覺而道歉，說畢竟新人與老人是有所不同的，無法準確察覺購買信號。

其實，關于客戶的購買信號，可能有下面一些狀況：

1．眼神凝聚，注意你所說的產品內容。

2．頻頻發問。

3．問你買了什么產品。

4．詢價或對是否有折扣發問。

5．對公司背景或理賠程序問個沒完。

6．把玩建議書，無意識地翻閱。

7．詢問這個建議是否最好。

8．隨口說：“沒預算！以后手頭較松再買。”

9．手指頭不經意地敲擊桌面，或腳板無意地抖動。

10．陷入沉思，眼神渙散。

11．詢問有誰買了這種保險，使用狀況如何。

當準客戶有了以上的動作，你就要盡快展開促成，讓生意成交。

此時，你要這樣做：

1．拿出要保險單或計算器、手機告訴他填寫方法。

2．舉出幾個購買后滿意的實例。

3．舉出幾個理賠的案例。

4．告訴他幾項決定后的好處。

5．一邊解釋客戶疑惑，一邊將他可能會問的問題搶先說出來。

6．向他借身份證件。

7．詢問他的身份證號碼或生日的確定日期，順便做出填寫的動作。

8．問他一個月繳多少保費會不會太少。

9．向他說今天這個特殊日子投保最有意義了。

很多生意，都是在“半推半就”中成交的，絕對沒有保戶告訴你他很喜歡保險的道理，你要在客戶有一絲購買欲望時，帶著他迅速做出決定。

【保險金言】美麗和智慧是一種心靈的感覺，并且反映在你的眼神中。

——意大利影星蘇菲·亞羅蘭