7．掌握銷售循環——成長篇

任何行動都應有步驟和模式。

照著這些行動模式，失誤最小，學習最快，成功率最高。

照著固定的步驟走，熟練且習慣后，效率不單是個人，連團隊也受益。

美國曾有NCR操作手冊。在美國國際收款機公司剛推出收款機時，新人約翰每個月的業績都大幅領先于同人。總經理問他為何如此，他解釋道，因為有一套自創的標準化工作手冊，內容為商品說明、核查表及工作步驟說明。總經理聞言大喜，由此引用為業務員的基本訓練手冊。

假設我們遵循固定的操作模式走，自然也會有延誤，但那不同于自行摸索、自以為是的延誤。

先從顧客開拓開始。

顧客在哪兒，什么屬性，要提供什么商品給他，有哪些名單，財力如何，名單如何再補充，這是第一步。

第二步則是接觸。

什么時間最恰當，用什么方法接觸，如何碰得到他，如何突破阻擋。

第三步是問題了解。

他對保險的了解，他的問題所在，他的家庭狀況和財力，這些都要透過問話去了解。

第四步，是根據他的需求提供商品，或是創造需要，以對他的了解給予最佳解決方案。

你對他明確說明，讓他對自己的保險需求狀況有所明了并感到急迫；并依提出來的建議書給予詳細的解析，讓他明了自己的權利和義務。

目前市場上已有“需求分析”軟件，配合手機或個人計算機，在客戶面前，依客戶的狀況提出個別需要，更是有事半功倍之效益。

如果他提出反對意見，則給予解說。一般而言，客戶反對的問題不超出六十大類，如能事先做好準備，靈活應對，則解決客戶的反對應不會是問題。

值得注意的是，成交后尚有很多事務需要處理。包括內部的保單通關、客戶的疑慮和他家人的反對，尚有其他公司業務員的最后反撲，這都是需快速且嚴密注意的事。

保單遞送也要有一套做法。做得好，讓他滿意，他一滿意可能立刻想到可以為你再提供一些名單和資料；你在遞送保單時，要注意再說明權益的必要性。

最后就是售后服務了。有服務才有生意，有生意便需服務。服務=生意。生意+服務=商機。商機是增加市場占有率的機會，只要勇于把握，客戶將源源不絕。

【保險金言】永遠不要靠自己一個人花100%的力量，要靠100個人每人花1%的力量。

——石油大王保羅·蓋蒂