CSA模式的本土化改造

2012年冬天，北京市順義區農村經濟管理委員會的焦主任偶然看到分享收獲的采訪，心里嘀咕真會有這樣一群年輕人干農業嗎？他抱著親眼看一看的心態，沒打招呼就直接開車到了分享收獲的所在地，正好看到團隊的幾個小伙子挖地窖用于儲存白菜，這讓他倍受感動。之后，他幫石嫣尋找了順義區的一個面積不大的設施農場，農場里有20多個大棚，可以直接投入生產。2013年9月，分享收獲正式租賃了位于順義區龍灣鎮柳莊戶村的設施農場，并將團隊的大部分人員轉到這個設施更好的基地，自此，分享收獲開始了CSA模式的本土化改造。

1.培養新農人

經過前期的摸索，石嫣發現，改變以往的耕種習慣對農戶來說是一種大膽的嘗試，不啻于一次冒險，所以農戶自身意愿的培養需要較長時間。此外，無論在技術上還是標準上，農戶的認知都存在很大的差距，溝通的成本很高，建立信任的成本也很高，這意味著找到愿意按分享收獲的有機標準進行生產的農戶并不容易。其次，即使找到合作農戶，為了確保其能夠按照標準進行生產也需要不斷地溝通和培訓，并且要解決其生產過程中遇到的各類實際問題，這對于分享收獲的年輕團隊來說也是一種挑戰。再次，在如今的中國，有技術的這一代農民基本上都60歲左右了，也就是說，再過5～10年，從可持續的角度來講，還會遇到“誰是生產者”的問題。

到了順義基地之后，石嫣發現，所在村中原來的農民盡管自己和集體擁有土地，但更愿意接受分享收獲的雇用，這樣既能獲得穩定的工資收入，又無須承擔產品銷售的風險。因此，石嫣決定改變單純與農戶合作的方式，改為合作和租賃土地并舉。在通州基地繼續與郎廣山合作，在順義基地則采用租賃土地的方式，在雇用有經驗的農民的同時，培養自己的年輕人，讓他們親自參與生產和銷售的全過程，培養他們在有機蔬菜生產、銷售、配送等方面的全方位的經驗和能力。相對于老一代的農民（老農人），分享收獲將這些年輕人稱為新農人，老農人則喜歡稱呼他們為“種菜的大學生” 。在石嫣看來，新農人在很多方面需要向老農人學習。

石嫣說：“從一個人的完整性上講，僅有學歷教育是不夠的，有的人生活自理能力很差。我國現有的農場條件通常不是很好，如果一個農場在各個環節（比如水、電、設施等）都去找專家，基本上不可能有收益。因此，很多事情需要自己努力解決。我們希望培養的新農人真正能夠在一個條件有限的空間內，有很好的自我生存和管理的能力。一個好的農人應該在技術上和生活上都特別厲害。”

因此，讓新農人跟著老農人，發揮老農人傳幫帶的作用，是分享收獲最基本的培養方式。傳幫帶的內容首先是基本的生存能力，然后才是生產能力。以生產崗位為例，新農人一定會被安排跟有技術的、有經驗的老農人在一起去種地、干雜活等，學習基本的農業生產常識和生活技能，一年后再從生產實踐中學習具體的生產技術，之后可能會把他從生產的最基本崗位提升為生產小隊長，開始負責蔬菜或果樹管理之類的具體生產管理事宜。目前團隊中干的時間比較長的新農人已經開始在農場擔任經理角色。正是通過這種手把手傳授、干中學的實踐模式，分享收獲培養出團隊現有的忠誠骨干。

在培養新農人的同時，為了突破蔬菜品種有限的困境，更好地滿足消費者需求，分享收獲積極在全國范圍收集抗性優良的本土蔬菜品種，學習適用于有機生產的多品種、多批次、小規模收獲的精細化管理技術，尋找適合中小農場的生產機械和生產方式，涵蓋了從尋找穩定的有機肥料來源，到摸索最終的物流保險和配送技術，乃至產品集中成熟時的臨時銷售等從種子到消費者手上的全過程中的所有工作。

2.招募“谷東”和會員

與國外CSA農場所有者直接與客戶對接、只收取會員菜金的方式有所不同，分享收獲的合作和租賃兩種生產模式都需要用自己的資金進行周轉。在合作農戶生產模式下，分享收獲需要提前支付合作農戶一定的菜金，以保障約定價格和固定產量；在租賃土地模式下，分享收獲需要每年支付土地租賃費用。因此分享收獲在一開始就注冊為公司，采用商業方式運作。但是與一般公司不同的是，分享收獲并不希望營利性資本的進入。

石嫣認為：“ CSA模式的全部價值應該在生產者到消費者的鏈條中進行分配，營利性資本的介入會給本來就高風險、慢積累的運營帶來額外的壓力，甚至可能改變企業的初衷。”

為了獲得運營資金，2012年5月開始第一季蔬菜種植之前，分享收獲的創始團隊嘗試著找一些核心消費者，告訴他們分享收獲需要30萬元啟動資金，并提出了融資方案。融資方案的基本思路是每位核心會員支付3萬元，分享收獲承諾為核心會員提供5年的免費蔬菜以及1%的分享收獲股權。大概花了一個月時間，分享收獲用這種方式找到了10戶核心會員，解決了啟動資金的問題，也有了第一批消費者會員，這些會員后來被稱為“谷東” ，之所以如此稱呼，是因為他們和“股東”從本質上是不同的。對此，石嫣說：“這些核心‘谷東’更主要是出于支持分享收獲這份事業，并非為了投資回報，目前也沒有任何分紅。他們不參與農場的日常管理工作，但會在農場年會時受邀一起聊聊農場的經營和發展情況，幫助出謀劃策。他們是分享收獲事業最早期也是最鐵桿的支持者，帶動了更多認同CSA理念的消費者會員加入。”

除了“谷東”之外，分享收獲還需要招募更多的普通會員，其會員制采用有機蔬菜宅配和勞動份額兩種形式。所謂有機蔬菜宅配是指消費者通過預付菜金，獲得農場每周配送的一定數量的蔬菜。所謂勞動份額，則是指農場把土地劃分成約30平方米一小塊，出租給會員，由農場提供種子、有機肥、勞動工具以及技術指導，會員親自完成這塊地的種植、管理和收獲全過程。從目前的經營情況來看，配送式會員要遠遠多于勞動份額式會員。到2012年年底，分享收獲共招募了約120戶會員，初步解決了農場生存發展所需要的資金。隨著會員口碑相傳，加之

分享收獲的宣傳報道的作用，更多會員被吸引進來，帶來了更充裕的現金流。到2017年年底分享收獲已發展到近1 000戶會員，農場開始有盈利。但是，此時石嫣看到的不是經濟上的收益，而是改造農村的希望。石嫣說：“（分享收獲的經驗證明，）每5戶消費者加入，就可以讓1畝土地脫毒；每10戶消費者加入，就可以讓1個農民有機耕作；每100戶消費者加入，就可以讓5個年輕人留在鄉村工作；每1 000戶消費者加入，就可以有一個更具可持續發展性的鄉村。”

3.融入互聯網元素

分享收獲五年前征召的會員，目前保留下來的高達70% 。他們都是信任石嫣及其農場、認同CSA理念的鐵桿支持者。他們能夠理解農場發展中的各種困難并為農場發展出謀劃策，也很少抱怨蔬菜有蟲洞、品相不好看，并愿意接受包裝不精美、用草繩捆蔬菜，更愿意不厭其煩保留蔬菜箱和包裝物以循環利用。但是，這一人群的數量并不足以支撐上百畝農田的運營。

為此，分享收獲先后嘗試過社區推廣、街頭賣菜、淘寶網店等銷售模式。但是這些渠道吸引來的往往是追求健康生活品質的純粹消費者。如果他們不理解CSA標準的生產和消費的環境意義和社會意義，仍舊會采用工業化產品的標準來衡量產品的價值，因而也會對農場是否真的有機產生質疑。比如，客服經常會接到消費者對產品的質疑———青椒太大被懷疑使用了膨大劑；黃瓜彎了被認為品相太差、管理不善；花皮番茄被懷疑是轉基因作物；等等。這些消費者對CSA有機生產方式下的產品品相的苛求、對完美包裝的要求不時與CSA理念相沖突。

為此，分享收獲建立了會員微信群，并推出微信公眾號。在微信群里引導和帶動不同消費者對產品問題的討論甚至爭論，主動發布每周生產情況、生產問題、產品檢測結果、會員的食品搭配乃至烹調經驗等信息，不斷對消費者進行有機產品品相、口感等基礎問題的解答，甚至開展基本生物學、農業生產特點等基本常識的普及等。這些措施讓多年來遠離土地和農村的城里人逐漸轉變了工業化的產品思維，開始了解食物從何而來、在土地中健康生產的過程，了解農人的真實生活和工作狀態，而不是想象中的浪漫和輕松。當然，很多會員盡管會不斷質疑，卻仍堅持購買。石嫣笑稱這是一種“相愛相殺” 。

隨著規模擴大和產品品種的增加，農場生產管理的難度上升，配菜工作也面臨很大挑戰。據了解，當一個CSA農場會員數量超過50戶家庭的時候，就有必要對產銷數據進行專門管理。當分享收獲會員達到600戶、提供20～30種蔬菜組合的情況下，每天會產生2萬個訂單數據。如果單憑人工處理，很難避免效率低下、錯誤率高、消費者體驗不佳以及投訴增加等問題。

為了解決這一問題，2014年11月，分享收獲聯合創始人、石嫣的丈夫程存旺創辦了誠食（北京）農業科技有限公司，開發和運營了中

國首個專業為CSA農場服務的“好農場” APP。通過“好農場”APP，會員可以在APP上點菜下單，隨時了解農場的情況；農場也可以對訂單數據進行實時管理，并用于生產指導、采摘控制和配送協調等工作。不僅如此，由于“好農場”APP實質上是一個互聯網管理平臺，因此它具有整合全國的CSA生態農場資源，為消費者提供多元化產品的潛能。未來，程存旺希望“好農場”APP通過為全國的CSA農場提供平臺化服務的方式，成為全國CSA農場信息管理以及招募會員的平臺，使消費者可以通過“好農場” APP定位居住地周邊的有機生態農場，成為農場會員，在線選購農場的有機、健康農產品，以滿足其多元化的需求，同時也讓全國的CSA農場能夠獲得穩定且可持續增長的消費者群體，實現生產者和消費者的無縫連接。

4.開展普及性的食農教育

食農教育，最早在日本興起，后來為世界各國和地區教育部門所重視。在農產品從田地到餐桌的過程中，消費者是非常關鍵的環節。優質農產品的生產不僅需要生產者的努力，也需要消費者改變觀念，讓他們既關注自身健康，也關注土地健康，讓健康飲食和食物與農業可持續發展、環境生態保護并舉。為此食農教育強調學習者從土地、作物到餐桌的全過程的親身體驗，了解農作物是誰種的、食物是怎么來的，從而對農業生產者有更豐富、更立體的認識。食農教育的目的是透過教育改變當前飲食相關的生活實踐，重建人與食物的關系、人與土地的連接，建立一種對環境及人類社群友善的農業發展方式。這一思路與分享收獲的理念完全一致，因此分享收獲希望在這個領域做一些貢獻。

2014年，分享收獲發起“大地之子”食農教育項目。在石嫣看來，食農教育具有公共教育價值，是為消費者賦權，也是讓農場找到更多有相同理念的消費者的有效方式。“大地之子”食農教育項目由一系列課程組成，包括食物生產、食物加工、食物儲存、食物營養、食物文化、健康飲食、木工、音樂、藝術等。目前項目采取收費制，以兩種方式進行：一種是面對市民家庭和學校組織的參觀農場和參與活動，以及特色夏令營，通常在基地或基地的合作農場舉辦。另一種是分享收獲的食農教育老師到學校專題授課并協助學校開辟校園菜地。目前，分享收獲與呼家樓中心小學、順義區東風小學、順義國際學校等合作，每周給孩子們提供大地之子課程。

以呼家樓中心小學合作為例，分享收獲派出一位教師負責全年20節的課程，每節課40分鐘，同時派出一位技術員，協助學生打理樓頂的“一米”菜園。具體課程內容包括課堂內的講授，比如教孩子們認識種子和土壤，了解種子發芽的條件；也包括戶外實操，比如每個小組在樓頂菜地制作和種植“一米”菜園，動手學習腌菜等保存食物的方法和制作食品等。分享收獲在與呼家樓中心小學的合作中，將課程內容和操作流程體系化，最終編寫出《大地之子食農教育手冊》 ，提供給各學校和家庭作為自主普及食農教育的參考材料。