敏銳的商機感知能力

李嘉誠說：“互聯網是一個新的商機，每一次新商機的到來，都會造就一批富翁，造就他們的原因是，當別人不理解他在做什么的時候，他理解他自己在做什么。當別人不明白他在做什么的時候，他已經明白他自己在做什么了。當別人明白了，他富有了，他成功了。”

商機，即商業經營的機遇。商機無論大小，都會產生一定的經濟效益。而具備敏銳的商機感知能力的創業者往往更能抓住機會，最終創業成功。

案例陳述　蠶農為何痛失商機

洪澤縣地處中國大陸東部，是江蘇省淮安市的下轄縣，西依中國五大淡水湖之一洪澤湖，東臨白馬湖，南挽淮河入江水道，北瀕蘇北灌溉總渠和入海水道。這里的氣候溫暖，全年無霜期長達200多天，一年可采桑3次，全年至少可以養殖兩次春蠶和秋蠶，洪澤縣憑借得天獨厚的地理位置成為我國重要的蠶絲供給地之一。

老賈作為洪澤縣的蠶農，家中世代以養蠶為業。現如今，由于農村的勞動力大量外流，部分桑園和蠶房已經廢棄閑置，老賈粗略地計算了一下成本，這部分閑置的蠶房大概800平方米，如果修建同等規模的蠶房，至少需要投入20萬元。而租賃蠶房每年只需要支付6000元的租金。因此，老賈將這部分閑置的資源充分利用起來，搞起了大規模的養殖，一躍成為當地最大的養蠶商。

在嘗到了甜頭之后，老賈為了提升工作效率，采購了大量的切桑機、機器噴霧器和電動清掃器，將純手工的生產變成了半自動化的生產。每到養蠶的忙季，老賈會雇用當地的村民幫忙，一起進行采桑葉、喂蠶、收繭和清潔等工作，最后按照勞作的天數支付酬勞。

至2014年年底，老賈養蠶的年收入已經突破50萬元。這對于一個世代以養蠶為業的小鄉村而言，已經算得上成功的典范了。

但是好景不長，當地的蠶農看到了老賈的成功，也開始紛紛效仿他的做法，搶占當地其他的閑置蠶房，并且也購買了一系列的養蠶工具。由于蠶農哄搶蠶房，最后導致在短短的時間內蠶房的租金飆升，從每月500元漲到3000元。老賈一下子慌了手腳，由于大量購置了養蠶需要的工具和設備，手中所剩下的資金不多，為了繼續租賃原有的蠶房，他不得不預支36000元房租。

由于當地的蠶農都開始大規模地養殖，在養蠶的忙季，老賈根本雇不到人幫忙，他只得請親戚朋友幫忙，苦苦撐了一年，在2015年，由于蠶房的租金到期，房東收回蠶房，老賈不得不忍痛放棄辛苦創建的蠶房基地，而自己的創業之路也就此告終。

雷區分析　缺乏商機感知能力必敗

老賈作為農民創業的典范，能夠從現有的市場中發掘到有利于創業的條件，通過廉價租賃閑置蠶房來擴大生產規模，節省了大量的創業資金。但是由于缺乏敏銳的商機感知能力導致創業失敗。

當蠶農紛紛效仿老賈的做法時，老賈沒有意識到新的商機已經產生了，一是蠶房租金暴漲；二是養蠶工具供不應求。如果老賈具有敏銳的商機感知能力，首先，就應該避免和蠶農“正面交鋒”，適當減小蠶的養殖規模，將一部分蠶房以高價出租給其他的蠶農；其次，銷售養蠶工具，因為該階段蠶農對工具的需求量非常大，這也是一個絕佳的商機。因此，從老賈的創業經歷中可以得到如下的經驗。

（1）市場競爭力的分析

市場競爭是指市場經濟中同類經濟行為主體采取一定的手段增強自身的實力，排斥同類經濟行為主體，最終維持自身利益的表現。通常情況下，市場競爭的主要內容包括：

◆商品質量的競爭力。

◆創業者素質能力的競爭力。

◆創業者服務質量的競爭力。

◆創業者獲取信息的能力。

◆商品的價格競爭力。

◆創業者的信譽競爭力。

（2）發現并轉化新商機

商機并不會一直存在，當大多數創業者都“扎堆”在同一個創業項目中的時候，行業的競爭就會變得非常激烈。因此，在這一階段中，創業者還需要具備發現并轉化新商機的能力，主要有以下3個方面。

◆產品導向：是傳統的制造業模式。創業者最先關注的是企業能夠生產的產品，這里所指的商品并不單指實物產品，也包括一系列的無形服務，如服務、價格競爭、賣點和渠道等。

◆市場導向：是分析消費市場對同類產品的反饋數據，從而對市場形成整體的認知，明確消費者的具體需求。

◆用戶導向：相對于市場導向而言，用戶導向更加傾向于第三人稱的思維，即站在用戶的立場去研發產品，從傳統的“用戶說他需要A產品，所以我們只生產A產品”演變成“我們主動發現用戶需要A產品，所以我們研發和提供A產品”。