任務(wù)3　促成新人（客戶）與本公司簽訂合同

促成新人（客戶）與本公司簽訂婚慶服務(wù)合同是婚禮策劃師接待顧客的目的，也是婚禮策劃師的一項重要職責(zé)。

活動1　介紹國標(biāo)合同內(nèi)容

2009年12月1日起，我國首部《婚姻慶典服務(wù)國家標(biāo)準(zhǔn)》正式開始實施。其中，首次出臺《婚慶服務(wù)合同》示范性文本，規(guī)范了婚慶服務(wù)市場行為。婚禮策劃師必須向新人介紹國標(biāo)合同有關(guān)內(nèi)容（見本書附錄E）。

活動2　與新人（客戶）簽訂合同（談單成功）

如果談單順利，新人（客戶）表示愿意與公司簽訂婚慶服務(wù)合同，就標(biāo)志著婚禮策劃師營銷成功。

1.成交的基本策略

1）抓住機遇

婚禮策劃師從新人進門的第一步開始，就要做好成交簽單的準(zhǔn)備，一旦時機成熟立即提出成交，絕不坐失良機。

2）正確識別顧客的成交信號

（1）語言信號。當(dāng)新人的語言開始涉及購買細(xì)節(jié)、注意事項，討價還價，對服務(wù)的具體細(xì)節(jié)提出要求，用假定的口吻談及購買等內(nèi)容時，可以認(rèn)為新人發(fā)出購買的信號。

（2）動作信號。當(dāng)新人的動作由緊張變?yōu)榉潘桑f明他復(fù)雜的心理活動過程已經(jīng)完成，可視為決定購買。

（3）表情信號。當(dāng)新人出現(xiàn)眼神變化，眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，臉部表情由沉思變?yōu)槊骼省⒒顫姾陀押茫楦杏衫淠岩勺優(yōu)樽匀弧⒋蠓健⒂H切、隨和的時候，可視為成交信號。

（4）事態(tài)信號。新人提出更換環(huán)境與地點，向婚禮策劃師介紹有關(guān)購買決策過程中的其他角色人員等情況時，可視為成交信號。

3）保持積極心態(tài)

婚禮策劃師要克服成交恐懼，要以坦然的心態(tài)面對失敗。

4）把握成交時機，隨時促成交易

不要坐等顧客提出成交要求，應(yīng)該抓住各種機會，大膽、主動、不斷提出成交要求，并適當(dāng)施加成交壓力，積極促成交易。

2.簽約之后的注意事項

（1）切勿露出興奮的表情。這會使客戶有上當(dāng)?shù)母杏X。應(yīng)當(dāng)以自然的表情，請客戶簽字，把簽約當(dāng)成例行手續(xù)。

（2）要讓客戶覺得是他自己做出了明智的選擇。

（3）表達感謝之情，但道謝要誠懇。

（4）信守諾言。

活動3　送別新人（客戶）（未談單成功）

很多時候，策劃師未必能與客戶簽單成功，但仍應(yīng)給予顧客熱情友好的送客禮。

1.全員送客

客戶離開公司時，盡管未能簽單，在場的所有人仍應(yīng)該以良好的態(tài)度送別客戶。一定要力求做到“人人迎賓，人人送客”。這樣的舉動看似小題大做，其實很有必要，它會帶給客戶賓至如歸的感覺，贏得良好的口碑。

2.電梯送客

若是將客戶送到電梯口，在電梯門關(guān)上之前，都要對客戶注目相送，等電梯即將關(guān)上的一剎那揮手示意或做最后一次的鞠躬禮，并說聲：“謝謝您的光臨！再見！”

3.大門送客

如果要將客人送到門口，就要等到客人即將離開時做最后一次鞠躬，同時說聲“謝謝，歡迎再次光臨”，并目送客人的背影遠(yuǎn)離視線，才可返回自己的工作崗位。