知識點4　婚禮策劃師的營銷技巧

掌握必要的營銷技巧，是成功實現婚禮策劃并產生策劃效益的關鍵所在，是婚禮策劃師必不可少的基本能力。

4.1　婚禮策劃師的談單技巧

婚慶公司沒有生意，婚禮策劃師就無事可干。因此，婚禮策劃師需要掌握一些談單技巧，促成客戶的購買行為。

（1）語氣肯定。語氣一定要肯定，因為你的自信使其自信，你的疲憊使其疲憊。

（2）熱情適度。接待客戶既要熱情又不能過度，不要給客戶一個你急切想接下這樁生意的印象。

（3）了解顧客。先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。詢問顧客時要從一般性的事情開始，然后慢慢深入下去。

（4）不要爭論。保持與客戶的思維同步，不與其在觀點上爭論。

（5）客戶參與。讓客戶充分參與，扮演一個角色，使其多說、多表演。

（6）資料齊全。帶齊所有的動員性資料，如公司簡介、成功的案例、已有的視頻等，以佐證公司的實力。

（7）介紹亮點。要向客戶介紹你公司的三或四個亮點，俘獲顧客的心。

（8）講述故事。利用從眾心理，介紹旁邊及最近發生的事情，使客戶產生對比和聯想。但故事不要超過一分鐘。

（9）關注旁邊人。感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起60％的決定作用。

（10）少用術語。適量使用婚慶專業術語。

（11）適度優惠。在公司主管同意的情況下可談優惠條件，但不要先承諾將給予他的優惠條件。

（12）及時成交。及時要求和鼓勵客戶成交簽單。

4.2　婚禮策劃師常用的推銷技巧

（1）欲擒故縱法。不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

（2）避重就輕法。采用迂回戰術，不要與客戶多談價格等敏感問題，避重就輕。

（3）擒賊擒王法。面對一組客戶，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

（4）緊迫盯人法。步步逼近，緊迫盯人，毫無放松，直到對方簽單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

（5）差額戰術法。當公司服務價格定的比他方貴時，要采取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方服務比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

（6）利益誘導法。告訴客戶要捷足先登，否則可能失去優待的機會。

（7）反賓為主法。站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

（8）連鎖法。讓客戶介紹客戶。

（9）建立網絡營銷體系。主要指婚慶公司的網絡平臺建設及對外宣傳手段，把內部管理理順了，就需要通過網絡營銷體系創造更多的業務機會，找到潛在客戶，形成簽單。

①網絡平臺建設：從營銷型網站的角度來考慮，建設一個網民及搜索引擎都比較喜歡的網站，能夠有效地提升網站的流量以及提升網站的客戶轉化率，讓更多的潛在客戶成為真正客戶。其實營銷型網站就是：良好的搜索引擎表現+良好的客戶體驗。涉及網站關鍵字的設置，在本地網絡營銷推廣建議：

a.在本地區知名的門戶網站、女性類網站、熱門論壇上進行宣傳。

b.在全國知名的婚慶或女性類門戶網站上，包括全國綜合門戶網站的婚嫁、結婚、婚慶頻道做推廣。

c.在當地有影響力的婚慶門戶網站做推廣，因為它集中了當地婚慶的優勢，針對性很強，同時也是本地婚慶商家一個極具性價比的網絡宣傳平臺。

②網絡推廣方法：

a.論壇推廣：在論壇發帖子，進行論壇推廣。

b.QQ群、微信群推廣：建立本地婚慶QQ群、微信群，并加入其他婚慶群，進行業務宣傳。

③SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎優化）：利用搜索引擎的搜索規則來提高網站在婚慶搜索引擎內的排名，增加瀏覽量。SEO目的應理解為：為網站提供生態式的自我營銷解決方案，讓網站在行業內占據領先地位，從而獲得品牌收益。SEO可分為站外SEO和站內SEO兩種。

④網站搜索：網站搜索推廣就是以因特網為基礎，利用網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單地說，網站推廣就是以互聯網為主要手段進行的為達到一定營銷目的的推廣活動。網站推廣是指將網站推廣到國內各大知名網站和搜索引擎，需要付費。

⑤網絡媒體資源：直接用廣告進行宣傳，通過撰寫軟文宣傳，在論壇組織團購，或者在購物網站組織團購，也可以和媒體合作舉辦活動，本地的婚慶類網站則是合作媒體的首選。

⑥微博推廣：在新浪微博、網易微博、騰訊微博等建立自己的微博業務宣傳，用微博來建立自己的一塊陣地。

⑦騰訊朋友網圈：朋友網是騰訊公司打造的真實社交平臺，為用戶提供行業、公司、學校、班級、熟人等真實的社交場景。亮點一：出現一個表明身份的名片卡。亮點二：靠譜的二手交易平臺，買賣雙方人情在。亮點三：全新的圖片瀏覽體驗，評論圈人全都有。亮點四：有味的朋友聚會活動，線上朋友線下聚，可以與客戶很好地交流。

⑧手機客戶端應用：手機客戶端就是可以在手機終端運行的軟件，也是3G/4G產業中一個重點發展的項目，具有重要移動營銷的意義。手機上網已經進入了人們的生活，也是基于手機上的無線互聯網的發展趨勢。手機媒體打破了地域、時間和計算機終端設備的限制，實現了受眾與信息同步和互動參與。隨著智能手機的崛起，移動互聯網被廣大手機用戶所接受，面對全國4億多的智能手機用戶，移動互聯網應用市場也需要營銷工具，需要專門為公司量身訂制手機客戶端軟件，軟件在于將婚慶公司的婚慶套餐、婚慶服務等信息凝練在一個小小的手機軟件客戶端中。方便客戶查閱、下單、交易等。

⑨二維碼應用：二維碼的應用范圍特別廣，在報紙、雜志、車票、證件等上面隨處可見。微信也推出了二維碼，方便微信用戶添加好友。與其他二維碼不同的是，微信二維碼是只能被微信軟件正確解讀的二維碼。婚慶公司、婚禮主持人、婚禮策劃師、花藝師等也可以制作自己的二維碼。

此外，在推銷中，應特別注意以下幾點：一是應先充分了解客戶的需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神；二是不要與客戶辯論，先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決；三是不要給客戶太多的選擇機會，有時客戶面臨太多的選擇會猶豫不決拿不定主意，所以最好能在一到兩個機會下，比較作出決定；四是不要給客戶太多的思考機會，客戶考慮越多，可能就會發現越多的缺點，所以婚禮策劃師要留給客戶思考時間的長短要適當。