項目一　交易準(zhǔn)備

任務(wù)一　調(diào)研國際市場與尋找貿(mào)易機會

學(xué)習(xí)目標(biāo)

◇知識目標(biāo)：了解尋找國外客戶的基本途徑，掌握國際市場調(diào)研的內(nèi)容和方法。

◇技能目標(biāo)：在國際市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，撰寫調(diào)研報告。

提出問題

◇任務(wù)呈現(xiàn)

張悅是江蘇光華食品貿(mào)易有限公司（以下簡稱“光華公司”）的業(yè)務(wù)員，該公司生產(chǎn)的貨號為06660的罐頭食品擬開拓國際市場，公司給張悅分配了如下任務(wù)：

（1）收集擬開拓的國際市場資料，對其進行分析，并撰寫調(diào)研報告；

（2）在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定擬交易的對象，并與之進行業(yè)務(wù)聯(lián)系（告之關(guān)于該罐頭食品的相關(guān)信息）。

◇任務(wù)分析

完成以上任務(wù)，必須要掌握國際市場調(diào)研的內(nèi)容、方法和工具，尋找國外客戶的基本途徑等理論知識，所以，我們首先要做的就是對這些理論知識做好充分的準(zhǔn)備。

知識準(zhǔn)備

一、國際市場調(diào)研

1.國際市場調(diào)研的內(nèi)容

國際市場調(diào)研可分為國際市場環(huán)境調(diào)研、國際市場產(chǎn)品調(diào)研和國際市場營銷調(diào)研。具體調(diào)研內(nèi)容如表1-1所示。

2.國際市場調(diào)研的方法

國際市場調(diào)研是復(fù)雜細(xì)致的工作，須有嚴(yán)格、科學(xué)的程序和方法。

企業(yè)對國際市場調(diào)研獲取的資料，按其取得的途徑不同，一般分為兩類：一類是通過自己親自觀察、詢問、登記取得的，稱為第一手資料（又稱原始資料）。另一類是別人搜集到的，調(diào)查者根據(jù)自己研究的需要，將其取來為己所用，稱為第二手資料。相應(yīng)地，可以把國際市場調(diào)研的方法分為實地調(diào)研法和案頭調(diào)研法。

（1）實地調(diào)研法

實地調(diào)研法，是國際市場調(diào)研人員采用實際調(diào)研的方式直接到國際市場上搜集情報信息的方法。采用這種方法搜集到的資料，就是第一手資料。實地調(diào)研常用的調(diào)研方法有三種：詢問法、觀察法和實驗法。

（2）案頭調(diào)研法

案頭調(diào)研法，是以在室內(nèi)查閱的方式搜集與研究項目有關(guān)資料的過程。采用這種方法搜集到的資料，就是第二手資料。第二手資料的信息來源渠道很多，如企業(yè)內(nèi)部有關(guān)資料、本國或外國政府及研究機構(gòu)的資料、國際組織出版的國際市場資料、國際商會和行業(yè)協(xié)會提供的資料、有關(guān)專業(yè)調(diào)研機構(gòu)的市場報告（需要通過付費的方式獲得）等。

3.國際市場調(diào)研分析工具PEST

PEST分析法，是一種常用的宏觀環(huán)境分析工具，它通過對四個方面（如圖1-1所示）的因素進行分析，進而從總體上把握影響一切行業(yè)和企業(yè)的主要外部環(huán)境因素。

（1）政治法律環(huán)境

政治環(huán)境主要包括一個國家的社會制度、執(zhí)政黨性質(zhì)、政治體制、經(jīng)濟體制、政府的方針政策（如產(chǎn)業(yè)政策和投資政策等）和法令等。

（2）經(jīng)濟環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境主要包括宏觀和微觀兩個方面的內(nèi)容。宏觀經(jīng)濟環(huán)境主要指一個國家的人口數(shù)量及其經(jīng)濟增長趨勢，國民收入、國民生產(chǎn)總值及其變化情況等；微觀經(jīng)濟環(huán)境主要指企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費者的收入水平、消費偏好、儲蓄情況、就業(yè)程度等因素。

（3）社會文化環(huán)境

社會文化環(huán)境主要包括一個國家或地區(qū)的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點、價值觀念等。

（4）技術(shù)環(huán)境

技術(shù)環(huán)境主要包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢以及應(yīng)用前景等。

二、尋找國外客戶的基本途徑

對于企業(yè)來講，如何尋找國外客戶，將出口業(yè)務(wù)做大、做強是一項非常迫切的、現(xiàn)實的需求。下面簡單介紹一些最常見的尋找國外客戶的方式。

1.通過參加國內(nèi)和國際展會尋找國外客戶

目前，國內(nèi)外每年定期舉辦的展會有很多，這些展會無疑為出口企業(yè)尤其是那些外貿(mào)新手們提供了發(fā)掘客戶的好機會。

世界上有很多國家或城市以舉辦展會多而聞名，如美國的紐約，法國的巴黎，德國的科隆、杜塞爾多夫和意大利的米蘭等。

2.通過出國考察或拜訪客戶在國內(nèi)辦事處的方式來尋找客戶

到國外直接考察當(dāng)?shù)厥袌觯菰L國外客戶，與客戶進行面對面的溝通，可以很直觀地對客戶的情況有一個全面的了解。但是，出國考察之前一定要有充分準(zhǔn)備，對所要拜訪的客戶一定要有全面的了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c，尤其是產(chǎn)品的價格水平、質(zhì)量要求、流行款式等做到心中有數(shù)，有的放矢。

拜訪國外公司在中國的辦事處，可以節(jié)省費用，而且更直接、更容易溝通。

3.通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶

利用互聯(lián)網(wǎng)開拓國際市場是一種成本低、見效快的尋找客戶的方式。企業(yè)要通過一定的方法，充分利用互聯(lián)網(wǎng)推銷產(chǎn)品，開拓市場，尋找買主。

4.利用來華國外代表團建立客戶關(guān)系

出口企業(yè)要抓住有利時機，積極參加與來華經(jīng)貿(mào)代表團的對口洽談和商務(wù)活動，尋找突破口，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

5.通過駐外使領(lǐng)館和商務(wù)處來尋找客戶

出口企業(yè)要充分利用我國駐外使領(lǐng)館和商務(wù)處提供的駐在國的企業(yè)信息或需求信息，主動出擊，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。駐外使領(lǐng)館和商務(wù)處對當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻粜枨髸幸粋€比較客觀的認(rèn)識，通過他們獲得的信息會很有價值，應(yīng)該充分利用。

6.通過老客戶來尋找新客戶

如果通過老客戶的介紹能夠去發(fā)展建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，對于新客戶而言，會對出口企業(yè)的信任度較高，容易接受；對出口企業(yè)來講，很快就會得心應(yīng)手，順利發(fā)展。

7.與國外商業(yè)協(xié)會聯(lián)系，尋找客戶求購信息

國外的商業(yè)協(xié)會比較健全，有時他們會幫助會員企業(yè)發(fā)布有關(guān)求購信息。

解決問題

◇方法指導(dǎo)

（1）選擇目標(biāo)市場；

（2）上網(wǎng)查找目標(biāo)市場相關(guān)資料；

（3）運用PEST工具對目標(biāo)市場進行分析；

（4）形成關(guān)于目標(biāo)市場的調(diào)研報告。

◇任務(wù)完成

要求學(xué)生以小組為單位，以光華公司業(yè)務(wù)員張悅的身份，就給定的目標(biāo)市場，運用PEST工具進行分析，形成調(diào)研報告，并就該公司的該種罐頭食品的相關(guān)信息與目標(biāo)市場上的擬交易對象進行業(yè)務(wù)聯(lián)系。最終以小組為單位進行匯報。每個小組的目標(biāo)市場分配情況如表1-2所示。

◇教師點評

由教師根據(jù)各小組完成情況進行適當(dāng)點評。