項目一　交易準備

任務一　調研國際市場與尋找貿易機會

學習目標

◇知識目標：了解尋找國外客戶的基本途徑，掌握國際市場調研的內容和方法。

◇技能目標：在國際市場調研的基礎上，撰寫調研報告。

提出問題

◇任務呈現

張悅是江蘇光華食品貿易有限公司（以下簡稱“光華公司”）的業務員，該公司生產的貨號為06660的罐頭食品擬開拓國際市場，公司給張悅分配了如下任務：

（1）收集擬開拓的國際市場資料，對其進行分析，并撰寫調研報告；

（2）在市場調研的基礎上，確定擬交易的對象，并與之進行業務聯系（告之關于該罐頭食品的相關信息）。

◇任務分析

完成以上任務，必須要掌握國際市場調研的內容、方法和工具，尋找國外客戶的基本途徑等理論知識，所以，我們首先要做的就是對這些理論知識做好充分的準備。

知識準備

一、國際市場調研

1.國際市場調研的內容

國際市場調研可分為國際市場環境調研、國際市場產品調研和國際市場營銷調研。具體調研內容如表1-1所示。

2.國際市場調研的方法

國際市場調研是復雜細致的工作，須有嚴格、科學的程序和方法。

企業對國際市場調研獲取的資料，按其取得的途徑不同，一般分為兩類：一類是通過自己親自觀察、詢問、登記取得的，稱為第一手資料（又稱原始資料）。另一類是別人搜集到的，調查者根據自己研究的需要，將其取來為己所用，稱為第二手資料。相應地，可以把國際市場調研的方法分為實地調研法和案頭調研法。

（1）實地調研法

實地調研法，是國際市場調研人員采用實際調研的方式直接到國際市場上搜集情報信息的方法。采用這種方法搜集到的資料，就是第一手資料。實地調研常用的調研方法有三種：詢問法、觀察法和實驗法。

（2）案頭調研法

案頭調研法，是以在室內查閱的方式搜集與研究項目有關資料的過程。采用這種方法搜集到的資料，就是第二手資料。第二手資料的信息來源渠道很多，如企業內部有關資料、本國或外國政府及研究機構的資料、國際組織出版的國際市場資料、國際商會和行業協會提供的資料、有關專業調研機構的市場報告（需要通過付費的方式獲得）等。

3.國際市場調研分析工具PEST

PEST分析法，是一種常用的宏觀環境分析工具，它通過對四個方面（如圖1-1所示）的因素進行分析，進而從總體上把握影響一切行業和企業的主要外部環境因素。

（1）政治法律環境

政治環境主要包括一個國家的社會制度、執政黨性質、政治體制、經濟體制、政府的方針政策（如產業政策和投資政策等）和法令等。

（2）經濟環境

經濟環境主要包括宏觀和微觀兩個方面的內容。宏觀經濟環境主要指一個國家的人口數量及其經濟增長趨勢，國民收入、國民生產總值及其變化情況等；微觀經濟環境主要指企業所在地區或所服務地區的消費者的收入水平、消費偏好、儲蓄情況、就業程度等因素。

（3）社會文化環境

社會文化環境主要包括一個國家或地區的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風俗習慣、審美觀點、價值觀念等。

（4）技術環境

技術環境主要包括與企業生產有關的新技術、新工藝、新材料的出現和發展趨勢以及應用前景等。

二、尋找國外客戶的基本途徑

對于企業來講，如何尋找國外客戶，將出口業務做大、做強是一項非常迫切的、現實的需求。下面簡單介紹一些最常見的尋找國外客戶的方式。

1.通過參加國內和國際展會尋找國外客戶

目前，國內外每年定期舉辦的展會有很多，這些展會無疑為出口企業尤其是那些外貿新手們提供了發掘客戶的好機會。

世界上有很多國家或城市以舉辦展會多而聞名，如美國的紐約，法國的巴黎，德國的科隆、杜塞爾多夫和意大利的米蘭等。

2.通過出國考察或拜訪客戶在國內辦事處的方式來尋找客戶

到國外直接考察當地市場，拜訪國外客戶，與客戶進行面對面的溝通，可以很直觀地對客戶的情況有一個全面的了解。但是，出國考察之前一定要有充分準備，對所要拜訪的客戶一定要有全面的了解，對當地的市場特點，尤其是產品的價格水平、質量要求、流行款式等做到心中有數，有的放矢。

拜訪國外公司在中國的辦事處，可以節省費用，而且更直接、更容易溝通。

3.通過網絡尋找客戶

利用互聯網開拓國際市場是一種成本低、見效快的尋找客戶的方式。企業要通過一定的方法，充分利用互聯網推銷產品，開拓市場，尋找買主。

4.利用來華國外代表團建立客戶關系

出口企業要抓住有利時機，積極參加與來華經貿代表團的對口洽談和商務活動，尋找突破口，建立業務關系。

5.通過駐外使領館和商務處來尋找客戶

出口企業要充分利用我國駐外使領館和商務處提供的駐在國的企業信息或需求信息，主動出擊，建立業務關系。駐外使領館和商務處對當地市場和客戶需求會有一個比較客觀的認識，通過他們獲得的信息會很有價值，應該充分利用。

6.通過老客戶來尋找新客戶

如果通過老客戶的介紹能夠去發展建立新的業務關系，對于新客戶而言，會對出口企業的信任度較高，容易接受；對出口企業來講，很快就會得心應手，順利發展。

7.與國外商業協會聯系，尋找客戶求購信息

國外的商業協會比較健全，有時他們會幫助會員企業發布有關求購信息。

解決問題

◇方法指導

（1）選擇目標市場；

（2）上網查找目標市場相關資料；

（3）運用PEST工具對目標市場進行分析；

（4）形成關于目標市場的調研報告。

◇任務完成

要求學生以小組為單位，以光華公司業務員張悅的身份，就給定的目標市場，運用PEST工具進行分析，形成調研報告，并就該公司的該種罐頭食品的相關信息與目標市場上的擬交易對象進行業務聯系。最終以小組為單位進行匯報。每個小組的目標市場分配情況如表1-2所示。

◇教師點評

由教師根據各小組完成情況進行適當點評。